电销心视界·银行商品一次到位精准营销术.doc

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第一部分：课程大纲

电销心视界·银行商品一次到位精准营销术

讲师：姚能比
课程时间：1天
培训地点：客户自定

课程说明：
根据业界普遍状况我们可以将一线坐席伙伴工作中存在的问题总结为四个面向的“有待改进”：
l 对于电话行销正确的关键认知有待树立；
l 争取客户好感，激发客户需求的技巧有待提升；
l 精准判断客户异议，化解客户异议的技巧有待加强；
l 情绪管理和压力管理能力急需培养；
我们的坐席伙伴有了正确的销售认知，才能在电话接通的瞬间知道自
己的当前最大的任务并不是成功销售而是“争取说下去的机会”从心态和认知上作出调整是我们成功的第一步。同时正确的关键认知也可以辅助我们的坐席伙伴在面对客户拒绝的时候，能够迅速平复情绪恢复信心，立即投入下一通销售工作中。
在有了关键认知之后，我们就马上需要为坐席伙伴们提供有效的电销
技巧，其中包括：
² 让客户高感度提升的“五感行销”
² 激发客户需求的“凌波微步销售法（攻式）”
² 轻巧转折化解客户异议的“凌波微步销售法（守式）”
² 为电话魅力加分的“声音行销”
课程最后，我们将设置压力管理专章，为学员教授压力管理知识，毋庸讳言，电话销售工作是一份压力很大的工作，无论是业绩压力或是客户拒绝带来的心理压力，都是我们坐席伙伴需要面对的问题；那么，如何将自己的压力分类，如何适当运用压力，如何管理压力不超过自己的负荷，如何化解压力轻松舒压，我们将在最后一章节为学员深度解析。

课程对象：
银行信用卡中心一线电销坐席

课程大纲：
序号
单元名称
时数
单元目标与内容简介
教学方式
1
电话行销必备的关键认知：
l 电销成功方程式
l 四种客户的应对策略
1h
Œ课程开篇深入为学员分析电销成功方程式，帮助学员确立正确积极的心态，从容应对未来可能的挑战；而后通过电销成功方程式的分析和应用为学员开启卓越电销员成功之路。
呼出销售必定会遇到最经典的四种类型客户：认同、中立、不认同、抗拒。如何面对四种客户而能泰然处之又能提升成交率？本单元先传授应对心法，教授学员正确应对策略，从电话接通的第一秒就奠定成功基础。
ü讲师讲授
ü学员分享
ü多向沟通
2
小动作大力量
l 神奇的目标销售法则
l 五五捆绑拨打策略
l “6个Yes”跟进法
1.5h
Œ想要取得最大程度的成交概率，我们就必须“步步为营”，那么，如何才能从“起点”就全副武装，稳赢第一步？五五捆绑销售法将教授学员们最实用的“精准行销”技能，五五捆绑法包括：区分客户群组、模拟商品组合、模拟客户异议、五五捆绑拨打。此法一旦能彻底执行，则个人与团队业绩即将大爆发，赢在同业的第一步、提升成交率、扩大成功规模。
在众多待跟进数据中，如何高效便捷地找到最有效的名单，安排每日工作？让我们的电销员把握最大的机会成本高效创造业绩，本单元将与学员分享6个YES名单管理法则，在每通电话收集资讯的同时，通过简便的记录，就可以帮助梳理名单，清晰列出属于电销员自己的“意向高、中、低”。
ü讲师讲授
ü分组讨论
ü多向沟通
ü讲师反馈

序号
单元名称
时数
单元目标与内容简介
教学方式
3

电话销全心攻略·五感行销
l 销售力公式-争取好感
l 软问题-增添参与感
l 优势问题-激发需求感
l 凌波微步销售法（攻式）
--提供满足感
l 巧妙赞美-给予成就感

4h
Œ依照呼出流程模拟客户在各阶段可能的心理与回应，以相应的五感营销技巧创造出有利服务与营销方的氛围，藉此有效提升双方沟通效能。
此五感不仅适用于电话营销中、也适用于电话服务中。如果销售的过程中能更好的注意并营造客户的五种感受，将更有利于最终的营销成效。
Ž本单元将结合五感营销技巧，实际运用在学员工作模式中，让学员掌握个中精髓，在营销过程中都能善用五感营销沟通技巧来为自己加分。
ü讲师讲授
ü分组讨论
ü实例演练
ü学员分享
ü讲师点评
4
凌波微步销售法
（第二式：守式）
l 启(开启心门真心倾听)
l 承(承袭客意精准回应)
l 转(无感转折聪明化解)
l 合(高超合体掌握成功)
2h
针对电话营销五大步骤中的“处理异议”环节进行深度探讨。电销员不但要具备“销售力”以便迈向成交之路，但有销售必有抗力，所以，电销员更需要具备解决客户异议与反对问题的“防御力”。本单元将以凌波四步之守式来传授电销异议处理的进阶心法与技巧，提升学员提升异议处理的能力，优化销售成效。
ü 讲师讲授
ü 分组讨论
ü 实例演练
ü 讲师反馈
5
强化五感营销的神器
声音营销与声音魅力的运用
l 声音表情运用技巧
l 声音表情实战演练
l 个人声音魅力养成
2h
电话销售最大亮点就是人不见人，客户与销售方都是只闻其声，所以，彼此对于声音的反应是特别敏感的，尤其是客户端。所以根据统计，声音表情在电销绩效中的地位与销售话术占据成败的各半比重，可谓极具关键地位。本单元将以实作练习开发学员的声音”资产”，并能立马运用于工作上，优化沟通氛围，快速增进客户好感度与成交机会。
ü 讲师示范
ü 分组练习
ü 学员示范
ü 讲师反馈

