谈判-方案(卖方).doc

商务谈判计划书
联想ＶＳ菲尔

小组成员：裴娜 吴瑶 纪凤 王超 黄妮娜
组别： 第二组
院（系）： 商务英语
年级专业： 11英语1班

二〇一二年十一月
目录
一、谈判双方公司背景 1
二、谈判主题 2
三、 谈判团队人员组成 3
四、双方利益及优劣势分析 3
五、谈判目标 3
六、程序及具体策略 4
七、准备谈判资料 5

一、谈判双方公司背景
（卖方：联想集团；买方：菲尔公司）
我方（卖方）： 联想集团，是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。联想在全球有19000多名员工。研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利。2004年4月1日联想集团的英文名称由“Legend”改为现在的“Lenovo”。“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”，“novo”是一个假的拉丁语词，从“新的(nova)”而来。联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购 IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第三大PC厂商。联想集团有限公司成立于1984年，由中国科学院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，当时称为中国科学院计算所新技术发展公司，1989年成立北京联想计算机集团公司。到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想的诞生！
1981年，IBM设想在一个新的层面——个人层面——上发展计算能力，以便将信息技术的潜能和生产力从大型机扩展到人们的家庭和工作中去。1981年8月12日， IBM正式发布了历史上第一台PC，从此人类就进入了个人电脑时代。1992年一个传奇而响亮的品牌—ThinkPad诞生了！26年来，IBM个人电脑事业部在个人计算领域中不断发展和创新。其中，作为Think战略的重要支持部分ThinkVantage 技术（TVT）起了重要作用。TVT技术的目标是使Think品牌下的PC产品具有自我监控、自我配置、自我优化和自我恢复的能力，从而最大限度地降低用户的PC总体拥有成本，最终帮助客户赢得商业成功。
1984年，在世界的东方，柳传志带领的10名中国计算机科技人员前瞻性的认识到了PC必将改变人们的工作和生活。怀揣着20万元人民币（2.5万美元）的启动资金以及将研发成果转化为成功产品的坚定决心，这11名科研人员在北京一处租来的传达室中开始创业，年轻的公司命名为“联想”（legend，英文含义为传奇）。
在公司发展过程中，联想勇于创新，实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。凭借这些技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004年时联想已然连续八年占据中国市场份额第一的位置。1988年联想(HK-0992)在香港创立时早已知道市场上有很多Legend公司，但联想当时并没有想到现在规模如此庞大，当联想进军国际时“Legend”竟成为绊脚石，联想将“Legend”更名为“Lenovo”，成为进军国际的第一步，象征着联想从“传奇”走向“创新”的里程。
联想在2001年计划走向国际化发展时发现“Legend ”成为海外扩张的绊脚石。联想集团助理总裁李岚表示，“Legend”这个名字在欧洲几乎所有国家都被注册了，注册范围涵盖计算机、食品、汽车等各个领域。联想总裁杨元庆在解读这个全新的字母组合时表示，“novo”是一个拉丁词根，代表“新意”，“le”取自原先的“Legend”，承继“传奇”之意，整个单词寓意为“创新的联想”。报导指出，打江山时需要缔造“传奇”，想基业常青则要不断“创新”，从Legend到 Lenovo，在品牌标识更叠的过程中，柳传志对标识含义转换中的巧合特别满意。 这两家有着相同梦想的公司在联想的名下携起手来。联想在2005年5月完成对IBM个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电脑市场的领先者——年收入约130亿美元，服务于世界各地的企业客户和个人客户。
乙方：1996年9月，菲尔物流公司创立；1997年6月收购了广东市东山区现代强信商业拓展部，开托运电器业务；1999年12月，开发出《飞行2000航空货运系统》，业务流程转变为计算机操作；2007年11月，菲尔物流公司通过国家AAAA级综合服务性物流企业评级；2008年，营业额突破11亿元，企业仍在不断发展壮大中。

