销售管理的重点.doc

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         销售管理
1 销售计划：是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编订销售预算，来支持未来一定时期内的销售配额的达成。
2 销售计划的内容：1分析销售环境 2进行销售预测3确定销售目标4分配销售配额 5编制销售预算 6制定销售策略 7制定实施计划 8进行执行控制
3 制定销售计划的依据：1社会经济发展现状 2行业发展现状及动态 3企业的总体计划 4企业的销售管理能力 5企业的促销方案 6企业销售历史
4 决定销售计划的方式：分配方式和上行方式
5 影响销售预测的因素：不可控因素 1需求的动向 2经济形势的动向3 同业竞争的动向
4 政府、消费者的动向
6 销售预测的方法：定性1经理意见法2销售人员意见汇总法3购买者意见调查法
              定量1时间序列分析法2回归和相关分析法
7 销售预测的过程：1确定预测目标2初步预测3依据内部可控因素调整预测4依据外部不可控因素调整预测5比较预测和目标6检查和评价
8 销售配额及其特征：是指分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员努力实现的目标。特征：公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解。
9 销售预算：是一种为了获得预计的销售水平而分配资源和销售努力的销售财务计划。
10 销售预算的作用：计划作用、协调作用、控制作用。
11 确定销售预算的方法：1销售比百分法2标杆法3边际收益法4零基预算法5目标任务发6投入产出法。
12销售区域：也趁区域市场或销售辖区，只在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。
13 建设销售区域的作用：1鼓舞销售人员的士气2更好的覆盖目标市场3有利于提高服务质量4有利于对销售人员进行控制和评价5有利于降低销售费用。
14 设计销售区域的原则：公平性原则、可行性原则、挑战性原则、具体化原则。
15 设计销售区域的步骤1选择控制单元2确定客户的分布和潜力3合成销售区域4调整初步设计方案。
16 确定销售队伍规模的方法：销售比百分法、销售能力法和工作计量法。
17 区域销售组织的的特点1有利于调动销售人员的积极性2有利于销售人员与客户建立长期关系3有利于节省交通费用、
18 销售区域开发的主要内容1销售区域现状分析2市场区别化3设定销售目标4采取推进策略和上拉策略5利用销售地图进行管理
19 销售地图：在黑白地图上填上客户分布、竞争者的据点分布、交通不便点、重点地区的设定、访问路线、人口、普及率、市场占有等，就成为销售地图。
20销售费用：是指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。
21分销渠道的五种流程：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。
22销售渠道建设的内容：选择销售渠道、设计销售渠道和渠道整合。
23垂直分销渠道模式：是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。
24分销渠道宽度：是根据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来去定的。
25产品因素对对渠道宽度设计的影响1产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。2产品的价值越大，渠道越窄；产品的价值越小，渠道越宽。3产品非标准化，渠道越窄；产品标准化，渠道越宽。4产品技术性越强，渠道越窄，技术性差的产品则需采用宽的渠道5产品生命越长，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。6耐用性也会影响渠道的宽度。
26渠道整合的作用:1有利于实现渠道的整体优化，2有利于利用外部资源，3有利于化解渠道冲突。
27发送者者 编码 信息 媒体 解码 接受者 噪声 反应 反馈
28 AIDA模式表明购买者经过知晓（awareness）、兴趣(interest)、欲望(desire)和行动(action)的连续反应阶段 。
29 确定广告预算方法：量力而行法、百分率法、竞争对抗法、木标达成法、投资利润率法。
30 广告定位策略：抢先定位、强化定位、比附定位、逆向定位、补隙定位。
31 销售促进的功能：沟通功能、激励功能、协调功能、竞争功能。
32 包转促销的形式：包装内赠送、包装上赠送、包装外赠送、可利用包装赠送。
33 销售人员的作用1销售人员是企业决定运营的关键，2销售人员是买卖关系的桥梁3销售人员是对付竞争的筹码4销售人员是信息传递的使者。
34 销售成功的一般规律1产品适销对路2预见客户需求3销售人员能力素质高超4在销售过程中采取的策略措施得当。
35 销售机会的特征：客观性、平等性、可创造性、时间和空间性、两面性。
36 销售机会的种类1按认知程度分：偶然性销售机会和非偶然性销售机会、
            2按作用和影响的范围及程度分：战略性销售机会和战术性销售机会。
            3按表现方式分：潜在的销售机会和显露的销售机会。
            4按销售环境的变化内容：政治性销售机会和非政治性销售机会。
37 销售风险：指由于销售环境的变化给销售活动带来的各种损失。
38 客户的购买心理分析：客户对商品的认知阶段、客户对商品的感情阶段和客户对商品的意志阶段。
39 销售方格：1无所谓型2迁就客户型3强硬销售型4销售技巧型5解决问题型。
40 客户方格：1漠不关心型2软心肠型3防卫型4干练型5寻求答案型。
41 销售方格与客户方格的关系  课本333页
42 成功销售人员的内在特质：1高度自信2不断进取3全力以赴4有感召力。
43 客户资格的认定1具有商品购买力2具有商品购买决定权3具有对商品的需求。MAN
44客户异议：是客户对销售人员所言表示的不明白、不同意或反对的意见。
45 成交心理障碍：是指销售人员心中存在的不利于甚至阻碍成交出现的销售心理因素。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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