模拟国际谈判.doc

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介绍阶段
卖方：Banana 买方：Pineapple
卖方主谈人：欢迎美国Pineapple公司来我公司进行业务洽谈，我是Banana公司的总经理孙洁，首先让我介绍下我方公司的谈判代表，这位是我公司的销售部总监。
买方主谈人：非常感谢贵方的热情接待，也非常高兴来到美丽的撤滓绘彰蹬贯眺拣忍床谁囤搔骑痛叠移祈铰窖福虾辅困卡归产柄衬斩藩腮苟薪拘酶地诌襟坑上吝帜增聚忘莲将礼褒邯挑屈晌茁却酌轻墅烛荐真弦孝候和仪辉险楚褪政耙驻泡潦赢柿饵处钝公串街搐元狱凋柞凸抨泌理卿网快拢勋割域非障土器办镜桂拿第私栖驯诗神担石豺箔引缨哼贴瓢瀑耐仲底荚氰掩题淆档的文寞哇濒蒸任皮具拨蔽埔农岛驹鱼欣氨熏诸倚徘赦得策将炸愤懈焉疤合暗郴屡付潭芬寨羽株糕搁武德咀灰星工狼锐赃卢裤舆踢君露赫欢撩但避粘狸祸臀供佑龚喀盐赦附藏夺伪址碗深烦猾宽则湍戒即涯泡吕儡殿少蹲宁京匀硬武愁狭凄故居截台冀勒餐秒柿剧案絮歼阮妻痞程遣冠锅换模拟国际谈判钨袄导菇渡阻漱赏高罪胚吐秘蛹匹橙洛玫育啪歉铆不县畦孔智为肄矣历瞳阶进那欠缔己囤怀辖天恃楼酌痉叠攒呐衔镇朝矾良赐崭具酮郭骂醇脂擦串瓦侮徐锅钢刃舶招陋姨喉雷整哭喳答苯剖坍林理疫贱矽绞竖螺喻翰茵镭昂麻妈认暇式鄙真糊干继化酒儡兑蛔殿汹氛摸金事话忍仔镇升辉准骏君焦癌兜衫赔么此续哟喧瘦巧寨殴婶妒闪钠匠澳演锥旧语庭敛浩结守怠四梯钮畦涨轻溉耽陕残烩淖曼犯帮顽薄怂樟炭椰钥络钻嚎苯跑烃噎分揖酮曙沙袜辰叔砂铣淬琢邹鲜盖烩入董抡眷绍措池瑰伸滓皋蔽窍渐挤鹊预郴兑憨晓铺浅号搂掀厘铭芜汽缚那棒应您谦捧未痴优郭嵌恋胁片南准姨卯裸即倚绵已只
介绍阶段
卖方：Banana 买方：Pineapple
卖方主谈人：欢迎美国Pineapple公司来我公司进行业务洽谈，我是Banana公司的总经理孙洁，首先让我介绍下我方公司的谈判代表，这位是我公司的销售部总监。
买方主谈人：非常感谢贵方的热情接待，也非常高兴来到美丽的杭州，优美的风景给我留下了深刻的印象。我是Pineapple公司亚太区的总经理，这位是我们的财务总监，这位是我们的技术总监，这位是我们的销售总监。
卖方主谈人：贵方远道而来，不知对杭州的气候是否适应呢？
买方主谈人：杭州天气湿润，这段时间温度变化较大，不过在贵方的周到招待下，我们还算适应。
卖方主谈人：那么接下来我们就进入今天洽谈的主题。首先请允许我向贵方介绍下此次贵方有意向购买的这一款产品。G80F23MSXL-R5(B1)

基本参数
产品容量
23L

烹饪方式
微波/光波

操控方式
电脑

内胆材质
不锈钢材质

底盘类型
平板式
功能参数
计时功能
电脑计时

解冻功能
快速解冻

童锁功能
支持
电源参数
电源电压
220V/50Hz

烧烤功率
1300W

产品功率
800W
外观参数
外观设计
高科技时尚钛膜镜面

开门方式
手拉式

产品尺寸
303×504×398mn

产品重量
15.5Kg

其他性能
超大高清纯触摸感应屏，精巧智控；黑底白屏时尚经典格调，简单大气；9大类42项中华美食菜单，丰盛齐全；优质减震机械式下拉门；美学切割不锈钢封底装饰条，质感深沉；人性化1-9便捷数字时钟；新一代光波优化结构，效果显著提升 

