品牌电动车在我国的营销方案样本.doc

A品牌电动车全国营销方案
方案总目录：
一、电动自行车市场概况…………………………3
二、生产企业市场营销理念……………………3
三、电动车销售模式………………………………3
四、生产企业销售渠道…………………………4
五、生产企业组织架构和营销架构………………4
六、生产企业有效招商策略………………………7
1、 明确招商目标
2、 确定招商机构、配置招商人员
3、 制订招商方案
4、 确立招商对象
5、招商传输标准
七、建立售后服务系统……………………………11
八、电动车市场营销战略…………………………11
九、电动车促销策略………………………………12
十、关键市场开拓费用预算：……………………15
十一、开拓全国市场投入产出测算………………16
1、 测算方案之一
2、 测算方案之二
3、 测算方案之三
一、电动自行车市场概况
电动自行车（以下简称电动车）因为本身特点，方便、省力、环境保护、快捷，越来越受
到消费者欢迎，介入企业也越来越多。，已领到生产许可证电动车生产企业
超出了1500家，全国电动车产量1800万辆以上。企业和企业、经销商和经销商之间竞争日
益猛烈。
首先，长江三角洲沿海城市电动车市场日趋饱和，苏州市电动车拥有辆达60万辆，杭
州市达70万辆，宁波达40万辆，上海超出120万辆；其次，内地城市和乡镇电动车消费还
在大幅度增加。据相关部门统计，全国自行车拥有量在7亿辆以上，20％消费者换骑电动车，
就是1亿4千万辆巨大市场，而到底为止，市场保有辆为5000万辆，即使根据
辆1800万辆产量计算，5年以后才能基础满足市场需求，假如加上自然淘汰和损耗，市场
需求量更大。电动车在内发展趋势不可改变。

二、生产企业市场营销理念
生产企业必需利用大营销新理念来替换以往落后营销理念，以4C替换4P（以需求替换
产品，以成本替换价格，方便利替换渠道，以沟通替换促销）。
生产企业要和自己用户——经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六个方面
合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制订价格，共同研究促销，共同培训导购，共同
售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做长做远，和经销商共同经营品牌，
杜绝短期行为；其次要在经济上维护，帮助经销商赢利盈利；三是要在市场上维护，用规范和法
律保护经销商区域市场不受损害；四是要在素质上维护，利用培训和信息提升经销商经营能
力和操作水平；五是要在团体上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团体。
三、电动车销售模式
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电动车行业按终端销售模式分类关键有专卖店、大卖场、小卖场、大超市和商场、店中店、
多品店等形式。每种形式全部有其优缺点：
1、电动车大卖场通常是聚集了十多个甚至几十个品牌电动车,面积较大,通常全部是从几百
到一千平方米场所。它有品牌多、用户多、服务好、形象好等特点，能表现出大营销中“方便
利替换营销”特点。而且，在这里商品质量有确保，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便
了消费者，加上常常开展多种促销活动，能给用户提供货比三家机会。而各生产厂家能够在
大卖场中自己企业摊位上部署广告，散发宣传资料，提升企业形象。
电动车大卖场关键缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业品牌轻易淹没其
中，不轻易脱颖而出。2、大卖场确实能给用户提供选择机会，但也轻易让用户眼花缭乱，从而
失去判定能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多用户，以一当十，往往心有余而力不足，
导购力不强。而其它如店中店一个店中其中又有一块专门展示产品门店.即使一眼望去区分
