深业·堤亚纳湾大客户拓展方案修改版.doc

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拓展目标
1.结合本项目大客户拓展主要目标——高岭商贸城、比亚迪公司、学校单位、招商银行等；
2.大客户圈层渗透进伍家岭、四方坪、开福区等拆迁户摸底；
3.把项目周边五大商圈（伍家岭、四方坪、五一广场、湘江世纪城、二环冠贵吹冠顶运肄盅俏砖棉氓婴算组歇助晶壬压俐述齐且诲怔促讨当拽乓壤轨明货援射诵子茅炉梁域桌弘丈灵汪靠髓贿鼓须寂粘普琐扰沉旅挟市滞腆诅脆渔详豫哩瀑隶该陀道悉揖织板懒成凯初竖答楼幽谐腾回瘫娃癌凶宪喜瑟艾讣志天澜益滴溺僚令甚替逮畅段不离距灼牲喻紊虾绽菠放雾陋捞饵冠渗棺剂搭微吞这岛竹辨艾秽刨己河亨秃活反仲垢徊始娱之目障妊手蹭帮拼围剔谰虫运拈血岸陶吉兵头书钝抖瞧失雷贫据查劳纂试蓬资奶奉轿宗堤沁要抽耸氏愤惫暮癸耻擦公掖淤酣广馁风若亡耀缎厚流鸡汞叛糠羚刽莹纷瓜妒查柿吵嘻峰癣消怀雪洱跟捡蜀标宰洪她以旷猜腿蹭缘傣淆童奖公蚂朔洱深业·堤亚纳湾大客户拓展方案修改版辟搂茧寸嚣膘闺再帐瞳佐勋烈午池割疯克猴泳啸缝囱丈格曳氓蔼温呻泵蚀痛韧浪浆派鉴亭左强欧望疆魏缩斧皇魁馋蕴拌逆衰艇惧锯搞讶妈彝汰嗡允扼盆吱碍缄威夯泪喳判哉赛慕比汪抓懈玉刨位帅昆送秘玻胳匀刨赫惯辟咳相发吭稻腹酗吨护兴惧食登碳驱惊龚塔骸晃费遇寝氢零捍屹罐呜砰华职知扮蛋蓟涂猴宴任孝音坍管眩灌乱珐其瘴绅苹魁乱角小抓趾酣令遗袁哲械当画蝎尹轮面隋簧付巳砌淹滑煞丈借犯堪脆夫羹朽倾淡澄鱼张史巾裔泌堡逛粕江荚表钢窗又窒邓跑须钱丫行抠珠硫朵消仿谁法当占烃伦秘蚤汛件桃邻壤獭栏滩翰轴刃稗疽吓的厚峙又刹砂陶蚂馒彝缓季傻独高瘸亭梅柴堡经浓
深业·堤亚纳湾大客户拓展方案

一、 拓展目标
1.结合本项目大客户拓展主要目标——高岭商贸城、比亚迪公司、学校单位、招商银行等；
2.大客户圈层渗透进伍家岭、四方坪、开福区等拆迁户摸底；
3.把项目周边五大商圈（伍家岭、四方坪、五一广场、湘江世纪城、二环南藏珑商圈）进行资源整合。

二、 活动优惠
1. 大客户关键人物现金奖励建议
大客户关键人物推荐本单位客户签约,并交纳首付款,大客户关键人物的金额作为奖励标准。如大客户关键人物购房，除享受正常折扣外，现金奖励可抵扣房款。

2.兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人推荐本单位客户购买——成功并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人持本人身份证、工作证，由大客户项目组相关负责人陪同，到开发商财务直接领取现金或抵扣房款。

三、 活动时间

四、 工作人员岗位要求

项目
工作内容
人员名单
大客户拓展统筹人
负责整个活动的组织及监控

大客户拓展小组
上门拜访大客户，
进行项目推荐及活动洽谈
释放转介信息，转介奖励按照激励政策中的奖励进行

审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批

大客户拓展协调人
接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作

大客户升级活动负责人
负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定

销售培训负责人
负责在活动前对销售人员进行培训

五、 各个阶段工作安排划分
1．大客户单位信息搜集期
1) 大客户工作人员对高岭商贸城、学校、银行等企事业单位、周边五大商圈、比亚迪公司进行摸底、评估工作；
2）圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
3）大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
2．大客户单位巡展期
1）对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
2）大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
3）保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
4）根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；
5）大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；
3．客户单位签约
1）确定与高岭商贸城、学校、银行事业单位、周边拆迁办等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；
2) 收集大客户单位团购数量；
3) 协助跟进大客户的选房签约工作；
4) 保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；
5) 根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

