接待流程及销售说辞.doc

鑫苑世家二期接待流程及销售说辞
接待动线:
引导→ 招呼/验证 →开场白 → 开发商背景 → 区位模型
→ 项目沙盘说辞→ 户型单体模型 → 样板房 → 洽谈区 → 送客
1。 引导（保安）
客户由保安岗步行进入或驱车至停车场下车：
保安向客户行礼 → 您好！欢迎来到花桥最有品质的社区.
半弓上半身做“请"的姿势 → 先生/女士,请走这边.
2。招呼/验证(物业接待员)
客户行至大厅门口 → 有客到!(接待员大声向内招呼）
集体应答 → 欢迎参观花桥最有品质社区！(营销大厅全体待岗人员）
客户进入验证区 → 先生/女士,请问您是第一次来参观本项目吗？
Ø 如果回答“是”→ 您好,请在这里登记一下。（拿出登记本和笔给客户)，然后按轮序分配给置业顾问；稍后在明源系统中进行快速查询,看是否的确是初访；
Ø 如果回答“是”但不愿进行登记，同样按轮序接待,稍后由置业顾问留电。接待后若留电,在明源中能查到已报备，则仍归属于已报备的代理公司(首接原则,有效期为30天)
Ø 如果回答“不是"→ 您好，请问之前是哪位销售员接待您的？（做好客户辨别工作)
①若客户能清楚记住是哪名置业顾问且置业顾问在场，则由该名置业顾问接待；若置业顾问不在场则由所属代理公司安排人员进行接待；
②若客户不能清楚记住是哪名置业顾问或公司,则要求客户进行登记，快速在明源系统中查询,并分配至已报备的代理公司接待；若在明源中无法查出号码则按正常轮序接待；
③若客户不能清楚记得且不愿意留电，则按正常轮序接待.接待后若留电，在明源中能查到已报备，则仍归属于已报备的代理公司(首接原则，有效期为30天）
3。 开场白
开场白的所需要达到的目的：通过3-5分钟的简单介绍，清晰干练的将项目核心卖点及开发商品牌形象灌输给客户，迅速吸引客户注意力。开发商在开场白中希望通过置业顾问传递给客户的是，鑫苑是一家非常实在的开发企业，同时是国内首家在美国上市的国内房产企业,是具备国际化视野的全国性房地产开发商，我们专注的是“首改”产品的开发，产品综合品质远远高于区域内其他社区,但我们的价格也是非常实在的。
XX先生/女士,请问您是哪里过来的？(客户回答），下面由我为您先简单介绍一下。(将客户引导至品牌展板区）
1） 品牌:
我们的开发商鑫苑（中国）置业有限公司创立于1997年，2007年12月13日成功登陆美国纽交所,成为中国首家在美国纽交所上市的房地产企业.并在2011年我们公司引领美国房地产开发投资热潮，投资1亿美金开发三个精品楼盘，美国纽约“曼哈顿•东河湾”就是其中之一的海景豪宅公寓.
鑫苑是具备国际化视角和国际前瞻性的企业。从事海外开发的时候，我们具备万科、绿地都不具备的优势，同时我们开发的项目也会将国外先进理念带回来。
2） 核心卖点抛出：
另外，我们专注的是“首次改善型置业”项目的开发，从目前花桥市场上来看，论品质我们是当之无愧的NO.1.为什么这么说呢？
首先,我们项目的居住密度是非常低的，容积率只有1。95，在花桥范围内最低的，同样大小的社区，我们只有2000多户人家，换成万科或绿地,至少是在4000户以上。我们牺牲了利润和收益,只为让您居住得更加舒服。
其次,我们的户型产品也是非常实用的，洋房的实际得房率接近90%，高层和小高层的实际得房率可达到80%以上,这在行业内都是有口皆碑的；还有我们的别墅产品，在全国范围内都属于优质产品，130～150平米的青春型别墅，套内实际使用面积可达到200多平米，花园最大也可达到180多平米。
最后，我们小区地处花桥核心居住区的中心地带，即不像棕榈湾那样紧挨绿地大道，又不像万科、绿地那样过度远离繁华.周边生活配套齐全,项目西侧就有一个来自台湾的15年制直通美国/英国的康桥国际双语学校，我们这边很多业主都是为了把孩子送到这所名校读书,特意在这里买的房子.另外，我们项目也是区域市场内唯一拥有河道水系景观的小区。
所以，我们可以很自豪的告诉您本项目是花桥最有品质的社区，相信只有这样的社区才能真正满足上海人或新上海人挑剔的眼光。而且,我们的价格也是非常实在的,与区域市场内刚需楼盘接近，这样实在的价格源自我们对广告成本的严格控制，您可能很少在外面看到我们的广告，羊毛出在羊身上的道理相信您也非常清楚,广告做得再漂亮花的也是你们客户自己的钱，而我们将这些钱省下来，让客户得到真正的实惠.
