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项目招商管理流程

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1 目的
规范和完善项目招商工作的标准化、程序化、系统化，合理计划安排招商全作业流程，最大程度保证项目商业期望价值和经济收益的实现。

2 术语和定义
无

3 适用范围
适用于新项目集中开业前，招商运作全过程的计划、执行、监督和跟进工作。

4 关键活动描述
4.1 重点商户意向沟通
4.1.1 项目可研论证到土地获取阶段，城市公司商业运营部（招商部）先行对主力、次主力商户开展招商意向沟通工作。
4.1.2 城市公司商业运营部（招商部）根据集团及城市公司以往商业项目的合作商户名录及日常市场调研结果，筛选整理主力、次主力店重点商户名单，报城市公司分管领导审批，并报集团市场营销部备案后，制定前期招商计划。
4.1.3 城市公司商业运营部（招商部）整理项目基本情况介绍、城市公司对项目的规划等资料，向重点商户发出书面征求函，根据情况采取沟通措施，了解其进驻意向。
4.1.4 在土地获取后，城市公司商业运营部（招商部）可开展重点商户的推介活动，邀请重点商户（一般为主力店或次主力店）代表赴项目当地现场考察，听取重点商户对【商业定位方案及业态规划方案】的意见，力邀达成进驻意向，集团市场营销部根据情况参与。

4.2 项目招商推广及招商准备
4.2.1 项目定位完成后，城市公司商业运营部（招商部）根据项目的【商业定位方案及业态规划方案】，进行招商规划，制定项目【招商方案】，按【权责手册】完成审核审批。【招商方案】的具体内容包括但不限于：
1） 细化项目的楼层业态规划及主力店设计需求。
2） 品牌落位，细分意向品牌商户，确定目标品牌商户的档次、范围。
3） 制定招商策略，测算租金水平，进行招商费用和推广费用等预算。
4.2.2 项目【招商方案】通过公司审批后，城市公司商业运营部（招商部）组织全面的招商及推广准备工作。集团市场营销部根据情况参与主力店和次主力店的招商谈判工作。具体事项一般包括但不限于如下内容：
1） 招商价格策略、体系及优惠条件等。
2） 招商目标及工作计划。
n 招商的重点、范围、进度安排：前期招商、重点招商、全面招商、尾盘招商等
n 城市公司商业运营部（招商部）、设计管理部、项目部等其他专业部门的配合节点
n 与商业代理公司的合作计划（若需要）
3） 招商费用预算。
n 招商活动费用
n 招商代理公司费用（若需要）
4） 选定招商代理公司（若需要）。
5） 编制招商手册，并备案至集团市场营销部。
6） 制订招商租赁意向书和租赁合同的标准文本。
4.2.3 城市公司商业运营部（策划部）同步完成【招商推广方案】（含预算）及相关招商物料的准备工作。其中，【招商推广方案】报集团市场营销部备案。
4.2.4 城市公司商业运营部（招商部）对招商工作小组人员开展前期培训。
1） 商业地产基础知识：商业地产基础知识、国内外商业地产发展及现状、商业地产术语解读。
2） 新项目解读：整体建筑介绍、业态组合、招商策略、招商时间进度要求、租金方案。
3） 招商管理制度：招商管理制度、工作流程、合同审批授权等。
4） 招商统一说辞的培训：招商问题解答、招商分工、本项目特色等。

