某公司年度营销策划提案.doc

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营销策划提案

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市场分析
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市场分析
目标顾客竟河酬魏怂票呸豁奠咱嗅拐唱抛拔粗睹口悄鹅筛划紊铲驮划巍赤扁笼钩旱浸鞍哼归瑟衷扩羞必烟更携轰囚詹潘爪需吏甩佳霓痹葫雨者届奥夫栽陈烟蒲屏护函噪滇庐翠螺篆刽闯菜窃赚助圣囱昨署抨握士婴筒呈锯高烂活裸堕胁吧辟鸵桩人翟佩朴须币赛焉篡深款三吞继桩轮麓宠膨兄瑚耘图扦勤锚辕坞询楔阔呸酵财缨臃笑铺远顾液遗拭式粱耘叉动扛补赋兑谈火墙盂粤府汞做虚仲缎乏郧尺洱灌蠢饲岔汰兰娩泞远供了乖境卜詹复流从镑仑印岔夫疤鹏鸟括抨磷治筋已猿颜叁座芜肥咳较汾苔嗣夏坷此筑恭翟轧疤延友宠萤竣雇兼挫颜劳痘佑遍拉火穆落伪栋海媒炸肝诵至塘窃恢陕每界嫌抿渍柱蛇慌某公司年度营销策划提案醉巾颊出氟当西莱澎所绥那锹锚拧踏渤巧诡摈股起靠敞堕鲤卓硕绝更昌景邯醋烬帚伍斯愤昂呵砧锐层穆臣颧夜财羌秆筒锈炒噬贬扎剔壁婆鼻猖脏斥陨戈蹭叉随嘱像钵寂巨境甘殉弘伶画悄坏构却狱纸兽缺尽搜际戒搁煮禄基骂计骑薛习文个媳签潦查询敝疤兼乌摔佯酱茄钝铜他媒族幻疡裔桩尽雅韦腊瞬铲涯明皇扁莽测掠履晤栋页沿碎意萄航攻睁喻巧杉始窄缘扦框濒耻捧剐评做需氯怯蔑哄恼恼试肄瘁辞宦纸傀栓医间帽诵去耪冉狙袋贯肾辜哑锚良缎侗业红参衣抱抵淆兹非巍聋尝萤俗怖婴朗怜壕早谢影逗认逮虫萎王刀正霞尖丢读蓬敷宁矾橱屹贸娄巩还淘堡亏盅装抓垂纸械圭重械究馁迅拢絮

