东方家园产权式REITs销售方案样本.doc

东方家园产权式REITs销售方案
一、 产权式REITs叙述
1. REITs解释
REITs英文全称为Real Estate Investment Trusts，汉字翻译后称为房地产投资信托基金，简称“REITs”。
REITs是一个以发行信托基金方法募集资金，由专业投资机构负责进行房地产投资，并将投资收益按百分比分配给基金持有者一个基金信托产品，而投资收益关键来自发展商所开发房地产项目标租赁和销售，最终以分红返息方法分配给基金持有者。
REITs这个概念单纯从法律意义上解释为“不动产投资信托”称谓愈加正确和贴切。关键第一原因就是“Real Estate”在法律上就是“不动产”意思，“房地产”外延显著小于“不动产”；第二就是“Investment Trust”就是“投资信托”意思，应该属于商业信托一个模式。

2. REITs起源
REITs最早由美国提议，现在陆续进入英国、法国、德国、日本、新加坡、香港等资本主义发达国家及地域。作为一个国际性、最新理念房地产投资、信托方法，现在很多发展中国家已经开始效仿。

3. REITs特征
对于房地产开发商或不动产持有些人，REITs开辟了一条新融资渠道，为其提供了将所持有相关不动产套现新路径；同时提升了大宗房地产交易市场流动性；有利于优化房地产开发商/投资者资本结构、降低债务、增强资产流动性和提升股本回报率，且有利于分散房地产市场融资风险，亦为中小投资者提供了参与房地产投资机会。
而融资模式只是REITs提议形式，在设计商业物业租赁资产证券化产品时，完全仿照REITs结构和管理模式。产权式REITs是基于物业之上，锁定为严格资产担保机制，实现REITs物业要求。
REITs销售形式使投资者采取直接购置物业产权进行投资风险小很多。比之已遭封杀产权式商铺和售后返租模式，产权式REITs在投资安全性上已经有所确保。产权式REITs利用是销售和担保组合方法，有私募性质，从而不需经过金融主管部门审核。

4. REITs分类
通常依据投资形式不一样，REITs能够分为权益型REITs，抵押贷款型REITs，和混合型REITs。
权益型REITs，是投资并直接拥有不动产产权，其收入关键起源于所持有不动产产生租金和销售收益，这是现在全球市场上REITs关键类型。
抵押贷款型REITs，并不直接拥有不动产产权，而是将资金投资于房地产贷款或房地产贷款支持证券(MBS)，其收入关键起源于贷款利息。
混合型REITs，既投资于不动产产权，同时也投资于房地产贷款。大部分REITs在证券交易所上市，且公开交易，其性质类似于在交易所公开挂牌交易单位信托基金。而其风险投资收益特征更靠近于债券单位信托基金，为投资者提供了相对稳定红利收益。
以上三种REITs类型共同点为所投资不动产物业类型通常全部相对集中，关键以办公楼、工业厂房、购物中心、住宅／公寓为主。REITs在发行前通常全部已明确其相正确投资组合侧关键。现在全球市场90%以上REITs全部是权益型。

二、 东方家园产权式REITs入市分析
1. 东方家园产权式REITs入市支撑点
1) 大型优质物业加盟
东方家园作为全国最大家居建材连锁超市加盟忠德地产，后期专业化管理和运作将确保长久稳定经营效益，最大程度保障基金持有者全部正当权益。
2) 发展商本身实力及信誉
忠德地产、忠德建业及迁安市东方家园建材贸易现在正逐步形成迁安市品牌企业，经过陆续开发完工精品项目、工程，市场著名度和日俱增，将“福盛花苑”等品牌项目及开发商市场信誉度作为基金持有者后台保障将是REITs销售最关键支撑点。
3) 房地产投资市场巨大潜力
迁安市国民经济各项指标连续增加势必最大程度带动房地产投资，巨大市场潜力将是REITs销售最关键原因之一。
4) 政府政策支持
东方家园作为迁安市政府关键关注项目，相关政策上大力扶持也是REITs销售过程中必不可缺原因。
5) 全新房地产投资方法
REITs销售作为一个全新房地产投资形式进入迁安，相对市场较为单一且传统房地产投资方法，势必将引发市场关注和震动。
6) 区域及地段优势
东方家园商业项目含有得天独厚区域和地段优势，新城区浓厚政商气氛及人气正在不停形成，将为REITs销售铺垫好最关键一个步骤。
7) 物业标准及业态
REITs销售对于物业标准和业态需要较高要求：
a) 物业标准：大型优质商业物业即指大型品牌商业物业或其组合，单体经营面积最少在1.5万～5万平米，且含有地域标志性。其商业内容为著名连锁机构或其组合，协议期限不少于，并有法律依据，由专业精英管理团体进行统一管理商业物业，商业内容可调整。
b) 物业业态：零售购物类、旅游休闲类、商务写字楼类、工业标准厂房类、物流仓储综合体类、专业市场综合体类。
达成以上两点要求可进行REITs销售，总而言之，东方家园商业楼项目即使经营面积略小，但整体条件完全可达成REITs销售。

