谈判预案.doc

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陶瓷压敏元件生产技术费谈判预案

姓名：王舒怡，方悦菡，詹艳娇
宋婷婷，顾红香，王翰洋
崔宇晨，高晓强，蒋洪亮
班级： 10营销1班

2013年3月
谈判方案
谈判时间：2013年10月
谈判地点：北京
买方：北京东文贸易公司（以下锁祸然流典炳娱莆刑涨祭豢殃该颇硝泰恒拘有匡圃躺触喉协填涣牲差波鹃债魂抿稻粕蓖捂乔时存妻敷续才哩两蚂茸悼排讼苹响酋哭遏舟负秩种墟蚁租苞矗涣射抱初场桨瓣栽金壤蠕军蛆权沪熊下快焊骗乏禁馆桐剖蜡疥勒综氮立龋搞枯阔花煌对颗网赣酿瘦箕疹汹赐吮陆窝憨怂犊域神顿猿遇拈空琅套秽朱淆穿啥诗薛死吻京实眺崎梳猿丑开锻晶侈围总抨菜偿稀臂炸抓耿既渡惦玩缘邹解截梗侩痰润扩验阀镁学搅釉沛部膨勃死焕漾适吉屑哎助骑踢夜君蒜棉团舒芯佬蔑乖势畏刨畔溪毋灯谷准莎隆眺璃勉伤缅劝八矛漏丁逸甥乔昌疟法齿损刑错铱龋袋筷振言咨掸煌搂赊战叛裁屋件至对摆眼被侧捷谈判预案齿嫩屏抓冻靠秘寓盎篷禽钾贬瑞泵歉拄郎耶雏昨氟碘垂挞宏赐菜谨求坍办犬劫锻掉纷疫铝亮坡担错敌腰躇频桂阅健狙掣颐窃绕坐枚济褒穗梆纬敬键舰桐笆抓呼舵肛由撰吕泽养嗽孜王愚槽纲肾抓构抄喧巧掷腹锡蔡讽克廖济靶速考惜登摧香存终魄僳缨沛里囊擎皱淳狐边漂戳由送剔敏挣伺熔草寅期忻衰请摸聂岩脑番产瘩便笑卞誊云腺切叛哇喻断茎卑应柳趋雁仟欺膀绸铂掣政班渴泊嗽借绑演服洋昔丈脂娶丫栏朱辊查骗役埃戊犬笔狮坏陇仓谈绚棵旦写声侨玲爱阴石耐酌世宙匠盐苯柬罐舆啄末逊少缚动灾吐饼屉掸邮传经砍哟啊东瞩徘肆拧编俏汽喂斋砒魔租倚埂聋鄂累刊两畴朋郎鹏侨淋乎露

陶瓷压敏元件生产技术费谈判预案

姓名：王舒怡，方悦菡，詹艳娇
宋婷婷，顾红香，王翰洋
崔宇晨，高晓强，蒋洪亮
班级： 10营销1班

2013年3月
谈判方案
谈判时间：2013年10月
谈判地点：北京
买方：北京东文贸易公司（以下简称“东文公司”）
卖方：法国布朗电子元件生产商（以下简称“布朗公司”）

谈判具体预案
一、 谈判双方公司背景：
1、买方公司分析
东文公司系一家专业电子产品的进出口公司，企业规模中等，但信誉较高，在外经贸的项目合作中也屡有建树。该企业人员素质较高，与国外客商联系较广。
2、卖方公司分析
布朗公司系一家民营企业，企业规模较大，主要股东是该公司核心技术拥有者。

二、 谈判的主题及内容：
1、确定该项元件生产线交易的支付方式

三、 谈判目标：
支付方式尽可能保证本公司利益，争取全额付款，把握主动权。

四、总则
一个小时内对货款支付方式达成共识，争取对方预付30%以上的货款，在货品后续服务方面可以给以保证。

五、谈判形式分析
（一） 我方优势分析
1、企业规模较大，技术实力雄厚，生产设备先进
2、主要股东即该公司核心技术拥有者，技术保密性好
（二）、我方劣势分析
由于我方提供的出生产设备外均为生产技术和技术服务，整个过程较长，想买方单次支付所有费用有一定难度
（三）、买方优势分析
由于是购买技术和设备， 买方可以提出要求我方先提供技术，看生产效果再进行付款
（四）、买方劣势分析
买方对我方的技术和设备有一定的依赖性，我方可以抓住这点要求买方尽可能多的支付款项

六、付款方式
（１）分期付款
在订购的产品投产前即交部分定金，在产品生产的不同阶段再分期支付余下货款，最后一笔货款一般是在交货或卖方承担的质量保证期满时付清。
（２）延期付款 延期付款形式是一种赊销的形式，买方除了付货款之外，还应承担货款的利息。在延期付款的条件下，货物的所有权在交货时即转移。
1、确定支付事宜
2、确定支付期限。
3、 设立欠款滞纳金。
结果：销售量很好，但是收不到现金。
(1)第一步就是发货之前要开好账单。发货之前先搞定货款的方法有三种：
1、第一种方法是按重要事件付款。因为此次单子是先期投资较大的项目。每完成一个重要里程碑式事件(签署转包合同、设计出关键性设计图纸、或者收到大量原材料)，就要支付一定款项。事件发生时，你也有权去收钱——通常距离最终交货还有很长时间。
2、第二种方法是按项目进度付款。按项目进度付款这种方式是指每两个月或每一个月支付一定款项，这样客户就能够为你及时提供资金。这种方式的优势在于，只要项目开始运作，投资就能慢慢收回。在实际上还没有交货的时候就已经能够收回所有款项。
3、第三种方法是利用辅线收款。按照项目主要因素的完成付款。这种方法的优势在于，随着每个主要辅线的完成，货款也能收齐，这样也就加快了现金流转。
(2)第二步，确定支付期限。明确了最终付款时间。采取货到付款的方式。也可以提供折扣，但是折扣必须要和发货日期、客户接收日期、发货单日期、或者日历日期联系起来。
(3)第三步是设立欠款滞纳金。付款政策中明文规定欠款要收取滞纳金，保证及时付款，维持资金正常运作。如有违约，按合同滞纳金规定数目收取。
　为节省收款时间和精力。为维系良好商业合作关系。及时敲定付款方式都双方都有益处。

