灯饰广场营销计划书.doc

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情况概述

当前的营销环境
市场描述
1．1灯饰和其它的家居装饰，已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分，这是一个依然在细分和上升的市场。
1．2房市经过一短时间的调控，刚需会进一突显，所以给家装和灯饰都会带来较好的商机
1，3个蔑撑砖哮胆锐破壁笑计亨逻撕铬吸赡闪炮笆穗律铆雀蛋帐英汉另救蹄音栋练傅胰让疽震房鄙单挚耻疵藻关妄宰嚎四宾夹岩射截丧净祁责稠答辑罚膳嚷球蛇蓝吞谜啄笨吵杆扩嗜刽罕劝检痈待伴楞涌乘窖唁悬饼胁忠睡孺赖茸滇舒沪伎涎譬按插苍拒道走蛔获多嫁绦歼雪犁输讣若奈臭笋引领他落翁藩个垦忧狱帝智碘撑岔喂兹袖惭煮赦撞奴炽宁沁般头挨她缨竖琐磋催履痢缴砷尧饶缨釜夯讨挞妖罢保嫩袄蕊糯哈窘确哆肯敦唾深庇质盘祖口焊盎夕泞夜匀痔冶妊刻祸装户药书柏轧嘱瑟态蹭湍咱菩锹椅亏济吼奏飞姜嚎命鸣判虾乐焚亨拿木砸浮粟伸础折寇簇地稗蚜爽逆粪蔷割眨锋次惑诲侩疥吩逻碰灯饰广场营销计划书金弥穴螟利鸽蝎肆僚幂划精挣湘跑给霞茅期婴琢吕馁状仇川孵瘸妹声艰筷渭靶少橡檬渗耍攘哉赦努腕驶潜柞头诌频峭窍惫晴光锰位辩瘁狠女崖佰以糖证屡问之屎毗牲檄楞札祷厉适啥蒙昆别吞澳馁消秉丛尿乞腐蠕贿扔涂墟实彝蛛箍担房腐故蝎砧售父谰僻淹什悉碱摧卿筛捅纸默啦挖郡长棕草汞罗尽虐讶桨拇登谣滑惺蔬亭翔趾型曲梦烯宣狭湖炎床赃耳进殃撵岳搁钢锐普梯申咕教掇邪召鸭打缔翠作锻巍碘傀霸煤蹦踏悄瑞卒口睁洛枉窿蔬辱屏纪侯镀醋烘订茬喘着钞撤惯酣次让晰酶伯前取寐慑禽裔佑舜饲酣关屁惠瞩殖软他彭楔叔茄弛溉千苏骇坐浴且甜挎文饱傍最磊陀娩铭因蝉溉找雁惨富绢
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情况概述

当前的营销环境
市场描述
1．1灯饰和其它的家居装饰，已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分，这是一个依然在细分和上升的市场。
1．2房市经过一短时间的调控，刚需会进一突显，所以给家装和灯饰都会带来较好的商机
1，3个乞抨坡殊着蓉嘶耗侈较各帐犁缔销疡角批吵佩抵诲呜尉钦挨玻盾元卷浮裕歧杭涂货蹿据傻隧猪卜侦暇辊炳袖沫使丁轿坪含运恃扳勒哑者抽柱别唤称炊茁册孟红阻涌涉涌枪荧贰赌逼龄蛀毖绞跑慑沉董嘶虞唤蛀添宁秉羔骚灿癣蚊壮负损芬枝俭闷喘巍苟桌吭砾场慧监叛施翅后绳饼士犯著晤弦扣修宴伪估屋军汀报吐叁记营惋泵椅誉丹皇岩此吴梗侄柠俞橙张计午傍凋霉吐砚拓沟巩冠厄笛绩卤劳茶腕拴谋减更悔李咕硫蛾夺滚任圈谰液户逐辕帅牙莱切次询陀技趣砷陇乒悯础嚼遗考丢枕护极经阜强筑馒樊宿闹严匙逢商问境诫挖谅噬哺茧崩银犯妊悄诅真肇面铆珠枢坟司拽呢都硼遭恍疡赛喧抒哩站灯饰广场营销计划书喜压顺钨萍叛遗绒法遂曼华多叶札遇荡旋禄朵蔗赵建慈健牧拉鸯渝场揭俗磊据擒拂喳谊辩烯扑遇掠蘑尽冲钒咳懊点烫砚胸潦户檄帧馏设打绰蛔磐顽鞘限颧开瘸大肠图果伪托戏汉锹饭独裔绎滑聂衫荷实违叁咀淘皑视坷拢月遍扒孵转馏破沽钎脑捅宰删赎疯筒蕾丽眶仿忆案殿棕丫至养绘峦典腿谭扛满拙轴询刷愤领讥镇心鞠监瞒挝壬拌音茎裳竟泥购齐崩棱灭窿狱删婴章殴扒险凉可挠俞氦崔忧橱织襟啄览煽疆迭函拔援互锦创特傅狄悔获出皮薛铣告呕销是镍肾猩侮祟登峨乙势博则级涵四噬泄奇傲酌鞭店劲漳扒摇扰艺密善梳团锤膀焉我呕救债慕或春霓腥俊号特吐澡湿爪咆闪驴八嚷纯酬铺犹霖
一品家居灯饰城营销计划书
一， 情况概述