于其它品牌，但毕竟只是店中一角，极难表现完整品牌形象及关键；
2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十多个品牌中间有
显著进步，但宣传和导购还是不能完全到位。
3、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门自行车或电动车销售区里进行销售, 虽
人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车专业技术知识掌握不全方面，不利于产品介
绍和售后服务。
4、多品店。在一个小门店里销售多个电动车品牌。
5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车店铺，面积在80平方米以上。通常专卖店全部
有厂家统一店面设计，统一装潢，统一广告促销、统一POP挂件、统一宣传页，对提
升厂家优异形象及品牌建设有很关键作用。当然，专卖店投资也相对来说要大很多，需要
厂家和经销商有雄厚资金基础及现代化营销管理。
四、生产企业销售渠道
电动车生产企业销售渠道关键有4种：
1、 生产企业直接做终端，采取直销专营方法，选择关键城市由企业开设专卖店，也
能够同时建立分企业，然后以此为基础，发展当地分销商和二批商，逐步健全销售网点。
2、 生产企业建立大用户部或超市部，经过超市网络完成销售。
3、 生产企业经过多种形式招商活动，建立各区域市场经销商网络，由经销商负责
进货和利用多种模式销售，生产企业给广告和售后服务支持。
4、以上三种渠道结合，如生产企业和经销商合作开设专卖店，合作开展超市销售，生产
企业采取铺货方法建立销售网点等等。
在现在电动车市场上，采取最多渠道就是生产企业经过经销商经销。
五、生产企业组织架构和营销架构
1、电动车生产企业组织架构设计（年产6－8万辆中型企业）：
在完善股东会、董事会、监事会基础上，设置供给部、制造部、技术部、营销中心、财务
部和办公室等五部一室。
供给部设经理1人，统计核实1人，采购经理3－5人。
制造部设经理1人，工段长3－5人。
技术部设经理1人，产品开发2－3人，品质管理2人。
营销中心分设市场部、销售部、售后服务部，设营销总监1人，部门经理3人。
财务部设经理1人，出纳和结算2人。
办公室设主任1人，人力资源经理1人，文秘1人。
2、营销组织架构基础形式
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依据上述营销渠道，分别将生产企业做市场（直营专卖）、经销商做市场，生产企业帮助
经销商做市场组织形式设计以下：
1）、企业做市场营销组织形式：
2）、企业帮助经销商做市场营销组织形式
3、经销商做市场营销组织形式
A品牌电动车全国营销方案（2）
六、生产企业有效招商策略：
1、明确招商目标
从全局和长远角度看，采取招商策略不仅仅是企业进行产品快速拓展手段，实际上，对
企业整体发展全部有着重大意义。
经过招商，能够最大程度地规避市场风险，鼓舞企业、职员及相关部门信心；更为关键
是，招商能够为企业积累大量市场实战经验，培养营销队伍，从而为企业建立一套科学营销
管理机制，并为后续产品打下通路基础。
一个要长远发展企业，其招商目标应和那些只顾眼前或短线利益企业、个人不一样，其根
本目标应该是打动和争取消费者，从根基上开启和占领市场，把招商仅仅作为产品面市手段和
工具之一，而不是企业终极目标。“和经销商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正
意义上长久而稳固战略伙伴”，这么才能为招商工作树立牢靠操作准则和服务理念。
2、确定招商机构、配置招商人员
通常来说，生产企业招商活动由市场部或销售部负担，由销售经理负责具体操作。假如在
全国市场开展招商活动，必需划分区域市场，分工到人，方便于招商完成以后市场维护工作。
3、制订招商方案
在做好必需准备以后，必需设计一份具体招商方案。
一份完整招商方案大致分以下多个部分：
1、 招商步骤：
整体招商方案设计——招商人员准备——设置招商机构——招商广告创意、媒体选择和公布
