万国商贸城销售执行方案样本.doc

昌邑206国道旁 “昌邑小商品批发市场”
——万国商贸城销售实施方案

写在前面：一个商业地产项目正式对外公开发售需要条件：
l 工程进度符合商业物业项目看得见摸得着要求
因为商铺投资存在很多市场变数，投资者要求是实实在在物业或已经培育好市场气氛，所以，商业物业销售通常要求主体工程已经完成，有实力商业地产开发商甚至会等到项目已经投付使用后才会将物业包装对外销售，万国商贸城现在工程进度到C、D、E主体土建完成，物业投资者能够看到商铺实体。
处理方案
向市场灌输“有升值价值物业其价值应该早就被市场发觉”概念，在销售气氛上加强对经营前景描述，也就是要“造梦”，营销关键也就对应地变成“卖梦”，经过营销队伍对项目优异计划、丰富多彩经营业态、主导城市消费目标消费人群、完善商业管理等区分于其它昌邑商业特征讲解促成投资者投资决定。也因为这种营销特征决定了我们不可能让用户很直观地看到物业市场回报，调动现场用户冲动购置是唯一处理方案，现场销售气氛就必需做得热烈。
另：购置未有市场培育商业物业还有另外一个诉求点，就是物业升值潜力空间，价格是地产营销最关键手段之一，假如我们向投资者灌注越早入市折扣越大约念，同时营销人员向投资者传达价格上浮节奏控制话，也一样对部分已经认同万国商贸城区位优势用户有吸引力。
同时，面对在一个城区人口只有20万不到县级市计划一个8万平米大型商业项目标超高难度操作，泽通“万国商贸城”项目组经过大量论证和排她性分析，得出应将项目计划为国道边上针对昌邑地域以物流概念为主导日用小商品批发专业商业街区结论。
以泽通经验，一个商业地产项目标租赁和销售其实全部需要先确定项目未来终端消费者问题，我们是帮助经营者找到消费市场也就是有生意能够做她们才有可能支付稳定租金，投资者因为有稳定租金回报才会购置我们物业，所以商业物业开发关键源头就是为消费者提供一个她们需要消费环境。现在对于万国商贸城推广因为没有开启正式招商，关键诉求集中在我们能够得到从政府层面支持这么理性描述而忽略了未来街区消费模式感性描述，所以，市场还对我们商业理念不熟知。
处理方案
经过系列软文、活动、论坛等形式多方面展开消费者层面公关，让消费者市场对我们项目未来购物环境、购物气氛充满期待。
l 商业管理企业提早进驻
成功购物中心要素包含区位、交通可及性、视觉可见性、社会经济条件、团体、资金、认知及专业水准、热忱等。商业经营管理工作分为前场及后场，前场包含：租户管理、人车潮管理、客诉管理、招商管理、行销管理等；后场则有：设施管理、保安管理、人事管理、行政管理、危机管理、清洁管理、财务管理、信息管理、资产管理、合约管理等。
经营者、投资者共同关注一个问题是这个商贸城能不能真正开起来？开起来以后会不会经营不下去？作为营销人员，我们对此处理方法就是告诉她们专业商场管理关键性，专业商业管了处理是将潜在消费人群引导到商贸城来，并尽可能地让这些人群长时间在商贸城内停留，所以，整体形象推广、社会团体机构公关、目标消费者筛选和组织，租赁合约管理等全部是经营者能够展开经营活动必需条件，现在情况下，昌邑商业物业商业管理还停留在比较初级阶段，假如万国商贸城能够引进专业商业管理企业，投资者相关商铺经营生命力疑虑将能够得四处理。
处理方案
成立万国商贸城商业管理企业，并完善商贸城商业管理系统，提议先在营销接待中心成立经营户服务中心，提供外地商业经营考察、品牌引进、经营问题查询等CRM管理系统服务。跟进工作包含物业管理系统、招商系统和现场管理系统，商业管理企业对销售含有促进作用。
泽通销售实施方案，就是在以上不确定原因情况下完成物业销售任务，就是处理怎么卖好万国商贸城问题。我们就这个问题做以下展开：

