置业顾问书面考核答案8.29.doc

置业顾问考核测试
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一、 填空题
1、建筑面积= 套内建筑面积 ＋公共分摊面积
2、按建筑物层数或总高度分类,将建筑物分为 多层 、小高层 、高层 、高层 。
3、国有土地出让方式的取得方式有: 拍卖 、招标 、挂牌 .
4、住宅的建筑结构分内： 砖木、 砖混、框架、全钢 、膜结构。
5、五证: 国有土地使用权证、建设用地规划许可证 、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证 、商品房预售许可证 .
6、七通一平包括：上水 通 排污 通 热力 通 通讯 通 电 通 路 通 燃气 通 场地平整。
7、容积率： 总建筑面积 / 总占地面积
8、绿化率： 总绿化面积 / 总占地面积
9：在商品房交付使用使，开发商应向购买人提供
《 住宅使用说明书 》和 《 住宅质量保证书 》
10、土地使用权的最高出让年限：居住用地 70年;工业用地 50 年;商业、旅游、娱乐用地 40年;综合或其它用地 50年。
11、宝翠园项目建筑施工单位是 金海建筑 ，景观规划设计单位是 美国泛亚园景 ,建筑设计单位是 北京炎黄联合建筑设计院 。
12、宝翠园项目暂定总占地面积为 100 亩 ，规划总建筑面积为 15万 平方米，容积率为 2.2 ，绿化率为 41％ ，建筑密度为 26。7％ 。
13、裕溪高架西起 东一环路裕溪路立交 ，东至 合马路城市出入口 ，全长 7 公里。
二、简答题
1、宝翠园项目周边有哪些再建（或拟建）的专业市场？有哪些生活基础配套设施？（医院、学校、交通、银行、农贸）
专业市场：华东国际建材中心、百大周谷堆、裕隆农机大市场、义乌小商品城、红星美凯龙全球家居汽配广场、安粮钢材大市场
医院:第五人民医院、社区卫生服务中心
学校：庐东中学、庐东小学、东风小学、24中、龙塘中学
交通:6、15、28、106、147路公交；合宁高速、绕城高速、裕溪高架
银行、农村科技银行、工商银行
农贸市场、大兴农贸市场、周谷堆农贸
2、房地产销售的谈判流程，以及每个环节的重要注意事项？
谈判流程为:
1） 开场白(客户接待) 注意：服务意识、自我介绍、初步了解客户
2） 楼盘介绍 注意：区位、沙盘的介绍；了解客户购买意向
3） 搜集客户资料 注意：用适当的方式了解客户（客户经济实力、居住区域、单位、自住或投资、房子给谁买、买多大、几层、首付实力、首次买房还是二次等)
4） 推荐房源 注意：推荐房源在有针对性，切忌推荐房源过多
5） 算置业计划 注意:与客户进行沟通
6） 初次逼定 注意：要了解客户的问题所在
7） 具体问题具体分析 注意：把客户的问题解决掉
8） 临门一脚 注意:造势与SP配合
9） 签订合同 注意:节奏与合同的细节
10） 跟踪追款并办理按揭 注意：告知清楚
11） 交房、交钥匙 注意：配合物业
3、客户大致上分为哪几类，应该如何应对？
• 1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。
方法：应保持恭敬,不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求,切忌让步。
• 2．挑剔型： 既有合理的需求，又有过分要求,喜欢无休止的挑剔.如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去.(以此换以折扣）
方法：不必与他纠缠,一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答,附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。
• 3．急躁型:这类顾客性格比较暴躁或心急、身体不佳，表现为说话急躁，易发脾气.
方法：销售人员要切记“忍"字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪，对顾客提到的反对意见,不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克刚。
• 4．自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求,斤斤计较，寸利必争.
方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。
• 5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而,购物时抱有怀疑态度.
方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。
• 6、沉稳型:这类顾客老成持重，一向三思.
方法：推销员应力求周全稳重,说话可以慢一点,留有余地，稳扎稳打。
• 7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。
方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。
• 8、率直型：性情急躁，褒贬分明。
方法：应保持愉快,以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断.
• 9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。
方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在,有的放矢，抓住要害之处,晓知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成销售。
三、 计算题
某开发商通过拍卖缴纳了6900万土地出让金取得该地块，拟建4栋12层两梯四户的小高层住宅（无跃式)，每栋楼都是两个单元，每户建筑面积均都为110平方米，建筑容积率为2。8，请问该地块的总占地面积为多少（换算成亩）? 该项目的的建筑密度为多少？ 楼面地价为多少？
项目总建筑面积:110＊4＊12*2＊4=42240平方米
总占地面积：42240/2.8=15086平方米
15086/666。666=22。63亩
建筑密度：基地面积之和/总占地
=110＊4＊2*4/15086
=23%
楼面地价：单位平方米土地价格/容积率
=69000000/15086/2。8
=1633.49元/平方米
四、 论述题
您认为合肥市未来的房价趋势如何？说明看法及理由?