超好电器促销毕业设计.doc

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管 理 系

毕 业 设 计

苏宁电器门店促销方案

专    业：   工商企业管理  
班    级：  商务经济与代理
学    号：   
姓    名：     
指 导 老 师：    
答 辩 日 期： 5月12号

目 录
摘 要 3
前言 3
1 苏宁电器概况 3
1.1企业简介： 3
1.2企业发展 3
2苏宁电器SWOT分析 4
2.1优势 4
2.2劣势 4
3市场与促销分析 5
4 苏宁电器五一促销活动方案----我的设计 5
4.1方案概述 5
4.2 促销对象与范围 5
4.3整体推广思路 5
4.4促销方式 6
4.5活动流程 7
4.6活动宣传 8
4.7活动预算 8
总结 8
参考文献： 9

摘 要
2008年以来，由于大卖场和连锁经营为代表的超级终端以及MALL的迅速崛起标志着中国零售业第四次革命的开始，零售业成为中国最受关注和最具竞争魅力的行业之一，苏宁电器凭借实惠的价格和创新的情感服务等促销策略和模式，成为中国家电连锁经营行业的领导者。我对苏宁电器的前景，市场概况，以及竞争优劣势，促销现状作了一些分析。其次阐述了苏宁电器五一促销活动的策划及实施过程；最后就上述问题，提出了相应的建议。

关键词：促销；空调；品牌；

前 言
由于居民收入，购买力幅度提高，消费需求空前旺盛，抓住五一节的黄金时段通过一系列活动大力促销，确保取得销售上的较大增长。虽然今年空调新品层出不穷， 但那些具有安全保障、制冷快、耗能低， 外形美观等特征的产品是消费者的主要选择。同时，由于电器价格相对较高，许多消费者对于产品和品牌也不太熟悉，这就使得一些潜在消费者犹豫徘徊。为了把握住这个绝佳的促销时机， 有效地阻击最大竞争对手国美， 推广品牌、 提升销量，策划了此次促销活动。

1、苏宁电器概况
1.1企业简介
苏宁电器1990年创立于江苏南京，是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展，现已成为中国最大的商业企业集团，品牌价值508.31亿元

1.2企业发展
截至2010年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市，并进入中国香港和日本地区，拥有近1500家连锁店，员工15万人，2010年销售收入近1500亿元，名列中国上规模民营企业前三强，中国企业500强第50位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。 苏宁电器始终保持稳健高速的发展，自2004年7月上市以来，得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。（三）企业文化
以市场为导向，持续增强企业盈利能力，多元化，连锁化，信息化，追求更高的企业价值；以顾客为导向，持续增强企业控制能力，重目标，重执行，重结果，追求更高的顾客满意；矢志不移，持之以恒，打造中国最优秀的连锁网络服务品牌。。\

2 苏宁电器swot分析
2.1优势
风格差异上，国美以激进。勇猛。强悍著称，而苏宁则体现的是温和与稳打稳扎；国美管理上重控制，而苏宁电器更倾向于与人分享机会。
厂商关系上，苏宁对于厂家施加的压力，一般都控制在可接受的限度内，并且时有妥协，不似国美那样强硬，霸道，厂商关系相对比较融洽。
管理流程上，美国和苏宁虽都是根据连锁经营规范化，标准化的模式下运作，但都有属于自己的一套采购、财务、销售、服务、配送等流程及运作体系；同时。二者作为中国家电市场的龙头，多年来的捉对厮杀，网点重复率高，这也无意是国美对苏宁的收编。
2.2 劣势
国美在家电连锁领域聚集的规模经营优势。使其形成两倍于苏宁的规模优势。
布局上，国美无疑也是网点数量最多的，其带来的不光是规模上的优势，或许更多的是稀缺网点资源的占有，及对北京、上海等标志性重点城市的占据，从而为后续发展建立其强大的辐射中心。而这便是苏宁的劣势所在。
资金实力上，首先，国美选择在香港借壳上市，这与苏宁自爱内地A股中小企业版上市相比，具有更为宽松的融资环境，其国际化的融资能力是苏宁无法比拟的；其次，连锁零售业类的金融模式，也使得网络布局和销售规模都更是使国美具备更大的资金调拨能力。
企业文化上，国美多年的发展历程，养成了一种强硬、霸气的特质，其勇猛、敢冒险、频繁攻城略地的行使作风和野心，对于其老对手苏宁也无疑是具备与生俱来的气势和斗志的。