二、谈判主题
· 我方向乙方公司出售200台式电脑，如下图（主要参数）加入对比
· 屏幕尺寸：20英寸
· CPU 型号：Intel 奔腾双核 E6700
· CPU频率：3200MHz
· 内存容量：2GB DDR3
· 硬盘容量：500GB 7200转，SATA2
· 显卡芯片：高性能集成显卡 共享内存容量
· 光驱类型：DVD-ROM
· 操作系统：Windows 7 Home Basic（家庭普通...
· 产品类型：商用电脑
· 显卡类型：集成显卡
· 声卡描述：集成
· 网卡描述：1000Mbps以太网卡
标准配件
· 主机 x1
· 保修卡 x1
· 说明书 x1
· 驱动光盘 x1
· 显示器 x1
· 数据线 x1
· 电源 x1
· 键鼠套装 x1
售后服务
· 保修政策：
全国联保，享受三包服务；质保期为3年（整机3年）
· 客服电话：
800-810-8888（9:00-18:00）
· 具体内容：
对保修范围内的产品故障，以修理为解决原则。在可行的情况下，我们可能会尝试通过网络、电话或其他远程帮助方式来诊断和解决您的产品故障。产品及部件的相应保修期按相关《产品保修信息》执行。保修期自产品首次购买日起算，购买日以购买产品的发票日期为准。如无有效发票，则保修期将自产品出厂日起算。产品发票日期晚于产品实际交付日的，保修期自产品实际交付日起算。进入官网>>
联想扬天 A4600t（E6700/2GB/500GB）详细参数
切换到传统表格版
基本参数
产品类型
商用电脑纠错
操作系统
Windows 7 Home Basic（家庭普通版）纠错
主板芯片组
Intel B43纠错
处理器
CPU 系列
英特尔 奔腾双核纠错
CPU 型号
Intel 奔腾双核 E6700纠错
CPU频率
3200MHz纠错
总线
1066MHz纠错
二级缓存
2MB纠错
核心代号
Wolfdale-2M纠错
核心数
双核心纠错
制程工艺
45nm纠错
存储设备
内存容量
2GB纠错
内存类型
DDR3纠错
硬盘容量
500GB纠错
硬盘描述
7200转，SATA2纠错
光驱类型
DVD-ROM纠错
显卡
显卡类型
集成显卡纠错
显卡芯片
高性能集成显卡纠错
显存容量
共享内存容量纠错
显示器
屏幕尺寸
20英寸纠错
屏幕描述
CCFL宽屏纠错
音频
声卡描述
集成纠错
网络通信
网卡描述
1000Mbps以太网卡纠错
接口
USB接口
USB2.0纠错
音频接口
耳机输出接口，麦克风输入接口纠错
网络接口
RJ45（网络接口）纠错
其它接口
电源接口纠错
读卡器
多功能读卡器纠错
其它参数
电源
100V-240V 180W 自适应交流电源供应器纠错
键盘
浮岛式键盘纠错
鼠标
光电鼠标纠错
机箱类型
立式纠错
机箱颜色
黑色纠错
机箱尺寸
415.1×420.7×175mm纠错
随机附件
中小企业应用11版纠错
PC电脑附件
包装清单
主机 x1
保修卡 x1
说明书 x1
驱动光盘 x1
显示器 x1
数据线 x1
电源 x1
键鼠套装 x1纠错
保修信息
保修政策
全国联保，享受三包服务纠错
质保时间
3年纠错
质保备注
整机3年纠错
客服电话
800-810-8888纠错
电话备注
9:00-18:00纠错
详细内容
对保修范围内的产品故障，以修理为解决原则。在可行的情况下，我们可能会尝试通过网络、电话或其他远程帮助方式来诊断和解决您的产品故障。产品及部件的相应保修期按相关《产品保修信息》执行。保修期自产品首次购买日起算，购买日以购买产品的发票日期为准。如无有效发票，则保修期将自产品出厂日起算。产品发票日期晚于产品实际交付日的，保修期自产品实际交付日起算。进入官网>>纠错

基本参数
· 产品类型：商用电脑纠错
· 操作系统：Windows 7 Home Basic（家庭普通版）纠错
· 主板芯片组：Intel B43纠错
处理器
· CPU 系列：英特尔 奔腾双核纠错
· CPU 型号：Intel 奔腾双核 E6700纠错
· CPU频率：3200MHz纠错
· 总线：1066MHz纠错
· 二级缓存：2MB纠错
· 核心代号：Wolfdale-2M纠错
· 核心数：双核心纠错
· 制程工艺：45nm纠错
存储设备
· 内存容量：2GB纠错
· 内存类型：DDR3纠错
· 硬盘容量：500GB纠错
· 硬盘描述：7200转，SATA2纠错
· 光驱类型：DVD-ROM纠错
显卡
· 显卡类型：集成显卡纠错
· 显卡芯片：高性能集成显卡纠错
· 显存容量：共享内存容量纠错
显示器
· 屏幕尺寸：20英寸纠错
· 屏幕描述：CCFL宽屏纠错
音频
· 声卡描述：集成纠错
网络通信
· 网卡描述：1000Mbps以太网卡纠错
接口
· USB接口：USB2.0纠错
· 音频接口：耳机输出接口，麦克风输入接口纠错
· 网络接口：RJ45（网络接口）纠错
· 其它接口：电源接口纠错
· 读卡器：多功能读卡器纠错
其它参数
· 电源：100V-240V 180W 自适应交流电源供应器纠错
· 键盘：浮岛式键盘纠错
· 鼠标：光电鼠标纠错
· 机箱类型：立式纠错
· 机箱颜色：黑色纠错
· 机箱尺寸：415.1×420.7×175mm纠错
· 随机附件：中小企业应用11版纠错
PC电脑附件
· 包装清单：主机 x1
保修卡 x1
说明书 x1
驱动光盘 x1
显示器 x1
数据线 x1
电源 x1
键鼠套装 x1纠错
保修信息
· 保修政策：全国联保，享受三包服务纠错
· 质保时间：3年纠错
· 质保备注：整机3年纠错
· 客服电话：800-810-8888纠错
· 电话备注：9:00-18:00纠错
· 详细内容：对保修范围内的产品故障，以修理为解决原则。在可行的情况下，我们可能会尝试通过网络、电话或其他远程帮助方式来诊断和解决您的产品故障。产品及部件的相应保修期按相关《产品保修信息》执行。