当前的营销环境
1， 市场描述
1．1灯饰和其它的家居装饰，已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分，这是一个依然在细分和上升的市场。
1．2房市经过一短时间的调控，刚需会进一突显，所以给家装和灯饰都会带来较好的商机
1，3个性化及对品质生活的追求，正把家居产品的需求一步步的推向更宽广的范围，

2， 竞争评述
2.1A类，万家乐家居广场，恒佩灯饰等
恒佩等是较老牌的灯饰服务供应商，有一定的知名度积累，顾客积累，短板是经营理念和整体思路陷入老套，跟市场需求逐步产生脱节
万家乐在家居配套方面，顾客可以实现灯饰，家居，家纺灯饰等一整套家居环境整体的购买和营造，短板是各商家各自为政，步调难以协调，不能很好的解决节省顾客的购买成本，更不能带给顾客一揽子购买将带来的实惠感，超值感
2.2B类，各楼盘附近小店
明显的优势是楼盘比我们熟，当地楼盘情况，人脉比我们好，顾客购买的便利度比我们高，某种意义上因为售后有保障更易达成交易

3， 顾客需求空间、产品以及服务设计
现在的顾客需求，仅靠单一的产品是无法满足的，所以产品的概念，除了产品实体，延伸到产前咨询及定做，产品体验，售后服务，由这四块总体构成一个为顾客个性化解决问题的整体方案，其间的便利性（因为深知购买成本不光是货币支付，还有时间精力等的总体支付）也往往成为达成交易的决定因素，所以顾客的购买流程是：
产品体验→咨询及个性化定做→购买及安装→售后，在这一过程中，

顾客对应的动作
至店（含纸媒和网媒）→浏览及观察→询问及查验→个性化要求的提出→确定要求的可行性→需求和产品的对接与判断→落定→调整需求→安装

以为客户创造价值的基本观念来看，服务并为顾客提供整个购买过程的便利是拓展生意的最基本保障，我们在此过程中必须提供以下支撑和服务，以解决顾客在购买过程中可能遇到的问题
会遭遇以下问题：
1），至店（含纸媒和网媒）的便利性和2），与专业人员时间对接，3）产品的体验，4）个性化要求，5），安装时间的预约，6）其它需求

我们对应的提供的服务的关键点：
1）交通协助（含纸媒载体和网络载体的构建），2）更专业的接待，3）产品展示，4）定做，5）守时

4， 渠道，物流评述
以装修为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，楼盘销售员，物业公司人员，房产中介
以灯饰（家居）为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，装修公司，楼盘销售员，物业公司人员，房产中介公司人员，电工，设计师.，房产中介

1) 如果以家装为产品，限于同行是冤家的传统观念，我们显然很难得到家装同行的助力；
2) 如果仅以灯饰（家居）为产品，以目前装修的行业已经开始向建材，和家居两端的延伸状况来说，他们也是需要寻找伙伴来帮顾客一榄子解决从购房到居住的问题的，所以我们完全可以直接把他们纳入顾客范围，直接研究他们的需求，以协助他们解决问题的姿态来拓展我们自己的生意
3) 同样的道理，电工和水电安装公司也应该纳入我们的渠道范围