3 市场与促销分析
整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器不断坚持创新经营，拓展服务品类，承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品。目前经营的商品涵盖空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码、OA办公、厨卫等综合品类。促销计划的实施，就是利用850万的促销费用，把促销方案落实到各个单位和门店。其中，新闻宣传和广告宣传在与各媒体协商好的前提下，通常没有什么问题出现。而促销活动作为这次五一促销的重头戏，下面就其实施的具体步骤作一介绍。

4、苏宁电器五一促销活动方案—— 我的设计
4.1方案概述
目的：五一期间，许多卖场也迎来了夏季促销高峰，制冷类产品开始进入销售旺季，各个空调品牌也拉开了市场争夺的大幕。虽然今年空调新品层出不穷， 但那些具有安全保障、制冷快、耗能低，外形美观等特征的产品是消费者的主要选择。同时，由于空调价格相对较高，许多消费者对于产品和品牌也不太熟悉，这就使得一些潜在消费者犹豫徘徊。为了把握住这个绝佳的促销时机， 有效地阻击竞争对手， 推广品牌、 提升销量，苏宁策划了此次促销活动。
活动主题：五一黄金周，感恩大回报；活动时间：2010年5月1日至5月7日；。
4.2促销对象与范围
（一）促销对象：终端消费者。
（二）范围：全国地区苏宁店
4.3整体推广思路
（一）通过五一活动作为产品宣传的主题，打击竞争对手品牌，以达到抢占市场份额的目的。
（二）以倡导“安全、健康、节能、环保”为生活领域新时尚，同时拉开2012年空调产品旺销的序幕。通过这次五一促销，应对五一黄金周促销活动，这将是一次很好的提高门店销售额、提升形象的好机会。据今天3月30日消息，国美、苏宁两大连锁巨头都公布了2011年业绩，对比来看，苏宁电器的销售同比增长24.35%，销售收入约184亿元。国美电器的销售同比增长17.5%，销售收入约89亿元，国美销售收入增长不及苏宁一半。此数据不包括苏宁香港地区及日本LAOX数据；国美不包括香港地区、大中电器及非上市门店数据。通过这次苏宁店面的五一促销，力求今年销售额比上一年增加1%，夺得国美2%的市场份额。
综上所述，我们应充分利用以上契机，最合理的整合资源，有计划、有策略的开展一次时间跨度较长的系列促销活动，带动经济增长，实现品牌形象与商品销量的同步提升。

4.4促销方式
（一）柜台全场特价：苏宁柜台特价商品要保持在80%以上，在特价空调产品定位：
1、 库存量较大、急需处理的空调产品
2、 公众敏感性机型
3、苏宁店面主推空调和专卖空调
（二）选择几款空调做限时促销，此机型必须保证从功能、外观、价格均优于竞争对手国美，然后顾客只能通过前期苏宁店面的夹报宣传彩页获得凭券购买优惠,以及使用“以旧换新”双重优惠。
（三）“五一买家电送汽车”活动　　活动主要针对五一期间在本店购物的顾客，买
凭购物单，在活动期间购买商品的顾客均可参与抽奖活动，按满1888元获得一次抽奖机会，3776元两次抽奖机会，以次类推，多买多中，上不封顶。
奖项设置（100%中奖）：
一等奖： 1名 奖变频空调一台
二等奖： 5名 各奖绿源电动车一辆
三等奖： 30名 各奖名牌电饭锅一台
感谢奖： 500名 各奖雨伞或靓盆一个
（四） 为答谢新老客户，苏宁电器店在5月1日当天在店门口举办有奖竟猜活动，内容均与苏宁电器有关（如：苏宁店面的空调有几点保证，产品类型有哪些等等之类的问题），抢答正确的顾客给予精美礼品赠送。