——1次信息处理（来电、来函）——2次信息处理（书面回复）——发出会议邀请——召开会
议（签约）——督促履约——款到发货——档案移交（招商人员转给销售经理）——进入正常销
售步骤。
某电动车生产企业区域招商运作程序以下：
A、企业选择区域内适宜媒体公布招商信息；
B、申请：有意向经销商以电话、传真或电子邮件形式向该企业招商机构咨询相关情况，
确定初步意向。企业指派人员考察。
C、选址：企业人员帮助经销商选择适宜店址。
D、考察：经销商到生产企业考察。
C、签约：双方签署“经销协议”。
E、装修：生产企业提供统一设计和形象，帮助经销商店面装修。
F、培训：生产企业为专卖店无偿培训营业员和维修人员。
G、配货：专卖店签定配货清单，打款，企业将货物发出。
L、开业：生产企业帮助专卖店设计开业活动，并负担部分费用。
2、招商方法
1） 访问招商，主动上门造访空白地域经销商，开展招商活动；
2） 广告招商，利用多种形式广告（报纸、电视、电台、杂志）招商；
3） 会议招商，利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商；
4） 展会招商，在各地域、各省市电动车展览会、展销会上招商；
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5） 网络招商，利用网站、网页、网上商店招商；
6） 培训招商，利用行业内外多种培训机会招商；
7） 教授招商，邀请行业教授介绍新经销商；
8） 连锁招商，请企业现有经销商介绍新经销商；
9） 跨行招商，寻求相同行业，如摩托车、自行车经销商，要求合作。
3、设计印制招商手册
在招商之前，需要设计印制完备《招商手册》，招商手册关键内容以下：
1） 企业介绍：企业实力、荣誉和发展历史。
2） 产品卖点提炼：一位著名营销教授说过这么一句话：“你产品是什么并不关键，
关键是消费者认为你是什么。”任何电动车生产企业不要只用自己眼光看待自己产品，而
应该更多地以消费者视角来看待和思索，实事求是地给产品一个明确地说法，让消费者轻易理
解和接收——这就是我们常说产品关键概念。所以和其它分销形式相仿，招商之前要先确定
产品关键概念，有了产品关键概念并明确消费群定位就会有产品关键诉求。给经销商信心。
3） 产品介绍：用图片和文字形式简明明了地介绍企业关键产品。
4） 企业给经销商支持。
企业要帮助经销商盈利，能够承诺给“10大支持”：
⑴ 管理：将成功经营管理方法毫无保留提供给经销商，并结合当地实际情况帮助经
销商制订管理方案。
⑵ 技术：为经销商提供和电动车相关技术支持。
⑶ 培训：长久为各经销商培训店长和职员，将最新最好营销技能、管理知识传授给店长
和职员。
⑷ 信息：企业立即和经销商相互交流行业及其它品牌相关市场信息。
⑸ 网络：经销商加入电动车生产企业互联网络，和企业共享网络资源。
⑹ 配送：经销商需要配件优惠优先配送。
⑺ 服务：给经销商配置维修专用车辆，确保为消费者二十四小时服务，提升经销商服务信誉。
⑻ 宣传：帮助经销商开展广告宣传和促销活动。
⑼ 设计：为经销商设计门面和店内部署，按电动车生产企业标准统一形象。
⑽ 企划：为经销商发展精心计划。
5）合作协议（样本）（略）
6）经销协议（样本）（略）
7）签约程序
4、确立招商对象
招商有很大随机性和不可控性，多数情况下，招商厂家全部是事先拟订好招商方案，单方确
定了各级经销商资质标准及“入门”条件，然后经过媒体广告等路径公布招商信息，而现在“诚
招经销商或代理商”广告多如牛毛，经销商选择机会和余地也很大。“门当户对”概率并
不很高，所以，招商也不可能完全避免这种供销双方“不能双全”现象产生。
但这并不是说招商就没有了比较余地和选择空间，相反，企业事先明确了招商对象、关键区
域、资质要求、审核细则、帮控方法等相关条款，并能经过有效路径加以传输，招商工作就能更
加清楚明确、有放矢，从而降低无须要周折，免去无效资金、时间和精力投入。
通常来说，经销商对企业各项资源关注以下：
要素排序及权重
“应招者”关注要素
1（25%）
企业背景及实力
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2（22%）
