4060-营销业务代表寻找客户的技巧训练.doc

精品讲座下载网： .海量管理讲座下载
第五章 营销业务代表寻找客户的技巧训练
一、 寻找有成交希望客户的方法
业务代表要寻找出有成交希望的客户，必须做许多努力。先透过各种关系获得客户名单，然后再在这些人当中挑选出需要此商品、且有购买能力的人……最后，进行真正的营销工作。在这一过程中，业务代表不能站在被动的立场上，消极地的等待客户购买产品，应主动而积极地向客户介绍产品，并尽快提供最完善的服务。下面我们来说明一下寻找有成交希望客户的方法。
1． 要将客户的姓名列成一个表
2． 对自己所经手的产品，必须找出五种吸引客户的条件
3． 要对每一位客户做深入的调查
4． 先访问最具购买资格的客户
5． 对不符合条件的客户，应在访问名单上予以删除
需要指出的是，业务代表不但要拉拢新客户，而且还要巩固老客户，因为这些人与我们比较熟悉，彼此也有默契，因此在做新产品的介绍使双方不必重新了解，可直接做商品说明，这对营销工作非常有利，因此业务代表绝不可以“喜新厌旧”。
这样看来，有成交希望的客户似乎是无限的，因此只要你用心去寻找，必可大大拓展你的营销业务！
二、 如何吸引客户注意的方法
业务代表遇见客户后的第一件工作是什么呢？就是在最短的时间内，吸引客户注意，这件事是营销成功与否的关键。
根据心理学家的研究，人们的精神集中状态，也就是所谓的“注意”，常常只能维持短短的一又五分之三秒，所以业务代表要想吸引客户的注意就要做种种的努力，克服这个困难。
要想及早地吸引客户的注意，就要从客户的性情“下手”，因为性情与理智这两种感情相比，对客户的性情予以适当刺激，更容易引起注意，使之产生反应。
在与客户接触的过程中，许多业务代表常常苦闷于不能和客户保持良好的关系，继而圆满的达成营销任务，所以这个时候就应该站在科学的立场上，改善双方的关系，并设法加以运用。
1． 了解客户心理。这并不是说要去设法满足客户的要求，而是要充分了解对方的心理，判断他的本质，以此来决定自己的态度，最终达到营销目的。
2． 尊重客户的意见。有些业务代表为了和客户搞好关系，一味地向客户卑躬屈膝，使大多数客户都瞧不起这种人，因此这样对于营销毫无效果。但是，如果忽略客户的意见，采取强逼式的压迫态度，客户就会对你产生反感，你就有可能永远失去这个客户。因此，作为业务代表，不要伤害客户的自尊心，而要保持彼此互相尊重，不卑不亢，给客户留下一个良好的印象。
总体来说，在培养人际关系的过程中，要特别注意人性的本质，并加以利用，依照人际关系的原则实际的做下去，你会有意想不到的效果。
三、 如何锁定最佳客户的方法
寻找客户的第一步是创造销售先导，是指那些可能需要或渴望得到营销产品的个人或组织，然后将其转变为潜在客户，下一步就是筛选，即根据购买产品或服务的能力和权力对他们进行限定，找出目标客户。例如一对新婚夫妇想住进豪华公寓，但他们的收入无法支付高额的房费，因此这对夫妇就被排除在目标客户之外。对于业务代表来说，从潜在客户中准确而迅速地筛选出目标客户这一环节非常重要，不仅能够节省业务时间，而且是营销工作能够顺利进行下去。这里需要注意的是，在你还没有了解他人需求、愿望与能力之前，都应视他们为潜在客户。
寻找客户或目标客户有时会很困难，这就要求业务代表能充分利用其周围的人脉关系和良好的社交关系。不仅想到目标客户，也应当想到那些能给你带来目标客户的老关系，这些人可以帮你寻找客户。还可以利用推荐信和有关资料，以及考虑别人向你提出的新建议，和你因此而产生的新主意。
