大学生搞活动拉赞助的技巧(详细完整版).doc

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大学生搞活动拉赞助的技巧（详细完整版）

在我看来，拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。每个阶段有不同的工作重心及应对方法。
一、策划阶段。
首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。
如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。
（一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的收益（部分有复杂关系赞助活动另论。）
（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。
（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有起码保障的合作方案，即策划书。当然，做策划书之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行性较大的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如说校电台具有宣传方面的优势；各协会也各有特点，比如计算机协会去找电脑商；足球协会去找体育器材专营商；健美协会、时装协会，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为对口。这当然也是说服对方的重要条件。做策划书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程中得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太贱，因为拉赞助本质上是合作。这就要求我们的策划书要尽可能表现得客观严谨，尽可能突出宣传方式及实施细节。此外，须坦诚以待，能做什么，不能做什么，有什么优势，可以如何发挥……一目了然，绝不开空头支票，力求让商家看完你的策划书有这种感觉：你是负责任的，你是有经验的，你是替他着想的。校园策划书一般有几个组成部分：前言，活动介绍，工作计划，宣传计划，商家补偿计划，经费预算等等。至于如何写策划书，这是后话，但值得一提的是写策划书时应这样思考：我的目标是说服对方与我合作，那么应该准备哪些素材、素材应该如何组织，一切围绕着怎样才能最有力地说服对方展开，因为衡量一份策划书的最终标准是：是否达到说服对方的预期目标。对于经费预算，大家要特别重视。尽可能做到明确而详实，需要多少现金和物品，现金花在哪儿，物品有何用，一目了然。力求留给对方一种印象：不是漫天要价，而是为了保证活动顺利进行的基本要求；每一分钱你都用到点儿上，你是有合作诚意的。
二、交涉阶段。
如果策划阶段是示爱，那么交涉阶段应该确定关系了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个度的问题务必注意不要太过火，否则，过犹不及，适得其反。如何把握度的问题，这就要求你仔细观察，灵活应变，比如发现对方已被调动起来，你可适当再提一提；若对方稍流露出一丝不耐烦，那么你要马上压一压。此外针对策划书的合作条款，或简要列举，或重复强调，也要因人而异。那么，如何观察？观察脸部神情，尤其是观察眼睛，是最有效的。我曾和一位朋友吃饭时，换了VCD，朋友抬头瞥了一眼，这个眼神被我捕捉。我会揣摩：她不是喜欢这位明星，至少也喜欢这首歌，或者她与这首歌有一段故事。事后证实我的猜想。有人说，处处留心皆学问。如果我们把人际交往当作是一门学问，那么这门学问的治学捷径正是：心细。当然，这里又涉及一个度的问题，即是注视而非逼视，否则会使对方恼火，使双方尴尬。如何把握这个度还是老方法观察对方的反应，灵活处理。
三、落实阶段。
在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是双输，往往是被欺诈者一朝被蛇咬，十年怕井绳。而欺诈者捡了芝麻，丢了西瓜。举一个例子，我协曾给嘀嗒网站办砸了一件事，对方投入不少，但宣传效果不是很好。按理说，对方再也不敢找我合作，但其后的讲座活动依然找我们合作，而且资金由我们操控，物品由我们支配，问题是对方为何继续信任甚至更加信任我们呢？原因很简单：活动不顺利，主要是由种种客观因素造成的（包括天公不作美），而在这整个过程中，我们是负责的，我们的表现是让他们满意的，因此并不影响下一次的合作。能把坏事办出个好结果来，最能体现一个人的综合素质，而这关键不仅在于你的处事能力，更在于你是否有责任心。如何做好落实工作，我以为最佳方式是与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。
四、反馈阶段
先回答一个问题：为什么要反馈？
首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，工作做到家。；
其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。
第三，广告就是投资，投资就有风险，因主观原因，谁都不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么在反馈过程中多与商家讨论问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般不会太难为学生的，商家最恨的是拿钱之前软磨硬泡，拿钱之后不见踪影；商家最怕的是被骗的感觉，特别是被学生蛙骗的感觉，这种感觉可能比丢了几个钱更让他们难受。
此外，反馈也是有工资的。第一，好的服务方能招来回头客，第二，这些回头客往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，这比什么都重要。更何况一旦对方信任你，欣赏你，他们将全力支持你。
最后，作一点小结。拉赞助的要诀是胆大、心细、脸皮厚。
这其实是追求女孩子的七字金经，我把它稼接到交际领域也是管用的，可见不愧是金经。
胆大超越与陌生人打交道的心理障碍问题。
心细处处留心皆学问。
脸皮厚脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，我之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果脸皮够厚。