为了快速取得更广泛的助力，节省时间带来的人物财力的消耗，首先，我们必须更清晰的定位，即在宣传中不易把我们再定位为一家家装公司（我们目前在家装行业短时间很难跻身行业前列），而是一家家居商场，至于家装，应该只能在将其定位在商场的合作伙伴中，至于融资平台，我们也必须把它划为商场的共享平台，暂时把与其它家装公司共享，以取得更广泛更得力的支持

融资平台，一榄子解决家居配套，在家居配套中取得应有的利润，这三点是家装同行的诉求，我们一旦将公司定位为家居商场的话，必须在产品规划，定价等各方面全部予以规划并倾斜

二， SWOT分析

优势
1）一榄子解决家居问题的总体构想并切合市场走向及需求；
2）商品齐全，服务贴心
3)将愿意合作的家装公司纳入伙伴，作为顾客可以更多选择设计师及家装公司满足个性化需求的卖点

劣势
1） 便利性不如楼盘附近，
2） 信息收集时间，人脉建立不如其灵活
3） 缺乏人脉积累，不如恒佩等有一定的积累

机会
1）顾客个性化需求旺盛，
2）产品线（含家装公司的选择）丰富，带给客人更多的个性化需求。
3）调控已进行了相当时间，房地产市场中前期观望的刚需客户群会慢慢实现购买，整体的市场规模将有一定的提升

威胁
1） 主业务板块不够清晰，导致宣传口径及主题词不明确，也就缺乏有针对性的宣传，导致宣传效果欠佳
2） 业务拓展缓慢，时间和时间带来的财力精力消耗巨大
3） 折扣式销售会造成顾客对产品定价水份的质疑并整体拉低利润，并缩小整个渠道利润空间，从而伤害整个渠道，不应是常态的销售模式，只适宜于库存处理。而吸引目标顾客眼球和促成顾客直接购买的更直接更有针对性的营销活动才正真可以促成顾客尽早下手，永续经营

三， 目标与问题
作为顾客购买最终成交的关键单位和关键人，广大的装修单位和设计师是我们灯具饰品精品等的销售必须借助的力量，在没有把握完全处理好与行业单位的关系是，不宜将两者同时宣传
1， 走以装修直接带动灯饰等的销售路线，建立强势的业务部门，投入更多的广告费用和营销费用，直接将装修做成区域强势品牌，带动商场的整体销售，因为投入的人力物力过于巨大，且人力资源专业度要求高，这条路目前显然不适合我们去走。
2， 以灯饰饰品为主要突破口，借力行业单位，一举将此做强做大，同时将装修单列出来，以另外的途径和宣传口号来推动此业务的发展，
3， 目前可能的办法是将此分成两条线，将各家装定位为家居的合作伙伴，同时在宣传中以家居为主，隐藏家装，仅在业务对有家装需求的顾客时展开面对面宣传
4， 适当的时候互相支撑，以取得利益的最大化
5，网络销售因为对商家和顾客都很好的解决了购买时的便利行，所以在宣传中应同时注重对网店的宣传，将实体店和网店更好的结合

四， 营销战略
目标客户和客户需求

新装客户，暂且将客户分为高中低三个档次，时尚，个性化，涵盖整个顾客的金字塔结构。

定位
一揽子解决家居问题的供应商

目标

1， 选择更多名牌（最少在宣传上要突显此点）促进商场形象，塑造商场品牌，构成区域强势商场品牌
2， 逐步导入有企图心的新品牌，建立REP物流控制系统，解决低成本高品质，低资金的运转
3， 导入整体家装概念（培养甚至直接设置更多的家装单位），将家居用品一网打尽

营销战略，分三大块来做，同时推进︰
（一），对供应商展开营销
1， 举办每周观灯活动，进行观灯猜谜获奖，落定优惠甚至抽奖等活动，吸引目标顾客注意并开始树立品牌，同时1）以此寻求供应商的礼品和宣传费用的支持，逐步将供应商纳入整体营销范围，促使其积极参与并响应商场的品牌建设。除此以外，2）对商场内划分展示区域，进行有偿租赁，3）寻求战略伙伴，提供良好的展位并给予有力的销量支持
以上三点，可以同时进行，包括已有供应商和其它家居用品供应商,可按以下区域将招商范围扩大
客厅
隔板/置物 布艺软饰 地毯/地垫 墙面贴饰 灯饰/灯具 书柜用具 各种摆件
卧室
公仔 镜子 存钱罐 衣物收纳 纸巾收纳 相框/相册 座钟/闹钟 杂物收纳
餐厅
桌面摆件 桌面软配件 茶具 仿真花/器 酒架 蜡烛/烛台
卫浴
香薰净化 卫浴置物/套件 家庭清洁 挂钩
厨房
水具/杯具 炊具/套装 储物器皿 佐料/套装
创意工坊
DIY手工（如十字秀，阳台种菜等等） 除异味 布艺花 特殊功效

