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销售前期管理流程
编号：ENMA-YX-LC002
版号：A/0
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1、 流程图

2、 流程概况
流程目的
有效完成项目销售前的策划、推广与销售工作准备。
适用范围
适用于完成《项目定位报告》后，项目开盘前，所有营销相关准备工作。
定义
开盘：房地产项目正式发售。
流程主导及参与部门
营销策划部（主导-本部）/营销部（项目公司）（主导-项目公司）、研发设计部/工程部（项目公司）、项目部/工程部（项目公司）、人力资源部、成本合约部/成本部（项目公司）、物业公司
部门
流程中承担职责
董事长
1、 审批本部和项目公司《营销节点计划》、《营销策划方案》、《销售价格方案》
总经理
1、 参与本部和项目公司《营销策划方案》、《销售价格方案》会审
2、 审核本部和项目公司《营销节点计划》、《营销策划方案》、《销售价格方案》
3、 审批本部和项目公司《营销推广计划》
营销策划分管领导
1、 参与本部和项目公司《营销策划方案》、《销售价格方案》会审
2、 审核本部和项目公司《营销节点计划》、《营销策划方案》、《营销推广计划》、《销售价格方案》
3、 审批本部销售资料制备
项目公司负责人
1、 参与公司《营销策划方案》、《销售价格方案》会审
2、 审核项目公司《营销节点计划》、《营销策划方案》、《营销推广计划》、《销售价格方案》
3、 审批本部销售资料制备
营销策划部/营销部（项目公司）
1、 负责制定本部/项目公司《营销节点计划》、《营销策划方案》、《营销推广方案》、《销售价格方案》
2、 营销策划部负责组织本部和项目公司《营销策划方案》、《销售价格方案》会审
3、 组织营销策划方案、营销推广方案的实施
4、 组织销售准备工作
5、 组织项目开盘前的销售准备工作，负责销售资料制备
研发设计部
1、 负责样板间、售楼处、精装修设计
2、 负责提供装修标准菜单
3、 审核宣传类图纸资料（户型图、精装修标准等）
项目部/工程部（项目公司）
1、 负责样板间、售楼处施工
2、 负责提供工期调整信息
财务管理部/财务部（项目公司）
1、 联系、选择按揭银行
2、 审核认购书、交款指南等销售资料
成本合约部/成本部（项目公司）
1、审核合同补充协议
人力资源部/综合部（项目公司）
1、负责人员招聘或调配
物业管理部
1、 负责提供物业管理方案
2、 负责销售准备过程中的相关支持，包括：保洁、保安等服务性人员
行政管理部/综合部（项目公司）
1、负责销售准备过程中的后勤支持

3、工作程序
3.1. 制定营销目标
3.1.1营销策划部/营销部（项目公司）在项目定位策划阶段编制《项目定位报告》时提出项目营销目标、开发周期和销售面积、销售均价等，并根据《项目关键节点计划》编制《营销节点计划》（包括开盘时间及入住时间等）,计划主要包括以下内容：
1) 取得《预售许可证》；
2) 售楼处开放；
3) 示范区开放（包括样板间）；
4) 物业公司介入时间。
3.1.2《营销节点计划》经研发设计部、项目部/工程部（项目公司）讨论会签后，交营销策划分管领导、总经理审核，董事长最终审批确定。

3.2. 营销策划
3.2.1委托策划：委托策划时由营销策划部/营销部（项目公司）按【营销承包商选择与管理流程】规定组织策划代理公司的选择。
3.2.2策划咨询公司或营销策划部/营销部（项目公司）根据产品定位进行竞争楼盘分析和产品优劣势分析，并组织广告公司（广告公司按【营销承包商选择与管理流程】规定选择）进行产品卖点提炼，编制《营销策划方案》，明确楼盘定位、推广方向与楼盘名称，及项目VI导入。
3.2.3营销策划部/营销部（项目公司）组织《营销策划方案》会审，参加人：项目负责人（仅项目公司）、营销策划分管领导、总经理、董事长，会审确定后以会议纪要形式备案，并经项目负责人、营销策划分管领导、总经理审核，董事长审批。
3.2.4 《营销策划方案》确定后，研发设计部开始进行样板间、售楼处设计，项目部/工程部（项目公司）组织样板间、售楼处施工。