三、 谈判团队人员组成
主谈：王超，公司谈判全权代表；
决策人：裴娜， 负责重大问题的决策；
法律顾问：黄妮娜，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量高的价格采购我方这款电脑；
2、在最低售价的基础上、尽量增加利润；
3、要求对方加大对我方产品的宣传力度，制定更全面、对我方产品销售有利的销售方案；
对方利益：用最低的价格采购，增加利润
我方优势：
1、 我方的合作伙伴较广泛，口碑好；
2、 我方电脑质量有保证，技术先进；
3、 经调查，我们这款电脑卖场是一大空缺，对方可能急需这批电视；
我方劣势：我方属于生产商，只有把产品卖出去，才能快速回笼资金，实现盈利；
对方优势：
1、有多方的电脑供应公司与对方选择；
2、对方在中国地区是一个覆盖面广、有较大有影响的外贸公司；
对方劣势：经调查，对方可能急需这批电脑，如果达不成协议，对对方也是相当的不利；
五、谈判目标
战略目标：1、和平谈判，按我方的出售条件达成销售协议
①报价：4300元
②供应日期：一个月内
底线：①以我方低线报价3600元
②尽快完成销售后的运作
六、程序及具体策略
（一）开局陈述策略及方案：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式
方案二：采取进攻开局策略：我方要求对方现行报价，根据对方报价，以决不接受对方的第一次报价为原则，和对方进行谈判。对方不愿开价，要我方现行报价的话，要以要价高于目标的原则开价。
（二）、中期阶段策略及分析：
由三名谈判成员一个主谈，两个辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 。用咬紧不放策略回应对方的出价或还价。当我方做出适当让步是，记得索取回报。此时对方如果紧要不放，我们要在坚持之余，以达成交易为目标，实现双赢。
（三）、休局阶段
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动。同时了解对方的变动情况，做到知己知彼。
（四）、最后谈判阶段：
1、在最后阶段，可以不断调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时明确任何外加的让步，以及需要对方付出的代价。
2、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
3、埋下契机：若不能与对方达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。对方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章。所以在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
4.、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。

七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价5500元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，主谈据理力争，适当运用制造缰局策略，副谈再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