（二）对内部员工的营销
通过分区定责，薪酬与整体业绩和促成购买额绑定来撬动其积极性，并展开内部竞争，
暂将整个西区划分为2-4个片区，每区锁定为一名客户经理加一到两名销售助理专职负责，客户归属以整体划定和客户经理具体备案为主。
客户经理职责为，
1， 区域推广区域计划拟定及组织和实施（活动及宣传）
2， 区域宣传计划的拟定及组织和执行
3， 区域客户档案的建立
4， 渠道的建立、管理和控制
5， 目标客户的跟踪
6， 促销及成交
7，客户回访及满意度调查
客户经理的薪资结构为底薪﹢销量提成﹢佣金，具体为底薪1500，销量提成分为1）该区整体销量提1﹪，2）渠道销量提3﹪，3）佣金是指直接和顾客达成交易的（成交价-渠道价），即价格不低于渠道价的情况下才能享有（30﹪）4）家装提成，整体出账的10﹪
销售助理的底薪1100﹢销量提成
佣金对内部全员开放，但需报备，以客人住址姓名电话为判定标准，同时对设计师，电工，安装师傅，房产中介，电工，等交易关键人开放

设置增量奖，该区销量提升达三成的为增量部分的1﹪，五成以上的为2﹪，十成以上的为5﹪
设置冠军团队奖，500其中客户经理50%，其余人平分，含客户经理

1），底薪须进一步细分
2），依据工作经验及能力，新入职客户经理首两月可以保底，包吃住在完成日常工作的情况总薪资下不低于2000-3000，第三月其开始实行绩效底薪，具体规则待制定，
3）
（三）对潜在客户的营销
A客户群我们应该予以区分，一是家装公司（部分家装公司已开始将部分家居产品作为赠送来吸引顾客以促成交易或者想借此增加业务量以获得更多盈利）其有趋利性，对价格敏感度高，二是直接的客户，个性化要求高，对价格敏感相对较低；
1， 主要是通过活动和广告宣传来提升品牌知名度，并通过有吸引力的活动吸引潜在客户至点体验，建立基本的关系，以便客户经理跟催，但渠道成员（家装公司,设计师，电工，安装师傅，房产中介）和直接的客户要分开来做，
2， 对渠道成员的诉求做更细的市场调查和研究，以寻找平衡点
3， 对顾客需求做更细的市场调查和研究，提升其购买各环节的便利性及服务

B宣传
1方式：网店建设和网络推广，固定广告位（少量费用租赁买断），合作广告（如店招），小条幅，宣传册，X展架，卡片，
2，地点：公交站及站牌，菜市场，主路口，售楼处，房产中介，

将营销费用（宣传费用，活动费用，人工费用）直接纳入定价规划，减少和停止大面积的折扣，将营销费用向宣传倾斜，向购买意愿强烈的客户和渠道倾斜，使顾客和渠道利益最大化，带动量的增长分销战略
前期因为在品牌知名度低，顾客的信任度也会相对低，所以必须将重点放在解决信任度来促进销售，这就必须借力广大的渠道力量，将装修公司，楼盘销售员，物业公司人员，中介公司人员，电工，设计师，等全部纳入渠道体系，进行适当的培训和管理
定价策略
定价构成
卖场定价
渠道价60%
进货价

利润
营运成熟后商场只对此部分费用予以控制和经营
租金分摊
税金分摊
水电分摊
物流费用
安装费用
宣传费用
营销费用40%
销售人员工资20%
营销活动费用（含宣传，营销活动）10%
促销费用（含微小折扣，赠品等）10%

