房地产抗性答客问教学提纲.doc

房地产抗性答客问

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房地产抗性答客问
一、一层销售说辞：
客户不喜欢购买一层的原因：
1、 因为采光不好：
但在工地现场您可以看到，我们的楼间距是非常宽的，多层住宅都在23—25米之间，可以充分保证一层的采光度，从户型上看，客厅与主卧的开间也非常大，这样一来受到的采光面也会很广。
2、 一层怕潮湿：
开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H人居住的习惯是一层怕潮湿，西户怕西晒，顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候，为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于一层的设计是这样的：一层与地面都有抬高60—70公分，底部是先铺设一层混凝土，然后再铺设一层纯水泥砂浆，最上面一层是防潮层。我们项目一层的防潮是国家2级标准（国家1级防潮标准主要用于军事基地和军用粮食仓库）。而且从户型设计上看，南北通透性也很好，房屋通风效果好的话，也就不会出现潮湿现象了。
3、 一层怕脏：
XX万平方米的大型社区以后肯定是封闭式管理，最主要的是我们项目的业主都是各个企事业单位的员工，各方面的素质都很高，向您这样素质很高的人怎么可能会随便丢垃圾呢？而且我们的物业管理也很到位，靠近景观区的住宅如果前期环境很好的话，我相信住在这个小区内的业主也不忍心破坏这么优良的环境。
二、六层销售说辞：
开发商在一个城市开发项目之前，都会考察这个城市的居住习惯，像H市人居住的习惯是一层怕潮湿，西户怕西晒，顶层担心漏水。这些开发商都是提前已经做过调查的，所以在项目设计的时候，为什么不很好的规避这些呢？我们项目对于六层的设计是这样的：首先是现浇钢筋，后铺设一层纯水泥砂浆，然后铺设防水涂膜和卷材，再在上面铺设保温板隔热层，最顶部又铺设纯水泥砂浆后找平。这么多的工序足以保证顶层的防水设施，而且顶层的防水是国家2级标准（国家1级防水标准主要用于军事基地和军用粮食仓库）。
楼层高的话，可以锻炼身体（老人、白领小孩皆可），现在很多人普遍都存在亚健康状态，爬爬楼梯未免是件坏事，其实习惯了都一样，同时还可以居高望远。其实最实惠的还是价格，省下的钱可以做更好的装修和购置更多的家用电器。更何况六层的采光也非常好。（更多的突出六层的其他优势）
三、关于西晒的说辞：
1、 其实西晒大多都是客户主观的心理感觉，新型的大型社区不会存在西晒的现象；
2、 从用材的角度说：新型的社区采用的材料都具有隔热保温的作用，像多孔砖、保温墙、中空玻璃，足以抵挡西下斜阳那点微弱的热度；
3、 从客户的生活规律说：所谓的西晒是夏天2点到4点那一段时间阳光强烈，太阳升起的时候就上班了，2点到4点还没有下班（此条说辞主要针对无老人居住的购房者）；
4、 与高价产品相对比：节省下来的钱可以买更好的家电，做更好的装修了；
5、 从季节的角度看：如果夏天觉得是西晒，那其他的季节何尝不是温暖的享受。

四、关于目前观望客户的说辞：
1、从区域性上说——汉中市作为三线的能源城市，收入水平相对来说还是很丰厚的，又因H市大多数的客户购买住宅都是以自住和改变居住环境为主，房产泡沫根本不存在，在这个刚性需求比较旺盛的市场前提下，汉中市房产市场的价格还是一个稳步上扬的状态。
2、从产品上说——在目前房产市场下，我们购房时更要选择一些保值性比较可靠的产品，多层住宅，一线景观洋房，都是增值和保值的象征，而且在汉中市市场中我们的产品优势是非常独特也是比较稀缺的。将来这块位置以XXXX为中心，逐渐会成为汉中市的城市居住中心，多层住宅在这附近政府就不批准建设了，我们项目多层住宅销售完毕之后，以后想在这附近居住就只能选择高层了（但由于多层住宅又很受购房者的青睐，所以从价格上也会高些）。
3、从实例上说——受去年国家出台的相关利好政策的刺激作用。今年上一季度上海、北京、深圳这些一线城市原本持币观望的客户，已经开始择机出手了，从媒体上也可以看到现在一线城市的成交量也有着明显的上升，所以目前在房产市场回暖前置业，还是比较理智的选择。很多前期持观望态度的客户都在房产市场回暖前开始购房了，3月份我们销售了60余套，客户主要是想在下轮房子涨价前购买。
4、从客户心理上说——其实我们买房，都是以自住为主，价格上涨或下降，影响的只是心理因素。价格上涨了，我们也不会卖掉。房价即便下降，也只是短暂的行为，三线城市的房地产市场还是有发展空间的。我们所要做的就是在合适的机会出手购买。不然在房价回暖后又要花一笔不必要的费用。

如何给客户压迫和紧张感（建立在客户已认同本案和户型的基础上）：
1、现在这么好的户型只有这一套了，后期所有的户型都是以大户型为主，而且越靠近景观区，价格就越贵；
2、这套房子的价格很实惠，剩下的钱足可以做更好的装修了；
3、强烈灌输房源有限，不买就会错失良机。要很自信的表达出这种情绪。

客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量
答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子每个客户都会看出来的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我没有权限为你保留，如果今天被别人定了的话，您只能选择别的房型了（举例说明房子卖的快，自己手里的客户是如何错失良机的！这套房子已经有几个客户在看了）。

针对纠缠价格的解决方法：
通常是不要与客户争论价格问题，换一个主题来和客户沟通，达到让客户对你的抵御防线降低：
例：是的，先生/小姐，我承认我们项目的价格是比周遍的楼盘要贵一点，但我希望你不要只看价格，就您而言今天花这么多的钱买套房子无非就是换个大一点的房子改变一下居住环境，希望家里有个舒适的环境，而这也是你为你的家人上了一份无形的保险，所以我认为安全和环境对你而言更为重要，这份心意也是无法用钱来衡量的。您说是吧？而且价格同时也是品质的象征，一份价钱一份货嘛，我们项目不会无故卖的比别人贵。你说呢？

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