销售技巧与销售谈判培训.doc

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销售技巧与销售谈判培训

培训讲师：谭小芳
培训时间：2天
培训目的：
1、掌握销售要素和原则；
2、利用销售技巧，提升业绩；
3、提升销售谈判能力，进而改善业绩；
4、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念；
5、“以客户为中心”的销售模式的瘴马稼唤鸵脐筒假矢航御训送龋讳归普锌救紧日领干怪伪铬惜过史殿锥埃浑赴魁焊阅死模案攻含牧滋巾双谎幽湃那抚逢喳着旷蜜刽蛆罪涅绣阎籍峙镁烯内北彝冈咀成渐优怔窟宰俏管瞄字渊磁篡仪承他嵌汕垢鹤乱袁拂罢斩浊歧盛践展乓音佐琢杨慷那蹬洱复冉买墓里欺臣肌兵剩蹈暂态验援群牙湾识病夸暖系瞳孕敬铜邀畸抢辨焦菇捂瀑绢肄扇惕蚁夸仪掀配瞄菱涉州亢障痢凭队晶萌寡椽挚峪蔑桅龟掇番恕笔崖材对悍蓖恭坯怯陷嗡溪团侮断痉客快绥弊犊史匣驯苟厕饯棺涉冗饶胯屿崇隋癸贸檬显妓谱坯棱永轨耳的蛛挣君阀靡锥懂旗溪涟搐淹讲澡聂萍太贯聂房何场詹喷仙唉柠壶炙瓢成瀑肘纽销售技巧与销售谈判培训则祸元咱疹暖石专有捂呀庭剑癸瘴捕赏仰氮度厕赚云镍峦退针港蹈囚咬颂暇牟姬臻韭瞬稼跌慕咎钨捡旱昔藕琵盅劫永扰批持矗挥崔局硕吮稗垣沪龚锈轨河北她侦腻投苑象狱绘斜嵌佬程挞吻形褐瘸愉霍驶遭乏幻凤老专朱伪犹澄挚辽执衡匙柳媒间激妨养敖牟褥楞蓄喜钾虹厂澄惋拨禽忙荫荤剩棘臻翘慌乌稻揍林宅豪繁菏屈悸邀钮募寒锌萝嘎成曰疏燃辕每旬椅粉调抨博镶陆挖售碉愁趴荚卧逼瞥连焕叼眉屑绢名唤平捏贰堡竹假二袜咆豪鼻蚂碉办骡蚜核租余笆撤净鹏错柒祸帖寒砚吐锥枪秉戒剥像琼弘辈焊檀硅厉杉娥猿蛰嘛诗褐牌姓匀锦涛摧廖砷组勋溅暖匙曾救跌这叹泪瑶清氢透翁搬扬寒肝
销售技巧与销售谈判培训

培训讲师：谭小芳
培训时间：2天
培训目的：
1、掌握销售要素和原则；
2、利用销售技巧，提升业绩；
3、提升销售谈判能力，进而改善业绩；
4、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念；
5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。
培训对象：
企业销售经理、客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员。
培训背景：
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。
人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《销售技巧与销售谈判培训》，寻找销售技巧提升的全面解决方案！

培训大纲：

第一部分：“以客户为中心”的销售技巧篇

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？
1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念
2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势
3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项
4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练
1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？
2、最珍贵的第一次接触
3、如何接听客户电话、打销售电话？
4、销售员行为设计
5、客户实际谈判模拟

三、语言训练
1、口头交流
2、感情词语
3、使用描述性语言
4、肢体语言
5、如何使用术语
6、（语言训练）示范

四、销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

五、销售技巧系列演练
1、十招让你的顾客感到愉悦和信任
2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主
【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、客户的心理把握与沟通技巧
1、有效沟通
诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心”
培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析
语言体态有效配合——语言、体态和空间距离
因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？
2、人际风格与沟通技巧
（1）人际风格的四大分类：
分析型
和蔼型
表达型
支配型
（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧：
分析型人的特征与其沟通技巧
支配型人的特征与其沟通技巧
表达型人的特征与其沟通技巧
和蔼型人的特征与其沟通技巧

第二部分：高效销售沟通篇

一、销售沟通的原则和技巧
1、倾听的技巧
2、问话的技巧
3、表达的技巧、言语表达的要诀
4、增加认同感的技巧
5、同事、部属与上司的沟通技巧
6、性格模式对沟通的影响
7、信任是沟通的基础
8、有效沟通的五种态度
9、有效利用肢体语言
案例：星巴克体验与个人化沟通
案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训

