老客户转介绍推广方案.doc

“好产品，齐分享"润东东风标致老客户转介绍计划
阐释：老客户转介计划采取递进式刺激手段，介绍数量不同将获得不同奖励政策，同时结合本店实际,再加入会员与非会员不同奖励方案。

方案内容：
介绍一名新客户成交：送500元精品券，会员VIP500积分
介绍二名新客户成交:送B类保养一次, 会员VIP 700积分
介绍三名新客户成交:送1500元保险或维修基金,会员VIP1500积分
介绍四名新客户成交：送3000元保险或维修基金，会员VIP3000积分
介绍五名新客户成交：送4000元保险或维修基金,会员VIP4000积分
说 明:进阶计划中各阶奖品不可兼得.但是数量累计，奖励只可享受一次
方案实施细节：
1、 主要负责人：刘咏梅、王欢欢
2、 主推部门：销售部
3、 配合部门：市场部、客服部
4、 各部门责任范围：
销售部：完善话术、各销售顾问熟练掌握话术、规范老客户转介绍的流程
市场部：在展厅内完善物料布置，在企业网站内开辟宣传专区
客服部：按照老客户新方案，对于会员进行积分充值
5、 转介绍流程设计的准备
表格：《老客户转介绍推荐表》、《试乘试驾卡发放登记表》已存在
转介绍具体流程设计
场景1：交车环节就是转介绍开始的最佳时机，此环节可以和深度试乘试驾卡联合完成对客户的首次影响
话术：推荐话术:**＊先生/女士，再次感谢您成为我们狮友大家庭中的一员,欢欢相信，您会对自己的小狮子倍加爱护。但是欢欢不得不提醒您,新车是需要一定时间的磨合才会达到人车合一的效果（强调只有车主一人磨合).在这段期间内,您身边的亲戚或者是要好的朋友,也同样想感受一下您的爱车，这样会对您以后的车子的状况产生不良的影响。欢欢在这里温馨的提醒您:如果您的朋友对标致汽车感兴趣，不妨将我们的深度试乘试驾卡交与他们，来润东标致展厅我们将为他们提供最为专业的试乘试驾服务。说到这,您不妨看一下我们老客户转介绍的“荐面礼”方案。若您介绍的朋友来展厅试驾并成功购车，您将获得相应的价值回报。最后，欢欢再次衷心的祝愿您行车愉快！
场景设置因素:此话术影响的目的有两个：1、推出试乘试驾卡(深度试乘试驾政策与转介新方案并不冲突）2、会员转介绍在新方案中非常明显，能够影响客户对会员的认识；交车专员熟练掌握话术；在交车区放置转介绍桌卡，方便交车专员使用
到此为止，试驾卡顺利的发出，在销售顾问回访的过程中，提醒客户别忘记使用此卡，同时销售顾问发送短信，将新方案再次发送给老客户.
场景2、客户打来电话对试乘试驾卡进行询问，这将是预约来店试驾的最佳时机
话术：接到A客户打来的电话:请问你们那里是不是提供试乘试驾服务啊？
欢欢：先生您好，我是润东标致店销售顾问王欢欢,您可以称呼我欢欢，先生我怎么称呼您呢？
A客户:我姓王
欢欢：王先生您好,欢欢想询问一下，您是不是拿到了我们专营店的深度试乘试驾卡了，这几天我们专营店一直都接到询问试乘试驾的咨询电话
A客户：是的，是*＊＊*谁给我的
欢欢：恩，王先生，能麻烦您告诉我,您持卡的编号吗？
A客户：00001号，能预约试驾吗?我想在礼拜六的上午去试驾一下？
欢欢：谢谢王先生,首先恭喜您，您收到了我们的试乘试驾卡，您将获赠一份精美的礼品，在您来店的时候我们会为您送上.另外，您的预约请求，欢欢先在系统中查阅一下当日的预约安排,请王先生稍后
……(20秒后)
欢欢:王先生，是这样的，刚才欢欢在系统查阅了一下，很抱歉的告诉您，礼拜六的上午预约试驾时间和人员都已经排满了，因为这几天的来电预约试驾的请求很多，所以礼拜六和礼拜天都排好了,要不这样吧，王先生，欢欢为您选择一个合适的时间段，试驾等待的人员也不会多，这样您也能更好的参与试乘试驾体验，您看您本周三或者四的上午10点有时间嘛?
A客户:这么火爆啊，那就周四上午10点吧
欢欢：谢谢王先生，那我就给您在系统中预约了，最后，王先生您留一下姓名和联系方式吧，这样欢欢也方便联系到王先生。
A客户:王＊*＊，13952235586
场景2的主要的目的是预约来店试驾。销售顾问合理运用话术，邀约来店。
电话接待流程结束，销售顾问找到老客户的对应名单
场景3：给老客户打回访电话，告知：您的朋友已经在某时间段预约了试驾，希望老客户到时一起来店，以增加老客户转介绍商谈的机会。
话术：＊**＊先生/女士,您好！我是您的老朋友欢欢，您还记着吧？（记着，记着），耽误您几分钟时间啊，没什么事，就是想打个电话感谢您。（感谢我什么啊？）您还不知道吗?您的朋友王先生给我们打电话了,说喜欢我们车，还预约了时间来店试驾呢，不用说，我就知道，这肯定是您帮我们做了“活广告”（哦，是他啊，对他是想买车），您放心,欢欢心里有数，您的朋友，就是我的朋友,他买车的事，就包在我身上了，绝对一步到位，当然还要麻烦您，您有时间带着王先生一起来店试驾吧，我亲自给您准备一份神秘大礼.（好，到时见吧）
场景3：销售顾问尽量邀请老客户一起来店，这样的话，洽谈的机会或者说进入价格谈判的机会会大大的增加。
至此，前期的来电、预约、接待流程都已经完成，下面只要客户来店，我们就运用销售话术，快速进入价格谈判。
继续假设王先生，已经成功购车，按照我们以往的实例是这样的:王先生作为新客户将得到500元的代金券，而老客户将得到500元精品代金券，往往老客户碍于面子,会将自己的500元精品代金券作为人情直接送给新客户，最后老客户“两手空空”。作为我们4S店来说，考虑到老客户的利益，我们会私下给老客户一些精品作为补偿。
场景4：老客户将500元精品代金券送给新客户之后
话术：交朋友就得交这样的,你的朋友真是个讲究人，自己的精品都不要了，俗话说：物以类聚，人以群分！看来您也是个讲究人,咱们看看您还能再选些什么精品！
销售顾问对老客户：您那么义气，把精品给了您朋友，讲究人咱就得讲究待，您给我带来客户来,我也不能枉费您白费力气！是不是？说实话，这辆车提成就100块钱,我并不在乎这点提成,关键是您帮我完成了本月任务，至少我不用倒扣钱了。所以,这次您可帮了我大忙了,怎么着我也要请您去吃个饭！要不我多过意不去啊！还指望您以后多帮我介绍客户呐！
客户如果回绝，销售顾问可以这样说：
要不这样吧,容我几天，我私下里,给您弄点精品出来，咱以后的交情还长着呢，就这么定了，包在我身上吧,到时给你电话
物料支持：展厅桌卡（展厅、售后服务、客休区）、老客户转介绍三折页、厕所墙贴写真、售后维修车间雪弗板。