业务代表应走访哪些客户呢？你首先应当考虑以下问题：
1、 谁已经购买了你的产品或接受了你的服务？
2、 谁购买了竞争者产品？哪里还能进行销售？
3、 那些销售领域还尚未大力开展？为什么某些人只购买某些商品和接受某些服务项目？
4、 怎样才能使这些人购买你提供的商品？
5、 在市场上，人们对你或其他人的商品感觉如何？
6、 有哪些特殊的愿望和需求需要顾及？
当你提出类似的问题并寻找答案时，你就会发现，你还有许多找到新客户的途径。
接下来就要建立自己的目标客户群并努力保住并壮大这一群体。首先，建立目标客户群，要为自己树立一个目标，并制定一个计划，接下来就是对这一群体进行划分，你会发现有一类客户会给你带来最高的销售额，而在他们身上投入的费用最少，因此，你必须树立一个目标，就是努力把你的客户尽量的变为这一类客户。在你的营销区域内，你的销售业绩会随商业状况的复杂变动而发生改变，所以你还要不断地寻求新的客户，否则你的客户会越来越少，营销工作不能顺利进展。这是因为：
1、 有些客户由于你的公司或其他原因停止购买你的产品。
2、 有些客户由于家庭地址或公司地址的变动与你失去联系。
3、 有些客户包括公司机构宣告破产或停。
4、 由于意外事故后生病、死亡等自然原因，客户不再经营。
5、 有些客户（指公司机构），与其他公司合并，或被其他公司兼并。
6、 有些公司的采购人员与你经常进行业务联系，购买你的产品，随着他们的晋升、调职、辞职或退休，新的采购人员不购买你的产品，你的销量也会受影响。
除了以上提到的客户方面的原因外，业务代表自身方面的因素也促使其寻找新客户。一个是迫于职位上的压力，二是营销取得的物质利益的刺激。
现有客户的情况是千变万化的，业务代表必须面临这种事情，解决这一情况，拟定一个寻找新客户的计划，寻找新客户，从而提高营销效率，增强业绩。
寻找目标客户的手段与方法是丰富的，从潜在客户中分析出目标客户后，将目标客户的名字列成名单，然后按购买你产品可能性从大到小排列起来。要注意不能丢下任何一个目标客户。之后要进一步进行预先接近，就是针对买主的需求搜集有关产品资料，并了解本企业与竞争对手产品的差异，以便向客户说明购买本企业产品的好处以及能提供的售后服务项目。除此之外，还应了解竞争对手的情况和有关市场的需求状况等，以便制定具体的营销计划。在寻找目标过程中，不容忽视的是讯息的作用，因此业务代表应抓住一切时机寻求讯息，比如寻找每一个可能提供信息的人。
目标客户的来源也非常广泛，一般包括：现有的客户、公司团体、游说、朋友和熟人、各类组织、集会、会议、现场表演、调查、商业展览、陌生拜访等等。所以业务代表应该灵活机智地注意几种不同的来源。
四、 从公司内部找客户的战术
公司的广告会招来许多客户，许多目标客户会以各种方式来索取公司有关产品的资料，销售代表应利用这个机会，从自己的公司获得可靠的目标客户，以自己的名义向他们提供这些资料，并向他们发出营销信函。同时经常同目标客户联系，了解他们的反应，根据不同的需求采取不同的营销策略。
业务代表还能从本公司内的其他人员那里找到目标客户。最明显的两个来源是内部业务代表和市场研究部。内部业务代表不断地和客户以及关心公司产品的人打交道；市场研究部透过分析所有对公司产品有需求的客户类型，提供有价值的讯息。一个良好的业务代表尽可能培养和积累有用的内部信息来源。
五、 让老客户发展新客户的战术
有的客户购买商品以后，对其十分满意，用完后愿意继续购买；也有的通过你公司的宣传了解到与产品相配套的产品，并产生了浓厚兴趣，因而会产生购买欲望；还有些客户对产品很满意，会热心的帮你做产品宣传，向亲朋好友宣传，在这些人的影响下，一些人最终会成为目标客户，因此，现有客户是目标客户的一个重要来源。