第一部分 项目现在情况总结
万国商贸城在昌邑新市政中心，206国道和解放路交汇处，紧邻昌邑计划中新市府、市政广场、奎聚中学、文山中学，处于计划中“昌邑高级生活区”中心位置，其区位优势不言而喻。
万国商贸城由新建业置业（昌邑）开发建设，引进港资，引导地方经济发展，携城市中心南移之优势，设置三层联体宜商宜住邻街商铺，内置楼梯，让经营者真正做到和自己产业“零距离”。
万国商贸城由上海同济大学计划设计，外观恢弘，临街远眺，气势磅礴，为昌邑城市中心标志性建筑，过往人群皆驻足流连，造就成熟商业气氛。
万国商贸城经营方法灵活，可自营，可出租，集小商品、餐饮、大型超市等综合业态于一体，利于形成大型关键商业中心。
一、项目商业商区经营方向定位及运行思绪
1、策划标准
在不改变现有建筑布局形式前提下，依据施工进度重新定位现有分区段。
2、区域划分及运行思绪
A区：大型综合性商场
出于对整个商区推广战略角度出发，昌邑市市政府搬迁，以此带感人气集中，为经营业主提供一定信心确保；
D、E区：昌邑小商品日用具批发专业街
锁定引入小商品批发市场，运行模式参考“即墨市小商品批发市场”，经营方向定位昌邑市及其周围乡镇，辐射潍坊、寿光、东营地域；
B区：国道边物流服务专业街/地域产业展示专业街道
C区：面对小区住户及周围居民小区零售型街道
人气最为集中区域，正常情况下，在D、E推出后，售价将是最高区域，将成为最大利益拉动区，可考虑经营服装、饰品、鞋帽、婚纱影楼、车行；
F区：河滨餐饮娱乐街
定位经营餐饮、娱乐、住宿项目，也可选择含有特色昌邑餐饮娱乐一条街；
二、商业商区经营方向定位示意图

第二部分 推广思绪概述
一、 售阶段划分设计

策划指导思想
◆ 结合开发节奏， D、E区销售作为前期推广关键，带动其它区段销售；
◆ 导入“统一招商、统一形象、统一推广、统一管理”商业营销理念；
模式导入期—即日起——7月30日
阶段工作关键：小商品批发市场操作模式制订、招商方案准备、销售方案确实定、营销现场部署并D、E接收意向用户认购登记。
模式筹备期—7月31日——8月31日
阶段工作关键：昌邑及潍坊地域定向招商运作、销售条款确定、确定推广区域、用户反馈意见整理及B、C接收意向用户认购登记。
开盘—9月1日——9月8日
工作关键：释放前期积累全部用户意向（B、C、D、E，其中B、C销控）。
强销期—9月8日—9月15日
B、C主力推出市场，消化前期积累用户，经过签署《购房协议》带动物业销售。
连续期—9月16日—10月16日
前期单位连续热销同时，A、F区进入招商运作。
调整期—10月17日—11月17日
F区进入销售期，整体经营环境初步形成。
尾盘处理期—11月18日—1月1日
二、 目标用户群体确实定
商业物业销售，对用户经济实力和投资眼光头要求甚高。泽通对项目标目标用户投资群体作以下分类：
1、当地投资用户
1） 生意者：乡镇中产阶级，手头常常有比较充裕，喜爱做些投资。
2） 城镇富裕阶层：大量流动资金，是不动产投资常客，有较强投资眼光和市场洞察力。
3） 公务员（有灰色收入）：在商业房地产投资上一股隐力军，是出手大方投资客。
4） 有投资理念家庭：有一定收入，但经济实力不强，所以在投资上较为谨慎小心
2、 外地投资用户
1） 昌邑周围地域：周围市县富裕阶层，部分生意人或较高收入者，也是项目标目标用户。
三、 目标用户群体投资原因关键性排列
1、 地理位置：商业地产最关键是所处地段和该地段人流量。
2、 物业定位：项目标专题定位，是决定项目以后经营发展首要考虑。
3、 经营模式：项目标经营模式是项目能否吸引用户关键原因之一。
4、 价格：价格原因，将直接影响到项目标销售。
5、 交通：和项目标地理位置含有相同关键地位。
6、 投资时机：选择合适投资时机是投资者怎样获取收益保障。
四、 营销推广方案标准设定
产品设计差异化标准
◆ 现有商铺在经营使用上存在难度：4米面宽、13米进深，50平米单层面积约束了很多商业业态、业种不能进场经营；
◆ 3层物业布局增加了使用上难度，当地普遍地最大程度只能接收两层物业，其它项目中3层商业物业一样面临销售困难情况；
◆ 以天水路两侧商铺物业现在租金水平为参考，当地商业物业租金水平对售价没有足够支撑，用户对于投资回报概念相当微弱；
◆ 开发商对项目商业部分没有整体商业计划思绪，对经营人流走向、经营管理、广告位设置等基础问题没有形成必需思绪；
◆ 之前支撑项目销售市政府南迁、项目侧市民广场开发等项目标暂缓或搁浅令项目销售热潮减退；
在上述客观问题基础上，泽通提出营销思绪：
◆ 以国道商业为指导思想，将项目做全心商业计划及功效区域划分定位，充足利用国道概念带来人流、客流开发相关形式商业物业；
◆“招商先行，以租带售”， 最大可能降低用户投资风险；
◆ 改变定价策略，只F1、F2约10000平米物业作重新定价，F3以赠予形式交业主使用（具体约价：F1/4000元/平米，F2/2600元/平米）；
降低门槛标准
◆ 以“返租”方法吸引用户前来购置—向购房者提供一次性3年租金返还，用以来增强用户对于商区经营前景信心；
商业部分销售收入计算
项目一期在现今就能够进行销售了，不过考虑到商业部分施工进度及商业推广市场预热，所以，提议9月份公开销售。同时，考虑到A、B、F座商业部分还没有建设，只有推介现有已建设部分（C、D座）。
C座可售面积销售总额=6，900m2*2200元/ m2=15,180,000元
D座可售面积销售总额=7，000m2*2200元/ m2=15,400,000元
总销售额为=15,180,000元+15,400,000元=30,580,000元
“一次性返还3年”概念提出产生返还金额
假如根据4%-5%返还率测算，发展商需要分期为购置者返还支付金额为（单位：万元）
明 细
返还百分比
12月
销售额

