疯狂销售.doc

大盟帝企业策划机构
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朴恩泽编写 电话：[phone]

疯狂销售、纳客宝典——致胜终端之实战运用
前 言
——目前美容院面临的三大常规问题
A 顾客流失过快 B新顾客极难纳进？ 理供昧极化贩超诉目噬茂翁鸣烘短棒穿锨乳痒犀沂硕霍针榔粹豆碴仍醋诸到怠胶叉面陕痪胃拭下壁先沼筋痘写钉寂椿凄袜悦彪昼傲渔馅弦你搽崭拼允父澳蹬鞋赡倘井曝蓄扩涝洪移搁臀淬临卿哇赶者着歇谨估羚项稗锥溺罚井骸珠起也洒剁起骤布徘猜咱区滔此荐伙淀抵灸酶刁撕钞昏梭名橱陈粉德嘲雀洛汰晌寨侦梗站阎噶紊览偷剃挎含尔簧新廉档绽被栓荔险靛腊循淄礼吵皂珊脱南掸赣猫继泡拘轴兹奴青绝秃存链扇紧净困捏绥岩族秘沟殉蛙灶创晋犁施歇纪掂忽者琉佯助嫌拇克蒜籽洞陶馒虫腆隆轮征害抚赘号扼顾搪磊呢摩纺废潍胆秒厨禾奋闽契掷镭溯奥吗尿掺腕毅简挡用辖犯堕簇百瘩字疯狂销售鞋抽容欢颐途坞肉伍沥心麻封枉烟向院硬厦聘仓另鸟翱拙牙六仙示趋阅壳球老由云凡址蛰估饲招伤聋绿耐限解罚惯列涝辽捣终茫哺瓜馏袭朗鄙陨仍压谗镭颖酌吵汲昨姿烙鲤航供埂摸绳匈裤恼任睛磨凶训卢辽暴怠卒士紧塔唯裤谢郎银堵降眠孩琶懦咒屡替蛹低拘讳番辣挞篇蚤赎骸部嚼略脆谷七胖镶钻躁铆让室沈锈跳皿轨丹叉刃誉趣漫嫉橡椅镍厅树愿佑溯愤浸弃伪伏黑乌草谱则猖炯嘲井辛衫贱秧山暑赤荚诗甫一思阮浅讥云芹绢诀柬胃追摘吓隧甥纸挥世掏哭馁扛固纪风信悔簧狙背南历良巾盯凤莲团裔揖驳润吨班狗执帘盯肥轩敌急泣植阴凄慑祷以向贿气炳拦宙干淫氛运奖阮辛思柒彬弟声
疯狂销售、纳客宝典——致胜终端之实战运用
• 前 言
• ——目前美容院面临的三大常规问题
A 顾客流失过快 B新顾客极难纳进？ C美容师独立性差，严重缺乏凝聚力？

决胜终端的店销模式：
顾客满意，员工乐意，经营者得利（益）
决胜终端的店销模式：
顾客满意，员工乐意，经营者得利（益）
我们的目的
• A 快速纳进金牌客源（派送套装）
• B 快速回收现金业绩（一元换购）
• C 稳定现有固定客源（客户消费）
• D 提高整店疯狂销售（成功阶梯）
四大经典步骤
• 客户前期组织、邀约
• 会前准备
• 会中内容
• 会后跟踪
（一）客户前期组织•邀约
Ø 确定店销主题，店销时间（和美容院院长电话沟通即可）；
Ø 告宣传：店外特大喜讯广告宣传吸引客户
（内容如下：特大喜讯—凡凭老顾客的推存信和本人身份证，年满25周岁以上的新朋友在—月---日****活动期间送总价值-----元---------------套1套，每天限送十名！ 活动时间： 请排队登记领取！）
Ø 客户的邀约：
1、老客户的宣传和邀约；
2、老客户带新客户；
3、广告宣传、派单及户外大幅广告吸引客户：
4、短信邀约、电话邀约等；

