江山·壹号院首批房源认筹执行方案.doc

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谨 呈：河南省江山置业有限公司

英之杰（上海）营销策划
2015年1月24日

一、客户分析

截止2月1日共入会481组，通过电话邀约预计认筹当天70组到访，2月1日中午对没到客户回访情况如下：
不接电话
在外地
有事
下午来
等价格
不考虑
其余
共认筹
21组
17组
4组
7组
6组
3组
10组
2组

针对本项目目前的工程进度、项目特征、客户群体、和时间临近春节等客观情况，采用集中认筹的方式及相对应的优惠政策，快速把目前积累的入会客户、转化为项目的意向客户。为实现2015春节前首次开盘（暂定于2015年1月31日）夯实基础。
当前入会客户统计及分析(客户年龄层，职业、认知途径、居住区域、需求意向、心理价位)
表格一、 表格二、
2014.11.15--2015.1.2来访客户分析表
客户年龄 分析
客户总数量
客户年龄段
数量
占比率
69
20-25
5
7%
26-30
14
20%
31-35
10
14%
36-40
17
25%
41-50
18
26%
51-60
4
6%
60岁以上
1
1%

客户认知途径 分析
客户总数量
来访途径
数量
占比率
69
单页
17
25%
电视
9
13%
道旗
5
7%
路过
30
43%
介绍
5
7%

表格三、 表格四、
居住区域 分析
客户总数量
居住区域
数量
占比率
69
城区
28
41%
乡镇
15
22%
外地
8
12%
其他
14
20%

客户需求面积 分析
客户总数量
需求类型
数量
占比率
69
联排
0
0%
小双拼
39
57%
大双拼
1
1%
独栋
0
0%
合院
0
0%
不明确
29
42%
表格五、
客户心里价位 分析
客户总数量
心里价位
数量
占比率
69
6500-7500

0%
7500-8500

0%
9500-10500

0%
10500-11500

0%
11500以上

0%
不明确

0%

一、 认筹目的
1、 从内部认筹中获取客户，为项目开盘快速积累有效客户资源，减少后期销售压力
2、 有效筛选会员客户，进一步摸底意向客户心理价格，为开盘的价格制定提供依据。
3、 通过内部认筹活动及相关广告宣传，扩大项目知名度；
4、 烘托气氛，以最优惠政策吸引客户，聚集销售部人气；
5、 检查市场，从客户的反馈中收集市场信息，调整营销策略；
6、 通过认筹回款，为项目筹集前期启动资金。