4。 区位模型
现在我们眼前看见的是西上海花桥板块的区域模型,花桥目前是昆山、江苏重点打造用来连接上海的新金融中心，地理位置优越，与上海汽车城安亭仅一街之隔,被称为上海的后花园。花桥大致分为3大板块，东部是以办公为主的企业聚集区（如：亚太广场、赛格电子城等）西部是以高科技服务外包为主的国际化企业园区（如：法国凯捷等）而中部就是花桥新开发的居住区。而我们鑫苑世家位于这个居住区的中心位置。本项目未来周边的交通还是非常便捷的，我们的西侧西环路上会有一个大型的公交枢纽站（如228。253可直接接驳11号线地铁站）而备受瞩目的地铁11号线也于去年10月份通车运营直达花桥，从而真正实现了上海与花桥的无缝连接（项目到花桥站也就2公里左右）。另外，如果自驾的话可以通过沪宁高速（花桥口下)、312国道直达上海市中心。加之京沪高铁的通车，沪宁城际列车的逐步完善，相信花桥与上海的“同城效应”将更加凸显。
以小区为中心10分钟的范围圈可以享受花桥的2个大型生活圈，东面的美格菲运动城，魅力花都娱乐会所，东方绿地医院（可用上海医保卡)，易买得大超市，麦当劳，中影国际影城，苏宁电器等可以满足正常生活娱乐休闲的配套设施。另外我们小区的东北方向是花桥的老镇区，那里教育、生活、餐饮、娱乐应有尽有.例如花桥农贸市场，鑫龙广场以及各大超市（联华、好又多等），花桥人民医院，花溪幼儿园，花溪小学，花溪中学，以及四大银行，都在花桥老镇区.此外在我们项目的西侧还有一个来自台湾的康桥国际双语学校(12—15年制），可直通欧美大学.其次，我们还可以通过11号地铁和大润发免费班车来享受到安亭的嘉亭荟（及购物、娱乐、餐饮、休闲与一体的综合性商业广场）和大润发超市.从而真正满足我们日常的生活所需。享有全城的配套同时，你也可以享受到绿色生活，项目紧邻花桥两大绿化景观带,北侧的花溪公园，东侧的滨江生态防护绿地，忙碌的一天，下班后出来走走,散散步也是非常惬意的。
如此优越的新兴区域也吸引了诸多知名开发商，如万科、绿地、常发、佛奥等都是看中了花桥的规划及未来的升值潜力，而我们项目的位置确是最合适居住的,因为即不沿绿地大道的主干道，这样可以远离尘埃和汽车噪音,又不是在这区域的北端，而是位于本区域的中心位置,因此本项目位置是很有升值优势和居住优势的！
5. 项目沙盘说辞
下面为您介绍我们小区的项目情况:现在我们看到的是整个小区的沙盘模型北面是金捷路，南面是金中路，西面是西环路，东面是滨江路,(用激光笔指示）您现在所在的位置是售楼中心（以后不保留的）,我们的整个小区总规划占地约14.5万方,总建筑面积约36万方，容积率为1。95，总户数为2745户,以中心景观湖为2期,分别由高层，小高层，电梯洋房和别墅组成的品质综合社区，社区共有3个出入口，分别为金捷路、滨江路、其中主入口设在西环路，全部采用人车分流设计,从入口处可直接进入地下停车场，提高了小区的生活品质，我们现在开发的2期占地面积约11.5万方，总建筑面积约23万方，目前我们在售的是68＃和75＃，以90平，105平,和115平为主.77#也可认筹70平米。车位比超过1:1，约380个.
项目整体外立面采用了简约的Art Deco风格，上采用三段式经典立面、高耸挺拔的线条、给人高贵典雅大方的感觉。如上海的金茂大厦、国际饭店等海派建筑。
靠金捷路入口的为一期会所近2000平米（规划餐饮，娱乐,健身，24小时便利店等)与二期会所及社区内活动中心，部分商业,底层架空活动休闲区打造超过近1万平米的社区配套，一应俱全，也是花桥首个双会所还带商业的高品质社区.
