如何考核代理商..doc

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如何考核代理商，代理商评估包括哪些方面？
字体大小：大 - 中 - 小 sxsdzgzx   发表于 11-11-24 14:14     阅读(241)   评论(1)     分类：
对于面向较广区域市场的厂商来说，经销代理商是其实现公司的分销目标、将触角伸向更加广泛区域的业务伙伴，通过区域、省份、城市甚至县镇等各级别的经销代理，厂商将自己的产品和服务销售到终端消费者。厂商所提供的产品与服务质量的高低，以及对各代理成员之间关系的协调能力将直接影响经销代理商的满意度与忠诚度。随着服务理念的提升，国内的厂商也逐渐开始关注代理商对自己所提供的产品与服务是否满意、满意度水平是多少、今年与去年相比是否有提升、哪些环节改善了、哪些环节恶化了……等等。全面地了解代理商对产品的各个属性和对服务的各个环节的满意度水平，将为厂商优化渠道管理、提高行业竞争力提供有力的数据支持。

研究方法
电话访问+深度访谈。一般来讲，受访对象常常分布在全国多个省份或多个城市内，所以从执行的可操作性和对成本的考虑，CATI（计算机辅助电话访问）是最合适的调研方式；对于一些较为重要或典型的受访者，可以采取预约面访的方式。

调研流程

研究内容
经销商/代理商满意度研究主要从三个维度展开：

• 产品评价
经销商在销售厂家的产品&服务时，与普通的顾客在评价产品方面有相同之处，也有相异之处。消费者关心的是“产品质量怎么样”等使用问题，而经销商对产品的关注更多集中在“产品的易销性”、“售后的后续保障”、“新产品上市是否及时”等营销层面的产品问题，因此对经销商满意度访问的问卷设计也应侧重“产品层面”指标的设计。具体而言，产品层面的评价包括以下内容：
· –产品质量
· –产品种类
· –产品价格
· –产品特性
· –新产品开发力度
· –产品的退货
· –产品的售后保障
·  
• 供货评价
经销商在所负责区域内的销售工作，一旦出现缺货、窜货，价格政策不稳定或厂家销售人员的专业技能不足，会引起经销商极大的不满。因此在供货环节需要重点研究以下三个模块：

–市场政策：在市场开拓问题方面，供应商/厂家对经销商的服务主要表现在市场开拓过程中及时给予配合，并提供宣传、促销等政策支持，这对于经销商的市场开拓有至关重要的作用，自然成为经销商满意度评价的重要方面。
    广告投放
·     市场推广
·     促销活动
·     销售服务流程
·     技术支持和培训
·    问题的解决能力
·  
–服务支持
· 人员配备合理情况
· 工作人员的专业知识
· 工作人员的工作态度
· 工作人员的工作效率
· 工作人员的业务水平
· 工作人员解决实际问题的能力
–价格政策
     价格的稳定性
    价格的合理性
    价格的竞争力

• 商务政策评价
商务政策体现的是厂家与供应商、经销代理商之间权利义务关系，是所有营销环节中最重要的一环，是否遵守商务政策、商务政策是否有竞争力是体现经销商与代理商满意度的重要研究内容：
· –供货
· –货款结算
· –退货处理
· –销售奖励
· –违规行为
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