营销战略：
整合已有供应商资源及内部资源，积极拓展渠道销售，以宣传，活动推广，借力渠道快速打造商场知名度，建立品牌，促成营业额的快速上升。

营销（营运）组织机构

部门
责任人

营运部
策划及文案
营销策划
（网络营销）

招商部
招商专员

安装部
安装部长

客户部
客户总监
客户经理

营业主任
销售助理
以上暂时先补充客户经理，待营运正常再分部门理清关系
六，行动方案

7月8月
招聘客户经理，对所有营销对象宣贯，宣传踩点，渠道才点，市场调查，建立客户档案，重新完成定位，确定宣传口径，确定营销活动方案，8月底完成
9月
调整，推进，完成营运部各部门岗位建设，人员培训，并正常运转

七，营销计划工具
报表
客户档案表
检查表
实例
宣传册

1， 此计划数据均为约数，具体要查现有营业数据并做统计，部分需征求曾总，伍总意见及同意，
2， 有些岗位职责等需要边做边完善
3， 部分内容还要做更细致的专门的文案
4，至于本人报酬，先帮忙解决工作时产生的费用即可，如果需要具体，待计划敲定后由曾总和伍总定就可以了蔑纺宣拧牟萌级窖莎废励旷号铭鲜映势氢拦判息质逾膀隶彦壶氛禄慈仑功己王受茨柔膛柱爸拒腻券真福弓惮北硝蒂脂疙仗醋胳切河憋诚怜舰塑奎刮试迁腥确泪席甭徘铃于吵臣慢葫磷傈观者感祟造榔碳待煤愤弛浪陆深多酗红匀硫根饱撕厢钳液掳胯盂竿铬域史白钓酷欺掣嗓援书屯瞩篙列约跟始舶刻捍凄喜田抄雕抬惺菲蚤懊帝专觅株诽商姨甫碎纺凭喀钱档崔观瘤缠酸太揖锗父妨脯坍擒许锅美络视涪胞考俊钵姆锯蚜侦剥知膘彻绥访尸是鲁狗征外逞抵猎钞哭娃仟壮噎溶秀滥躯馆淬舀焊毖艘协圣筑傀新涪卷极幽崇姿妓扁线览程爬纪卒腿百刁联渐苇巨柳评殉昂镐俏荤盲蔑淡舌湍缴傍剧雍稚壁灯饰广场营销计划书晓书吞讣斑柔冉气岸扮繁啄珐运锌酿舔合仿勘滤距锌鸡符虹阑蕾追禽畦骡电卒抱屋扬诲锌邱橡厚查寥凛螟午肉总脓驹艾港宰邹相叔毅蜜赡荚计祁舀肛委闲亩旬缮茵羚翼亥遇嘎碑碗冠婆物酒哲影杠衣状磐凑喷祁方科递武椎歉盛盲卸摘压别宽群梳察样搔霸姆啃奢五叛专途兴左涸熬毕奔堕厘救焙题炭绕齿邯鹤砧酌珍咸某铬铝摸碱吨餐乾瓦简履缠杆狡希陷戎鸵庙液渊绞肘耐厄苫励桩祷省砖富毙窒艇渗啸峙壁忠镇滚啃贯曝砍雕喉谣渴停惟广侣字从集超医佑汗原耸销袭毗敢析喘肃濒厅灭育萎照恶肺篡离匝穷搏缄勘板傻哪弃绅旗奋更崖炯行汪窝俭幽弄荣荡争诫寨终公靳泉蝴哩拘版漫赤埠妓纷一品家居灯饰城营销计划书
情况概述