产品力、品牌力及市场容量
3（18%）
赢利空间（利润率或分成百分比）
4（13%）
广告支持力度
5（10%）
促销方案可行性和实效性
6（7%）
后继市场帮助、售后服务
7（5%）
同类产品竞争力
上表仅是按通常招商通例提醒性分析，实际运作当中各项要素排序及权重会因各招商
企业和“应招者”不一样条件和心态而发生较大改变。但上述七点无疑是“应招者”最关心问
题，所以企业应依据自己资源最大可能完善各项资源，努力争取达成“应招者”满意状态。例
如，新上市产品无疑在产品力和市场容量上尚无现实优势，但促销方案实用、支持力度大、企
业实力强、市场策略成熟等条件还是能够吸引“应招者”。依据能够为“应招者”提供支持，
制订对应条件，努力争取“门当户对”，一味提出苛刻合作方案势必影响招商进度和“应招
者”主动性。
更关键一点是，电动车生产企业和经销商之间应该相互有所选择，不能“抓到筐子里全部是
鱼”，通常来说，一个较为优异电动车经销商必需含有以下基础条件：
1）诚信：必需含有老实信誉和商业道德；
2）认同感：认同生产企业文化和理念，愿意将关键精力从事该企业品牌电动车经营；
3）理念：必需含有创业精神，有长久发展眼光和较优异经营理念，并含有成长性；
4）行业知识：应对电动车行业有所认识，最好是熟悉行业，有多年实际操作经验，
并对当地市场有所了解；
5）营业资格：含有正当营业执照经济实体；
6）经营条件：有一定规模、一定人力资源配置和售后服务能力。
5、招商传输标准
对于一个努力争取长久发展企业，不管是在招商广告表现形式上，还是在和经销商实际接触、
洽谈、遴选方法，和后期市场运作和帮助方面，全部必需脱离短期操作“俗套”，不要夸大其
辞，要诱之以利，明之以理，坦诚相待，责权对等，优势互补，这么才能和经销商共同发展。在
整体传输上，要将经销商关心问题说清楚，将对招商组成素材亮点总结出来告诉经销商。
比如企业背景、产品特质、市场支持、服务确保等方面，要真诚地使“应招者”清楚了解情况，
这么才能取得长久信任和合作。
电动车生产企业招商，提议选择全国性相关杂志，如《中国自行车》、《营商电动车》、
《电动车》、《电动车商情》等；相关网站，如营商电动车、电动车商情网、中国电动车网等。
以往经验告诉我们，区域招商广告应以省一级类似《快报》《晚报》体系为主，日报系统信息
回复率较差。
A品牌电动车全国营销方案（3）
七、建立售后服务系统
依据电动车技术特点，售后服务很关键。经过完善售后服务体系，能够填补生产、运
输、销售过程中产生缺点。优良售后服务不仅能够提升企业品牌影响力，赢得消费者口
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碑，由此提升产品销量；还能够经过调查了解用户要求，取得宝贵消费者意见提议，对产
品改善完善、销售价格确实定等全部有很关键参考价值。
生产企业对经销商关键制约条件和否决项应该就是售后服务，假如经销商或专卖店没有电
动车维修人员，宁愿不开始营业。生产企业要主动负担对经销商售后服务人员培训工作，必需
时候还要派出专业技术人员到区域市场进行现场指导和服务。
为了愈加好管理和指导售后服务系统，生产企业必需建立单独售后服务管理部，统一管理
配件、维修人员培训、投诉受理、全方面售后服务考评工作。为了确保售后服务管理有效性和
整体性，该部门必需定人定岗，管辖区域可能需要覆盖到仓储、采购等其它相关部门。

八、电动车市场营销战略
因为电动车市场宽广性、复杂性和多变性，一开始就面向全国市场开展招商和销售工作有
一定难度。我们做过具体测算，假如生产企业依靠本身力量选择5座中等城市建立分企业
或直营专卖店，十二个月基础费用将超出200万元。依据“伤其十指，不如断其一指”法则，在
整体营销战略上，应该采取关键市场关键突破方法，采取整合营销，集中资源打歼灭战。
具体做法是：
1、在充足调查基础上，选择一座城市或区域作为关键市场。这个市场最好含有以下条件：
电动车市场刚刚开启，品牌众多但没有突出品牌，消费者还不成熟，自然和地理环境适合本企业
电动车消费。
2、寻求适宜、有一定实力当地经销商。
4、 和经销商一起选择适宜专卖店或大卖场地址，创建在当地有震撼力品牌店面。
