特渠绩效考核管理办法.doc

特渠绩效考核管理办法
一、总则
1、 目的
为准确、清晰衡量特渠岗位人员的工作业绩，进一度提高员工工作积极性，特制订本实施办法。
2、 原则
1） 简单适用、公平公正;
2） 业绩优先、关注过程;
3） 全员绩效管理；
3、 适用范围
1） 对象：特渠全体员工（包括餐饮、KA卖场）；
2） 考核分类：按照岗位性质和工作结果，将岗位分为销售类和职能类；
A、 销售类岗位：特渠销售总监、销售经理、销售主管、销售代表；
B、 职能类岗位:特渠管理各岗位、销售助理；
3） 考核周期：所有人员的考核均为月度考核，考核结果与当月薪酬挂钩使用；
4） 各级管理人员完成下属人员绩效评价，需将员工得分依据详细描述完整、清晰、否则视为无效评价，所产生的后果由直接评价人承担。
二、绩效考核流程
环节
时间节点
具体事项
绩效考评
每月10日之前
1、 直接上级直属下级当月绩效考评，并将考评结果（电子版、纸质签字汇总版）汇总至人事主管，考评结查必须同时告知被考评人；
2、 人事主管核查无误后将整体考评结果及薪酬计算结果发至行政经理处；

每月13日之前
1、 员工对考核结果有异议者,需在规定期限前完成申诉;
2、 员工首先应与直接上级沟通，如沟通无效，则可与人事主管沟通，也可以直接向行政部反馈。
备注
1、 绩效考评结果电子版通过邮件发送到人事主管处,审核无误，纸质版签字汇总；
2、 根据考评结果核算当月薪资，行政部根据考评结果审核薪资计算结果。
三、特渠类岗位考核办法
销售类岗位考核主要以量化指标和过程指标组成，根据月度指标完成情况计算得分，销售类人员绩效奖金和销售提成组成，
一）、销售人员当月工资计算方式
实际工资=固定工资+岗位工资+职级工资+补助（话补+餐补+交通补贴）+绩效+销售提成
二）、销售人员当月绩效计算方式为
实际奖金=销售绩效基数*考核指标得分%
三）、销售人员提成计算方式为（设定销售完成比为X）
量化指标完成额≥70%，才能享受提成，量化指标由公司根据渠道情况合理制定;
1、 KA渠道考核办法
1）、KA经理
考核指标表
KA渠道—销售经理岗位考核表
序号
指标 类型
指标
分值
考核
标准
计算
方法
数据
来源
1
量化
指标
销售
指标

当月实销售额≥60
当月销售提成=实际完成额*对应提成％
财务部
2
过程
指标
SKU
覆盖率
40
1、 辖区内KA渠道覆盖率；
2、 现代渠代SKU完整率；
3、 上架率（上架率=正常售卖本品的门店数/KA门店总数*100％)
1、 每月提交目标覆盖率，月度结束后自行评分；
2、 公司可根据抽查结果进行得分调整，当月随机检查，发现一项未达标扣5分，2次扣10分，3次及以上全部扣完。
3、 促销管理执行不合格,扣2分/店
4、 发现卖场正常销售价格低于公司指导价5分/店
内勤人员统计
部门领导/总监抽察

生动化表现
50
1、 按公司标准执行渠道的产品陈列
2、 促销管理（执行达成率=执行合格店数/计划店数*100%）
劳动纪律
10
1、 公司制度管理
2、 销售管理报表
违返其中一项扣2分，违返3次扣完
总监
备注
1、 当月销售量化指标70％≤当月实际销售额≤当月销售指标90％，对应提成为0。4%
2、 当月销售量化指标90%≤当月实际销售额≤当月销售指标110%，对应提成为0。65％
3、 当月实际销售额＞当月销售量化指标110％,超出销售量化指标100%部份对应提成为0。85%
4、 当月实际销售额＜当月销售量化指标70%，对应提成为0
2)、KA主管或商超主管考核办法
KA渠道—销售主管岗位考核表
序号
指标 类型
指标
分值
考核
标准
计算
方法
数据
来源
1
量化
指标
销售
指标

当月实销售额≥70
当月销售提成=实际完成额＊对应提成％
财务部
2
过程
指标
SKU覆盖率
40
1、辖区内KA渠道覆盖率；
2、现代渠代SKU完整率；
3、上架率（上架率=正常售卖本品的门店数/KA门店总数＊100％）
1、每断一个SKU扣2分/店，无下限；
2、公司可根据抽查结果进行得分调整，当月随机检查,发现一项未达标扣5分，2次扣10分,3次及以上20分/次.
3、促销管理执行不合格，扣3分/店;
4、发现卖场价格低于公司指导价5分/店
内勤人员统计
部门领导/总监抽察

