销售管理-项目二.doc

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361°无锡商院店销售计划书
2012年9-12月份

班级：营销102
组别：第六组
组长：郑益雄
组员：陆友琴 杨柳 闫周洋
王亚丽 徐喆 张袁龙

目录
一、计划综述 3
二、企业现状 3
1.市场环境分析 3
2.竞争对手的分析 4
三、SWOT分析 4
1.361°的优势： 4
2.361°的劣势： 4
3.361°的机会： 5
4.361°的威胁： 5
四、组织目标 5
五、实施策略 6
1. 产品策略： 6
2. 价格策略： 6
3. 促销策略： 6
4. 服务策略： 6
六、具体行动计划 7
（一) 产品策略具体行动计划 7
（二）价格策略具体行动计划 7
（三）促销策略具体行动计划 7
（四）服务策略具体行动计划 8
七、计划预算 9
八、跟踪和控制系统 9

一、计划综述
361°运动服装市场近两年的价格较稳定。满足大学生的中低端需求，同时随着大学生生活消费水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了教师阶层市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。据校园店361°的销售记录看，2012年1-8月份的总销售额达到240000元，对于刚刚开业不久的门店而言，情况较为乐观。预计9-12月份的销售额可达到150000元。目前361°在职教园服装市场的占有率约为10%,品牌市场占有率将形成高度的集中化。361°商院门店的地理位置方便了购物选择。2011年度一些小商店遇到环境等问题，市场份额急剧下滑。其他品牌的知名度，大部分学生消费观有一定的影响，市场份额下划较大。而361°在职教园市场则呈现出增长的趋势。但职教园市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要拓展。为了预计9-12月份的销售额，先对361°的企业现状做出分析，紧接着对其进行SWOT分析，由此确定组织目标，为了实现以上目标，提供实现目标的战略和战术，在此过程，我们要设计出具体行动计划，以上步骤完成之际，就要计划预算与建立跟踪和控制系统。以上就是本次361°校园店销售计划书的综述。
二、企业现状
1.市场环境分析
随着我国GDP的增长和消费者人均收入的增加，大学生更加热衷于运动，所以对运动品牌的消费需求也在增长，运动类企业的市场份额之争也随之明确且激化。而作为校园店的唯一知名的运动品牌361°，它的主要消费群体是大学生，老师和食堂的工作人员，还有一些周边学校的学生。361°商院店的畅销品是运动鞋和运动服等产品。这类商品的价格对于大学生而言，还是可以接受的，所以大部分大学生都具有购买力。而针对老师的畅销商品主要为运动鞋系列。而且361°的价格比诸如耐克、阿迪、李宁等运动品牌行业同类商品价格相对低廉。
2.竞争对手的分析
l 361°的竞争对手包括创业园周边的一些小商店，淘宝屋和文良路的几家商店。
l 361°的经营的主打元素就是运动，有运动服，运动鞋和一些运动配饰，对于即将走上工作的大学生而言，所占市场份额比较小，同学们会选择具有流行时尚元素的服饰。
l 价格方面：361°毕竟是具有品牌文化元素的，所以价格还是比较高的，而它的竞争就缺乏品牌意识，所以价格更符合大学生。比如说商业街店内的价格就比较便宜，而且产品比校园361°更具多元化。还有大学生作为消费者会比较节俭，部分会对361°的产品偶尔购买甚至不曾买过。
三、SWOT分析
1.361°的优势：
l 361°是我校仅有的一家运动品牌门店，无其他体育品牌的门店，因此没有激烈的竞争。
l 361°是中国驰名商标，有品牌知名度，而且走在外面也可以看到我校好多学生穿着361°的产品。
l 361°地理位置比较优越。靠近男生宿舍，又在学校的偏门，斜对大学生超市，每日来往人流量极大。
l 361°店内环境比较好，设有外放音响，能够吸引到学生们的注意。
2.361°的劣势：
l 现在学生们有钱的大多都虚荣，不屑于穿国货，大多都沉迷外国的品牌，如耐克、阿迪达斯等，因此不会购买国内的中高档品牌361°等。
l 大部分学生的生活费来自于父母，一般是每月1000元，有些学生会觉得361°比杂牌贵很多，杂牌只需要几十元，同学们会选择价格低廉的服饰。
l 361°主打运动休闲，风格单一，不能满足同学们的需求。
3.361°的机会：
l 361°是我们藕塘职教园内众多院校中唯一一家具有运动品牌的校园店
l 361°是我校学生站店，这些学生都是经济贸易学院营销班的精英，营销能力毋庸置疑，所以相信日后能够给361°带来更好的业绩。
4.361°的威胁：
l 我校以及周边还有好多服装，虽然不是名牌，但是价格非常便宜，比如说老创业园的杉杉男装，还有阳光体育用品商店，那也是个体育类的门店，主要是价格对361°形成威胁。
l 还有一些学生觉得学校的款式太少，宁愿选择去市中心的门店去购买。因为市中心的选择余地比较大。
四、组织目标
销售目标是361°营销的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。
月别，产品别销售计划表
月份
产品
服饰类
鞋类
配饰类
销售比重
销售计划
销售比重
销售计划
销售比重
销售计划
9
40%
35%
40%
39%
13%
10%
10
20%
16%
30%
25%
8%
6%
11
15%
12%
10%
8%
8%
6%
12
25%
22%
20%
17%
7%
5%