序号
单元名称
时数
单元目标与内容简介
教学方式
6
压力五剑客
l 从压力五剑客看压力分类
l 压力管理的三步骤
l 实战演练：我的压力管理

1.5h
不得不承认电话行销可谓是一份高压的工作，身处职场电销员怎会没有压力？那我们的电销员是否知压力也分好与坏？而面对种种压力如何甄别与解决？本单元通过对于压力的分类并提供解决之道，让学员压力变动力，从而保持工作激情，在电销工作中做到开心打电话、轻松赚大钱！
ü讲师讲授
ü学员分享
ü讲师点评
ü讲师总结

第二部分：讲师背景介绍

姚能笔老师 简介
l 台湾艺术大学广播电视学士、政治大学风险管理与保险研究所硕士
l 《电话行销轻松成交》系列、《奈米说服力》、《能语录》作者
l 于海峡两岸专职从事电话行销、伴随行销、电话客服等主题培训，资历超过10年、授课总时数超过20,000小时

【工作经历】
广告公司AE；台湾第一大报社记者；保险公司中区部主管、电话营销部最高负责人、企业沟通部主管兼公司发言人。
【讲师经历】
元智大学、中原大学、文化大学、台湾金融研训院、中国生产力中心、台湾中小企业协会、台湾客服协会、领袖大学、博士博企管公司、鼎新计算机--鼎新知识学院特约讲师。
【重要著作】
著作一：「电话营销轻松成交」--由于实用性极高，广受业界欢迎与肯定，于2003年荣获金石堂销售排行榜营管类第12名、诚品书局市场营销类第17名、三民网络书局前200大年度畅销书，本书亦于2003年7月发行简体版。
著作二：「奈米说服力」--于2005年11月出版，第一个月即热销两刷，并荣登金石堂网络书店排行版第19名。
著作三：「电话营销轻松成交-part2：持续成功的心法」于2009年12月出版；简体版亦于2011年10月出版。
著作四：「电话营销能语录」（限量书）
【企业内训客户群】
台湾--富邦金控（12场680人次）、第一银行（6场230人次）、土地银行（7场350人次）、台新银行（12场600人次）、新竹商银（18场950人次）、永丰金控（6场720人次）、高雄商银（2场60人次）、中国信托银行、复华金控（4场238人次）、兆丰金控（2场80人次）、远东商银（6场360人次）、大众银行（2场120人次）、大都会国际人寿（24场800人次）、英商保诚人寿（20场、1,000人次）、ING安泰人寿（40场、6,000人次）、新光人寿（2场120人次）、元大京华证券（3场200人次）、摩根富林明投信（6场190人次）、华信信用卡（6场240人次）、远传电信（6场180人次）、太子汽车、1111人力银行（3场200人次）、泛亚人力银行、涵碧楼、必治妥、涵沛化妆品、幼敏邮购、和运租车、美商金百利克拉克、欧商DHL、美商台湾微软（5场80人次）、天下文化、关贸网络（2场77人次）、联合信用卡中心（3场108人次）、外贸协会（12场180人次）、可口可乐（2场120人次）、板桥农会、永达保经、美商雅芳化妆品（12场880人次）、美商台湾宽带（3场108人次）、友华生技、中租迪和租赁、士林电机、工业研究院、欧马汽车、美商3M、游戏橘子（2场80人次）、技嘉科技（2场70人次）、鈊象电子（2场60人次）…等。
大陆--交通银行、中国工商银行、民生银行、中国银行、上海浦东发展银行、广发银行、太平人寿、ING太平洋寿险、太平洋产险、中英人寿、平安保险、国华人寿、国联安基金、海尔纽约人寿、民安保险、阳光产险、阳光寿险、湖南卫视快乐购、橡果电视购物、七星购物、厦门广电、招商银行、中国人寿、泰康人寿、安邦保险、、海康保险、宜购美、益盟操盘手软件、中国移动、中国电信、罗氏制药……等。
大陆公开课程经历：北京-800人（华夏研究院）、深圳1,400人（智赢企管）、广州160人（朴石企管）、上海金融研习营之电话营销管理班…等。

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合同管理制度

1 范围
本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；
本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。
2 规范性引用
《中华人民共和国合同法》
《龙腾公司合同管理办法》
3 定义、符号、缩略语
无
4 职责
4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。
4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。
4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。
4.5 合同管理部门履行以下职责：
4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；
4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；
4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；
4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；
4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；
4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；
4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，
4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：
4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；
4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；
4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；
4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责

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