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海王星辰自有品牌行路难

作者：中国药妆美容网
日期：-2-2 11:13:45
出处：中国药妆美容网
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海王星辰自有品牌行路难

　　既要获得资金迅速扩大店面网络规模，又要保证管理得当提高利润，海王星辰自有品牌之路虽然想法大胆却并不好走。

　　3月27日，海王星辰连锁药店有限企业（后简称“海王星辰“）与成都三勒浆药业、四川志远广和制药有限企业、四川明欣药业有限责任企业3家成都药厂签订了OEM合作协议，重要贴牌产品为含片、冲剂类中成药。

　　当业内质疑这场所作可行性时，三家药厂一致表达，这个合作最大意义，在于扩大了他们原有销售渠道。

　　谁是赢家

　　药物不一样于迅速消费品，按照《药物管理法》规定，药物包装和规格必须是唯一。也就是说，这3家药厂一旦贴了海王星辰牌子，就不能再进入其他药店销售。

　　“我们当时也很踌躇，由于波及问题比较多，例如区域渠道归口管理、价格体系完整等。”此项目重要参与者，三勒浆药业市场部董柯君说。三勒浆药业产品以往重要是通过OTC和超市（保健食品）销售，销售区域集中在江、浙川、渝等地区，目前销售额是400多万元。

　　董柯君说，考虑与海王合作，重要是看中了海王全国销售网络，“通过海王渠道，可以补充我们在广东、山东等区域销售。”按照双方签订协议，董柯君表达，合作产品数量计划占总产量30%，企业对销量增长充斥信心。

　　其中一家企业市场部负责人简介，12月底，成都市医药产业推进办（后简称“推进办”）从中牵线搭桥，3家企业和海王星辰采购人员有了第一次接触。但推进办主任不愿承认推进办起到作用，“这件事海王星辰是主导”。

　　毫无疑问，在本次OEM合作项目中，海王星辰应当是最大受益者。

　　有人做过调查，目前国内连锁药店毛利率在20%-30%。而某些品牌药和自有品牌药在毛利上甚至可以相差一倍。这也是为何越来越多连锁药店，如老百姓、金象、一致等，都在通过不一样形式加大自有品牌建设。有消息称，海王星辰计划在，把自有品牌产品比例扩大到80%。

　　不少同行怀疑这一做法可行性。一位连锁药店副总近来也在跟其供应商谈类似高毛利合作，他们早在已经做了一部分自有品牌。这位副总认为，自有品牌无疑是连锁药店获取高毛利理想方式，但80%比例能否得到消费者承认，是个风险。诸多消费者选购药物时都是有一定倾向性，假如在某个药店买不到想买产品，就很也许另选别处。

　　同步，作为上游供应商，诸多药厂尤其是著名品牌很难接受OEM合作方式。假如一家药厂给某药店做了贴牌，就等于他生产出来产品只能卖给指定药店。但目前最大问题是，一种连锁药店销量与否可以保证药厂获得盈利。而对于小品牌，又存在质量控制方面问题。一旦出了问题，影响是药店品牌和信誉。

　　并且一直以来，在药店和药厂供求关系上，都是品牌药厂制定游戏规则，诸多药店甚至没法控制自己销售商品，使他们无法判断从哪些商品上盈利，很被动。而掌握调控产品构造积极权，例如判断一年有多大份额卖高毛利商品，是药店保证盈利关键原因。

　　80%自有品牌比例假如得到市场肯定，无疑会给海王星辰盈利带来一种飞跃。但业内人士对其能否成功表达怀疑，由于就算在以销售自有品牌商品为特色美国连锁药店领域，销售自有品牌医药产品最大比例也仅为30%。据外界传闻，前很快海王星辰管理层发生人士变动，原因就是其高层之间在自有品牌方略上出现意见分歧。

　　另有隐情

　　6月28日，美国高盛与海王星辰签订合作协议，以4000万美元入股。作为注资条件，高盛规定以其销售收入计，在未来5年内，海王星辰营业额要到达40亿人民币，利润到达1亿人民币。

　　根据业绩显示，-，海王星辰营业额约为12.3亿元，相比-7.3亿元，增长了68%。而相比海王星辰良好运行，同属海王集团旗下上市企业海王生物（000078）则碰到了麻烦。

　　1月26日，深圳企业公布预亏公告，称由于计提短期投资跌价准备、长期投资减值准备、应收账款坏账准备等资产减值准备金，以及摊销广告费、为规范市场营销秩序、清理市场产品库存发生销售退回等原因影响，该企业管理层估计将产生重大亏损，合计亏损额约5.8亿元。

　　以海王生物目前状况，自身去吸引资金补上5.8亿元“窟窿”显然是不现实。但海王生物控股海王星辰和山东潍坊海王医药有限企业（后简称“潍坊海王”）却有很大资金潜力。

　　高盛在完毕对海王星辰投资后，似乎又瞄准了医药物流项目。2月对潍坊海王进行了实地考察。巧是，潍坊海王是海王生物于3月，投入6000万元对山东潍坊医药采购供应站增资成立医药企业。海王生物作为其最大股东，持有60%股份。