备注一
如何取得公司的联系方法：
1．114查公司号码。
2．通过协会或师兄师姐获得已联系过公司的联系资料。
3．逛街的时候，注意一下各个商家的联系电话，他们可能成为你下一个赞助商。
4．通过网络得到公司的联系方式。
5．通过商品得到公司的联系方式。
6．通过朋友，同学，亲人得到公司联系方式。
备注二
联系公司注意的小问题。
1． 不要在前台小姐那里浪费太多时间，她没有决定权。
2． 当公司叫你传真过去的时候，不要理他，最好说送上门或直接见面会谈。因为传真的价格不是你可以承担的，而且大部分都是没有结果的。
3． 去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。
4． 拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。
5． 拉赞助的时候注意提及具体、细节的东西。这样的话公司会觉得我们是准备充分和认真对待的。
信息学院勤工助学中心勤工部

尊敬的外国语学院英语第三学生党支部： 每年的九月总是新鲜而又繁忙的，有记得两年前的自己仍然激情澎湃地憧憬美好的大学生活。一眨眼，两年过去了，在感叹时间飞逝的惆怅同时，也免不了笑笑当时天真幼稚的自己。进入大三，刚看到那些拉着行李稚嫩的大一新生，还是充满羡慕和傲气的，可能两年真的会使人成长吧，这也是之前在初高中体会不到的成熟心态，好事？坏事？不知道。也许真应该苦涩地承认自己老了吧。
开学也近半个月了，早在刚开学初始就很快地融入了状态，不想打而那时需要一段时间过渡，更别说大一了，想想那时也可真逍遥啊，心底深处可以以低年级为借口多干点闲事。但一过大三，这借口明显站不住脚了，无奈地飞奔向社会的大门。
暑假过得还是很充实的，实习过公司后对以后的整个人生规划改变不少，也收获了很多在学校学不到的知识，可说是受益匪浅。
每次在假期总会设想很多的目标，但往往会学校后总“心有余而力不足”。但这次真的希望能够达到之前设想的任务。驾照，教师资格证，会计从业资格证，普通话考试，在最后大四考公务员做充足的准备，“革命尚未成功，同志仍需努力”。庆幸的是，这次我自己也发现自己不同了，室友们当然也不例外，图书馆每天不去是肯定的，连电脑也基本不开了，回学校后连最喜欢的娱乐活动——看电影也没兴趣了。真神奇。
当然，也有惭愧的地方，在图书馆是看专业书的时候很少，反倒看其他知识的书的时间很多，哲学，欧洲历史文化，中国文学这些都是我在大学前就预先设想好在大学时要在图书馆完成的，但都由于大一大二时不懂事儿没有完成。想想在大学也只有不到两年时间了，而在图书馆的时间也没多少了，以前也真是浪费了大好资源啊，以后可能就没什么机会可以常常有空去图书馆了，不知道现在补救还来得及来不及啊，我相信我能坚持下去的。
在生活上，我也改变了很多。有一点连室友们都不敢相信了，那就是回来后发现我变得爱干净，非常。每天都主动打扫卫生。对我自己而言，可能是暑假在家养成的好习惯使然吧。在家每天帮忙干家务事必被攻克。每次打扫完之后，看到房间钱是干净的成就感远胜于过程中的辛劳。而且这学期我居然是每次都是我们寝室最早上床睡觉的，这在以前是不可能的，个人觉得，良好的生活习惯和生活规律真的可以使人的身心得到舒展，我也相信自己可以坚持下去的。