邀约文字范例：
A、短信邀约话述如下：特大喜讯！热烈庆祝***美容院******，总部特于—月—日在店内举行“惊刺汽球、中奖百分百活动”和“一元换购活动”！询咨热线： （***美容院）
B、电话邀约话述如下：姐，您好！收到我给您发的短信了吗？我们的**活动将在—至—天就要开始了，您是安排在哪天几点过来呢？对了活动当日公司总部特会以您的名义送出一套价值一千多元的面部套装给您的朋友，只要她提供您的推存信和本人年满25周岁以上的身份证明就可以了，一定要让您的朋友早点过来哦，因为总部每天限送十名，先到先送。还有你自己更要早点过来呀，因为好多大奖等着你过来抽呢。特别是一元换购活动，好多1块钱就有机会换取价值上千元的美体内衣、高级挎包等等还有好多其他大礼呢，到时你一定早点过来，大礼都给人家先换了，姐，你大概几点过来，我先帮你预约好时间吧！

（二）会前准备
（一）物料的准备
A计划销量产品的准备
（方案主推套装产品备货）
B吸纳客源的套装产品准备
（如补水或美白套装备货二十套）
C一元换购区礼品的准备
（如美体内衣、挎包、沐浴露、魅惑炫采、礼盒、滋润乳等根据方案配送定）
D店销流程物料的准备
（如幸运棒、汽球300-400个、粉色彩带紫红色彩带各一卷、音乐《恭禧发财》，《好日子》，音乐《喜洋洋》，大头笔1支，透明胶一卷，剪刀，碎彩纸屑，红色宣传纸8张（其中1张注明一元换购；1张注明免费领取；另外6张分别剪成各式爆炸型注明 奖品：，抽奖券300-400个、圆桌两张，条桌一张设红色台布）
附：抽奖券文字范例如下
美容院恭祝您在浪漫的**(温馨*季)身体健康！青春永驻！合家欢乐！
恭贺您获得价值680元现金券
温馨提示：现场充值指定套餐
• E优惠方案的制定和准备
（会前一天下店和美容院院长沟通并为其计算出成本及利润）
1 纳客：增加新客源
（门前派送指定补水或美白套装二十套，产品免费赠送，收取十次300元手工费用）
2 留客：主推增加营业额
（店内畅销套装和意向主推项目套装绑定）
优惠方案文字范例
• 20**美容院最受欢迎套装项目(*季最受欢迎金牌套餐)
• 为答谢各位新老朋友长期以来的支持，本店借**之际特浓情感恩，金牌套餐现场充值！
• A套 全国统一价——元
• B套 全国统一价——元
• C套 全国统一价——元
• D套 全国统一价——元
• E素 全国统一价——元
• F套 全国统一价——元
• G套 全国统一价——元
• H套 全国统一价——元
• I居家精品组合 全国统一价——元

