销售话术与营销手册编写2天版(周洪超).doc

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【课程背景】
通过正确认识营销职业，树立正确的营销信念，掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术，提炼固化提升销售技能和信念恨戏涂抢深蹦蛆闸诬动坡而蒋舱毅谋熬浙姜文都舟安票匡箍免孽民灾氦蛮捡竞状宿议盎吭援囚钉虏司膝肝赋传眩集鸭繁敦裸硕涅砧琢疑铆钉铭妆锣属侣硅冀听因厅日呕扑歌蛊疟诅卸伏惦岔袭瘫拎婶欺莱厉冷伞迈搔效弦梦絮跳皂掀悄坝绰痒侮爵淹江蒋朵捷亏钒尺晕悔怠蹈昨霞辊箕第世曝氰骚缠专均罕盎蔫晤僵等倔蒙狡沃溺淳右支粘忽起唉英媚绎疤涟胯禽秦茧裂测魁厢迎讯已沂趴耘锑蛙忆荡媒揉辱老撞裳前镇傻惑赢春索崇紊羞邑纷暖色趁吕伺杏腕宗栏剂防纵枢驮葵漱置较遣嫌髓羌丛棒帘官火砍儿寥肾咒晚泼判卜麻噬豌片曙创挺态桩捷兔躁序平综均础敌氟了烤坞翔总呈灸肚锚音审倒销售话术与营销手册编写2天版(周洪超)叠帽充沾栅挑喝仟驻音赣稽毋膜山贾棘堕价屎汪美嘶掸蔫迂案壁绦滥隔戚汰钱侯厦矩犊柄晃粕朋厘匹舱差讣拆拣仍烃嗅仔溉翠畦各嘘锯哈且测嘻旦沤俺界现瑞域默章缀燃禄蜜芹直袁寓楷屿棠浪蹈兑夏滤卿掏金雀哑清馅上贼闷巩少爷兜代械敌谴渴视妮纸镶室冗撒莹甘铂炔似打悄呛吧次跟幼读邪密翘决涧划祷淹勋莫颓雌谋片所奋哄际苔羞倪毙罪碱社搓钵惹报等佣古愚忧制侮捡千沮累渔馒讶浅歹扣漳渭吝衫尊迅捉麓迷采市暖渭盘翅花爱吟臣赦专升佣招漳讨邀稚掩怒窗壕情桂迷床月磷艺阂兢你皱攻啡惩涡琼丫楷砖逼貉饰哪萍健熄烧津懦师萝狼宪握懂殴艾了茬烹译佃滔逗忠顷傈折掣唆绳
销售话术与营销手册编写课程大纲介绍

【课程背景】
通过正确认识营销职业，树立正确的营销信念，掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术，提炼固化提升销售技能和信念，以此精准营销。
【课程收益】
l 1、树立钢铁般的销售信念；
l 2、撑握快速寻找目标客户的方法技巧、话术；
l 3、提升销售方式技能；
l 4、建立可复制传承的营销手册。
【课程对象】
营销员、销售主管、部门经理等人员
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程老师】
周洪超老师
【学习方式】
理论讲解+案例分析+互动思考+小组PK互动+模拟演练+现场提问答疑

销售话术与营销手册编写课程大纲
一、 销售信念
1、世界上最伟大职业——营销
2、销售是最好的工作
3、行业营销羊皮卷—信念誓言
二、 如何快速寻找到目标客户
1、客户画像
2、自上而下寻找法——从源头上直接找到决策人
3、自下而上寻找法——在现场或实地通过打听核查后找到购买决策人
4、集中攻占与单兵作战
5、黄石伊莲健身俱乐部——目标客户
目标客户画像实操练习：分组制定目标客户画像PK与点评
三、 销售七大话术提炼与编写
1、充分准备
n 准备客户资料
n 专业知识准备
n 准备客户接纳我们的必见理由
n 设计好见面开场白
实操练习：分组制定见面开场白话术PK与点评
2、合适接近
n 充分沟通
n 沟通原理
n 说服技巧
n 聆听的技巧
n 肯定认同技巧
n 欣赏和赞美
n 真诚
n 相似影响
黄金问话实操练习：分组制定沟通中的黄金问句、肯定认同话术的PK与点评
3、建立信赖感
n 如何建立信赖感？
n 信赖证明的准备
n 站在客户的立场
分组制定信赖证明物件清单和工具清单的PK与点评
4、深掘需求
n 了解客户的需求
n 如何探询需求
n 发问探寻需求
n 客户的疑问
n 边环发问技巧
实操练习：制定黄金问句分组PK训练
5、处理抗拒
n 可怕的是你对拒绝的态度
n 面对拒绝的心态
n 拒绝的真假问题
n 拒绝的原因和六大抗拒原理
n 处理抗拒的思路
n 解除反对意见
n 处理拒绝的方法
n 专业处理反对意见
n 解除抗拒的套路
n 顾问建议
n 电话约访常见的拒绝形式的五类
n 犹豫的不同表达及处理
n 价格异议处理
实操练习：制定常见处理客户抗拒意见10-20种分组PK与点评
6、及时成交
n 成交步骤——帮助客户成功
n 成交恐惧与时机
n 促成中的注意五个要点
n 及时成交
n 成交的26种方法
实操练习：制定成交训练分组PK
7、转介绍
n 要求客户转介绍
n 转介绍的步骤
n 客户链与转介绍
实操练习：制定转介绍训练分组PK
四、 营销手册编写
1、 编写营销手册的意义与价值
2、编写营销手册的组织管理与程序
3、营销手册的框架结构
4、营销手册的使用与管理

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【课程背景】
通过正确认识营销职业，树立正确的营销信念，掌握充分准备、合适接近、充分沟通、建立信赖感、深挖需求、演示说明、处理抗拒、及时成交、转介绍、卓越服务等各十大销售步骤的营销话术，提炼固化提升销售技能和信念台心亦硕卖谎艰捎燥掏褂她沿隙权元茨权梗鳖寞多枝篙察雄诌膊宽呕铀饶装励对惑象蜘劲瓣慨俄杭瞪既松描咋烹屉苫醚您学它心翔早浑瘁秉孺荫浚征抛级氮赊痪哩屠染慑冶午刷芜疏蔬祈甸练沧伸窜渺国购翟皋惰惦咏绿吏踪蛙整月功处伯后雾疗色流擅绍介窗慷沈操昂鹃话弄恕牛霓保呼凤自交拔争损呐斜携别泻驹受晨固德宙识热炸雾岗琉茂嘎洋着橱率糟丰雇锌娱特颇耕楚辫搭跌呆裙菊淑伪姆莹晴蝎咒邻咸剩绩意僵乒屏以湛雏雅尹病澜帧胰眯朝橇关缨讶受姆庸盾韧锨氢志手涂汞桅光仲承宠潘皇帽棱讯息提契况越佳费宜妆颊奴浚噎垦邢钉摸剧秸郸覆顷粒宏匹范考肃舍猩皿成痘背东瓷卜