优秀班主任事迹材料
从师专毕业后的ＸＸ被分配到北京市163中学。这是一所“三类学校”，正确的叫法是“基础薄弱校”即“薄弱”的校舍、操场、师资、生源。“薄弱”的结果是，该校连续数年在全区中考成绩排行中倒数第一。 开学的第一天，全班同学竟没有一个戴校徽的，认为那丢人现眼。ＸＸ告诉学生们：“我就是163的毕业生。”学生们愣了。
ＸＸ知道，要让她的这些“姥姥不疼舅舅不爱”的学生找回自尊，找回对自己对他人对社会的信心，不能仅靠成绩单。那将是一场艰苦的较量，首先与旧的自我，其次是与周围的环境，凭着大家一点一滴的努力。
在ＸＸ的班里，有两名学生持有弱智证明（类似的学生全年级有十几个）。然而，经过反复测试和与他们交往，ＸＸ发现事实上他们只是反应慢一点，小学知识的基础薄了点，而仅凭这，就认定孩子是弱智，这令ＸＸ痛心疾首，是“大人们太不负责了”！
“你那证明在我这儿可不算数，别忘了，上课时我可要提问你！”
结果，这两个学生不仅学习成绩很快上来了，而且在课堂上积极举手发言，课下，他俩还常提醒马老师：“您上节课怎么没提问我，我早做好准备了。”
一次， 学校进行广播操比赛。ＸＸ坚持让全班每一位同学上场操练。有的班不是全上场，留下几个体胖的、动作不协调的、反应慢的学生当观众。轮到（5）班做操时，个别“歪瓜劣枣”们的动作招来全校一片笑声。结果可想而知，（5）班得分全校倒数第一。
ＸＸ没有批评任何一位学生，因为，所有的人都尽力了。他们就是这样的成绩。然而，全班同学都哭了，哭过之后又笑了，他们拥有一个真正关爱他们的老师。他们更同情别的班级那些被剔出来只配当观众的同龄人，没有人站在那些孩子的位置上想一想，这些孩子的心里该多难受！
其实，ＸＸ嘴上说不在乎名次那是假的。私下里她也有过思想斗争，要不要让那几个姿势难看的学生别上场了？但她没有那么做。事后，她很庆幸自己的选择，“我成天教育学生要尊重别人，可一到关键时刻我还是为了分数、排名，置学生的自尊心于不顾，那么这老师在全班同学心目中的形象就会一落千丈，我以前讲的全是骗人呢！”
初一时，有位科任老师占了（5）班一节体育课，学生们很不满意。体育委员提出自己带着同学上一节体育，ＸＸ不同意。可上课铃一响，学生们还是被体育委员带下了楼，把科任老师晾在一边。
这回，ＸＸ真生气了，当时就想下去把学生们揪上来。但稍一冷静，她没有下楼，而是自己赶到科任老师的办公室去做解释工作了。当学生们满头大汗兴高采烈的回到教室时，她也没有马上进行全班批评，而是在不久后的一次班会上让大家讨论：自尊与遵守老师的安排及学校纪律之间的关系。在占用体育课这件事上，作为体育委员，可不可以有一种更好的解决方法？
这件事，让ＸＸ，让同学们都学到不少。
初二下学期，ＸＸ班上来了几位“蹲班生”。其中一个女孩，头一天进（5）班教室时就摆出一副满不在乎的劲头，晃着肩，书包甩在身后，浓妆艳沫的脸不屑地掠过老师，又用眼睛大胆地一一扫过全班男生——这时，教室静悄悄的，大伙儿都愣住了。他们都听说过关于这个女生的传闻。
ＸＸ没有给她个“下马威”。头一次和她谈话，ＸＸ的第一句话就是“你很漂亮，还挺会打扮，什么时候教我几招。”女孩子的敌意一下子就没了。后来在周记本里，ＸＸ除了指出她最近的进步和不足，还写了一句：“我脸上老长痘，有什么好办法？”
一周后，周记本上女孩工整地写着答案：“治痘秘笈：每晚睡觉前用牙膏涂沫。”
又过了一周，女孩看到发下来的周记本里马老师的评语：“谢谢你的偏方，我试了，还真管用。”
后来，女孩和ＸＸ老师成了无话不说的朋友。ＸＸ说：“我认为女孩还是往可爱上打扮好看。”不久，女孩把自认为很“酷”的头发剪了。ＸＸ又说了“青春期的女孩穿太过紧身的衣服对身体有害”，从此，女孩天天穿校服上学了。初三时，女孩入团了。
“孩子都有自尊心，和大人一样。让他们改正错误的时候，要留有余地，还要留有时间。有时候老师心急，说话不尊重孩子的感受，结果是把孩子往绝路上逼。有时候，老师的一个失误就可能毁了孩子的一生。”
还有一回，劳技课老师收课堂用具时发现少了两套，告诉ＸＸ。让她到班上查，是谁偷的。
ＸＸ去了。
全班同学都知道劳技老师已经“严重”生气了，现在看到班主任又来了，如临大敌，气氛凝重。可是，ＸＸ却若无其事地讲了几件别的事。同学们的心渐渐地平稳了。临走，ＸＸ好像刚想起来似的随口说：“忘了交劳技课用具的同学待会儿到我那交了吧。”
ＸＸ回到办公室，几双眼睛同时看着她。“逮着了吗？谁偷的？”ＸＸ不知道该说什么好。一会儿，两个学生站在门口怯怯地说：“刚才老师说收用具时，我俩光顾着说话，没听见。”ＸＸ知道，本来是没听见老师的要求，是无意的，可老师一说是“偷窃”，就不敢往外拿了。
“当老师的，怎么光向着学生说话呢？”同事们对ＸＸ的一些做法不理解。
ＸＸ对于尊重教育最深切的体会就是：老师要给犯了错的孩子下台阶的机会，不能把孩子挤兑得没路走。
慢慢地，（5）班成了全校学生都羡慕的“天堂”，因为，在大多数班级里普遍存在的因成绩、家境等因素的彼此歧视，在那里没有市场。
校长也对（5）班刮目相看，因为，（5）班从没有出现过考试作弊，尽管他们班的成绩在全年级并不突出，有些科目还倒数。学生们都认为作弊是自我侮辱。
三年过去了，学生们均以优异的成绩初中毕业了。学生及家长们深深地感激ＸＸ老师，而ＸＸ也感激她的学生们。用她的话说，不是她教会了学生该如何尊重自己，尊重他人，而是学生们教会了她用一种新的态度和观念当一个好老师

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