3.3. 营销推广
3.3.1营销策划部/营销部（项目公司）根据营销策划方案编制《营销推广方案》，经项目负责人（仅项目公司）、营销策划分管领导审核，总经理审批，并备案至董事长；具体过程按【营销推广方案编写作业指引】执行，《营销推广方案》内容包括但不限于：
1) 广告创意；
2) 销售包装方案；
3) 销售节奏；
4) 价格控制措施；
5) 媒体计划；
6) 开盘计划；
7) 营销费用控制计划。
3.3.2 营销策划部/营销部（项目公司）按《营销推广方案》实施项目推广和宣介活动，具体过程按【营销推广活动管理作业指引】执行。

3.4 销售准备
3.4.1《营销推广方案》确认后，进入销售准备期，营销策划部/营销部（项目公司）组织进行销售资料准备工作，销售资料详见《开盘准备工作清单》，包括但不限于以下内容：
1) 楼盘表（以研发设计部/工程部（项目公司）于开盘前100天提供的资料为准）；
2) 总平面图（以研发设计部/工程部（项目公司）于开盘前100天提供的资料为准）；
3) 效果图（以研发设计部/工程部（项目公司）于开盘前100天提供的资料为准）；
4) 户型图（以研发设计部/工程部（项目公司）于开盘前100天提供的资料为准）；
5) 面积预测报告（由营销策划部/营销部（项目公司）负责办理《面积预测报告》）；
6) 预售许可证（由营销策划部/营销部（项目公司）负责办理）；
7) 认购书（由营销策划部/营销部（项目公司）负责准备）；
8) 合同范本及补充协议、交款指南及按揭须知等（由营销策划部/营销部（项目公司）负责准备）；
9) 网签工作的办理（由营销策划部/营销部（项目公司）负责准备）；
以上准备的销售资料需最终需由研发设计部、财务管理部、成本合约部进行审核确认。
3.4.2 营销策划部/营销部（项目公司）与人力资源部/综合部（项目公司）负责调配和聘用销售代表，若采用销售代理公司，合作方选择程序按【营销承包商选择与管理流程】执行。
3.4.3营销策划部于开盘前组织以下相关培训：
1) 营销策划部/营销部（项目公司）于案场设立前两周组织产品卖点及服务要求的培训；
2) 营销策划部/营销部（项目公司）负责编写《项目销售手册》，对销售代表进行业务培训，并组织销售代表参观调研竞争楼盘，熟悉市场信息，了解同业发展现状；营销策划部/营销部（项目公司）须于案场设立前对销售代表进行相关内容的考试、考核。
3.4.4 营销策划部/营销部（项目公司）组织制定项目《销售价格方案》，按【销售价格管理作业指引】执行，由营销策划部组织本部层面对本部和项目公司的《销售价格方案》进行会审。
3.4.5营销策划部/营销部（项目公司）组织销售工具准备，可根据具体项目确定（详见《开盘准备工作清单》），销售道具准备根据具体项目确定，包括但不限于：沙盘模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像和音响展示内容、销售服装、小礼品及手提袋。
3.4.6 营销策划部/营销部（项目公司）进行签约准备工作。
3.4.7 营销策划部/营销部（项目公司）组织卖场销售包装准备根据具体项目确定，可包括：销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、（看楼班车）、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板。
3.4.8 营销策划部/营销部（项目公司）准备政府要求的销售大厅必备的公示资料。
3.4.9营销策划部/营销部（项目公司）在开盘前按照《开盘准备工作清单》的要求，督促准备工作的落实，销售文件准备完毕时，由相关部门签字确认。
3.4.10正式对外接待后，销售、营销工作按【销售过程管理流程】执行。

4、支持性文件
4.1 【营销承包商选择与管理流程】
4.2 【销售价格管理作业指引】
4.3 【销售过程管理流程】
4.4 【营销计划编写作业指引】
4.5 【营销推广方案编写作业指引】
4.6 【营销营销推广活动管理作业指引】

5、主要表单
5.1 ENMA-YX-LC002-BD001《开盘准备工作清单》
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