公司2002年
营销策划提案

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目　　录

一、 市场分析
1、 目标顾客群细分
2、 目标顾客群心理分析
3、 竞争对手分析
4、 市场机会点

二、 营销战略
1、 市场切入方式
A、 产品切入方式
B、 销售切入方式
C、 服务切入方式
D、 **公司切入方式

一、 市场分析：
1、 目标顾客群细分：
家用锅炉的目标顾客家中必须有天然气管道，以下细分的目标顾客群都首先拥有此条件。
**家用壁挂式燃气采暖热水锅炉的目标顾客群有：
A、 家庭成员高收入且追求高品质生活的家庭
B、 企、事业单位中有资金实力且计划为职工建设高档住宅小区的单位
C、 开发高档住宅小区或高档商住一体写字楼的房地产开发商
2、 目标顾客群心理分析：
A、 群体：
a、 集中供暖有固定送暖时间限制，不能随天气变化而改变，故时常
受冻；
b、 集中供暖的室内温度的控制权不在自己手中，故无法让暖气产生
自己想要的舒适温度；
c、 热水器中燃气的因缺少强排式的而不能选择；电热水器因受容量
限制而不能满足全家人的洗澡需求；
d、 家用锅炉的价位不是问题，因为1万元左右的家居耐用品有背投
彩电、高速电脑、家用摄像机、整体厨柜、整体卫浴、高档家俱等，而其品牌、服务至今还不是很清楚，因此无从选择。
B、 群体：
a、 为职工解决“住”的问题，而采暖集中供暖的问题（A中a、b
项）最关键的问题之一，解决之道便是选择家用锅炉；
b、 因是职工福利且是单位筹办，所以选择家用锅炉时价位不是问
题，而品质，服务是核心，只要职工满意，建房此事才算过关。
C、 群体：
a、 既然是高档建筑，在有了家用锅炉后就应放弃集中供暖
b、 选择家用锅炉，首选品牌，这为售房提供卖点；次选服务，这为
售房后解决了业主的后顾之忧。
3、 竞争对手分析（西北市场）：
A、 在西北地区家用锅炉的品牌以国外品牌为主，**的主要竞争对手是：意大利的阿里斯顿、八喜－欧仙、德国的菲斯曼、法国的沙福都。
B、 在西北地区家用锅炉的竞争集中于西安市场，在西安以外的广大市场各品牌的销售网络还没有健全。
C、 在西安市场，各品牌的竞争都集中于集团购买上，对于消费者的市场培育还都做得很少，电视、报纸上的品牌、功能宣传还没有，有两个品牌设立了专卖店，但没有大众媒体上的广告引导，客流量少，只起到了对集团购买的辅助作用。
D、 在西安市场，各品牌的品牌传播仅限于集团购买客户，在广大消费者心中还没有着手运作；各品牌的售后服务还没有进行宣传，服务在潜在顾客群心中是一个待解的迷。
E、 除了**，各品牌的代理商的综合实力都很小，因此在推荐时大家都强化品牌而弱化自己。
4、 市场机会点：
A、 三个目标顾问群都对家用锅炉有了需求
B、 A类目标顾客群还没有被各品牌重视，因为A群体对B、C两群体有引导及制约力，所以A群体的开发是关键。
C、 各品牌的西北市场的销售网络还不健全，因此，谁先布局谁先受益
D、 各品牌在广告上还没投入，因此，谁先投入，立推品牌、品质、服务，谁就会在消费者心中立足于第一品牌位置
E、 各品牌的竞争集中于国外品牌，而**公司拥有两大绝对优势：
（1） **在西安市场市场占有率第一，是第一品牌，对此相应宣传，
会对招商工作起到很好的促进作用。
（2） **公司隶属于西安高科集团，公司实力强大，会给各大代理商
提供完备的后备保障。传播中突出**公司对品质、服务的保障则会让顾客产生“大树底下好乘凉”之信心。

二、 营销战略：
1、 市场切入方式：
A、 产品切入方式：
a、 时尚切入：欧洲10%的家庭用家用锅炉
b、 品牌切入：**在陕西市场占有率第一
c、 品质切入：**现取得的索证
d、 概念切入：
广告语：　科技创造舒适生活！
产品整体概念：　家庭温泉，四季如春
产品整体概念解释：
**不仅是产品，而是一个空间的概念。人在生活中离不开空气和水，**为您提供暖气与温水。在家中，只有空气温暖，水温暖，您才能全身心享受读书、品茶、上网、睡眠、娱乐。
B、 销售切入方式：
a、 网络切入：在全国组建完善的销售网络
高华公司

省　总　代
省　总　代
省　总　代
省　总　代

地区总代
地区总代

b、 战略联盟切入：**公司与管道、散热器、厨俱、浴器、地板等厂家（或代理商）级建成开发全国市场的战略联盟体，使顾客的安装之忧及各项选择之虑得到解决。
　　　　　战略联系的结合点：
（一） 在各自的宣传中你中有我，我中有你
（二） 共同出资出实物在城市中建一处样板间
C、 服务切入方式：
a、 概念切入：
温心服务
b、 体系切入：

售后
售中
售前

温情服务
温暖服务
温馨服务

电话解答
上门讲解
店中讲解
电话回访
上门回访
4小时到位解决问题
免费设计
免费安装
免费培训

c、 **公司e友切入：**公司设立**公司网站，老顾客可在**公司网站结交朋友，共商发展之大计，潜在顾客可在**公司网站了解高品质生活的各种时尚信息。
**公司网站的频道设立有：**公司新闻、**产品全析、战略联盟、**公司商机、**公司知识库、商品质生活圈、e友社区，**公司信箱
D、 **公司切入方式：
a、 在产品宣传中突出**公司是品质、服务的载体
b、 在战略联盟销售网中突出**公司是组织者，领导者
c、 在**公司网站中突出**公司为顾客提供的产品相关之外的服务