业务代表从现有客户那里获得目标客户的讯息，有两种办法：
1、 无限连锁法
就是指通过询问现有客户得到一分目标客户的名单，然后按这个名单依次寻找客户，向他们营销商品，同时从他们那里得到一分目标客户的名单。依次类推，使用这种方法无限的寻找下去。
2、 参考法
这种方法比无限连锁法多一个环节。业务代表从现有客户那里得到目标客户名单的同时，请现有客户帮忙写介绍信或私人便条。这其中需要业务员使用一些小技巧。例如给客户回扣，向客户赠送礼品。或是请一位在某一区域内知名度很高的客户写推荐信，人们对他有一种信任感，所以对你和你的产品也十分信任。你还可以利用自己产品的品质、性能、价格等方面的优势吸引客户，使其成为自己的目标客户。
具有创造性的业务员都相信，不放弃以前的目标客户，一定有所收获。因为随着时间的推移，他们会逐渐认识到你产品的优点，进而使用你的产品。
六、 让亲朋好友成为客户的战术
你的朋友、亲戚、同事以及其他熟人有可能成为你的目标客户，购买你的产品，但不一定都能成为你的客户。当你所有的亲朋好友都购买了你的产品后，你的营销工作就遇到困难了。你把朋友当作客户，朋友开始可能由于面子考虑，购买了你的产品，一旦产品不能使他们满意时，他们会认为你在利用他们赚钱，彼此的感情也会大受影响。当然，作为业务代表，不能放过任何一个获得目标客户的来源。因此，在利用这种关系时，要有一定的限度，备加小心。在商业关系上，你可以通过做生意交朋友，并运用这些朋友寻找目标客户。只要把关系处理得当，你的朋友可以成为你的客户，并保持良好的友谊。
七、 从同事手里争客户的战术
业务代表可以从其他业务代表那里获得目标客户，这里包括两种情况：一是和营销同类产品，与你竞争的业务代表；二是营销相关产品或不同产品的业务代表。从竞争对手处获得讯息似乎不可能，但只要你注意观察，机智灵活，有意无意间你便会得到目标客户。不同产品的业务代表则会主动透露一些有关目标客户的讯息。一些相关产品的业务代表也是目标客户的另一来源。他们有时会免费提供目标客户的讯息，但有些情况下，如果客户确实买了业务代表的产品，他们就要收取一定费用。
八、 从公共名册中找客户的战术
目标客户的讯息有可能出现在以下一些公共情报中：
1、 电话号码本
2、 为你提供某些服务的人士，例如你的律师、医生、汽车修理员等，他们所服务的客户的纪录
3、 各种专业名册
4、 选举人名册
5、 证照的合法机构
6、 新工程的修建，因为施工队伍需要许多产品
7、 报纸杂志上登载的消息
九、 从宣传媒介中找客户的战术
要想成为一名创造性的业务代表，就要对关于目标客户的讯息应具高敏感度。要善于用眼看，不同的出版物、杂志、报纸、财经评论等，都提供目标客户。还要善于用耳听，从广播以及别人的谈话中发现讯息。
十、 从街区中找客户的战术
1、 扫荡拜访法：对某一区域或某一专业、行业类型的用户，逐一进行拜访，营销产品。由于事先不了解这些客户，因此很浪费时间和精力。这种方法访问的客户人数越多越好。
2、 短期渗透法：业务代表利用最短的时间，渗透到一个地区或一个专业类型的所有客户，通过多种方式了解客户，同时使客户了解产品。这种方法弥补了扫荡拜访法的不足，节约了时间。
十一、 从展览、会议中找客户的战术
公司或政府部门举办的一些展览，事前进行了广泛宣传，可吸引许多客户。展览时，不但要展出样品，还要进行现场说明，发放产品说明书等出面材料。因此，在这些展览中，能搜集到许多目标客户的讯息，再根据这些讯息去寻找目标客户。