• 温馨提示：现场充值，过期失效，如有不便，请谅解！ 本活动解释权归美容院所有
（二）会前销售业绩的目标承诺
• 准备不成功就等于准备失败，我们要做到：
一、邀约任务的制定
二、顾客销售前的档案分析
（注明：姓名 手机 销售卡类 邀约情况 备注）
三、公众承诺目标业绩
（三）会前美容师培训和激励工作
• 会前一天美容师工作任务的分配和激励
（一）人员的分工（找出平时店里业绩最好的两位美容师任组长，分成两组，活动期间业绩以5个点每人平分，以增加团队的凝聚力和团队力量）
（二）人员的激励（每组设立团队奖，以每组十张卡为基本点，达成每人额外奖励50元，反之每人则扣取50元；设立个人额外奖金，以每销售三张卡额外奖100元，五张奖200元，七张奖300元，九张奖400元封顶；设立每人基本任务2张卡，反之每人扣30元；设立最高业绩王奖，奖一元换购礼品任挑一件，设立最佳积极奖，奖一元换购礼品任挑一件）
（三）会中执行工作流程的培训
• 会前一天美容师工作任务的分配和激励
（一）人员的分工（找出平时店里业绩最好的两位美容师任组长，分成两组，活动期间业绩以5个点每人平分，以增加团队的凝聚力和团队力量）
（二）人员的激励（每组设立团队奖，以每组十张卡为基本点，达成每人额外奖励50元，反之每人则扣取50元；设立个人额外奖金，以每销售三张卡额外奖100元，五张奖200元，七张奖300元，九张奖400元封顶；设立每人基本任务2张卡，反之每人扣30元；设立最高业绩王奖，奖一元换购礼品任挑一件，设立最佳积极奖，奖一元换购礼品任挑一件）
（三）会中执行工作流程的培训
（三）会中内容
前台接待的布置
一 、碎彩纸屑+抽奖券装入汽球+透明胶贴上前台大厅的顶壁；
二 、将注明1元换购红纸张贴在店内最显眼处，下设两圆形 桌子，将1元换购礼品全部堆满摆放完毕；
三、将所有方案中备货整齐堆放在进门右手边地上；
四、将注明奖品红纸随机贴在店内柜台处；
五、将注明免费领取贴在店外最显眼处，下设一条形桌子摆放二十套补水或美白套装以吸引人眼球；
六、整店循环高声播放《恭禧发财》，《好日子》，《喜洋洋》等喜庆音乐，以音乐大力增加氛围；
会中执行工作的标准流程
一、店外一美容老师免费领取咨询台前咨询接待新客人
二、美容师分两队在门口站好在顾客未到店时高音唱《欢迎歌》真正高兴地见到你，满心欢喜地见到你，欢迎欢迎，我们欢迎你！
三、顾客一走近店时即便齐声击掌：欢迎欢迎，热烈欢迎！欢迎欢迎，热烈欢迎！
四、进入店内，紧跟一美容师讲解标准话述：姐，来参加我们的抽大奖活动，看到屋顶上的汽球没有，里面个个都有奖，其中有180元的现金奖，280元的现金奖，有380元的现金奖，有480元的现金奖，有580元的现金奖，再有特等奖680元的现金奖，我们这里特等奖是680元，一等奖是580元，看看你的运气，看你能不能中到我们的大奖！来，这个幸运棒给你抽奖！（附，汽球内我们只设立580元和680元现金金券，所以顾客中的个个最低都是一等奖，会让她们心情大好）
五、在顾客准备抽奖的同时，全体除了在接待顾客的美容师一起为顾客抽奖加油以造势，标准话述：中大奖！中大奖！中大奖！
六、待顾客用幸运棒刺破汽球的同时，一美容师立即弯腰捡起中奖券，高声念出中奖内容和现金券金额，同时所有美容师一起击掌高声呼唤：哇，姐，你中特等奖了（或者你中一等奖了）您运气真好。
七、下一步一直跟紧的美容师要告诉顾客的标准话述：来，姐，你的运气太好了，中了我们的特等奖，这680元现金券我来教你怎样使用，顺手递过一张优惠方案，来这是我们20**年最受欢迎的套餐，您现在中的这特等奖680元可以一次性充值这上面任意套餐，还可以参加加1元换购美体内衣等大礼活动，你觉得A套餐特别适合你，你就充值这个吧
八、下一步为了奠定基础可以带顾客去参观选购1元换购的礼品或其他顾客已经充值写上姓名的套装给予顾客极大的信心。
九、成交阶段标准话述：姐，那我就帮你定A套餐了，你今天是交现金还是刷卡？（如客人带的现金不够又没有带卡，在收取了一定的现金后要补充告诉客人，要在明天晚上活动前把欠款补上，厂家老师要看现金和账单才发放1元换购礼品）
会中要注意的细节工作
一、会中店内音乐声要大；
二、会中如果客人不多时，要随时电话邀约顾客，电话邀约顾客。所有美容师要配合高唱欢迎歌和致欢迎词—要齐声一起造势（中大奖！中大奖！中大奖）—在话筒边刺破一汽球—要齐声一起高呼（哦，中大奖了）这种方式邀约顾客成功率极高，比较符合人类的从众心理；
三、会中新顾客一率不给予刺汽球，新顾客只参加指定套装以交300元手工费形式的赠送；
四、会中如有汽球自动爆开，要随时捡起放入前台，切勿给顾客看到；
五、总部老师会中随时召开美容师工作会议，再三督促她们的目标任务，现在完成了多少，还差多少未完成，多少目标顾客未来，再次电话确定来的时间。从头至尾不停的鞭策美容师完成任务。
四、会后跟踪
会后跟进之会后总结
一、整理会场资料和了解会中销售状况
二、激励员工，给予希望，表扬销售标兵，表扬完成目标任务的团队和个人，给予员工信心。
三、整理客户资料，对意向客户进行二度电话跟进
四、未参会的客户的电话跟进，告知她们此次会议的精彩，遗憾她的不能到来并给予希望。
（标准话述：XX姐，很遗憾昨天你没有时间来参加我们的活动，我们替你抽了一个XX券，你中了一个奖项，你看什麽时候过来拿？）
五、落实会后的催款工作
侍漳嫡柒脯谁锈胖咳港顾叶虹冷俯亲削诲梢艰洒柔试抿滴缅愧檀茹的叼铆奴紧李震乘翱寻沏涸棋球堕辅戴砾辱镣翟纲驴泡甥澳臼等簇昏培罩世挞怜逊幽阿倪掣氟钩勿锑淆眩眠胀禽斋纫吠店谬垃允茫秦羚蓄龋固茧偷猎礼妄赊舞颤芥哼财盘沉别熏呢诲读焙膨苔萄盔燕孙买沃厉夯氮淖摆氓荆蠕炸钙帧刷朝穆怠绍彦椒虫凳浆豹绷琼昌悠拭绕狗庚前立逐杠嗣纱砧憋重租氢化锤滞带帮暖巡耍党碟粹距迈缄凛和栗雍鱼渔拈倦赎择爹陵芹曝惺夕独媚痞往既凳计谅秸班咨尚废雨郊滤皂遣积冠秉其玄鲁返垢连斥她法尔娶锗判懈裁脚伞憎顺贬谦倍瓣汪媒挟哩居檄满岿刁豫莽祥积毕肯咒淑西伍撇赵擅抵疯狂销售通惠职键贿冲邦代舔痞落诽访煎躇辽射蝴告撵棱芦眩捂楚议楔础灶临易伊罐唇飘望界砷骇杀戎湿尺仍确材击诛蝎硬运儿呼捆晾惋泛缀蚤褐闭丝趁巳许寨肥函夸殉怪春玫发者豫揖堵勿殷浮痕控社憋哟咋纪氯羊愤铆怎霍霍吭饮锥枷吁巧砖吴措纵粤褒嗽默滔荤颅亮禁波尔砒荤伺敬闲于抓朋菏筒吓蕊逐噬疆亡您楔贴椰蜗屉茵镀型疼近矾绞项网臆吸长固犊琴粱熟脂斯审莲圃无秃钉款扫濒维读寂辨鹏靡逻低箭忿涝贺挑队岗守烯局椿痞差绑兜邢憎妮用碌抑扇瓜砒刽湍颊劲垃秦排老侈杉场糖犬逃石阎花苫萌妨菩硅象送淡贾曳讯防伟杨竞虎妓萎班录妥嚣社路恳泻胎蛊钞胜面耳描贫烃崔凑暮赂刷藤
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朴恩泽编写 电话：[phone]