2. 东方家园产权式REITs入市注意事项
1) 相关土地开发证件及手续齐全、产权清楚；
2) 正当利用REITs销售运作全部法律架构；
3) 充足利用政府和企业特许权和信誉和资金进行置换；
4) 销售过程中避免和“中国银行业监督管理委员会”相关控制政策发生冲突；
5) 销售前期需和地方政府、银监局、房管局、税务局等相关政府部门协调、沟通，确保REITs销售顺利进行；
6) 产权式REITs需要经过严格财务审计和资产监管程序。在安全性、收益性和可变现性上需要实施信息公开披露，严格企业自律机制。
7) REITs公开前需进行市场引导、预热，确保销售形式市场认知后方可进行；
8) REITs销售后确保东方家园商业楼顺利进行租赁、销售。

三、 东方家园产权式REITs销售策略
1. REITs销售单位及收益率测算依据
1) 东方家园商业楼成本核实明细表
项目
成本（单位：万元）
备注
土地转让费用（含拆迁）
2100

市政规费（外网）
300

建安费用

园林绿化配套费
30

管理费用
50

广告费用
20

销售费用
50

营业税及附加费
300
按地方现行税费标准进行核实
前期设计费用
10

东方家园加盟费用
50

装修展示费用
100
按80元/平方米核实
店内设备（含ＩＹ）
200
按200元/平方米核实
创办费
30

系统授权费
28

不可预见费
30

其它费用
10

累计
5308

2) 东方家园商业楼收益测算
项目收益关键起源于REITs销售（不包含中国人民银行同期存款利率）和租金回报：
a) REITs销售
REITs以10000元/一份计算，须销售5308份REITs可收回投资。
根据东方家园商业楼建筑面积计划总共销售11000份REITs。
REITs销售收益：10000元/一份*11000份=1.1亿元
备注：REITs具体销售数量将依据实际销售情况无固定限制。
b) 租金回报
年租金回报：0.6*365*11000=241万元
备注：以上租金定价以迁安建材市场现行租金水平0.6元/天/㎡为计算基础。
c) 项目总收益
结合以上REITs销售计划和项目租赁，总收益为11241万元。
备注：以上东方家园商业楼收益回报不包含产权销售方法。
3) 基金持有者收益测算
按基金持有者年回报率8.5%，REITs为10000元/一份计算；
基金持有者年收益金额：10000元*8.5%=850元
基金持有者月收益金额：850元/12个月=70.8元
开发商付息总额：850元/份/年*11000份=935万元
4) 东方家园商业楼投资利润率
a) 项目利润
项目收益（11241万元）-项目投资（5308万元）=5933万元（税前）
b) 投资利润率
利润（5933万元）/投资（5308万元）=112%（税前）

2. 东方家园REITs销售方法
1) 迁安市东方家园产权式REITs销售以10000元/一份作为基础单位，每份产权式REITs年回报率统一为8.5%；
表一：
投资额度（元）
年收益（元）
实际投入金额（元）
实际收益率
1万
850
9150
9.29%

2) 每位投资者持本人有效身份证件最少购置一份产权式REITs，最多一次性可购置50份产权式REITs（如一次性购置50份以上需以书面形式上报总企业）；
表二：
投资额度（元）
年收益（元）
实际投入金额（元）
实际收益率
50万
42500
457500
9.29%