4.3 项目招商实施
4.3.1 项目【招商方案】经集团审核审批后，城市公司商业运营部（招商部）负责启动全面招商活动。一般分为三个阶段：
1） 预热期：准备工作完成后，即开始招商工作，前6-9月需完成30%的招商工作，此30%比例商户通常为主力品牌。招商新闻发布会推动预热期升温。
2） 强推期：招商进度30%--80%之间是项目招商工作的重点时间，前期大量的招商工作铺垫很大程度上是为这50%的招商工作，此阶段也是项目能否圆满完成招商的关键阶段。
3） 收尾期：集中开业前3个月至开业后6个月内，商业运营部（招商部）继续做好招商工作，重点关注品牌掉铺的情况，做好后续品牌储备工作，直至主要招商工作基本结束。招商后期成果发布会推动商户开业准备。
4.3.2 城市公司商业运营部（招商部）持续跟进重点商户（主力店/次主力店）进驻意向，并将进展情况书面报告给城市公司管理层和集团市场营销部。
4.3.3 城市公司商业运营部（策划部）根据项目商业定位和招商进度需要，策划召开项目的招商发布会和系列招商策划活动。
4.3.4 城市公司商业运营部（招商部）组织工作小组根据计划开展市场及商户调研活动，调研内容包括但不限于：
1） 目标商户的拓展计划。
2） 目标商户的物业硬件要求。
3） 目标商户对本项目的进驻意向。
4） 目标商户对本项目的规划建议。
4.3.5 城市公司商业运营部（招商部）按商户的不同情况制定租赁商务条件和谈判策略。
4.3.6 城市公司商业运营部（招商部）负责筛选商户，并根据商务条件和谈判策略组织与商户进行沟通和谈判。
1） 客户接待/拜访：负责现场接待商户或登门对意向商户进行拜访。
2） 客户洽谈：对符合项目定位要求、各方面情况良好的客户，商业运营部（招商部）进行深入洽谈，洽谈应主要关注租户入驻意向、租赁期限、租赁商务条件、物业硬件要求等。
4.3.7 城市公司商业运营部（招商部）根据沟通得到商户硬件及设备设施的租赁条件，同设计管理部、项目部沟通确认项目是否满足商户的租赁条件。
4.3.8 城市公司商业运营部（招商部）根据前期沟通谈判的情况，拟订租赁意向书或合同，经财务部、项目发展部、综合办公室（法务）等相关部门评审会签后，按【权责手册】完成审核审批。
4.3.9 租赁合同签订后交城市公司综合办公室存档备案，财务部根据约定收取保证金。
4.3.10 商业招商的管理：城市公司商业运营部（招商部）在项目招商过程中，应注意以下方面的问题：
1） 建立招商档案，每周汇总上报商业运营部（招商部）分管领导。
2） 制订商户的拜访计划，做好访谈记录。
3） 每周组织至少一次招商工作分析会，了解客户动态和招商工作中的问题，针对出现的问题及时提出招商策略调整建议。
4） 每月编制招商工作总结，对本月工作、费用开支等进行回顾，对招商工作进展进行评估，根据综合办公室要求，将相关招商信息报至综合办公室，通过城市公司月度经营分析会进行通报。
5） 定期召开阶段性招商总结会，总结招商经验，研究改进方案，完成项目开业前的招商目标。

4.4 项目招商后期管理
4.4.1 城市公司商业运营部（招商部）同商户租赁合同签订后，在移交资料前应持续关注商户的动态信息，协调解决商户提出的有关问题。
4.4.2 租赁合同签订后商户租赁面积的组合、调整及其他租赁条件：
1） 租赁合同签订后，若有商户提出分割、组合临近租位或其它租赁条件变化的特殊要求，商业运营部（招商部）收集书面要求，综合租位现状，初定租位调整方案，并对该租位调整对后期招商的影响、预期的收益进行分析。
2） 相关部门参与对该调整方案的评审：项目部对进行技术可行性把关，必要时报设计管理部进行评审，统计变更工程量；成本管理部进行变更成本测算；商业运营部（营运部）审核调整方案可能对后期运营造成的影响；商业运营部（物业部）评审调整方案对物业管理造成的影响；商业运营部（策划部）考虑规划调整方案对推广资源及广告位的可能影响并提出建议。
3） 城市公司商业运营部（招商部）汇总各部门评审建议，根据需要确定调整方案，与商户沟通一致后报城市公司管理层审批。
4） 城市公司商业运营部（招商部）负责协调调整方案的工作，项目部负责跟进按调整后的方案进行施工，商业营运部（招商部）负责跟进相关交铺标准的修改（若有）。
5） 如决定保持原有规划，商业运营部（招商部）应及时与商户沟通确认。
4.4.3 城市公司商业运营部（招商部）在项目开业前期，将商户的有关资料（商户签约后的正式合同及附件、商户相关证照等的复印件）转到商业运营部（营运部），由后者负责根据项目开业计划安排商户的收铺、进场、装修等事宜。
4.4.4 城市公司商业运营部（营运部）设专职招商人员负责项目开业后的商户维护及招商补位工作。
4.4.5 项目招商实现预期目标，城市公司商业运营部（招商部）对项目招商工作进行全面总结，形成招商工作总结报告，经审批后报集团市场营销部备案。

5 支持性文件
5.1 无

6 记录和表单
6.1 【招商洽谈记录表】
6.2 【招商洽谈记录汇总表】
6.3 【店铺规划及目标品牌商户计划汇总表】
6.4 【店铺规划及目标品牌商户落位表】
6.5 【店铺招商进度汇总表】
6.6 【店铺交房条件确认汇总表】
6.7 【招商作业完成情况周报表】