销售管理考核.doc

销售管理考核

责任划分：
销售管理由营销总监负总体责任，具体责任以销售部为主，同时涉及到营销中心其他部门。具体责任如下：
营销总监：
销售部：
（1）做好销售物流管理，包括订货、发货、退货、移库等管理。
（2）销售合同管理。
（3）做好销售奖金预算。费用控制、货款回收管理与考核。
（4）营销通路日常管理。
（5）销售业绩管理、分析与考核。
（6）实施营销企划案。
市场部：
（1）营销企划。
（2）营销通路设计与改进。
（3）协助销售部搞好销售管理。
客户部：
（1）客户信用管理。
（2）实施营销企划案。
（3）销售部做好销售管理。
各办事处：
（1）实施公司营销政策，努力实现目标，提高销售业绩。
（2）实施营销企划案，并接受市场部检查。
（3）定期编制报表、分析业绩。
（4）管理和激励业务人员。
（5）销售费用控制。
（6）其他相关责任。

考核指标：
销售管理考核指标是与责任划分相对应的，具体指标如下：
1、销售部考核指标
定性指标
（1）物流管理情况。
（2）销售合同管理情况。
（3）销售奖金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况。
（4）营销通路日常管理情况。
（5）销售业绩管理、分析与考核情况。
（6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况。
定量指标
（1）当月应收账款周转率。应收账款周转率＝销售收入÷平均应收账款×100%
（2）当月存货周转率。存货周转率＝销售成本÷平均存货×100％
（3）当月销售净利率。销售净利率＝净利率÷销售收入×100％
（4）当月销售目标完成率。销售目标完成率＝（当月销售净额－当月目标销售净额）÷当月目标销售净额×100％
（5）当月销售增长率销售增长率＝（当月销售净额－上月销售净额）÷上月销售净额×100％
（6）当月销售回款增长率销售回款增长率＝（当月销售回款－上月销售回款）÷上月销售回款×100％
（7）当月销售费用增长率销售费用增长率＝（当月销售费用－上月销售费用）÷上月销售费用×100％
2、市场部考核指标
定性指标
（1）营销企划及企划实施检查情况
（2）营销通路设计与改进情况
3、客户部考核指标
定性指标
（1）客户信用管理情况
（2）坏账控制情况
4、各办事处考核指标
定性指标
（1）营销政策实施情况
（2）营销企划案实施情况
（3）报表和业绩分析情况
（4）业务员管理情况
定量指标
（1）当月办事处应收账款周转率应收账款周转率＝销售收入÷平均应收账款×100％
（2）当月办事处存货周转率存货周转率＝销售成本÷平均存货×100％
（3）当月办事处销售净利率销售净利率＝净利率÷销售收入×100％
（4）当月办事处销售目标完成率销售目标完成率＝（当月实际销售净额－当月目标销售净额）÷当月目标销售净额×100％
（5）当月办事处销售增长率销售增长率＝（当月销售净额上月销售净额）÷上月目标销售净额×100％
（6）当月办事处销售回款增长率销售回款增长率＝（当月销售回款－上月销售回款）÷上月销售回款×100％
（7）当月办事处销售费用增长率销售费用增长率＝（当月销售费用－上月销售费用）÷上月销售费用×100％

考核方法：
1．销售部考核分值表：
考核对象：销售部 考核时间：
指标类别
指 标
分 值
实际得分
备 注
定性指标
（1）物流管理情况
5

（2）销售合同管理情况
5

（3）销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况
10

（4）营销通路日常管理情况
2

（5）销售业绩管理、分析与考核情况
5

（6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况
3

定量指标
（1）当月应收账款周转率
10

（2）当月存货周转率
10

（3）当月销售净利率
10

（4）当月销售目标完成率
10

（5）当月销售增长率
10

（6）当月销售回款增长率
10

（7）当月销售费用增长率
10

合计

100

参考评分方法：
（1）定性指标。
1）“物流管理情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
2）“销售合同管理情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
3）“销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。
4）“营销通路日常管理情况”：优秀2分，良好1分，一般0.5分，差0分。
5）“销售业绩管理、分析与考核情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
6）“应收账款账龄长短情况及坏账控制情况”：优秀3分，良好2分，一般1分，差0分。
（2）定量指标。
1)“当月应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
2) “当月存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
3)“当月销售净利率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
4) “当月销售目标完成率”：以目标为基数，达到目标水平给6分；每超过目标1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于目标1%则扣1分，扣完为止。
5)“当月销售增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每超过期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。
6)“当月销售回款增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每超过期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。
7)“当月销售费用增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每低于期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每高于期初水平1%则扣1分，扣完为止。

2．市场部考核分值表
考核对象：市场部 考核时间：
指标类别
指标
分值
实际得分
备注
定性指标
（1）营销企划及企划实施检查情况
60

（2）营销通路设计与改进情况
40

定量指标

合计

100

参考评分方法
定性指标
1）“营销企划及企划实施检查情况”：优秀60分，良好50分，一般30分，差0分。
2）“营销通路设计与改进情况”：优秀40分，良好30分，一般15分，差0分。

3．客户部考核分值表
考核对象：客户部 考核时间：
指标类别
指标
分值
实际得分
备注
定性指标
（1）客户信用管理情况
60

（2）坏账控制情况
40

定量指标

合计

100

参考评分方法
定性指标
1）“客户信用管理情况”：优秀60分，良好50分，一般30分，差0分。
2）“坏账控制情况”：优秀40分，良好30分，一般15分，差0分。

4．各办事处考核分值表：
考核对象：各办事处 考核时间：
指标类别
指标
分值
实际得分
备注
定性指标
（1）营销政策实施情况
5

（2）营销企划实施情况
5

（3）报表和业绩分析情况
10

（4）业务员管理情况
10

定量指标
（1）当月办事处应收账款周转率
10

（2）当月办事处存货周转率
10

（3）当月办事处销售净利率
10

（4）当月办事处销售目标完成率
10

（5）当月办事处销售增长率
10

（6）当月办事处销售回款增长率
10

（7）当月办事处销售费用增长率
10

合计

100

参考评分方法：
（1）定性指标。
1）“营销政策实施情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
2）“营销企划案实施情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。
3）“报表和业绩分析情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。
4）“业务员管理情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。
（2）定量指标。
1）“当月办事处应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
2）“当月办事处存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分，每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
3）“当月办事处销售净利率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分，每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。
4）“当月办事处销售目标完成率”：以目标为基数，达到目标给6分，每超过目标1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于目标1%则扣1分，扣完为止。
5）“当月办事处销售增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每超过期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。
6）“当月办事处销售回款增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每超过期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。
7）“当月办事处销售费用增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每低于期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每高于期初水平1%则扣1分，扣完为止。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)