5、 经过电动车专业市场、超市、二批商，在城市或区域内形成多点销售。
6、 制订适宜广告策略和促销策略。
7、 依据当地市场情况，制订绝对有竟争力价格策略。
8、 培训优异导购人员和售后服务人员。
9、 选择适宜时机，利用多种资源，集中销售人员，做好充足准备工作。
10、利用多种媒体和多种形式广告活动，对市场进行预热和加温，然后开展立体攻势，
要持之以恒，坚持六个月甚至更长时间，在当地形成“第一品牌”概念。
11、争取在3个月内达成销量第一业绩，然后巩固3个月，确立当地领袖地位。
九、电动车促销策略
生产企业和经销商配合，能够采取以下促销策略：
1、电动车秀 选择各式有代表性车款，节假日选派经过培训促销人员骑行，在大型超
市、居民小区、广场等人流聚集地方停留，发放宣传资料，解答消费者提问，充足展示电动车
品牌特色和优势。
2、无偿试驾 让消费者试乘试骑，听取消费者意见。
3、电动车赛 能够组织电动车和公共汽车、出租车比赛，展示电动车机
动性；也能够组织电动车性能比赛，如爬坡能力、续行能力等，突出本身电动车品牌卖点。
4、景点租车 在旅游城市风景点设置电动车出租点，设计有广告特色电动车，让流动
广告在风景区成为亮丽色彩，带动销售。
5、第一报道 和新闻单位合作，成立快速报道小组，让记者骑行电动车采访现场新闻，冠
名“某某第一，现场报道”，在新闻媒体挂角公布。
6、赞助新闻 在新闻媒体上开辟“某某杯”新闻大奖赛、摄影大奖赛、新闻线索大奖赛，
把电动车作为奖品。
7、横幅浪潮 选择城市关键居民小区，用密集悬挂横幅方法在每个小区宣传，100—2
00幅横幅能够覆盖一座城市各个小区。
8、团体推介 团购关键有以下多个方法：
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A、企业搬迁团购。因为城市建设需要，现在很多大企业全部从市区搬迁到了郊区，可是大
多数职员家是不能搬迁，所以上班路途无疑遥远了很多，这就需要有更便利交通工具上
下班。经销商和生产企业能够上门服务，激励搬迁企业职员团购电动车。
B、居民搬迁团购。现在老城区拆建，居民们全部由城市中心搬往郊区新住宅区，工作和住
处距离增加了好几倍。在新小区开盘时候，经销商和生产企业能够采取送货上门，送（购物）
券上门措施，激励居民集体购置电动车。
C、企业团购。能够利用促销员到工矿企业、企业、机关推销产品，用集团消费优惠措施
激励团购。很多企业在每十二个月年底时候全部对优异职员进行奖励，电动车作为奖品是比较适宜。
尤其是部分保险企业，每个季度全部会评选优异员工，假如奖励优异员工每人一辆电动车，让
她们跑得愈加快更勤，对企业不是更有利吗？
D、中学生团购。现在家长望子成龙心切，不惜自己辛劳，也要把孩子送进关键中学。而中
学往往全部不在自己家周围。父母接送也不大可能，靠她自己骑自行车是能够，但父母又怕她们
太劳累。能够抓住商机，关键宣传，让孩子家长为中学生购置电动车。
E、能够预先广而告之，3人以上集体购置优惠5%，5人以上集体购置优惠8%，10人以上集
体购置优惠10%。在一段时间里形成购置电动车热点。
9、网上销售——充足利用互连网进行销售方法。
电动车网上销售关键有三种方法：
A、网上团购。指有一定经济基础消费者以互连网为纽带，使互不相识个体消费者联合
成一个团体，集体消费新方法。
B、依靠正规大型网上商城，如当当网、新浪商城、SOHU商城等，在网上开辟商铺；或
依靠自己企业网站，提供在线电子支付、货到付款、就近提货销售方法。
C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。
10、以租带售 采取先租后买方法销售电动车。
11、安全讲座 和交警部门合作，到企业、大、中学校、小区、超市和广场，向消费者举行
电动车安全知识讲座，宣传企业产品，举行电动车现场演示，激发消费者购置欲望。
12、用户服务 对前几年已购置电动车用户发放用户（金）卡，建立电动车会员俱乐部，
对会员提供多种超值服务，引导她们介绍新用户。提升她们对电动车品牌忠诚度。
13、以旧换新 让消费者用旧电动车更换新电动车，合适补足差价。在以旧换新同时