3058
返还金额
4%
366，96
返还金额
5%
458，70
一次性返还金额=建筑面积*售价*4%*3
注：在一次性返还中，需要一次性返还三年固定回报金。关键考虑到减轻发展商经济压力。因为集中在九月份左右销售，为计算方便，其财务上收支全部集中在12月。
五、 推广展开之价格预演、调整
入市时订价是造势决定原因之一。经过前期项目包装，销售现场、广告宣传、商业气氛营造等方法造就万国商贸城高品质、高价位项目形象，极大提升心理价格。以低价入市，使心理价格和入市价格形成较大差距，形成销售势能。
价格推出时机把握是否正确，影响着销售势能形成。为快速占有市场份额形成局部市场热点，提议本项目以低价入市，逐步调高价格，即以较低起价作卖点之一，树立升值物业形象，使广告宣传起到较高效应，吸引市场广泛关注：
1. 低开高走，先经过低价策略占领市场，市场关注形成后分阶段分步骤提升价格
2. 为促进销售速度，在特定时期内特定商铺单位可采取划一定价先到先得定价手法；
3. 为便于营销工作管理，提议全体营销人员（包含发展商）实施同一套价格表体系，只有现场销售经理拥有2个点加权指数作为必需时促成成交用途。经泽通商业物业操盘经验，加权指数在处理部分投资出现动摇用户时尤为有效；
六、 操作价格策略整合
n 低价策略：入市或淡市下常被采取。
n 一口价策略：不分楼层朝向统一价格。
n 步步高价格策略：低价入市，逐步提升。
n 用户定价策略：用户在底价基础上任意出价。
n 优惠价策略：以让利来吸引用户。
n 差异定价策略：如将一些部分单位有意抬高价格，目标是促销相临其它单位。
n 高价策略：市场需求大时常被使用。
n 以上价格策略应依据市场反馈信息，灵活利用组合，以达成最好之效果
七、 市场定价指导：
在价格制订标准上，依据以下多个指导思想来制订具体实施方案。依据对本项目标研究和综合市场整合分析，在单位价格制订标准上，依据以下多个原因制订价格（价格表）；
A.位置； B.临近206国道； C.实用面积； D.形状规整状态。
八、 价格操作指导
项目整体平均价格是依据市场趋势、市场动态、周围可比性、项目本身质素、优劣势分析。卖点整合等综合原因制订。各区均价等全部一直围绕这个关键。均价作为未来销售中价格调整、折扣、促销等之基数。
原有销售价格：D、E区协议约定销售金额标：2891万，表现3年共12%返租款，项目实收2544万。
返租价格调整后：每平米提价360元，销售金额总标3058万，表现3年共12%返租款，项目收入2691万，比原实收增加147万，但和协议约定销售总标欠204万。
租金收入抵亏设计：3年内一、二楼作价10元/平米/月出租， 3年中第十二个月租金为0，两年租金收入共220万（注：此项为不可控收入，实际发生租金收入经过商业管理及市场培育提升）。
说明:该方法发展商于返租三年中后两年将实现差价返还,同时含有利润产生。
u 该方法置业案例
铺位面 积m
销售面 积m
单价
（元）
成 交 价
（元）
首 期
（元）
协议优惠（元）
实际首付（元）
月 供
（）
150
100
2440
244，000
97，600
29，280
68，320
2，529

青岛泽通房地产代理
7月14日