我们的景观是由上海尧舜集团(主要从事房地产规划与建筑设计，集团先后荣获十多项殊荣。设计建造项目包括商业、办公、酒店、公寓、别墅及市政大型项目等，项目范围覆盖全国各地）打造的以环岛水景的设计理念贯穿整个社区，基本做到户户有水景，通过两轴，四园六重景观布局规划的法式浪漫庭园为主题的欧式园林景观。（一轴）中央景观大道将别墅区与公寓区对称分隔，通过会所前的水景喷泉与中心景观湖,中轴对称设计环湖景观道。各楼栋前后设计以桂花，月季,丁香，紫薇为主题的浪漫法式庭院，打造四季常青，季季有花香的温馨，浪漫住家氛围.
6. 单体户型及样板房
我来介绍一下在售的楼栋。其中71＃总高17层，2梯2户。78#1单元总高24，2单元总高18，2梯4户,总共230多户。户型面积区间从70多㎡到140㎡都有,都是一些经典的热销户型，不知您考虑多大的面积，我来给您具体介绍一下户型：
1）面积约142㎡（样板间E2户型）
现在您看到的是我们E2户型，建筑面积约143㎡，该户型是3+1房（可由原本的3房2厅2卫转变为4房2厅2卫)，位于70＃、71#、72＃楼的01室，坐北朝南.标准的南北通透,全明户型.赠送房间面积为5。12㎡。得房率达到了78％，加上赠送面积的话高达82％以上。
进门南侧是一个卧室，在往前北面是一个独立的餐厅，厨房就依附在旁边（设计合理又人性化），而厨房是采用U型设计理念，这样可以充分提高使用面积，增加实用性.紧连着一个北阳台，这样可以使整个餐厅更加明亮，南北通透有助于空气流通，并且北阳台还可以当做工作阳台来使用（例如可以安装洗衣机、拖把池等)。南面便是4.5米超大开间的大客厅，尽显奢华大气，活动空间尽显无疑。另外加上南面超大的景观阳台给客厅提供全日的阳光和新鲜空气，南北双阳台，这一设计使房型更加完美。
顺着往里走便是N+1的附有赠送面积的灵动空间，可以根据您的需求自由变换书房或卧室,超高的性价比。接着就是一南一北的两个卧室。卧室设计在整个房子最为隐蔽的位置,其理念即人性又合理。北边的次卧同时又附有景观飘窗，提高了舒适度，以及卫生间(带窗,通风效果极佳）就设计在旁边,使北面的次卧也近乎是套房设计。而南面的主卧室则是豪华套房设计3。9米的面宽，内带独立卫生间(带窗，通风性能好)，宽敞舒适。超大的采光面给整个卧室提供了充足的阳光和新鲜的空气。
这是市场上最热销的3+1户型.整个房型设计合理，理念人性、实用。再加上超大的附赠面积，绝对的超高性价比。是不可多得的好房子。
优点：
a. 南北通透,双面阳台
b. U型厨房，使用面积更多，更实用
c. 灵动空间，提高生活舒适度
d. 三开间朝南，主卧带卫生间和衣帽间
e. 三室均赠送票庄
f. 4.5米大面宽客厅，尽显大气
2） 面积约109㎡（E1户型）
优点:
a. 赠送灵动空间，提高生活舒适度
b. U型厨房，使用面积更多,更实用
c. 双卫生间,人性化设计
d. 三开间朝南,畅想阳光阔局
e. 朝南两房均赠送飘窗，美景入户
f. 南北通透，双面阳台，美妙景观尽收眼底
3） 面积约120㎡（G1户型）
您现在看到的是我们的G1户型，位于71＃的东边套，面积约120㎡。
a. 南北通透，双面阳台
b. 赠送灵动空间，提高生活舒适度
c. U型厨房，使用面积更多，更实用
d. 三开间朝南 ，畅想阳光阔局
e. 4。2米大面宽客厅，外接大景观阳台，尽显大气
f. 三室均赠送飘窗
4） 面积约105㎡（样板间B1户型）
您现在看到的是我们的B1户型，建筑约105㎡，该户型是2+1房(可由原本的2房2厅2卫转变为3房2厅2卫)，位于77#、78＃、79＃楼的01室、08室,坐北朝南，标准的南北通透,全明户型.赠送房间面积为3。586㎡。得房率达到了75％,加上赠送面积的话高达80%以上.