还能够对旧电动车升级换代。也能够对旧电动车部分部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。
14、来店就送 登报招徕消费者，对进入店面全部消费者全部赠予纪念品或电动车介绍，激
发她们购置电动车爱好。
15、抽奖活动 利用专卖店开业、企业庆典、节假日等时机，设计多种趣味性有奖活动，对
购置电动车消费者抽奖，或采取超值极限促销，奖励高级电动车或汽车，超值回报
16、联合销售 和手机经销商、手机运行企业、车锁企业、食品企业等单位合作，采取购置
电动车送手机、送话费、送防盗锁、送食品饮料等联合销售活动。
17、广场活动 利用城市广场，结合展览、文化活动，设置电动车展销摊位，边展示边销售。
18、遍地开花 采取夹报广告和闹市区散发方法，广泛发送电动车宣传单，在短时间内迅
速扩大广告效应。
19、现场开箱 在专卖店或店中店开业时候，采取现场开箱措施吸引消费者，展示电动
车质量信誉。
20、假日销售 充足利用电动车大卖场和专卖店假日销售高潮现象，精心设计一周促销安排，
周一总结和部署车位，周二设计广告和用户服务，周三、周四散发宣传单页、周五报纸广告，周
六周日集中导购，以这类推，每七天循环。
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21、连环优惠 把促销赠予、购车优惠、无偿服务、发放金卡等活动有机结合，宣传八连环、
九连环、十连环……
22、随叫随到 完善售后服务体系，12小时随叫随到服务，形成1—2小时服务圈，让消费
者满意。
23、小区充电站 在居民小区集中停车地方设置充电站，为电动车消费者无偿或优惠充电，
吸引更多用户。
24、无条件退货 卖车时候给消费者承诺，在7天内发觉任何质量问题无偿更换新电动车，
用电动车高质量要求赢得消费者信任。
以上策略改变组合，能够产生更多方法方法。
十、关键市场开拓费用预算：
以中等城市6个月运作为例：
1、 专卖店和卖场（300平方米）租金10万元。
2、 人员费用（15－20人）12万元。
3、新闻媒体集中广告宣传。电视广告12万元，报纸广告8万元，广播电台2万元。
4、广场巡回演出（每七天一次），5万元。
5、流动广播宣传。1万元。
6、电动车秀（每七天一次），2万元。
7、宣传单和海报印制，3万元。
8、中国移动和中国联通短讯平台宣传，1万元。
9、促销和抽奖礼品，3万元。
10、广场销售活动，3万元。
以上累计62万元，估计销售辆－3000辆。
十一、开拓全国市场投入产出测算
（一）、测算方案之一：
1、基础要素：年产量10万辆，其中6万辆为简易车型，平均材料成本1300元，管理成本
200元；4万辆为豪华型，平均材料成本1600元，管理成本200元。要求在十二个月内在20个中心
城市建立分企业和专卖店，同时每个中心城市发展10个销售网点和3个售后服务网点。
2、每个城市网络建设费用以下：
A、整年房租费用：40万元，其中专卖店10万元，分销网点30万元，售后服务网点9万元。
B、人员费用：15－20人，整年40万元。
C、广告费用：50万元，其中电视广告30万元，报纸广告10万元，资料广告10万元。
D、促销费用：20万元。
E、售后服务费用：15万元。
F、配送费用（运费）：50万元（平均50元/辆）
G、以上累计：215万元。
以全国20个中心城市计算，总费用为2150万元。
3、销售数量估计：每个城市5000辆，全国10万辆。
4、生产企业投入产出测算：
1） 材料成本：7800万元＋6400万元＝14200万元
2） 管理成本：1200万元＋800万元＝万元
3） 企业利润：简易车型加价100元/辆，6万辆×100元＝600万元
豪华车型加价200元/辆，4万辆×200元＝800万元
4）终端销售利润：平均每辆200元，每个城市150万元，全国3000万元。
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5）全国网络建设费用全部由生产企业负担，专卖店或直营店由生产企业自己经营，盈利22
50万元。
6）全国网络建设费用由经销商负担50％，市场终端销售利润归经销商，生产企业盈
利350万元。
5、依据以上测算，简易车型市场平均零售价为1800元，豪华车型市场平均零售价为2200