4.5活动流程
（一）活动前期先预计好卖场临时促销人员的人数安排与落实，并且进行产品知识及销售宣传推广技巧的培训。
（二）主要针对苏宁店面为重点突破口，以产品的性价比优势作为主要的竞争优势强压竞争品牌。
（三）对人员的调配与安排上，对重点卖场的人员的调配，场内临促方面，尽量选择从公司内部抽调人员到卖场协助，场外安排外聘临时促销员派发活动宣传单页，并安排一名专人在场做产品功能介绍及指导协调工作。节前必须做好临聘促销员的产品知识培训及简单的销售技巧培训。
（四）在派发单页上一定要注意往进场的人流派发并且在递交单页给顾客的时候一定要让顾客就手可得，不能让顾客抬手或举手接传单，这样才能提高单页的接收率，否则将很难发出单页。这样做的目的是向顾客宣传产品、品牌并告知商场现在的促销活动详情。
（五）在场外的展示布置上，一个商场安排两个帐篷、两个展架、四个喷绘易拉宝、气球等装饰作为展示及宣传产品品牌形象。

4.6活动宣传
信息传播方式：针对门店所在的商圈进行规划，在形象促销、产品促销、人员促销、广告促销、公关促销、联合促销等方面要重点突破，真正做到了“以点带面、以面带动整体”，形成了独特的整合传播效应。通过在主流媒体（报纸）分批针对性的对区域进行优惠券夹报投放，以此告知受到优惠券的消费者在哪一时间段苏宁有促销活动，须凭此优惠券购买将可获得哪些实惠。此宣传作为节前促销推广的铺垫。
4.7 活动预算
1. 抽奖活动奖品数量与价格：每个店面的奖品控制一等奖变频空调一台，价值8000块 。电动车五辆，每辆价值1000块，共5000块。名牌电饭煲30个，每个价值50块，共1500块。雨伞或者靓盘10块一个，共500个，价值5000块。
2. 广告宣传费用：每个店面临时促销人员10名，每人100元/日，七日共7000块。活动宣传单页500元/1000张、场内外的展示帐篷、展架、喷绘易拉宝、气球布置500元、销售奖励金4000元。
3. 促销管理费用：店场的电费，水费、修理费、场地费等费用，总计5000元。
每个店面总费用：36500元
全国苏宁实体店233间总费用：8504500元
总结
本设计方案是根据当前商业战争激烈的环境下，苏宁电器面对众多对手激烈竞争中求发展的严峻考验，而作出相应战略对策。活动的整体思路是实现苏宁品牌形象的提升和销售增长的双赢局面，及本次活动就是让消费者直接感受到苏宁新形象和超凡服务的方法，打开品牌联想之路。充分考虑了苏宁电器当前生产经营状况以及市场发展形势而作出一个方案，以应对未来市场激烈竞争下本企业的发展路线。在实施促销战略这条路上，并非一朝一夕就能完成之事，所以我们不能急于求成，要一步一个脚印地往前走。我们要吸取众多国内外企业的成功经验，并结合企业自身的实际情况，制作适合发展的战略。在实施促销战略的这一过程中，可能会遇到很多问题，这就需要全体企业领导与员工们一起努力，战胜困难，为企业的成功贡献自己的力量，使苏宁电器走向国际化。

参考文献：
[1] 苏宁电器官方网:
[2] 叶茂中《促销活动方案》.机械工业出版社.2006.01.01
[3] 李智微《零售业92个创意促销方案》.当代世界出版社.2010.01
[4] 孟 韬《市场营销策划》.东北财经大学出版社.2009.01.01

南华工商学院管理系 市场营销 专业毕业设计任务书
填表时间： 2012 年 5 月 6日
毕业设计题目
苏宁电器五一促销活动方案
学生姓名
钟毕兴
学号
200930810112
指导老师
胡文剑老师
学生姓名

学号

方案主要内容（需用文字展开详细描述）
我对苏宁电器的市场与促销分析，前景，市场概况，以及竞争优劣势，促销现状作了一些分析。
主要解决问题（需用文字展开详细描述）
通过这次的五一促销活动，提高了苏宁电器的销售额，挖掘了潜在客户，并使苏宁品牌价值深入人心，提高苏宁的影响力，拉大与国美的市场份额差距。

小组人员分工情况：
独立完成
进度安排：

参考文献：
[1] 苏宁电器官方网:
[2] 叶茂中《促销活动方案》.机械工业出版社.2006.01.01
[3] 李智微《零售业92个创意促销方案》.当代世界出版社.2010.01
[4] 孟 韬《市场营销策划》.东北财经大学出版社.2009.01.01

指导教师签名： 教研室主任审查签名：

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