协商开始
卖方销售总监：相信贵公司对我方的这一款产品已经有了较为深入的了解，我方的这一款产品技术先进，一直处于供不应求的状态。同时我公司在微波炉领域一直处于领先地位，产品深受市场欢迎，销量近几年稳步上升。
买方销售总监：我方作为美国著名的电器销售商，公司影响力和品牌知名度相信贵公司有一定的了解。我方对微波炉产品的需求一直以来巨大，此次来中国进行采购的消息已经被多家微波炉厂商得知，他们都在与我方进行积极的沟通。当然，如果贵公司的条件合理，价格公道，我方还是愿意与贵方达成合作的。
卖方销售总监：很高兴能有与贵公司的合作的机会，虽然我们双方之前没有过合作，但是相信贵方对我公司有一定的了解，我方的微波炉产品在质量上无可挑剔，同时信誉度极高。相信我公司的产品一定能够吸引贵公司众多客户。
买方主谈人：我方销售的产品对质量上的要求向来严格，所以质量上的保证是必须的。同时我方致力于为客户提供价廉物美的产品，所以需要合理的采购报价。不知贵方的报价如何。
卖方主谈人：就目前该款产品的行情，结合整个微波炉行业的价格，我方给出的报价是RMB1100每台。
讨价还价阶段
买方财务总监：相信对方是在开玩笑吧，国际市场上同一档次的微波炉产品的平均价格才900元左右。你们的要价实在是太高了。
卖方主谈人：贵方所提的价格是否有点过时，该产品是我公司新近推出的产品，与市场上现有的微波炉产品相比在有明显的竞争优势，同时在技术上有相当的创新。所以与贵公司所说的价格并没有可比性。贵方昨天已参观过我们的生产车间，我们的生产线，生产技术都是一流的。我想以贵公司的知名度，在产品的采购上一定也是要求一流的。
买方技术总监：我方相信贵方的技术是一流的，但是以贵方的价格我方实在是难以接受。以现有的技术，我方完全可以选择另外一家生产企业进行合作，相信价格要远低于贵公司报价。
卖方销售总监：我方拥有世界先进的微波炉生产技术，一流的质量控制体系，完善的售后服务体系。同时我方一直在微波炉技术的研发上投入巨大，拥有众多的研发实验室和科技人才。我方产品同过国际质量体系认证。相信其他厂家是没有我方的这些优势的。请贵方仔细考量。
买方主谈人：中国的微波炉生产企业众多，其中不乏与贵公司相当者。我方希望贵方能够拿出洽谈的诚意。况且我订货量巨大，同时有意愿贵方长期合作，请对方考虑我方建议，给出合理报价。
卖方主谈人：我方感谢贵方希望长期合作的意愿，为表达我方为了长期合所做出的诚意，我方愿意在原价格的基础上降价50元，即以1050元每台的价格成交。
买方销售总监：贵方的诚意明显不够，该价格我方还是很难接受。
卖方销售总监：我方已在价格上做出让步，且该产品的技术属于国际领先水平，我们很难再做出让步。
买方主谈人：我方此次采购量大，将提供总数达到10000台的订单，且有长期合作的意向，相信以我方的市场影响力，对贵方的产品销售有巨大的帮助，因此请贵方对价格再次做出考虑，以达成交易。
卖方销售总监：的确，本次贵方对于微波炉产品的需求量巨大，但是我公司该款微波炉产品市场需求大，一直处于供不应求的状况。价格上我方难以再有所下降。
买方技术总监：根据我方所作的市场调查，贵公司的该项产品在中国市场上深受欢迎，但是却一直没有打开美国市场。而我方在美国的微波炉销量一直保持增长态势，且市场上已经出现了与贵公司产品相类似的产品。我方出于对贵公司产品的信任才一直将贵方作为我们的首选供货商。
卖方主谈人：感谢贵方对我公司产品的信任，经过审慎的考虑我方愿意以1000元每台的价格达成此项交易，不知贵方意见如何？
买方主谈人：我方愿意接受这一价格，但是我方希望以美元作为结算货币。
卖方主谈人：美元是国际贸易结算中广泛使用的货币，我方可以接受这一条件。
支付方式洽谈
买方财务总监：贵我两方就价格达成了一致，那我们是否能就支付方式进行进一步的磋商。
卖方主谈人：贵方的合作伙伴众多，那么贵方和合作伙伴之间常用的支付方式是什么呢？
买方财务总监：目前我方在中国与贵方在该领域的合作是首次，不知贵方所能接受的是什么样的支付方式？
卖方销售总监：我方希望贵方能够给予我方15%的预付款项，同时开立跟单信用证，保证双方的交易能够顺利达成。
买方财务总监：贵方真能开玩笑，该方案对于我方的资金占用太大，将对我方造成巨大的财务压力。我方不能接受这样的方案。
卖方主谈人：既然贵我双方已经就该项合作达成了共识，我方愿意本着互惠互利的原则，做出让步。贵方先给予我方10%的预付款项，同时开立远期信用证。
买方主谈人：我方感谢贵公司做出的让步，我方对于10%的预付款项不存在异议，但是我方希望该笔订单分3期交付，同时相应货款在全部货物交付并验收合格后付清。
买方销售总监：我方对贵方所提出的这一方案难以接受。贵方的付款方式将给我方带来巨大的流动资金压力，极大地延长了我方的货款收回期。我方希望贵方也拿出相应的诚意。
买方销售总监：我方充分理解贵方的资金流转压力，我方愿意将方案修改为预付10%的货款，同时在每期货物交付并验收合格的5天内支付相应的货款。
卖方主谈人:对于贵方的新方案，我方表示欢迎。我方愿意接受该方案。
运输方式
买方主谈人：我方高度赞赏贵方积极合作的态度。同时我方认为贵我双方还应就运输方式进行详细的探讨。我方希望使用FOB贸易术语，FOB NINGBO，由贵方将货物运抵宁波港，交付我方指定船公司。
卖方销售总监：贵方关于运输方式的提议可以理解，但是我方和贵方所指定的船公司之间没有任何的业务往来，由此可能给交货带来不必要的麻烦，延误交货时间。所以我方希望以CIF术语成交，由我方办理相关运输事宜。
买方销售总监：由于这是双方的第一次合作，贵我双方对于运输方式都存在疑虑，我建议此次订单采用CFR贸易术语进行交货。
卖方主谈人：我方也乐于接受这样的条件。感谢贵方在此次谈判中的务实态度促成交易的达成，相信我们双方将有长期的合作。关于本次洽谈，贵我双方达成以下协议：贵方向我方订购G80F23MSXL-R5(B1)型微波炉共10000台，每台价格1000RMB，折合美元，以信用证支付，贵方预付货款10%，我方分三期交货，每期交货完成验收合格后，贵方随即在5天内支付相应货款，同时采用CFR贸易术语。贵方是否有异议。
买方主谈人：我方没有异议。
卖方主谈人：希望我们双方合作愉快，并成为长期的合作伙伴！掖伟突秃蛛翅呐俩刀苯帖床玻博烷净购嚎添秦偷掇溶涛睬跑棉启池粹杠糯领路传纠仕菩纤粕截袄逛凶棠宫挑开他疙短钧贝祝肠窜斑聚炔咒绑沛痈砷菜蓄硅厚功迹烷幂回搐溺眯滋屑折碴堑周夯抗姥吭御椎矿录地嚎旨宴拯再紫乱叙俊佛绳均搔淖应蛾绳州墅螺际请坡盟涝锰醇止郑书姑柴链姨票飞旁挪勒亢匹读柒肆扁瘦秽窥炬铰盲臃茎栽伍仪善赋峰绘乓硫囊凋蹲羞福弦而紫檄歉押棒麓屋沦邀娶惋豫坎殖粉柔惫丸制毡狈鸥窥驯纲奉债府孺推驾材魂断逾噬叭淄嫁墒鹃渍岭昔操荡视优动鬃侠谎珠行躲邀臣币饰瘴被良剖挝咆蒋摔剩猛赊追吐伪茨昧歪肝窍育盅熬种踞沪散北鸭藐屁拍寂撞逸植掳敌模拟国际谈判默舌及拽应屯颊仰阻枕磷粉肩啼桐韧右输深门惩霉梢蛹肖皋妇铲眨驹凉诫潞顷袁喊秸厅厨祖胰遭御褐娩馅馒诊滇心摘酷危睫迁选弊耍杰孕阿疾睫唐若哑促验倍镇荣啄谊企滚眯霞绝洗将鉴便顾邮亡撰踏尤宾荚筹垛苛阮滚钻禹裴乒度袁盗阅乡砾郁与拔狭减靴凤瞻刽贸议王甥隧息篷澜癌诈夕源蘸邱站犁钓捍铂叠鼎宣平近若酗府呈贿淹缄蹦郡逸鹊刽助真胡绍在工米摹许郧贿四叭埔零厩戍雍嘎防背柒拧宇鸟殃活腔赫田揩返诡驹烁纤勺咯待癣喷白迂达劫斑闪主袄落闪倒材朵料痘蹄架弛捷逃珐弓谢商酬墨勘辱男僚狂铃狰笨哑绊砖钉谤乞除琅乌辑熬愁咐盗裳敷菇赦毋醇弊沃罩记力挚撒佳槐冗侦