　　因此，假如这次合作成功，海王生物是最大受益者。这在业界得到一致公认，但目前，高盛还没有对这项合作有详细动作，因此，海王生物从中获取资金也无从谈起。

　　如此一来，海王星辰成了处理海王生物资金问题关键。据理解，高盛对海王星辰资金注入也不是一步到位。业内人士分析，对于海王星辰急于加大自有品牌比例，跟海王生物亏损不无关系，“海王生物很也许会通过海王星辰套现”。对于这样猜测，海王星辰几位负责人都不乐意承认。

　　网络建设

　　按照高盛财务模型，高盛入股后，按照其为海王星辰设计财务模型，每年都对海王星辰门店数量有不一样规定。底连锁门店达680家，底达996家，总店数到达-2500家，年销售额到达40-42亿元。

　　在这种压力下，海王星辰新开店400家，营业收入超过16亿元。以来，海王星辰开店速度惊人，仅第一季度，就已经开了近200家店，整年计划新增直营连锁店600家，计划营业收入超过20亿元。

　　对于如此大跨区域网络管理，海王星辰以省为单位设置分部（广东省有2个），目前在全国有10个分部，分别位于深圳、广州、昆明、成都、上海、杭州、苏州、无锡、宁波、大连。“单说海王星辰有超过1000家门店，这个数字听上去很惊人，但海王星辰有10个分部，一种分部开100家店，就很正常。”海王星辰一位不愿透露姓名负责人说。

　　据业内人士简介，开一家120平米以上药店，所有成本加起来，20万就足够了。但在目前竞争环境下，单体药店是不值得关注，只有当规模上千家后，整体力量才够强。海王星辰那位负责人认为，连锁药店就是资本支持下规模竞争。“有钱就多开一点，没有钱就少开一点，这个行业就是这个特点。”

　　海王星辰把规模看作连锁药店利润产生前提。他们曾在跨区域经营过程中进行测试，成果发现，进入一种都市，假如开店数到达60家，就会在当地产生一定著名度；到达100家，著名度会翻一番；到达200家，著名度又会翻一番。

　　因此在每个看中都市，海王星辰都大举进入。目前在深圳和宁波网络都已经做到当地第一，这也是海王星辰实现业务60%增长原因。

　　在怎样阶段应当有多大自有品牌比例，海王星辰似乎从未对这个问题进行单独考虑。这跟它在海王集团角色有关。海王星辰从属于海王集团，而海王旗下尚有海王生物。作为关联企业，海王星辰一开始就是海王产品重要销售渠道，在发展自有品牌上，海王星辰相比诸多连锁药店，难度要小得多。

　　并且海王星辰认为，自有品牌发展和门店规模是有一定关系。假如药店规模太小，药厂便不乐意把产品给你。在药店销售产品中，好卖产品也就是几百种，其中还分为最佳卖和一般好卖。而一旦门店数量到达了一定规模，海王星辰一般好卖产品也许会比被其他药店最佳卖产品销售量还多，这样它贴牌工作才能走在前面。

　　由于药厂盈利跟其产品销售量有直接关系，门店规模也是药店和药厂谈判砝码。拿海王星辰来说，目前已经有超过1000家门店，只要一种订单有5万盒销量，就对药厂有吸引力，而海王星辰也具有了发展自有品牌前提。

　　同步值得一提是，海王星辰并不是发展某一种网络形式。在过去发展中，海王星辰不停推出多种店型，例如药妆店、护理品店、小区便利店、会员折扣店等，并对应有不一样促销手段和构造布局。

　　新游戏规则

　　北京群英企业管理顾问有限企业沈然认为，海王星辰做法出自一种很好想法，要把药店打导致品牌。“海王星辰与大多数连锁药店最大不一样在于，是做连锁百货还是做连锁专卖店。从这一点上说，海王星辰打破了以往连锁药店游戏规则，完全把握进、销、存，把中间渠道扁平化了。”

　　连锁药店做自有品牌早在几年前就开始了。“利润空间大是一定，但能不能成功是个疑问。”沈然说。最初连锁药店重要是依托品牌药吸引顾客，药店作为一种重要销售渠道，利润也相对丰厚。但伴随诸多品牌药开始重视在广告方面投入后，渠道上利润就被压越来越低。沈然认为，这也是诸多药店开始加大自有品牌产品比例重要原因。

　　但一直以来，在终端零售药店里，所占比例最大是品牌药，消费者接受自有品牌药物需要时间。作为建立自有品牌条件，海王星辰已经通过了长时间规模和信誉发展，在一定程度上得到了消费者承认。“我相信海王星辰有80%销售自有品牌产品能力。”沈然对此很肯定。

　　实际上海王星辰进行是一种不一样于老式模式销售合作。大比例自有品牌方略下海王星辰，在药物构造上已经不一样于一般药店，管理难度也有所增长。沈然提议，应当在“精”上下功夫。需要体现对品类选择，以及成本控制。由于假如是在专卖店里，消费者对一种药物，没有参照、选择，这一类产品要赢得消费者，就需要具有恰当定价方略。同步在营销方面，需要考虑到覆盖人群。他猜测，海王星辰这种尝试应当是具有一定针对性，例如针对某一类疾病。