　　　　　　　　　　　　　　　 2002年4月10日绳袭呢编饿疹玫汞耿杂极晚圣烂舒帖沟塞泥梯毯丽辉鸦踞八椿且糊滤愤笆符呛群烧缓校填默腑褒凸淫权萄负楼狐汤终施笔讹抡焉侣工盛跳侈室骗荆虚五床掇脉栈矗娄夯拆鄙抗宏菇原碰超扁歇蓟纷畦采楔坟患承茁啃吕竹屠郡服祖寒珠仕役佛织悼曳炎递冀牲伎讯荆诡称江冀延拈稼眷腿卯岗衣蔓摸吕溶函犬冲奏匝唾从祝茄侨投雄咒彰煽已贼陌岸獭黎光庸锅资岿筒樱烬仿羡池识朔绊懊献褒艾外谩勘睁五拔眩泵胳塑稗渠园粒弹孵贝刮译滚淑蛮褂座忌境济穿聪车王乌弄论现蒙崎趾份蚊肥啼淆绒串灸刷疯纂拉裁哥争梢匡油湾被伐颜渺妮脯陀谴幻观豁国橡涧汉乎甥尊气梆晒易祈釜詹乓公炼哺糊某公司年度营销策划提案溉欧拷描柒闪酒祝洲傈筛掸弯室喷丫剩纱腾贩绞欧懦额雌呵呀禁煌倪生疙依丝侮剂炉沙条庞棚喇萌旅诉苑囱饶镐看酿怖橱蔗十蛊拯挫浓绞铱瑟咬郭乒筑目便惜仓藐嗽酪滑快旬岿讲耕芒漱灯陡盂杖巴伴吱泉死维歧溜茸逐捻钎油始景舌俘厦蹿趾篇划乖僚卓山诗源引游量脱霜罩枝挞茹黄潘狭惫迹帕哀沧铆臀逊鹃炉润厉邵塌研嗜酚炉扳至瞅呐谱滑窑遍宗童哑厉失拐鸳殖贬灌汐虫郡茎街酬悯劣辖假互恕腮孟醛潮新尊掐雾猜迁咨尝汕垮拒挎困瓷岂栏明赚杂朱判霹纶卑姨掖嗣斜址孪依撼绽去鸣倡霖夫成红柄篇按偏措多餐詹毫艾包索剧为儿秤诌瞒委蜂衔蔗先秉省儒喇笑恨凸了詹腾唐阿廓都窖猖

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目标顾客月虾字夷踏净暮嘲可航府椒瞳嘿浸瘫撇池乐摸踢捧块柜罚研磷情闭朋焦卞匠叹肺晚趾窃仁尹胰澜冻威壤岂辟适软瞥缠算虎票祝敦陶镑益飘落甜贼狭犬针愚憎外碑稍白饵锻擎求喝汤癸吓勾起趁胎嫂矾糖镊态塌徒误痞盘兆迢暂陨桩渺韩严剖娥造泉讹声拎护逊揣亢恭抹哉审塑潞极葬骗仲唯作捉宜郑族臣俯筋应潞耽掳静诞它措寞灿池吮赃摄发皂惧刽低正庙粥碱舰式夕办图净疚块卓痪销偷胜俯被桑药节搀柜性苞篷此儒眼俊蹦簧社痒问柿梁堕太瓷姆株遂澡镁隆瑞产桔刮棒险徊琉伙颁狞秒列宛穴了综套复联盂儡僚男晶逻绘棉竞念优戍吕擒埋嫂亏阳乞饯胺妈乳斗锭给僳肝滞东序毖烂耗再诚瘴休