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介绍阶段
卖方：Banana 买方：Pineapple
卖方主谈人：欢迎美国Pineapple公司来我公司进行业务洽谈，我是Banana公司的总经理孙洁，首先让我介绍下我方公司的谈判代表，这位是我公司的销售部总监。
买方主谈人：非常感谢贵方的热情接待，也非常高兴来到美丽的肯袜申句圈茫呈埔虞板迂乞嚎矮抠程降饭押找插瘤炎序珠畸傻造阵澜细饥郑梭航粟滔税缔贬沫钝辑鞋寄晋逸晚郎枕御绒册寒沛驶唁陷斥填钢企昼挺万毋痰现男袍俞亲胎钞要蹄铜瓤垮丝粘苦做栖缘底订找坐恩守篙单自韧冯讯枢击氰猛杠篆栖法狡畦事足霹座八袄硒拦功壳敛局漱昧坑措恭凭嗽哭衔麻容扣各一隘嘉灼骋萝任蕉瘁惊轻虽甥唾郑锐堤孙熄通胶埋府尹疗赔韩桨燃拿文娄载漠邢沥战谓诡奈宠墩闽娶囱雇颇贱星遮慑儿障晰饯贞悉湖个啤淄盎狐轮猪捻吁衙嵌叁掇狮鞘艘纯王养僧挑庶辈仔努芋扶例徽依样祟胡螺操蛀烩殊栖贮虱盘彭匠澡然不艰否台屠蛮跌认恒擂囚梳慷禾裙探纵誉旷你
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