美容导师下店流程与技巧.doc

美容导师下店流程及工作概述
美容导师是专业线化妆品公司在市场拓展后的销售延伸者，其主要工作就是下店服务, 这也是美容公司对加盟店支持的重要组成部分。美导下店，应该做什么，该如何去做呢？
简单来讲，美导下店主要分三个板块:
计划--下店前的沟通、准备工作；
实施—-下店中的店内培训、销售工作；
总结——离店后的总结及后期跟踪计划工作。
一：计划-—下店前的沟通、准备工作
1、沟通：
每月月底、月初是市场人员回公司做当月工作总结和下月工作计划的时间，美导应根据自己所负责区域的店一一电话沟通，了解最近店里本品牌的运作情况及老板、美容师的基本情况,与品牌经理综合分析判断后做出下月合理的下店服务安排。
下店安排前问自己几个问题:去哪家店？为什么去？去干什么？怎么做？要得到什么结果？什么时间去？加盟店有何要求?如果不去可不可以达成你的目的？
确定要去的店家后在路线上尽量按区域就近连续安排。
再次与确定要去的店主电话强调你具体到店时间、离店时间,工作内容，对店的要求等，避免因为店里有其他品牌老师同时在店而影响工作进展。
下店前一到两天提醒店主你的到店时间，尽量在你下店期间让美容师不要休息，多约顾客，这样才有多推荐本品牌的机会。
2、准备:
基本准备:行李、职业装、洗漱化妆品（本品牌）、香水
资料：培训课件、试用装/样品、考试题，回款提货政策、终端促销方案，工作计划书、员工登记表
明确了这些问题,下店后的职责也就明确了。做好前期的一些准备工作，有利于美导下店后快速准确地投入工作，避免茫然做无用功。
二、实施—-下店中的店内培训、销售工作
美导下到店里后，首先要建立自己的形象（品牌形象），化淡妆、职业装，检查本品牌在店内的形象陈列，包括产品堆放、宣传张贴、顾客档案,盘点本品牌货品等。
与店主沟通在店内的工作重点，具体时间，并与店主共同作出此次工作结果的预期判断。安排工作要分清事情的轻重缓急,哪些是重要的,急需解决的，哪些可以暂缓。同时要明白这样做的目的，需要老板如何去配合等。制定好工作时间表,和店主进一步沟通。
与店主沟通内容：需要老板明确自己的定位，应该有什么样的正确心态去经营自己的美容院？ 怎样去管理店长并让店长明白自己的工作职能？ 店面可能会出现什么样的问题？出了问题如何去解决? 本品牌在店内的发展前景,现在店内的经营状况和建议。
与美容师沟通：对品牌及产品的了解度,什么卖得好，什么卖的不好，原因是什么，顾客使用产品的效果反馈，操作的检查，销售的引导，协助美容师分析顾客档案并作出销售本品牌的计划,制定销售奖励激励政策。
在工作日记中把在店期间的策划方案、广告宣传、人员管理、奖惩机制等具体的工作都详细记录下来，若哪个环节上出现问题就在哪个环节上对症下药， 并可作为回公司汇报工作的凭证， 不足之处可以及时调整。
新店需要从全面培训，避免人员流失。 老店：学会倾听和安抚,把所有的流程重新定位，和加盟店沟通的时候,要站在对方的立场上去想问题。
离店前与店主和美容师共同总结在店期间的工作,效果，感谢大家的配合,制定离店后的工作安排，及时补货、督促回款。
三、总结——离店后的跟踪计划及工作总结.
美导每月在店的时间有限，如何能在你不在店期间店主、美容师还能够挂念你,拥护和热爱你的品牌，除了你在店期间展现的个人魅力外，后期的跟踪、监督、客情维护也是必不可少的！
离店后的两个小时内发短信给老板、店长、美容师，对其布置的不同任务分别短信提醒和鼓励，最后再次感谢他们对你工作的配合和生活的照顾。
下次到店前不间断的保持联系,以便实时观察品牌在店内的动向，及时作出后期工作调整。
做好本店当月工作总结和下月工作计划草案。
美导下店工作技巧：
1. 培训:产品的特色，功效，品质,卖点以及专业手法,销售技巧，企业文化，员工个人素质提升等。
2。 销售：根据每家加盟店的情况制定活动计划，方案，帮助店内作促销。
3。 及时与老板沟通,清楚掌握老板的需求，建立好合作关系。
4. 详细了解店内经营状况,店内资料要详记(人员，面积,经营时间，客源，月销售量，)回公司后填写好顾客档案。
5. 分析店内存在的问题，（店诊）及时帮助老板调整并解决店内经营中出现的问题.（建议）
6. 与美容师的沟通：与美容师搞好个人关系，先接受了你的人，他才能接受你所传播给他的任何东西，这样才能把我们的产品更好的让他们接受,因为在店内他们才是我们产品真正的销售人。
7。 与顾客的沟通技巧:与顾客的沟通就需要我们的专业技能了，通过我们的所掌握的专业知识及专业技术，根据每一种客人的心理,让客人认可,你的技术，你的人品从而取得客人的信任，那么你的销售就成功了一大半,再加上产品的品质,你销售时的技巧，成功是肯定的。让客人对我们的认识是皮肤专家，老师而不是化妆品销售员。
8。 随时保持我们化妆品专业人员的形象，言谈举止，要有老师的风范，包括个人素质，品德修养，这就要求我们不但专业知识扎实,整体素质也要不断提升，因为我们下店代表了公司的形象,品牌的形象.让美好的一面带给我们的顾客——老板、员工、顾客都是我们品牌的顾客!