五、实施策略
1. 产品策略：
l 坚持差异化，积极引进最新产品，满足不同市场需求，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合。
l 调整产品结构。
2.价格策略：因为在校的不部分学生的生活费都来自父母，少数人的经济来源是自己打工而来的，所以，大学生都很注重消费比重，对于有些产品，他们比较注重价格方面。
l 在新生报到之际，361°校园店可以将暑期的存货采用六五折的价格策略。
l 对于新进的服饰和鞋类，可以打八五折扣。
3. 促销策略：促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
l 在九月份开学之际，361°校园店可以实行“买一送一”的促销策略。
l 为了满足消费者的消费心理，361°将在九月到12月期间采用八五折的促销策略。
l 消费满100元减5元，满200元减15，满300元减45元。
l 在网络上做宣传。
l 在校内及学校周边发传单进行宣传。
4. 服务策略：
l 细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“三包”服务：包修，包退，包换。
l 提供热情周到的服务，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚等等。
六、具体行动计划
（一)产品策略具体行动计划
1.在每月月初将新货上架
2.361°校园店除了卖一些运动相关产品，还可以向总公司反应，使产品具有运动元素的同时具备流行元素，改变产品结构。
（二）价格策略具体行动计划
1.因为361°属于中档层次，有些同学可以接受，有些则不可以。校园店可以在每月的1-3日采取大减价的价格策略，引起学生们的注意。一方面满足同学们价格低的需求，另一方面增加了销售量。
（三）促销策略具体行动计划
1.加强361°在藕塘职教园的宣传力度。
1）校内宣传：拉横幅，贴海报，利用学校的网络平台（网上论道）进行产品的推广。
2）校外宣传：以发传单为主。
2.对销售人员进行培训，使其掌握一定的销售技巧，把握住每一个顾客。
3.加强销售队伍的管理：采用竞争和激励因素；定期召开销售会议；
1）评选出每周和每月的销售冠军，建立一定的奖励机制，对销售好的人员进行奖励，并和大家进行交流；
2）要求销售人员针对自己的站店情况写工作日志；
3）每天站店的销售人员需开例会，鼓舞士气，并分析每天的销售情况。
4.采用一定的促销手段，搞一些促销活动，抓住顾客的消费心理。
5.针对畅销的产品，要增加产品款式和数量。
6.宣传工作时间安排
日 期
（2012年）
宣传工作安排
9月1日
下午五点各组长到会议室开会，要求通知组员从日2号开始写工作日志以及每天例会。
9月1-10日
在校园网上制作宣传网页，并发布产品信息。
9月3-4日
制定奖励制度和评选标准。
9月5日
在校园内拉横幅，贴海报.宣传新产品。
9月6日，9月10日，10月8日
派当天站店2名销售人员到文良路发361°宣传页。
7.活动安排
（1）9月份主要是对新产品进行宣传，制作宣传单（费用20元）。在7号--9号期间针对老师进行优惠活动（只限鞋类产品），老师本身就享有折扣，在折扣的基础上送361°公司的纪念品（袜子等），消费达到一定金额，赠送指定的篮球等。
（2）10月份16--18号对全校师生进行优惠活动。满388元即可参与抽奖活动（奖品：10、20元代金卷、小礼品等），满288元即可赠送会员卡，享有折扣优惠。（宣传单20元，礼品费：100元）
（3）11月份和12月份同时进入年末优惠的活动。针对不同产品设有6.8折、7.5折、8折、8.8折等。（宣传单25元，礼品费200元，租用音响费150元）
8.人员安排
1）横幅制作和海报的绘制由销售经理安排，当天站店的销售人员负责安悬挂和张贴；
2）建立机制和评选标准由销售经理和销售主管共同商讨制定；
3）宣传任务由当天的销售人员负责。
4）活动的实施有销售经理负责安排，在搞活动的前三天销售人员要在食堂等人多的地方进行宣传。销售主管须带2名销售人员到班级进行宣传。
（四）服务策略具体行动计划
1.产品一旦售出，出现质量问题，可以在七天内退后。
2．产品在一年内出现质量问题，本店可以进行维修。
3.如果产品不适合，可以在三天内进行换货。
七、计划预算
计划预算表
分类
项目
月份
合计
9月
10月
11月
12月
费用
费用
费用
费用
固定
费用
销售
人员
费用
基本薪资
0
0
0
0
0
奖金（元）
1400
600
400
600
3000
固定
经费
房租，地税与税费
3000
3000
3000
3000
12000
修理费用
200
0
0
0
200
保险费
0
0
0
0
0
能源费用
100
100
50
80
330
通信费
0
0
0
0
0
打印，文具费
20
20
25
25
90
变动
费用
广告宣传费
20
20
25
25
90
促销费
500
300
0
150
950
展会费用
500
100
0
200
800
其它
100
100
100
100
400

小计

合计

八、跟踪和控制系统
1、 每日销售总额和销售员每日定额的销售完成情况由销售主管（王亚丽）监督和核对，完成后向销售经理汇报。
2、 每日例会和任务安排由销售经理负责。
3、宣传、服务等由销售经理把控，销售员配合。
4、各月份的促销由销售经理和销售主管把控制定具体方案，销售经理带领大家具体执行。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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