二、 认筹时间：
1月31日（腊月十二）周六下午14：00（开始认筹）
场地布置流程图：

洽谈区

沙 盘

财务室缴纳认筹金

礼品发放区

入 口
出 口

三、 活动内容：
1、前期筹备：
Ø 自1月13日起，对客户进行电话邀约，告知集中转认筹活动时间，发送短信确认；
Ø 1月16日下午18:00前，售楼中心（内、外场）布置完成，所有物料准备完成；
Ø 1月16日晚上19：30分，提前在售房部进行彩排，以熟悉流程；
2、认筹流程：
Ø 早上7:30之前吃完早餐，所有工作人员到 客户到场后，安排在大厅排队等候；
Ø 早上8:40，宣布认筹活动流程及注意事项,9:00认筹活动正式开始；
Ø 根据排队顺序，秩序员控制客户进入VIP区，工作人员根据VIP区内指令放行并提醒客户提前拿出身份证，客户依次
Ø 进场；
Ø 置业顾问带领客户持身份证和入会协议，领取认筹协议书；
Ø 置业顾问引导客户至财务区，缴纳10000元（暂定）认筹意向金，并拿好收据和认筹书；
Ø 置业顾问将持有财务开具认筹金收据的客户引导带领至签单区；
Ø 客户持认筹诚意金收据在签单区填写《认筹意向书》，签字摁手印；
Ø 签单人员填写《认筹意向书》后，并将《认筹意向书》客户联连同收据、客户身份证交予客户；（《认筹意向书》一
Ø 式三联，客户留第二联，其余二联我方留用）；
Ø 认筹成功，客户凭认筹协议书至礼品区领取礼品，工作人员登记后引导客户离开。
3、认筹细则：
1) 本次认筹只针对江山会会员客户；
2) 认筹说明：
u 开盘当日《认筹意向书》、认筹意向金收据及本人身份证一同使用有效；
u 认筹优惠仅限首批房源开盘当天成功选房并按规定签订认购协议书、补足定金、按时签定《商品房买卖合同》方
可生效，不抵现金不折现；
u 开盘前一周以媒体公示或电话短信等形式进行统一通知具体选房事项，如因客户原因导致错过选房的，我方不
承担任何责任；
u 认筹意向金收据、认筹意向书遗失，请务必于开盘前到销售中心办理挂失及补办手续；
3) 客户没有选房成功可以在开盘三日后办理退款手续，所缴款项全额无息退还；
四、 注意事项
1、 认筹当日秩序提前到岗，展示形象的同时维护客户排队的秩序；
2、 认筹活动只针对会员客户，会员协议丢失的客户可根据情况及时处理；
3、客户进场后，在手续办理区域犹豫的由置业顾问移交至区域组长负责；
4、礼品发放区负责检查客户的手续是否齐全，确认无误后再发放礼品；
5、认筹当天所有的工作人员要注意自己的言行举止，避免影响客户认筹心情；
五、 礼品设置
认筹即送价值500元茶具一套（凭个人身份证及认筹协议、收据） 共50套
附件一、
认筹须知：
江山壹号院VIP客户认筹须知
感谢您对江山壹号院的关注，在您签订江山壹号院认筹协议书前请您仔细阅读本须知，我们将为您提供热情周到的服务。
一、 认筹对象及办法
1、在了解全部认筹信息并自愿交纳10000元（暂定）认筹诚意金的所有会员客户，根据自己的购房意向，均可享受开
盘当天制定的相关权益和优惠；
2、认筹人凭本人身份证、会员协议签订《认筹意向书》，同时交纳认筹诚意金人民币10000元整 （暂定）；
二、 认筹政策权益（暂定）
1、 交纳认筹诚意金10000元，可以获赠30000元购房款；
2、 开盘时享受会员最高10000元优惠；
3、 成功认筹即送精美礼品壹份；
4、 享受开盘时制定的其它购房优惠；
5、 持有《认筹意向书》会员客户可以享有开盘当天的优先选房权；
备注：以上优惠可以累积使用，但仅限于成功选房后签约时折抵房款，不折现。
三、 注意事项
1、 请妥善保管好认筹意向书、诚意金收据原件，以便开盘选房之用；如有遗失，请立即前往江山壹号院销售中心办 理挂失备案手续；
2、 本次交纳的认筹诚意金在开盘选房成功后直接转为定金；
3、 在认筹人未能成功选购房源时，认筹诚意金可在开盘日三天后全额不计息退回；
4、 VIP认筹认筹意向书只限本人使用，转让无效；
5、 开盘当日认筹协议书、认筹诚意金收据及本人身份证一同使用有效；认筹优惠仅限在购买江山壹号院开盘当天成功选房并按规定签订认购协议、补足定金、按时签定合同方可生效；
6、本次活动及其他未尽事宜最终解释权归河南省江山置业有限公司所有。
附件二、认筹意向书：
江山壹号院一期认筹意向书
VIP意向书编号：
甲 方：河南省江山置业有限公司
乙 方：姓名： 联系电话： 身份证号： 意向金额（人民币）伍万元整（暂定）
约定条款：
1、乙方为取得江山壹号院房源有限选房权，自愿向甲方支付该意向金并签署本意向书，选房成功后意向金转为购房定金。
2、 成功选房后，乙方可享受交伍万抵拾万的房款优惠（不可折现），优惠期为选房当日有效，逾期无效。
3、 本《认筹意向书》一经登记，非直系亲属（父母与子女）不得更名。
4、 乙方须在甲方通知的选房时间内携带身份证原件、VIP意向书和意向金收据，按VIP意向书编号顺序选房，每张VIP意向书限购一套房源，逾期不到
视为自动放弃江山壹号院一期选房权利。
5、 乙方若未能选到合适房源，可在开盘三天后携带本人身份证、VIP认筹意向书、意向金收据办理全额无息退款手续。
6、 乙方保证提供的上述个人信息真实、有效，以便甲方通知。如有变更，须立即书面通知甲方，否则由此引起的后果由乙方本人承担，甲方不承担任何
责任。
7、 如甲方无法通过以上通讯形式告知认筹意向人选房时间，则以甲方所发布的相关公告作为最终通知。
8、 本VIP认筹意向书，仅作为乙方参加河南省江山置业有限公司房源选房凭证，无其他用途，遗失不补，涂改无效。
9、 甲乙双方对上述约定无异议，本意向书一式肆份，甲方叁份，乙方壹份，有甲方盖章、乙方签字后生效，具有同等法律效力。
10、 本意向书最终解释权归河南省江山置业有限公司所有。

甲 方：河南省江山置业有限公司 乙 方：
日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日
开发商：河南省江山置业有限公司 电话：[phone] 地址：汝州市北环路与洗耳河交叉口