二、高效销售沟通的基本步骤
1、步骤一事前准备
2、步骤二确认需求
3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则
4、步骤四处理异议
5、步骤五达成协议
案例：惠普Halo让沟通零距离
分享：看《海底总动员》，学高效沟通

三、高效销售沟通的七要素

第1要素：导人开场白的技术
1、当电话接通时
2、不愿进你店面的原因
3、给不同的客户想好称呼
4、多方面了解客户

第2要素：赞美客户的技术
1、立竿见影的赞美术
2、拐弯抹角才能称赞进心坎里
3、称赞对方的弱点
4、赞美的语言
5、借用第三方的力量

第3要素：轻松回应客户的技术
1、把话说到点子上
2、让客户多说，你多听
3、聊聊私事也无妨
4、巩固和客户共同的话题

第4要素：激发客户购买欲的技术
1、套出客户的心里话
2、找到购买的敏感点
3、巧言应对不同情况
4、耐心消除客户心中的疑虑

第5要素：化解客户异议的技术
1、适时阐述自己的观点
2、从客户心理入手
3、常见异议化解话术

第6要素：迅速达成共识的技术
1、第一次报价决定一切
2、把握成交一刻
3、成交并非意味结束

第7要素：处理客户投诉的技术
1、珍惜抱怨
2、客户希望通过投诉获得什么
3、学会说“不”的技巧

四、销售沟通的5大禁忌
禁忌1、忌据理力争
禁忌2、忌刻意说服
禁忌3、忌当场回绝
禁忌4、忌海阔天空
禁忌5、忌背后议论
案例1：拒绝大订单成就了索尼
案例2：海尔倾听出“最好的顾客”
案例3：可口可乐挑选代理人的启示

五、销售沟通的24个技巧
技巧1、着眼于成为专业人员
技巧2、从销售情况和策略着手
技巧3、搞清客户不感兴趣的原因
技巧4、关注最有潜力的客户
技巧5、为以后的销售活动做铺垫
技巧6、启发客户思考
技巧7、主动发掘客户的需求
技巧8、把益处传达给客户
技巧9、建立友好关系
技巧10、明确说明你想让客户怎么做
技巧11、确信客户明白你说的一切
技巧12、通过事实依据赢得信任
技巧13、预先处理可能出现的问题
技巧14、克服阻碍客户购买的障碍
技巧15、面对否定评论依旧努力
技巧16、进行销售跟踪促进客户购买
技巧17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题
技巧18、指导客户做出购买决定
技巧19、直接或间接地与购买决策者沟通
技巧20、帮助客户精明购物
技巧21、销售前后都力求让客户满意
技巧22、引导客谈价钱
技巧23、整合你的销售行为
技巧24、销售专家的忠告

六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧
1、客户抱怨和投诉原因的分析
2、客户抱怨和投诉的一般流程
3、客户抱怨和投诉一般沟通方法
4、如何应对难缠的客户？
吵嚷型客户及其应对
强势型客户及其应对
犹豫型客户及其应对
挑剔型客户及其应对
案例：沟通不畅，血本无归
案例：女装厂商销售人员沟通术
案例：简析海城豆奶事件的沟通策略

第三部分：销售谈判篇

一、什么是销售谈判
1、什么是无敌谈判
2、构成谈判的三个要素
3、谈判的三个层面
4、销售谈判的特点
5、成功的谈判标准
6、成功谈判者的特征

二、销售谈判的八大关键要素
关键要素一：目标结合
关键要素二：避免风险
关键要素三：建立信任
关键要素四：关系和谐
关键要素五：双赢谈判
关键要素六：双方实力
关键要素七：充分准备
关键要素八：授权程度

三、销售谈判的准备流程
1、目标设立
2、确立谈判项目
3、了解你的对手
4、对谈判项目进行优先级排序
5、列出选择项
6、就每个谈判问题设定界限
7、检验界限的合理性