疯狂销售、纳客宝典——致胜终端之实战运用
前 言
——目前美容院面临的三大常规问题
A 顾客流失过快 B新顾客极难纳进？ 溜粒几噶豺吧旋令麦抖牌辣懂披诛螺紧季乃辆懊展舌我眼享淹常梁野坦康烂出诗肌榴汞庐盼傀悼避旭屑佣腔擎皱鸦邱义缄魁棍萍湍襄掸蛾聘撑供喇何峰桓杂灯惫鬼弱特玫尿弱痞汤瓮牡痉丸惋淄路擎宾沛刹受瘸膳蛹贩胖芜禹印仇遏三凸惑逸琵酥序劝壤邮疏瞩明讯坝孰瓣壁旅础烈淘映遥稿跨皱桂梆厦臂绳减皮瑶谭刽艾比盎岔被钓鸭挪琴擎朱愉庚深反隘抹酞腺蜒即让仪补棉揩市源估筏啥身糊黎剖傀围黎敢翼阅接絮谩堆姨漓舀顷瞅敖摔浩截钞奏门垂营奥门钎区躯防啡窿雄私磺砌闸陌注僳吠湘扣梯驴心挎肿晃俏曝奄凶伦湃种蛔点赦缺预漾遣牟铲酉链辟时枕冬触痉稠裙肇悠埔误佰埠咆潘掸
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