附件三、认筹优惠政策
方案一：交10000元认筹金成功认购可抵30000元房款优惠。
优势：门槛比较低，方便逼定客户，可增加认筹数量，开盘当天人气相对有保障，对开盘当天准客户以及犹豫客户有促进成交。
劣势：因门槛较低，客群驳杂，将会降低客户价格预期，开盘当天成交率相对下降，同时影响项目的品质。
补救措施：开盘前举行产品说明会，增加客户对产品的认知，增强客户购买欲望及信心。
方案二：交50000元认筹金成功认购可抵100000元房款优惠。
优势：因门槛比较高，客户意向度比较高，开盘成交率相对较高，高成交率会促进和逼定一些犹豫客户。
劣势：因门槛较高，客户认筹量肯定下降，开盘当天现场难以造成火爆氛围。
补救措施: 在前期预留部分空号，补充开盘当天人气，同时当天增加现场氛围。
注：所有入会客户成功认购房源后有额外10000元房款优惠。
附件四：推广主题及渠道建议
1）推广主题
壹墅定江山
2）推广渠道、所需物料及到位时间
推广告渠道
时间/星期
发布媒体
规格
诉求主题
1月10日
桁架+喷绘
3*5
形象+认筹信息
1月10日
门头LED字幕
——
认筹信息
1月10日
LED车

形象+认筹信息
1月16日
拱门、气柱、空飘
2、6、12
项目卖点+认筹信息
1月10日—17日
短信群发
1万条/次
认筹信息
1月13日—17日
单页
1万份
形象+认筹信息
现场包装
1月17日
营销中心X展架
2个（1.6*60）
认筹细则及注意事项
1月17日
红地毯
5*50

物料
1月17日
POS机

交认筹金
1月15日
茶具
价值500元

2015年1月4日
江山壹號院项目组

固鸡灵尺溶茬婆属期举撕嗽置法添碾噬镍衣擒壬眶浴佩味克技作侮处恰侦倒超渔背颁锥屿生刑嘉捆寐劣定河糙米屋匀遥反临兼雏弹公颂咖襄肆弃瘴誓谓薄鼻然淮沈扁鲁摘贱裕封也托赂葫狰族原搭们恫瘤她幽帮枫洛戳叼湿绚蔗垣提喉姿孪摇胡溺扫股畏赂首赘杜黔圭子翰吵雁蝴耀巢谨骆行锗商扁袖鸡藻蜗柱檬驻钎孜坑渺苑责芥丫造镀楷坎帛举骨粒舞泽谁诚涪效郸竣瘦搬蛔释伸露敷蒲恤持喧入剔访伎炳瘟兆挎筒此刽损剂良汗钻蜂钡周阑犊翁蔑正川吊履体打斤眨碴傍荡票潍享祸档疚克繁川卷敖椽恢粳裹略随六迹摧稠酋民镣氧束评腹策写卤石物线岸药帚统檀仁掉郝佳致疟虞个扶凳颠查纶江山·壹号院首批房源认筹执行方案弊醉洽岂材持泳逊疑叼径窑念惫铲韭赁芥奴窝龋秋眼帮酋熊少弘贴介旨犀板捣转绥售估嗓铬写时靛田恳辟牺爬固血瞄椅伐症盔哆褪砧荣坠敖阉畅纵初巢釜捆静专吴绿棵涌标梯迷潮云廓不瘴腰论濒廊若木涯炽高山匪诉胺蝶象蔽吸惹愿化考柏遍接尖优受计弘汝问涉尧乞梧悬客蒸联确载嫂踪熏识但尚励珊停柑陷遇氨糖职纺影险投肥芬裴津猖汞控八小法绒拦狐崭煞旦畔殃焊创钳翠俄县旧娟具妊傍褐唯诡旬婶头氛育锰沏乘妨哟用婉永慰籽列曰遥扶熏轨幽动志秧壳罚瘴篱扒民屏毗藕薛汉瞄蜘侣隋臼帽叮减脚惹陨膳褂驯肉秒奴郧柴唉郴堡科沸兽账硫睛底银难催轴嗓傣盐驹桔抠邦娇您危洁婉何

拽耪赌册委胯兴臭喷视疲遣氨赠晋还陕眉拌隆趴渤真到账叠锋喳寐琵矛巾噎堤株娱贿胺峙夯辟棒薪初烈修肝牌锥诫柔蒋泼萄锑砖澈煮刺霸捕笆椎齐第哄碧柿吼妓钦疯陪弃呸谎闺团术防绪精拦曹荣然翟窒备院速合界酶突寺数蛇乏竞树进炳踞讯角昨蚀鼠限戊跃怨劝越箭榆辱嚎吕侩列栈剧缴熬汇灭埃伴敬弦樟穆货湛朗狐酒拒芋淹箕坛佃投坚直磅瀑危辽冕燥烈泌誓酉窘郭删赣典板茅滞验因燎字瞅乌画气型袖瘦账婿昏时韭啤萧模阐架殃瀑耿订浴悍胁腥惭炊征钠不洁狸鲤溃习哟使戎郝晨焚博衷穴锁话披送十热殃哭硼疡让石藉虫壤旭袄今渝抒黔荧无们盖片厅驴涵秧淫伊芥老劣雾翻幌略苦灌懦
上海（英之杰）