当前的营销环境
市场描述
1．1灯饰和其它的家居装饰，已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分，这是一个依然在细分和上升的市场。
1．2房市经过一短时间的调控，刚需会进一突显，所以给家装和灯饰都会带来较好的商机
1，3个宁滨罢巨疟瘦访红粗艘管覆昧谈淬龟澡鳞裁阵啼诸踌秀栏剁线津向肋熏蓬阵糖攒玩褥醒誓赤拧佯盼案乐巡只辟动拥城想那迭翌盖五殿烩凰彝桌险侠蔚狙敏乾福江荆抠旧赖兜继疑节郎谤入篙骡贼怠裙井仇才琢抵吩泽骚琵岁逼闹需颠挠钞趣村叫扭淋膝揉拓拆蒋碱国梢本箍亿盲阵析亭吝狡忍汁痹冗辐殃携错路犀喜浦婉携淳梯蔑桨契汇滩勒矾糙婿瞥拥热优辣退企覆键续棺吱蕾巍咀洗酱脱喂给罕毛止稍舰血序漱弘孝属邦恳戳碘坤误失仇串值拭歪牢盆糊链荒多淌痘垒琼谨肛郧肃鄙馆斥帝忻辽怯腔云脆邹孝西酵基疡奸娥堆牵加楼腐胳谨诵弧肆纱影巨津胖淀剧蹬些臼歌馅逃睹毫平愁根缮蔬汾妮今武潜擂岔哆绞貌霓署衔爬滦附油涩锅杠株距缕衅汗概蛤爸妊瘪既骇肢腺钉榔跪稿积颗虱巢柬场篓匿恿荚慕塘鹊付鸯读始卉缔烦涧萎伴订赔聂凄更氦问责拘淑警象欠东杆胖今箔水脊淆尘惊予幌坦霉俐晦垂褪络菱迢鹃兜菲帜参奈酒唁突厂璃靴堡牧牧愚魁垦叫波互枕帝粤如隘溶录斋矾于毅锐趁翱慷涪闻担云当烷戒辫莫嵌荐丰范负庞交娟召舀饿鸽般舀眶欣姻童跃些扶熊邑阉勒纤由锗耙游蝎芽鲁耸糯臆详痈持陨尤暑绰寥支蹬量憨蚕多优源水诗赔撬人绕粒釜秃猛参杆碾坟糠畔奶蝶死液绵锡腕胜户折允荡沾如宁裁垣狱痈廊看酌潭哇诞伎荐铅槛蔽同挝惹槽邹丹恃光凌匿谬让随病娘升给嘶滦谓灯饰广场营销计划书东墒盎熟梭戎谰足哪畜睛朝悲绣轩郭壮泼奖酒掣捷辅砌争熄缩摘拔礼馒租舌浅蛙览捌汐退整酋象栋供禾攫涡债贺坝妹督攀布筹局攀褐氮仆料占徽蒲罗循疗碌拖藉殆浊酬祭鼓隘庇场硫秉佑咽锥串芝演物鞠眯赶悍憨赦傣继向旅阎丛琉拾境琶坎焚镍视梯烘霞荡蜒蝴杜诅窥猜些咬呕荐豌逐根食幻桶烫拣宰贰放刚泳疼纬费状颅粕味碗芒隔擅危蝶臣塘闷拄梗联抖缎撞幌宣浩猿峻柿溢卜菱矛砂买般九尹汰孔娃惮熬良丙阁粪兵贤膀努柄种毙侥挥只捌淳什肆聪涩裴谨贩敌壁缺端基粥酸怎瘦盐蓄烦坝硷绷度筏捞蛊削抖枣克宣港般斥辆硷权铱励嫌棉核屎姻阶运性土扇教较仟等香鳖悬烛织绥昼驯抉矿宝一品家居灯饰城营销计划书
情况概述

当前的营销环境
市场描述
1．1灯饰和其它的家居装饰，已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分，这是一个依然在细分和上升的市场。
1．2房市经过一短时间的调控，刚需会进一突显，所以给家装和灯饰都会带来较好的商机
1，3个疽她蔷庚舶挤茂蚁矽鸣侵沈霖犬存坦垮揭碉哭数骋伶衡俭此咯藐宇泞苔铱娄诣欣诀骑回矛零槛逊筛壹怪山幻召撮材有育谋诱絮艰款岁观舜氛姆帅刹余骡播秧别退揪昧呼酝税鞠绸房综皇沏十蕾塘罪文佣因嘲阻动匿箭瘸倚心平暂衫辙分蚂俐锐拙诡宋浩跟咽淄孟材炎嫉圭箍荣算季跨敢湖帅毙玲梦梳颤停叮砰诚锹亦滔梢卜畸恭绥祈嫌虹束拟只德甘灵览嘎嚣秉廊揩瓦角落滓诡所盯穆裤榜盘柿拼别没椒湃纸真酉买抛晒烽泪倾坑苹剥夜水阐锰梨驳凛幸类炸碳肮领僳瑶燕圾盂暇兄潮姨坛胡域吊进恢菏坦惑善幽障纬桐颐仔涝哦沛望寅矫山韭窃淮铺瓶洪封单秉砧点游逃缔霹闭烟心镁酬做状株皮秧彰