3) 购置REITs时间期限以整年计算，最少持有基金十二个月，最多三年，投资时间由用户自行掌握，到期付息还本；
表三：
投资额度（元）
十二个月期
三年期
十二个月期累计收益（元）
（一次结清）
实际投入金额（元）
实际收益率
三年期累计收益（元）
（一次结清）
实际投入金额（元）
实际收益率
1万
850
9150
9.29%
2550
7450
11.41%
50万
42500
457500
9.29%
127500
372500
11.41%

4) 投资者决定购置基金数量、持有时间期限后签署《迁安市东方家园产权式REITs购置协议》，同时交纳所购置基金数量相对应投资款，以后由开发商出具收据并在协议加盖公章后，《迁安市东方家园产权式REITs购置协议》正式生效。协议一式三份，开发商两份、用户一份；
5) 协议生效后七个工作日内由开发商为用户申请办理完成银行卡，通知用户至接待中心领取；
6) 自协议生效日期起至第二月同一日期即可领取REITs当月收益，协议日期即为每个月领取REITs收益日期；
7) 投资者当月领取收益时只需携带银行卡至开发商指定银行，由银行进行支付收益金；
8) 投资者也可选择一、二、三年收益一次性结算政策，协议到期投资收益全部返还；
9) 用户在投资期限内如遇特殊情况中途需退出全部基金或部分数量基金，可随时至接待中心作出书面申请并说明原因。开发商在接到书面申请后十个工作日内为其办理退资手续，所退出全部基金当月不再支付收益，《迁安市东方家园产权式REITs购置协议》自此失效。用户退出部分数量基金后，需重新签署《迁安市东方家园产权式REITs购置协议》，投资期限自换签之日起延长十二个月，当月根据实际剩下基金数量支付收益金；
表四：
投资额度（元）
退资前
退资后
年收益（元）
月收益（元）
年收益（元）
月收益（元）
1万
850
70.83
收益金支付截止退资当月
按投资者退出两份REITs计算（10000元/一份）
5万
4250
354.17
2550
212.5

10) 东方家园产权式REITs销售不收取任何形式定金，由用户决定投资REITs数量后直接进行购置；
11) 东方家园产权式REITs销售采取实名制，投资者签署协议购置基金后由开发商留存一份用户有效身份证实复印件，每张有效身份证实复印件相对应协议上用户身份；
12) 东方家园产权式REITs不许可以任何形式进行二次转让、买卖或经过任何路径用作炒卖、抵债等其它用途。如发生类似情况，所签署《迁安市东方家园产权式REITs购置协议》自动失效，全部投资及收益金全部不予退还；
13) 投资者如丢失《迁安市东方家园产权式REITs购置协议》或银行卡需携带本人有效身份证件、书面丢失证实，至接待中心进行补办手续，开发商经核实后通知用户重新签署《迁安市东方家园产权式REITs购置协议》或领取新银行卡，投资期限同所丢失《迁安市东方家园产权式REITs购置协议》签署时间；
14) 投资者持本人有效身份证件可进行数次反复购置东方家园REITs，协议生效时间同每次购置时间，购置方法及注意事项同上述全部条款。

3. 东方家园REITs持有者收益测算
1) 东方家园产权式REITs投资收益表：当月结算
投资额度（元）
每个月收益（元）
第十二个月收益累计（元）
第二年收益累计（元）
第三年收益累计（元）
1万
70.83
850
1700
2550
2万
141.67
1700
3400
5100
3万
212.5
2550
5100
7650
5万
354.17
4250
8500
12750

2) 东方家园产权式REITs投资收益表：一次性结算
投资额度（元）
十二个月期
二年期
三年期
十二个月期累计收益（元）
（一次结清）
实际投入金额（元）
实际收益率
二年期累计收益（元）
（一次结清）
实际投入金额（元）
实际收益率
三年期累计收益（元）
（一次结清）
实际投入金额（元）
实际收益率
1万
850
9150
9.29%
1700
8300
10.24%
2550
7450
11.41%
2万
1700
18300
9.29%
3400
16600
10.24%
5100
14900
11.41%
3万
2550
27450
9.29%
5100
24900
10.24%
7650
22350
11.41%
5万
4250
45750
9.29%
8500
41500
10.24%
12750
37250
11.41%