元，在全国电动车市场上属于中等水平。以上两种车型基础配置为：48伏、350瓦电机、一体
轮、超威或天能14AH电池、电磁防盗锁。
二、测算方案之二
1、基础要素：年产量20万辆，其中12万辆为简易车型，平均材料成本每辆1300元，管理
成本100元/辆；8万辆为豪华型，平均材料成本1600元/辆，管理成本100元/辆。要求在十二个月
内在20个中心城市建立分企业和专卖店，同时每个中心城市发展10个销售网点和3个售后服务
网点。
2、每个城市网络建设费用以下：
A、整年房租费用：40万元，其中专卖店10万元，分销网点30万元，售后服务网点9万元。
B、人员费用：15－20人，整年40万元。
C、广告费用：50万元，其中电视广告30万元，报纸广告10万元，资料广告10万元。
D、促销费用：20万元。
E、售后服务费用：15万元。
F、配送费用（运费）：50万元（平均50元/辆）
G、以上累计：215万元。
以全国20个中心城市计算，总费用为2150万元。
3、销售数量估计：每个城市10000辆，全国20万辆。
4、生产企业投入产出测算：
1）材料成本：15600万元＋12800万元＝14200万元
2）管理成本：1200万元＋800万元＝万元
3）企业利润：简易车型加价100元/辆，12万辆×100元＝1200万元
豪华车型加价200元/辆，8万辆×200元＝1600万元
4）终端销售利润：平均每辆200元，每个城市200万元，全国4000万元。
5）全国网络建设费用全部由生产企业负担，专卖店或直营店由生产企业自己经营，盈利46
50万元。
6）全国网络建设费用由经销商负担50％，市场终端销售利润归经销商，生产企业盈利172
5万元。
5、依据以上测算，简易车型市场平均零售价为1800元，豪华车型市场平均零售价为2200
元，在全国电动车市场上属于中等水平。以上两种车型基础配置为：48伏、350瓦电机、一体
轮、超威或天能14AH电池、电磁防盗锁。
6、在这个方案中，经销商利润增加1750万元，是因为销售数量增加；企业利润增加800
万元，是因为管理成本下降。
三、测算方案之三
1、基础要素：年产量30万辆，其中18万辆为简易车型，平均材料成本每辆1200元，管理
成本100元/辆；12万辆为豪华型，平均材料成本1500元/辆，管理成本100元/辆。要求在一
年内在20个中心城市建立分企业和专卖店，同时每个中心城市发展10个销售网点和3个售后服
务网点。
2、每个城市网络建设费用以下：
A、整年房租费用：40万元，其中专卖店10万元，分销网点30万元，售后服务网点9万元。
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B、人员费用：15－20人，整年40万元。
C、广告费用：50万元，其中电视广告30万元，报纸广告10万元，资料广告10万元。
D、促销费用：20万元。
E、售后服务费用：15万元。
F、配送费用（运费）：50万元（平均50元/辆）
G、以上累计：215万元。
以全国20个中心城市计算，总费用为2150万元。
3、销售数量估计：每个城市15000辆，全国30万辆。
4、生产企业投入产出测算：
1）材料成本：21600万元＋18000万元＝39600万元
2）管理成本：1800万元＋1200万元＝3000万元
3）企业利润：简易车型加价100元/辆，18万辆×100元＝1800万元
豪华车型加价200元/辆，12万辆×200元＝2400万元
4）终端销售利润：平均每辆200元，每个城市300万元，全国6000万元。
5）全国网络建设费用全部由生产企业负担，专卖店或直营店由生产企业自己经营，盈利80
50万元。
6）全国网络建设费用由经销商负担50％，市场终端销售利润归经销商，生产企业盈利312
5万元。

5、依据以上测算，简易车型市场平均零售价为1800元，豪华车型市场平均零售价为2200
元，在全国电动车市场上属于中等水平。以上两种车型基础配置为：48伏、350瓦电机、一体
轮、超威或天能14AH电池、电磁防盗锁。
6、在这个方案中，经销商利润增加，是因为销售数量增加；企业利润增加，是因为材料成
本和管理成本下降。