民众或职业组织提供了掌握最新产品和服务的机会。对于业务代表来说，参加职业团体不要抱着商业的目的，否则你会被排除在成员的交往之外，你要确实对这一职业感兴趣，你就可以从团体成员那里得到有关的目标客户的讯息。
十二、 通过调查发现客户的战术
调查是倾听公众意见、寻找目标客户的重要途径，也为业务代表制定寻找客户的计划提供依据。因此，为了了解公众，保证业务代表能够有效地寻找目标客户，只有通过有目的的专门调查，才可能全面地掌握所需的情况，弄清影响目标客户购买决策的因素。
调查的方法有很多，应用最广泛的是民意测验法。即发出调查问卷，提出问题，通过收集大案来确定目标客户。问题要遵循明白易懂、先易后难、无倾向性的设置原则。
十三、 从电话、邮寄中挖掘客户的战术
直接邮寄广告有时被利用来发展目标客户。对于许多业务代表来说，这也是一种行之有效的办法。邮寄名单可以从多种渠道获得，可以自己搜集，也可以从别人手中购买。
通过打电话来寻找目标客户。需要注意的事，如果你的公司名称有助于你寻找客户，那么你应该主动报出公司的名称。在电话中，不宜详细介绍产品，最好能用简单的回答引起客户的兴趣和好奇心，促使他想进一步了解你的产品。
通过电话来寻找客户时，最好让他知道你将讨论和分析他的生产和管理问题，让他知道你可能有解决办法，帮他赚钱和节省开支。
十四、 刺探客户内部情报的5大战术
如何确定目标客户是否会购买你的产品呢？首先，业务代表要充分了解营销的产品、产品用途及它的限制条件。这样就可以避免向错误的对象营销产品。接下来，向目标客户提供更多、更详细的讯息，便于目标客户进行评估。同时，必须获得足够的关于客户、市场方面的讯息，然后判断目标客户是否会购买你的产品。业务代表如果能顺利解答以下五个问题，那么就很容易分析目标客户是否会购买产品了。
1、 目标客户购买你的产品，享受你提供的服务后，它的需要是否能得到满足？
这个问题实际上就是目标客户是否需要你的产品或服务。在很多情况下，业务代表需要激发客户的购买欲，使客户认识到自己对产品有购买的必要。这就需要业务代表多次访问客户，坚持不断的营销。
2、 目标客户的经济状况，是否达到了有能力购买你的产品和服务的水准？
业务代表对客户的购买能力既不能高估也不能低估，否则会做出错误的营销决策。高估了客户的购买能力，业务代表白白浪费时间；低估了客户的购买能力，将失去许多可能成功的机会。
3、 目标客户是否有权进行购买决策？
业务代表必须找到真正的决策人，搞清对方有多大职权。方发出了从第三者处获取外，还可以亲自询问一下。
4、 目标客户的性格如何？他是否容易接近？
为了接近客户，业务代表必须掌握一定的策略。学会察言观色，投其所好，巧妙的接近他。当然还要选择恰当的时机，如果客户比较忙或比较沉闷，这时最不容易接近客户，最好约定时间再次拜访。
5、 你提供的产品或服务，对目标客户来说是否合适?
目标客户只会购买对自己合适的产品和服务，业务代表必须对产品和客户都有了解，才能确定目标产品是否合适客户。
其实，年龄、性别、购买习惯、教育程度和职业还有生活方式等对购买行为都造成了影响，因此，业务代表在营销商品时，一定要注意对象，使所营销的商品与目标可互相适应。合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

精品讲座下载网: .海量管理资源下载,40000多讲培训视频，最新最全！联系QQ：815250251