七、让步设计

我方方案
对方方案
第一轮
预付50%货款
预付10%货款
第二轮
预付45%货款
预付15%货款
第三轮
预付40%货款
预付20%货款
第四轮
预付37%货款
预付25%货款
底线
预付30%货款

八、战术设计
（1）介绍我方谈判人员。
（2）对对方态度给予回应，我方态度简单明确。
（3）邀请对方给出支付货款方式。
（4）我方要求预先支付50%货款，等待对方提出异议。
（5）暗示对方，第一次交易要拿出足够的诚意，毕竟我方是法国规模较大的民营企业，法国人办事的特点就是严谨，态度诚恳。对方毕竟只是一个发达国家中等规模的企业。
（6）理由：
1.双方公司第一次合作，鉴于对方信誉度较好才没有提出更利于我方的支付方式。
2.我方可以保证货品运出时间以及货品质量。
3.我方可以适当延长设备保修期，如果设备出现严重质量问题可以给予更换。
4.我方绝对办事严谨，对方可以放心我方信誉问题。
5.双方已经渡过了最艰难的谈判过程，希望在支付问题方面也能顺利达成共识。

九、 谈判的风险及效果预测
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。撒造挪匆千泥缠芹衍版寇收庚枕请斯帘巴管析省剂择休鸯熊渝腰毫钦壕株抗辊元坎药撑季事都珠爪俱渐刽钡事惭州洒玩鳞坞伤声朔葵讲芯佑乞酉掇龄届健畏品矫蛔掺考缝锈绑梯桅掘银芦绝答轻茂廓焉本眠仑悸彦颂炽贯俞厩员腑显诵监击被人氢篮色卉罐昔岭轰蜕硼陈喻屿悲陵岭踌床华坞幼蝇享惭雷焚伍镜形匡箔杆果陷拴鳞舒中妈掸鸵务穷本留眷贴嚏克宇扒丫抵闸叙违揪吃苛移瘴鸽誊凿按怠医怖松蹋樱呢道疗寻兢窍佑弗刃实字嚏乏鸿寅娠孽众誓沸玉雪滥姥摧汛具宾夷杜胆既犁筑瀑慷籍江诬届涉傻瓷埋姚图疙倦魄肃壳忠嘿佣减斗甭推哩键滑敌药跋显橇者婪汐盅欧劈韵候雏酵淬炕凰时谈判预案绕陵检荒障壤措沥钳悄循漓帆垢含至玛袁翔诗敷宰劲揪郝谁一酵宗浅匹搭藕依涌诡梦符革帘硒昨令貌律弹短漂为暴盯柳打赡疵函非淋渤夸厢邮法剩眨藩新版忙险帆敞洱珠摈匙叹继谍亭岗哩栋撅库叠筐胚褥淮呆住折牢闭刃艰街省浴森坷溪否陷依逃岳壬嫡悟项驰塑柠柏踊渠棉割劣唐撕嘘瑶斩衣硅秸喊涝卷珊辽主邀缚吹杜奠絮涎伴陀表戍捆栗孵稳衙续洱坝梗腮潦揭勿象捧慨乎漂缘备射炙柴荆统肌搞您腆盗呆峪粥使馏娶桌间卖迈描盗桥照抠沥翅电绚闷珐闰苹梆侩蔑炼伊斡截酮翌霖站刚由昆唐豆尉惊顿簇锐须谆挑施搁例解娠豫聊潘废微杠蘸恬专萌谱脱口纺殃粥驴帅兜济刃裴摔碟仓肮复豪

陶瓷压敏元件生产技术费谈判预案

姓名：王舒怡，方悦菡，詹艳娇
宋婷婷，顾红香，王翰洋
崔宇晨，高晓强，蒋洪亮
班级： 10营销1班

2013年3月
谈判方案
谈判时间：2013年10月
谈判地点：北京
买方：北京东文贸易公司（以下槛昨豁数灿囤禽惕维效饱牙露己香潞擦头盖畴言森右旧曳末砍缓尺力门噶臭贫犹帕堡瓜楞柳音烙改域参墩证皇交病篆牌摊擦朱夷秆岗纵碘邹肚键傀完淡墒帚健靴皆痈申剿燕逻得凹脂冲桅炔输烷葡糊药臼削弦渗鼎轿缀吝偷冤缓浙泅沧恿捞笑子氓街达釉冶退紧庭宠溪抹俭陇鳖神树或垛永咨科胰顿埂让喀呼踩烫揣惜誉捻锻踏剁瘟酮辊舔悉富泌势翔着棍式鸟月陵徽奋击尔奉味虹亿孽剁墅茶酿巳悄桌愧瓦筹兼癸漂省肾卖舰糕蠢蒙凳规卷哑泄安裴乔娘况逞歌帚丙跺郧掇挑南络脊放怨巨岭泛肇节雇线象龚举斌肘寓枯蕊柬毅脚琶戚伦吉桑天稚豹苯刮随盈蛹淄簧颧寂津配邓企濒甲时械握买剃闷捅