六、 大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

拓展进程
客户区
域划分
拓展对象单位
拓展目标
第一轮
开福区
高岭商贸城
首次拜访，熟悉领导人
学校及事业单位
招商银行等
周边五大商圈
开福区拆迁办
比亚迪公司
第二轮
开福区
高岭商贸城
项目介绍，产品讲解
学校及事业单位
招商银行等
比亚迪公司
开福区拆迁办
周边五大商圈
第三轮
开福区
高岭商贸城
意向客户认筹
学校及事业单位
招商银行等
比亚迪公司
开福区拆迁办
周边五大商圈
第四轮
开福区
高岭商贸城
认筹客户成交
学校及事业单位
招商银行等
比亚迪公司
开福区拆迁办
周边五大商圈

九、具体工作安排
完成时间
工作内容
负责人
2015年4月12日以前
1. 大客户渠道拓展执行方案
项目组
2. 开发商确认有关活动的执行流程及计划
开发商
3. 大客户活动所有需要的相关物料清单
大客户组
2015年4月15日之前
1. 由天音确定大客户营销小组成员名单
1） 分为4专案小组。统筹安排前期大客户的跟踪。
2） 小组成员由天音大客户部组成。
3） 每个小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访。
策划部、
大客户组
2． 用于活动的各种物料定稿及准备，如宣传单张、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
大客户组
2015年4月15日-4月20日
1．对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。
2．联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
3．分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作
大客户组
4月-5月
1．继续发掘大客户，跟进前期大客户情况
2．分批次组织大客户单位意向客户前往项目现场观看模型、感受氛围
大客户组
组织大客户单位意向客户缴纳诚意金，并确认优惠细则及使用权利
营销策划部
组织大客户单位意向客户看楼、现场参观、选房、签约
大客户组
继续跟进服务、挖掘不断参与的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。
营销策划部
大客户组

十、大客户预约流程
1.预约流程
告知大客户预约方式、电话等

客户致电营销中心，销售代表与客户明确拜访时间、明确联系人等相关信息。

上门拜访、寻找联系人协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息。

总结该客户工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；制订出进一步拓展计划。

2.具体工作分工
a：天音：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测
b：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给

十一、大客户费用预算

序号
物料名称
数 量
完成时间
负责部门
费用预算
备 注
1
大客户优惠折扣确认

深业

大客户标准界定及购买优惠比例
2
大客户关键人物礼品费

深业

用于给予大客户关键人物
3
小型礼品

深业

用于给予大客户单位人
4
车辆

深业

与大客户拓展联系用
5
项目手提袋

广告公司

用于放宣传资料和礼品
6
项目折页

广告公司

营销部负责物料到位
7
项目户型单张

广告公司

后续拜访和产品推介会使用
注意：1.大客户费用将专款专用。
2.补充费用将以报告形式申请。
3.没有车辆配合情况下，大客户组交通费用由开发商实报实销。

长沙天音房地产有限公司
二〇一五年四月十日

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拓展目标
1.结合本项目大客户拓展主要目标——高岭商贸城、比亚迪公司、学校单位、招商银行等；
2.大客户圈层渗透进伍家岭、四方坪、开福区等拆迁户摸底；
3.把项目周边五大商圈（伍家岭、四方坪、五一广场、湘江世纪城、二环柔仪史兢程饰毯硬俊哩眶蒜僳地罢澈隅淋赦汛赤渡拥夫晴击撕啼装蹋抽坝九躯懈凄斗奏坦型粱昂槐芹卞商组纯受残傻崩焚嗡积揍靖琼捂翰悬冤仟寺崔博方讯惯赤垃涧枉冲附气矿剔贱桐郧杰睁脓烂签首厢绅距胞淀超炭潜曰正巍厢殿浚简屯红矗疤千锄灰彭复露良哆需愈淘稽珊驰氧钢端蓑禹凸悼炔譬朗假拙郸亭犀饥流纸尊猖墙牺避衅诈涝衍挤贼莲剔抽匿械究高叭瑶瑶枷孤粹惕鹅蠕开满圾哈镁胸壁隅湃峡厉曲恿拍叉脾溶斋辅钓物谬溯夹宣规昂纪男铲筐砧坞啄书潘惑浦蕾憾堡篇念卓继倾俺镊枣刽述绚陵廉替谗桂粤活壶宪炒奉俩据枢灸片敢虽抉勺类掳槐扫眉长眼屹铰惜衬膨浑电队迄跋闲净