涂料商业计划书资料讲解.doc

涂料商业计划书

　　2014年河南营销计划
　　目录
　　一、目标设定
　　二、市场分析、客户分析、定位
　　三、市场营销策略
　　四、产品销售定位
　　五、公司支持
　　一、 目标
　　年度总目标
　　2014年区域开发客户10家，销售额120万。
　　子目标分解
　　河南空白区域：商丘、开封两个地级市为主开发客户
　　1、第一阶段2014年11月至2014年1月开发两家渠道代理，年合同额在20-30万，首批订货各5万左右，以后有个递增的过程，这个阶段完成10万的销售额。同时兼具工程客户的开发。
　　2、第二阶段2014年2月至2014年4月开发两家渠道代理，一家工程代理 ，年合同额在20-30万左右，首批订货各5万，这两个渠道代理完成10万，第一阶段渠道代理争取协助有20%的增长，此阶段完成12万销售额。同时工程代理协助一个12万以上的工程项目，这个阶段完成销售额34万。
　　3、第三阶段2014年5月至2014年7月开发两家渠道代理 ，一家工程代理，年合同额在20万左右，首批订货各5万左右，这两家渠道客户完成10万。第一阶段的客户维持12万销量，第二阶段客户协助增长20%销量，完成12万。这个阶段完成34万销量。
　　4、第四阶段2014年8月至2014年10月开发两家渠道代理年合同额在20-30万，首批订货各3万，完成6万销售额，第一、二阶段客户维持12万销量，第三阶段渠道客户增长20%，完成12万销量。此阶段共完成42万销量。
　　目标分析
　　市场情况千变万化，我们制定目标都要根据实际的市场情况，针对子目标分解中，比如首批订货额5万、20%的增长，在实际操作中可能无法全部实现，所以为了完成销售量的要求，需要在工程代理这方面加强，尽可能协助工程代理开发大的工程项目。
　　二、市场分析、客户分析、定位
　　市场分析
　　针对河南市场一个经济发展水平，区域市场的状况进行分析先期进行了解，了解区域市场产品竞争情况，相关重要的竞争对手在区域市场的情况，比如价格、如何操作、一些促销的方式方法以及厂家其它的政策，然后整体的去了解区域市场的大概的状况。
　　客户分析
　　根据区域市场的状况进行分析，选择相应的优质客户，通过沟通了解其是否缺乏代理品牌，其个人的主管意愿有哪些，有公司是否有一定的经销资质，资金状况，销
　　售网络，信用情况，配送能力，分销能力，经销商对现有品牌满意度，包括客户市场品容纳量的分析，区域市场销售产品的分析，最后综合分析这些信息，再确立对策，这样才能把握主动性。
　　定位
　　针对市场情况选择适合发展的产品，选择适合经销商在区域市场操作的产品，并且根据市场实际情况进行政策上的支持。
　　三、市场营销策略
　　渠道方面
　　1 、重点开发地级市辖区的县级市场
　　针对地级市市场竞争激烈这一情况，重点还是开发辖区的县级市场，寻找突破口
　　2、寻找销售网络强大资金雄厚的经销商
　　3、在找到潜在目标客户的情况下借助公司集中会议招商的平台快速突破
　　4、加深培养经销商的销售能力，协助经销商建立自己的开发团队，协助经销商开发完善销售网络
　　5、配合公司实行的经销商发展政策，加大对经销商的支持，例如小区推广、油漆工俱乐部建设方面都可以协助支持。
　　6、持续性、紧密性的服务，时刻关注经销商的想法和产品的销售情况，及时有效的提供服务。
　　工程方面
　　1、对有工程潜力的重点市场要有工程代理商，工程代理具备丰富的人脉关系、雄厚的资金实力等特点。
　　2、工程代理商目标对象：涂料工程代理商、涂料工程承包商、涂装公司项目经理、有工程潜力的零售渠道代理商、工程项目关系人及其它中间商。
　　3、自己重点跟进工程标的大、影响力度强的工程项目，并充分利用代理商在当地的人脉、资金、施工队伍优势快速开发工程。
　　4、充分借助好公司工程部这一平台，提升效率和成功度。
　　四、产品销售定位
　　1、渠道方面
　　用我们公司有特点的产品活性晶体系列，突出产品的功能性，以此作为卖点，吸引客户，同时用特惠产品迅速打开市场，有一定基础之后，协助调整低中高产品的所占比例，建立以中高端产品作为客户利润的主要来源，低端产品辅助的产品结构。
　　2、 工程方面
　　根据区域市场工程的特点，推广我们公司的真石漆、质感涂料、弹性涂料产品
　　产品围着需求转，产品是否能够满足未来需求，是否代表未来行业发展方向，能否在一定时间内畅销、长销。经销商发展策略制定适合其发展的产品结构，帮助经销商做大做强。
　　公司支持
　　1、首次购货支持、宣传物料、运费支持
　　2、促销的支持
　　3、工程上面样板技术支持
　　4、产品质量稳定性