医药代表客户计划书.doc

医药代表培训大纲之客户计划书

引导变化

使用下列程序，来引导并推动医生和你的团队成员的改变，当你制订从Ａ－Ｂ转换计划时，请使用下表。

团队会议
引导制定Ａ－Ｂ转变计划和环节。

为团队的每名成员指定一个行动环节，涉及你的地区经理和其它Novartis 资源，如：各种医学事务。
· 用一句话归纳在下一步行动中你希望获得的抱负结果。
· 写出你接下来的行动。
· 将这项行动标记在日程表上。
拜访前在汽车里
· 回顾你的拜访记录。
· 拟定你拜访工作的连续接触话题：个人方面和专业方面。
· 回顾有关的资料。
· 重温你本次拜访要取得的抱负结果。
· 确认客户的思维偏好。
· 拟定你想做的重点工作并使它们适合医生的思想偏好。
· 使用相关的材料、其它辅助手段和各种资源，推动你的A－B的转变和递增环节。
面对面
· 当你和拜访对象面对面时。
· 用“连续接触话题”连接起来。
· 提供你的核心信息。
· 打听有关的信息。
· 观测并对自己的信息进行转换。
· 缔结拜访。
拜访之后
· 汇总关键的事实和信息，将它化为行动并做出计划安排。
· 拟定连续性的下一个接触话题— 专业方面和个人方面的。
· 重要事实。
· 各种信息。
· 将你的信息转化成推动你的从A向B的增量转变计划和环节。
· 将该行动写入你的日程表。
· 与你的同事进行协调。

产品应用周期TM
（Treatment Adoption Lifecycle TM）

疾病类型

针对这种病状，请列出前10名医生目前在治疗接受周期TM中所处的位置：

1
2
3
4
5
6
7
不认可
不治疗
询问
征询
治疗部分
治疗大部分
拥护
治疗采用区 竞争定位区

帮助医生结识对的的患者类型并排除错误的患者类型

帮助医生准确地了解如何解决问题和副作用。减少风险。使转变更容易。

增强医生的信心。使之更容易地挑出不适合的患者。减少风险。简化治疗。

发现医生对什么感到不舒适。采用行动以减少风险。

找出因素。假如属于竞争因素，应拟定医生目前如何：
a)拟定患者的类别;
b)安排治疗方法。

加强治疗决定。加强记忆。让医生的工作更轻松，减少风险。使用替代方法会增长风险。

指导和准备进行演讲者计划。与医生的个人价值相关联。

团队会议

在一段时间内，当你与你的同事将资源和重点放在同一项计划上时，以下指导原则可以帮助你取得最大的效果。对你开展工作的前10名医生中的每一名医生，应执行以下程序：

关键环节
具体内容
弄清楚你对医生、其办公室的医务人员、治疗习惯和患者都应了解哪些情况。
同事应集体回顾拜访记录以及有关医生的所有信息，涉及：
· 目前的临床模式：患者类型，对每种患者的治疗途径。
· 任何爱好、业余爱好、特别事件，以及个人的或临床方面的连续接触话题。
· 医生的沟通风格或思维偏好1。
· 能影响医生的同行或其别人。
· 医生目前对药品应用周期TM的态度。
A－B的转换目的
针对一种病症，拟定A－B的转变目的，并按照医生的观点将它写下来。
将目的分解成若干个增量环节
拟定一个团队对医生开展工作的重要阶段或增量环节。将它们写下来。
拟定各种资源，使之有助于实行你的从A转换到B的总体计划
拟定你在从A－B的转变计划的下一个具体环节中所能运用的资源、资产和工具。列出在前几个环节中，针对不同的对象，在使用这些资源时的优先顺序。

A向B的转变计划实例
A: 医生治疗心力衰竭觉得有困难，因此，在治疗患者前，需要请教心脏病学专家。
B: 医生觉得有能力治疗心力衰竭并用我们的产品作为第一线手段治疗1级和2级患者。

用一句话概括下一步要取得的抱负结果
用一句话说明在从A转换到B的总体计划的下一个环节中，要取得的抱负结果。
协调各种拜访与行动
适本地指定同事的具体行动。

客户计划书 - 对象：
医生姓名 疾病类型
你的姓名
环节1 –拟定医生目前的产品应用周期TM 的位置
对这种病状，拟定医生目前的产品应用周期TM 的位置

1
2
3
4
5
6
7
不结识
不能治疗
转诊
会诊
治疗部分
治疗大部分
提倡使用
治疗采用圈
竞争性定位圈
（Unit 2）
环节2 - 拟定医生目前使用的治疗方法

重要患者类型
用药习惯

环节3 - 拟定医生的重要和次要沟通风格
(unit 6)
左上限
喜欢使用医学术语、分类、逻辑、临床数据、记录；喜欢问疗效、临床实验结果、药物动力学、作用机理等方面的直接问题；使用完整的句子；求真务实的态度。
右上限
喜欢打比方、喜欢用视觉语言、喜欢概括性语言；喜欢询问概念、新产品优势，及改善因素的因素等方面的一般性的、宽泛的问题；轻松而非正式的谈话态度。
左下限
喜欢提出有关剂量、拟定程序等方面的具体细节问题；喜欢询问有关安全/风险和质量/可靠性问题，以及政府的法规/指导原则，并规定做出迅速具体的答复；态度冷淡。
右下限
喜欢谈论个人事物、健谈，比较关心人；喜欢询问生命质量方面的问题（合用性、副作用、成本）；产品将对患者有何益处；态度和谐。

环节4 - 制定你的探查策略

我需要了解的事情
找出问题和制定策略

环节5 -制定A－B的转换计划，并将它分解成若干个递增环节
unit3
A－B的总体目的
A:

B:
递增环节（A®B）1

递增环节（A®B）2

递增环节（A®B）3

递增环节（A®B）4

递增环节（A®B）5

递增环节（A®B）6

环节6 - 列出推动每一步增量环节时，你希望重点运用的资源
列出在推动A－B的转换目的中和在每一个关键阶段中，你希望使用的重要资源：
unit 4
环节1
环节2
环节3
环节4
环节5
环节6