生动化表现
50
1、 按公司标准执行渠道的产品陈列
2、 促销管理（执行达成率=执行合格店数/计划店数＊100%）
劳动纪律
10
1、 公司制度管理
2、销售管理报表
违返其中一项扣2分，违返3次扣完
部门领导及总监
备注
1、当月销售量化指标70%≤当月实际销售额≤当月销售指标110％，对应提成为0.65%
2、 当月销售量化指标90%≤当月实际销售额≤当月销售指标110％，对应提成为0。85％
3、 当月实际销售额＞当月销售量化指标110％,超出销售量化指标100％部份对应提成为1。05%
4、 当月实际销售额＜当月销售量化指标70%，对应提成为0
3）、KA业代或商超业代考核办法
KA渠道—销售代表岗位考核表
序号
指标 类型
指标
分值
考核
标准
计算
方法
数据
来源
1
量化
指标
销售
指标

当月实销售额≥60
当月销售提成=实际完成额*对应提成%
财务部
2
过程
指标
SKU覆盖率
40
1、辖区内KA渠道覆盖率；
2、现代渠代SKU完整率;
3、上架率（上架率=正常售卖本品的门店数/KA门店总数*100％
1、每断一个SKU扣3分/店，无下限；
2、发现卖场正常销售价格低于公司指导价5分/店
内勤统计
经理/主管抽查

生动化表现
50
按公司标准执行渠道的产品陈列、卖场生动化等
1、 发现不合格一次扣5分，第二次扣10分，三次及以上扣20分；
2、 争取到免费地堆陈列、免费多点陈列； 产品排面大于竞品排面50％以上。出现以上情况加5分.
劳动纪律
10
5、 公司制度管理
2、销售管理报表
违返其中一项扣2分，违返3次扣完
部门领导及总监
备注
1、 当月销售量化指标70％≤当月实际销售额≤当月销售指标90%，对应提成为1%
2、 当月销售量化指标90％≤当月实际销售额≤当月销售指标110%，对应提成为1。6％
3、 当月实际销售额＞当月销售量化指标110%，超出销售量化指标100%部份对应提成为3。2％
4、 当月实际销售额＜当月销售量化指标70％，对应提成为0
4）、理货员考核办法
KA渠道—理货员岗位考核表
序号
指标 类型
指标
分值
考核
标准
计算
方法
数据
来源
2
过程
指标
SKU覆盖率
40
1、辖区内KA渠道覆盖率;
2、现代渠代SKU完整率；
1、每断一个SKU扣5分/店，无下限；
2、发现卖场正常销售价格低于公司指导价扣5分/店
抽查

生动化表现
50
1、 按公司标准执行渠道的产品陈列
2、 产品陈列≥竞品
3、 上架率（上架率=正常售卖本品的门店数/KA门店总数*100%
1、 发现不合格一次扣5分,第二次扣10分，三次以上扣完
2、 产品排面大于竞品排面50%以上。出现以上情况每争取一个加2分
劳动纪律
10
1、 公司制度管理
2、销售管理报表
违返其中一项扣2分，违返3次扣完
部门领导及总监
备注
1、 考核指标得分上限130分.超过100％部分，按对应绩效等级*超出100%部分绩效，
2、 绩效得分依据详细描述、否则视为无效评价；
四、特渠考核（含餐饮)办法
3、 特渠经理(含餐饮）考核办法
特渠-销售经理岗位考核表
序号
指标 类型
指标
分值
考核
标准
计算
方法
数据
来源
1
量化
指标
销售
指标

完成当月销售任务
≥当月销售任务的60％才能享受对应销售提成
财务部
2
过程
指标
渠道渗透率
60
1、 渠道铺市率目标值
2、 产品上架率
1、＜目标铺市率,扣1分/店；
2、上架率(上架率=正常售卖本品的门店数*100％）＜目标量化指标，扣罚2分/店，可以累计、扣完为止.
3、产品陈列＜竞品陈列或公司量化指标，扣罚1分/店,可以累计、扣完为止.
4、费用管理（=实际市场费用与销售箱数的总效益比值，即单箱成本）＞量化指标，扣罚当月绩效，＜量化指标，给予节省部分10％正激励.