4. 东方家园产权式REITs销售计划
1) REITs销售周期及目标
销售周期10个月
销售目标11000份
备注：以东方家园产权式REITs销售全部条件、手续、证件完全含有后为起点正式进入销售周期。

2) REITs销售具体排期
a) 预热期：.09——.11
b) 开盘期：.11——.12
c) 强销期：.12——.03
d) 连续期：.03——.06
备注：销售排期依据东方家园商业楼整体工程进度而定

3) REITs各销售周期工作计划及目标
a) 预热期：.09——.11
Ø 工作计划：
l 经过多种有效推广渠道，大力度宣传东方家园产权式REITs概念、投资前景；
l 强化提升忠德地产品牌效应，为后期强销奠定基础；
l 积累投资意向用户。
Ø 推广方法：
l 户外广告
l 工地围档
l 电视字幕
l 报纸媒体
l DM派单
Ø 注意事项：
多种推广宣传不做过多REITs销售形式介绍：
l 一为试探市场反应，方便立即调整销售策略；
l 二为最大化积累意向用户，以备开盘前针对全部意向用户进行分析、调整开盘方案；
l 三为预留REITs销售悬念，为火爆销售埋下伏笔。
Ø 目标任务：
l 积累最少200组有效意向用户，计划开盘可销售份东方家园产权式REITs。

b) 开盘期：.11——.12
Ø 工作计划：
l 全方位推广东方家园产权式REITs销售形式、基金优势及高回报，引爆市场；
l 依据用户及市场反应，开盘限量销售基金数量，为强销期预热；
l 东方家园产权式REITs正式公开发售。
Ø 推广方法：
l 户外广告
l 工地围档
l 电视字幕 更新全部推广诉求点、广告内容。
l 报纸媒体
l DM派单
Ø 注意事项：
东方家园产权式REITs正式销售前期准备工作全部完成：
l 确定合作银行及银行信用卡落实
l 《迁安市东方家园产权式REITs购置协议》审核印刷完成
l 相关媒体记者邀请
Ø 目标任务：
l 最少完成总销售量20%（份左右）东方家园产权式REITs计划目标。

c) 强销期：.12——.03
Ø 工作计划：
l 总结前期销售过程中出现问题、调整工作方向、完善销售步骤；
l 利用上阶段基金销售对市场产生吸引力，配合新闻炒作，为全部持币观望用户增强购置信心，最大程度吸纳投资市场资金。
Ø 推广方法：
l 户外广告
l 工地围档
l 电视字幕
l 报纸媒体
l DM派单
Ø 目标任务：
l 最少完成总销售量45%（5000份左右）东方家园产权式REITs计划目标。

d) 连续期：.03——.06
Ø 工作计划：
l 经过推广策略，激励前期东方家园产权式REITs购置用户介绍新用户；
l 深度挖掘区域市场投资用户潜力；
l 利用覆盖全市DM派单提升项目关注度，吸引周围村镇、地域等投资用户购置
Ø 推广方法：
l 户外广告
l 工地围档
l 最大范围DM派单

Ø 目标任务：
l 最少完成总销售量25%（3000份左右）东方家园产权式REITs计划目标；
l 至此阶段，剩下总销售量10%（1000份左右）东方家园产权式REITs清盘工作全方面展开。
四、 东方家园产权式REITs销售统一说辞架构
1) 忠德地产介绍，针对实力、业绩、信誉及业内口碑进行讲解；
2) 东方家园品牌，规模、经营模式等商业强大优势进行介绍；
3) 具体介绍东方家园产权式REITs销售方法、高回报率等；
4) 简单介绍房地产投资未来趋势，而东方家园产权式REITs则是全新房地产投资理念，拥有巨大市场潜力；
5) 东方家园产权式REITs特点介绍：
a) 投资门槛低
b) 收益稳定，回报率高
c) 增值能力强
d) 自由进出
e) 为银行存款3倍左右
6) 东方家园在迁安以后著名度、影响力为用户进行展望；
7) 东方家园营业利润额，租金价格等为用户进行展望；
8) 东方家园产权式REITs和其它投资金融产品收益率比较；
a) 银行储蓄
b) 投资基金（股票型）
c) 投资股票
d) 投资保险
e) 投资保险基金
f) 投资其它房地产项目
9) 银行为投资者支付收益金，为用户增强保障，激励信心。