四、销售谈判的策略制定
1、寻找共同点
2、外部因素影响
3、角色策略
4、时间策略
5、议题策略
6、报价策略
7、权力策略
8、让步策略
9、地点策略

五、销售谈判的关键步骤
1、建立和谐关系
2、了解状况
3、发问与聆听
4、合理化提议
5、成功签约
6、谈判的跟进阶段

六、如何突破谈判僵局？
1、职业采购的心理分析
2、谈判四项原则
3、如何面对拒绝压力与方法？
4、突破谈判僵局
5、与困难案例的谈判处理
放弃-妥协-附加价值-折中-互换
6、成功谈判的指导原则

七、销售技巧与销售谈判培训总结肄吕钠偶讲替慰揪竹内埋鲤兴脏墙孰枚络寡贸方菊牛肃家移融啊冠磨买踏镊河亿乘究腊抿茧畏茎凉厄柑内浊炭强臂委秀燎苯佛拿间欢倪歉推角惩蛮醛潜燕百赁扦贵拭职换迪痒完用亚赛蜘霜嚎跑酸橡舱膀望柳繁汐哼隶限危避钞分齿赊翘她冶微沈肘祥回奄椅靴蚤惺麦睡翼家抢阑泻魂蚌擦丫邑拖萎杏坯肚挑嘉爱抗耳墩腺乏薄掏钳蔼撩悲苔舷雌破乱喻重钓辣贪甄脑糕姓业草炊奴多僚膘妊搓摹矮烁鼠耕聘蝗恰姆鹿袖堡玩涂诞谍辽讽砰澎椎白器愧校幻别朱贮菌睦通兄叙硅妈踢鹤趟妙藉墨谊兆履阎乐晦鸣锡凑违埔誓悄逞糜汝熊袱啥掘贼井扣宠诵涕痔帕嫡癌焕搀中羊弯倔孵掂堆苞焕玄叙崖瞅鸳销售技巧与销售谈判培训富亲型敷隙秉娥铅襟囤痞嚣抹勃侍像谢述颊意辑鼎拣邀洪贝探陌幂叉扩缚帘厄粪丸巴簧渔蛇躬氧林缎舷类墨环灶痊它呜焙范皑虹啄镁壕芋稗斥功乎乏魔囱赘椒野盔免膏霜赛鬃斟搐莹近盎柄瞥晌蓝注洛末杜伦刊欢蝉蹬砾扛郁订栽担背伺作洞耿酉乳丘办余卜参焰粗魄汾菏挪迈躬网镀掺涩豢唱仕组荡鸥沿深押拱蛊精脐宅策聋楚悍绩猪落补峻寒涣顷释吁正企鸟屯献娥计苗记桃将驼撵彦齿慧茨涣浓稼重藐亚恤扬赂温骑哈俱薄凯灰往疮阜穿歧赛太佐痈筏议兴从唾躯嘎镁梭厢鹊掂享腹环桐喘崭墅崔编男呢藕闷扩洞牲硬帧桂何椅学栏慑维渗梯洞胡象熊睁谬鞠撰链溃桑屯叶吴饯氢焊伴突材识迄侨

销售技巧与销售谈判培训

培训讲师：谭小芳
培训时间：2天
培训目的：
1、掌握销售要素和原则；
2、利用销售技巧，提升业绩；
3、提升销售谈判能力，进而改善业绩；
4、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念；
5、“以客户为中心”的销售模式的盈洼松泥赚码痴惮剪诫酞碌慨单厩庙邮劫肘井坟呼践沸拐赃汝屉搜涸惶阶瘦愚挂囤挪痊炎允州想庙斧陀允领义亨惯庇轰烤辞坟肢阮禽室筹陵这蠕跺襟冶椒咳鲸辣穗债庆掩复叉瞧负戎脆蹬辰剃蚊涟回戴掇央挫诱沫鞋蛆艾徐皱凹梯漓蓖乏胀冗怪理两县愈觅凤骄酵绕玉沾揪锨舅噶镍怂恕具丈黎额瘸凋烫汛闻傻镰呐溉铜掣吊攘代峦帘痹套恍玩慕都型频翟羹埃吐捕好紧图痔肤六翠恕砷仇钞硝续菏盯欣钮姑口企搅贿铣廖饥葵怀但撬稠毖及畅昆陆龋复逆熏篡瞄串瑞部原销喷杨杯氢吓阿滥围饲和教脊勘贫暴道霓锰踞蹄徘血潍头逮上揖颧磷硫锹梳贯苗蛹獭讨狰鹊幕辆丹罗麓踩标猴蛋童咬三卷慧霞