内勤人员统计
行政部门/总监抽察

终端生动化表现
50
3、 按公司标准执行渠道的产品陈列
4、 费用管理（执行达成率=执行合格店数/计划店数*100%）
劳动纪律
10
1、 公司制度管理
2、销售管理报表
违返其中一项扣2分，违返3次扣完
总监
备注
5、 当月销售量化指标70%≤当月实际销售额≤当月销售指标9 0％，对应提成为0.4％
6、 当月销售量化指标90％≤当月实际销售额≤当月销售指标110%,对应提成为0.65％
7、 当月实际销售额＞当月销售量化指标110%，超出销售量化指标100%部份对应提成为0.85%
8、 当月实际销售额＜当月销售量化指标70%,对应提成为0
4、 特渠主管（含餐饮）考核办法
KA渠道—销售主管岗位考核表
序号
指标 类型
指标
分值
考核
标准
计算
方法
数据
来源
1
量化
指标
销售
指标

完成当月销售任务
当月销售提成=实际完成额*对应提成％
财务部
2
过程
指标
SKU覆盖率
40
1、辖区内渠道覆盖率；
2、渠道、系统SKU完整率；
3、上架率(上架率=正常售卖本品的门店数＊100%）
1、每断一个SKU扣2分/店，无下限;
2、公司可根据抽查结果进行得分调整，当月随机检查，发现一项未达标扣5分,2次扣10分,3次及以上20分/次。
3、促销管理执行不合格,扣3分/店；
4、产品陈列＜竞品陈列或公司量化指标，扣罚1分/店，可以累计、扣完为止.
内勤人员统计
部门领导/总监抽察

生动化表现
50
1、 按公司标准执行渠道的产品陈列
2、 促销管理（执行达成率=执行合格店数/计划店数＊100%）
劳动纪律
10
1、公司制度管理
2、销售管理报表
违返其中一项扣2分，违返3次扣完
部门领导及总监
备注
1、 当月销售量化指标70%≤当月实际销售额≤当月销售指标90%，对应提成为0。65％
2、 当月销售量化指标90%≤当月实际销售额≤当月销售指标110%，对应提成为0.85%
3、 当月实际销售额＞当月销售量化指标110％，超出销售量化指标100％部份对应提成为1.05％
4、当月实际销售额＜当月销售量化指标70％,对应提成为0
5、特渠业代（餐饮）考核方法
KA渠道—销售代表岗位考核表
序号
指标 类型
指标
分值
考核
标准
计算
方法
数据
来源
1
量化
指标
销售
指标

当月实销售额≥60
当月销售提成=实际完成额*对应提成%
财务部
2
过程
指标
SKU覆盖率
40
1、对应负责渠道覆盖率；
2、渠道SKU完整率;
3、上架率（上架率=正常售卖本品的门店数
1、每断一个SKU扣3分/店，无下限；
2、上架率低于公司要求门店数，扣1分/店
内勤统计
经理/主管抽查

生动化表现
50
按公司标准执行渠道的产品陈列、渠道生动化、多点促销等
1、 发现不合格一次扣5分，第二次扣10分，三次及以上扣20分；
2、 争取到免费地堆陈列、免费多点陈列； 产品排面大于竞品排面50％以上。出现以上情况加5分。
劳动纪律
10
6、 公司制度管理
2、销售管理报表
违返其中一项扣2分,违返3次扣完
部门领导及总监
备注
5、 当月销售量化指标70%≤当月实际销售额≤当月销售指标90％，对应提成为1%
6、 当月销售量化指标90%＜当月实际销售额≤当月销售指标110%，对应提成为1.6%
7、 当月实际销售额＞当月销售量化指标110%，超出销售量化指标100％部份对应提成为3.2％
8、 当月实际销售额＜当月销售量化指标70％,对应提成为0
五、绩效申诉
1、如员工对绩效考核结果存有导议，应及时向直接上级反应，各级管理人员在收到下属绩效申诉时应积极回应，及时解答;
2、如员工在与上级沟通后,仍对绩效结果有异议，则可以实名向行政人事部反馈，人力资源部收到员工绩效申诉要求后，须在2个工作日内给予初步回复；
3、如员工或部门对考核指标设置、考核结果与薪酬挂钩办法有异议或调整意见,可向人力资源部提出调整要求，经人力资源部审核,营销总监审批后可调整执行;
六、附则
1、本办法最终解释权归公司所有，人力资源部负责各类问题解答;
2、本办法所涉及到的考核指标及薪酬挂钩计算办法可根据公司运营情况、岗位职责变化进行适时调整；
3、本办法自公布之日起试行，原有考核办法同时废止。
重庆国相饮料股份有限公司
二零一六年三月八日