进门后北侧是一个灵动空间（也就是所谓N+1赠送的房间面积），您可以做为卧室使用也可以做为书房使用，做到真正的灵活多变，给业主一个可以根据自己的喜好来安排的空间，在设计合理人性化的基础上有增添了产品的性价比.公共卫生间依附在旁边与主卧、客厅区分开来，既拥有完美的私密性，又体现出公卫的方便性,理念人性且实用.顺着往里走，厨房就在旁边(设计即合理又人性化），而我们的厨房是采用的U型设计理念，这样可以充分的利用起所有的空间,增加厨房台面的利用率.而我们的北阳台就设计在餐厅的北面，这样使整个餐厅更加明亮,有助于空气流通。而北阳台还可以当做工作阳台来使用(例如可以安装洗衣机、拖把池等）.而南侧便是3。8米开间的大客厅(2面完整的背景墙可供客户随意调整,使整个客厅完整和大气。再加上南面超大的景观阳台给客厅提供全日的阳光和新鲜空气，这一设计使整个客厅更加完美）.
顺着走廊到底便是一南一北的两个卧室.卧室设计在整个房子最为隐秘的位置,其理念即人性又合理，大大提高了它的舒适度，再加上超大的采光面使得整个房间明亮、通透。而南面的主卧室则是豪华套房设计，内带独立卫生间（带窗，通风性能好）,宽敞舒适。超大的采光面给整个卧室提供了充足的阳光和清新的空气.
整个房型设计合理,理念人性、实用。外加超大附送面积，绝对性价比高、即经济又实惠的好房子.
优点：
a. 南北通透
b. 赠送灵动空间，提高生活舒适度
c. 双卫生间,人性化设计
d. U型厨房，使用面积更多，更实用
e. 全明设计，尽享明媚阳光
5） 面积约70平米(样板间B2户型）
您现在看到的是我们的B2户型，建筑约70㎡，户型是1+1房，位于78＃楼的02、03室、06、07室,标准全南。N+1赠送房间面积为4.895㎡。得房率达到了75％，加上赠送面积的话高达80％以上。
进门以后首先呈现的是一个大餐厅，很好的解决了家里来亲朋好友一起吃饭拥挤的尴尬情况，厨房自带工作阳台就设计在厨房的南面,这样使整个厨房更加明亮，有助于空气流通。还可以摆放一些清洁工具（例如可以安装洗衣机、拖把池等）.卫生间在厨房边上(卫生间设计在整个房子相对中心的位置），体现出公卫的方便性，又明确了动静分离的区域，理念人性且实用。
而南侧便是大客厅(2面完整的背景墙可供客户随意调整,使整个客厅完整和大气.再加上南面超大的景观阳台给客厅提供全日的阳光和新鲜空气,这一设计使整个客厅更加完美）。
两个卧室都是朝南的窗户，大大提高了它的舒适度，有效的提高了采光、通风效果。主卧室设计在整个房子最为隐秘的位置，其理念即人性又合理.这是市场上最热销的2+1户型。整个房型设计合理，理念人性、实用。再加上超大的附赠面积，绝对的性价比高。是不可多得的好房子。
优点：
a. 南北通透
b. 厨房连接工作阳台，使用方便
c. 赠送灵动空间，一房轻松变两房
d. 北卧也有朝南开窗，保证采光
e. 灵巧布局,小户型也有大内涵
f. 没有一点浪费空间
6） 面积约90㎡(B3户型)
您现在看到的是我们的B3户型，位于78＃的中间两套,面积约90㎡.
a. 南北通透
b. 赠送灵动空间，生活更加舒适
c. U型厨房,使用面积更多，更实用
d. 均赠送飘窗
7。 洽谈
8。 送客
感谢您的参观,请您做好登记,以后有活动信息可以通知您！（给客户做好登记：姓名、联系方式、区域、媒体、需求面积、预算,并当天发给客户感谢参观短信）
二期景观特点：
1， 沿项目东侧为天然河道与大型滨江生态绿化带,小区临河而建低密度别墅类产品,
2， 一期所有楼栋间都为组团绿化,
3， 通过前后组团，分别种植：丁香园，桂花园、月季园、紫薇园、公共绿地区，等等重点打造低密度水景天然社区，四季常青，处处有景，
4， 社区里打造沿河的长廊,
5， 一期与会所零距离,靠绿地大道出入方便,
6， 2000平米会所，设置了喷泉广场，并进入社区后人车分流，
7， 小区通过中轴林荫大道一边是别墅区与多层，带来很好的私密性。