附录一：合同文本

　　液晶电视购销合同
　　买 方：
　　卖 方：
　　买方和卖方在平等、自愿、互惠、互利原则上，经充分协商签订本合同，双方同意按下述条款全面履行：
　　第一条　 卖方所提供的设备品名、规格、数量及金额(人民币)：
　　品名：
型号：　
数量：　　
单价： 元
　　合同总金额：　　　　 大写：
　　第二条　制造厂商：
　　第三条　交货时间与地点
　　1、交货时间：合同签订之日起（　 ）个日历日内。
　　2、交货地点：
　　3、运输、装卸及运费等责任由卖方负责。
　　第四条　付款方式：
　　1、货到经清点数量后（ ）个工作日内付合同金额的（　 ）%，即人民币（ ）元；余款经验收合格一年后（　 ）个工作日内付清。
　　2、买方将合同项下的应付合同款付至卖方以下指定帐户：
　　收款人：
　　开户行：
　　帐　户：
　　原产国别及制造厂商提供相应证明;产品如若涉及进口，投标人必须提供该产品的相关进口批文的复印件并加盖公章。
　　第五条　 质量保证
　　1、卖方保证其所提供的设备的质量符合买方购买文件文件中规定的性能、技术参数等要求。
　　2、卖方提供厂家生产证明。
　　第六条　售后服务
　　1、 合同中所订设备，卖方负责到货后设备调试工作和一年免费保修，一年后实行终身有偿维修服务。
　　2、卖方承诺合同所订设备一切必要的技术支持
　　3、由于买方人为事故或其它不可抗因素造成设备损坏，不在保修范围内，但卖方负责有偿维修服务。凡属质量问题，一个月内，卖方接受买方退货要求。
　　4、卖方提供保修期后的设备维修服务，维修费五折另加收取部件的成本价格。
　　5、卖方人员接到买方报修后48小时内上门服务。保修期内，设备需返厂维修，卖方须立即免费提供同等规格与数量的设备;保修期外，设备返厂维修超过10天的，卖方也须立即提供相同档次的机器给买方暂代用。
　　6、卖方应提供必要的培训资料和文件。
　　7、卖方需提供技术支持;出现技术问题能够在24小时内给予解决。
　　8、卖方免费提供安装简易壁挂件、螺丝等辅材。
　　第七条　包装
　　所供设备必须由卖方妥善包装，适合远洋、空运及长途陆路运输，防潮、防湿、防震、防锈、耐野蛮装卸，以确保设备不致由上述原因受损，使之完好、安全到达买方指定地点。任何由于包装不善所致损失均由卖方负担。
　　第八条　检验
　　1、 设备抵达交货地点后，买方须开箱清点设备并提供验收数量给卖方，如超过一周买方未提出异议，则视同买方对该批设备的数量没有异议。
　　2、 买方收到设备后，若发现设备有缺件或损坏时，买方应做好详细记录，供双方备核查，并由卖方负责(买方协助)向有关部门进行查询或索赔。
　　第九条　索赔
　　1、同一设备使用（　 ）个月内出现故障超过（　 ）次(使用不当导致的故障除外)由卖方负责举证设备是否故障。
　　2、设备与合同规定不符，且买方在出现以上情况一个月内提出索赔，卖方在征得买方同意后，须按下列之一种或几种索赔：
　　1)同意买方退货;
　　2)按照设备质量低劣程度、损坏程度和买方蒙受损失金额将设备贬值;
　　3)用符合合同规定的规格质量和性能的新部件替换有瑕疵部件，并承担买方所蒙受的一切直接损失及费用，新替换部件的保质期须相应延长。
　　3、若卖方在收到买方索赔书后一个月之内未予答复，则视为卖方接受索赔。
　　4、由于卖方设备质量问题给买方造成经济损失，或导致买方需向第三方进行赔偿，则所有经济损失及赔偿由卖方承担。
　　第十条　延期和罚款
　　1、如卖方不能按合同规定及时交货，除因不可抗力事故之外，若卖方同意支付延期罚款，买方应同意延期交货，罚款额不得超过设备总值的（　 ）%。罚金率每（　）天按（　 ）%计算。如果卖方交货延期超过合同规定期（　 ）天，买方有权撤消合同，尽管撤消了合同，卖方仍须向买方立即支付规定罚款。
　　2、如买方不能按合同规定及时付款，除因不可抗力事故之外，若买方同意支付延期付款罚款，卖方应同意延期付款，罚款额不得超过货款总值的（　 ）%。罚金率每（　 ）天按（　 ）%计算。如果买方付款延期超过合同规定期（　 ）天，卖方有权撤消合同，尽管撤消了合同，买方仍须向卖方立即支付规定罚款。
　　第十一条　仲裁
　　由于执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决，如果不能解决，提交攀枝花仲裁委员会，按照其程序仲裁。
　　仲裁机构的裁决具有最终效力，双方必须遵照执行。仲裁费用败诉一方承担，仲裁机构另有裁定者除外。
　　仲裁期间，双方应继续执行除争议部分之外的合同其他条款。
　　第十二条　其它
　　1、 卖方保证其所提供的设备不会直接或间接导致侵犯任何国家、地区的第三人拥有的或使用的知识产权。
　　2、 卖方应保证其所提供的设备未设置任何抵押、质押、留置等担保物权。
　　3、 卖方同意，如因卖方原因造成本合同延迟交货超过（　 ）天，买方有权取消卖方作为买方的供应商资格，并将采购转向另一位供应商。
　　4、 卖方需提供设备的3c认证证书，若无法提供，卖方需承担由于没有3c认证证书引发问题的一切后果。
　　第十三条　下列文件应视为构成并作为阅读和理解本合同的组成部分，即：
　　1、本合同;
　　2、技术规范;
　　上述文件将互相补充，若有不明确或不一致之处，以上列形成时间在后的文件为准。
　　第十四条　合同生效、修改及终止
　　1、 本合同一式陆份，买方执叁份，卖方执叁份，双方签字盖章后生效。
　　2、 本合同适用于中国法律。
　　3、 本合同的任何改动、修改、补充，须经买、卖双方协商同意后方可进行，并应以书面形式进行确认。
　　4、 任何经买、卖双方同意的有关合同的改动、修改、补充的书面文件均与本合同具有相同的法律效力，为合同的不可分割的部份。
　　(以下无正文)
　　买方： 卖方：
　　地址： 地址：
　　电话： 电话：
　　传真： 传真：
　　签字： 签字：
　　日期： 日期：合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责