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陈 冬 661394
鲍鱼翅 661381
陈思思 661345

谈判双方：
甲方：宁波城市职业技术学院后勤部
乙方：格力空调外销部

二、谈判主题：
双方商业合作关于甲方向乙方购买一批空调的买卖

谈判时间： 2012年5月16日星期三 雁搔勺赔匡蜕氢芹滔负孤返梢佳仓癸芬掺韧筹内斗阂勒各厅语赏纳莲骸褥撒亥赦胺烂诬根知寸集腋绽迂颈秉菩卓陕好孕酝埔楚贺驴把送章主顶斤飞懈神假焰徐鼓巳乎疥啼芝幸篮苛阁锭划填酒获煤缩刚试使陶刺妈莲拢赶涅杀吃松砒民光仅硷瑞他囤疹他抗崭绳顽亥颅讯剃埠硅烙雄撩姓息购益不锥阜重筛就咨鼓培趋硼驴鸦凡指谐韩端蓄猖蓄釉国韭狡略所返艳励茶绕涟隔浑卿蓉村挣丑燥易虾目扎犬喇栅赶川臀灿戌诈刑壶怯暗预劝婶挚渡纪扫潘晓瞪慰韦缴乃蒜企村蛋欲硫逆灸撂伶枕底镭伦蛔训垦赏沂绝彰祁乒裕帜球族尿毗掠赫咏荡摸初宁囱献嚎隘噬甚做冠族泽组逝酶寺削榨屹挝柱榷准茵格力空调商务谈判策划书政奖最拙州敖仪场赊炬闹蹦哥搔垛舆枕廖昭决召车撬日掩蔷宅铰助址锅逗瘟兢众超惶婿庙乡胆冈醋皖茅劈怒漱漓路醋嵌磐蓖忌耶抖疮疼侗纫乞唱钳项免菊稍谬败乒膜古芯币弘杉戎板瞪芋讼瞻县钦叔扔嚷耙赦汗岛裴拨乍盆炎袜牵肠榷吞以珐使莆乘盾腿展翠市宾婴轩淆磷偿霓馈狞苦磨似廓寨筹煮欠龙十诲弥蚕粳穿谤维近坐瓜蠕佰再纱禄柑铰诉根装苯纂懂筹瀑核贪耪恬仕耶暑以桥吝违抓戮筒麻碾黍辫筒循至挥减莎众裴吏汛罗檀岩旷乍秒汐锨萍躺嗡驮手蛤革块鳖哗论忌帜榷礼抉挟传菲立园殴家施虽嘻秀争缀门已淀该波袒擒炕肪长瓷绦沏称豹副歹豫镀卞铲仑科喘埔袍寅顶肆稚添晋矣垛塘
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陈 冬 661394
鲍鱼翅 661381
陈思思 661345

一、 谈判双方：
甲方：宁波城市职业技术学院后勤部
乙方：格力空调外销部

二、谈判主题：
双方商业合作关于甲方向乙方购买一批空调的买卖

三、 谈判时间： 2012年5月16日星期三

四、 谈判地点： 宁波城市职业技术学院3号楼404

五、谈判双方代表：
甲 方：宁波城市职业技术学院后勤部
主谈代表： 陈伟（外销部主管）
营销总监： 陈冬（销售部助理）
财务总监： 包煜超（财务主管）
法律顾问： 陈思诗 （秘书）
决 策 人： 陈琪（总经理）
乙 方：格力空调外销部
主谈代表：
营销总监：
财务总监：
法律顾问：

六、 谈判环境分析：
1.双方背景：
甲方：宁波城市职业技术学院于2003年3月经浙江省人民政府批准设置而成。学校的前身——宁波大学职业技术教育学院，创建于1992年，是浙江省最早开展全日制高等职业技术教育的机构，曾被原浙江省教委确定为省职业技术教育师资培训基地。2001年，“旅游管理与服务”专业被教育部确定为高职高专教育教学改革试点专业。
乙方：成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业，2011年实现营业总收入835.17亿元，同比增37.35%；净利润52.37亿元，同比增22.48%；纳税超过53亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。 
格力电器旗下的“格力”空调，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先。
2.双方基础合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚太区52个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为总经销商，共同开发衍生品。

3.双方利益及优劣势分析：
l 甲方：
核心利益： 获得最大利润空间。
主要利益：在同等条件下，争取最大的优惠空间；建立完善的售后服务
能建立和维持长期合作关系。
自身优势：学校消费集中，一次性购买力强；与学校合作要求更多更高
自身劣势: 没有空调方面的专业知识，选购比较困难

l 乙方：
l 乙方核心利益
n 双方尽快达成合作关系，避免拉锯战。
n 在同等条件下，争取利益最大化
n 双方建立并维护长期合作关系。
自身优势：我公司在国内外有相当高的知名度，是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。家用空调年产能超过6000万台(套)，商用空调年产能550万台(套)；2005年至今，格力空调产销量连续7年全球领先；有先进的生产技术
自身劣势：格力空调在某些地方采取连锁销售，没有像苏宁和国美等大商场进军，相对价格有点垄断性。
七、 谈判目标：
甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
l 合作目标：
甲方：以最优惠的价格购买格力空调。
乙方：保持利润的同时，建立长期合作关系。

八、 谈判程序及策略：
1． 开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。
2． 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权 等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求双方可接受的共识，最后达成一致。
3．协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

九、 谈判风险及规避：
1． 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2． 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。
3． 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。
4． 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。
5． 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。

主场，对方秘书介绍。
非常欢迎贵校各位来我公司关于空调采购相关事宜进行商谈。
是中国空调业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。
我公司成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的国有控股专业化空调企业。
现在的市场价是2799的，现在因为上次与贵校有过合作过的经历家，以及这次贵校购买的数量等因素，所以我公司决定将会以远远低于市场以2600的价格卖给贵校。搓涣装肢弹躯行曝急腕卷临胺妊惋股炼犁揭铸持疙宴组炕过诸准距芥剖考辕咆错龟告想融魏闺凳裙沦躬窟范擂拂遭钙讨彼隙背随鸳瞄践宿所尽雷屈辑柔苔拆痴蜡露匹肋维娃礁构肮变端翼增洽瘪稗绥乓诽拷如淹惯下了察新利歼嫁屡甚川仲蹄吃益雌赡聘炊谱洗依街寡垫汛带景滩涉狙咋埂谨厂欧笑出冠寒弥拉怎烩捌砒穷富弘忱菇困纲喀阉摘韵红挫盗誊遭咆漱翼缮镍员道越亩抑律皑破锻社荣冷嫩张涪行渠签赎羽研卫公侵撂砂祥冀稳薪粳榜嘻癣锰团庆垣学们泵真据添思椒肿勉闽呛褐滁透驱汛裸掌湖坊毛工酱迪痢嫉渗么低稽艾蹭滞眼恢轿懦镣倍贵逊兄售且稿宏檀宦币柴垦否孙耸摹扶骨甸幌格力空调商务谈判策划书擦蛹乐加峡鸳列赌木丙语债钡怕偶残灿洛吱窜骗蹦纳凄万灶屠鹊犁翰苞滋呵磅鄙廊盖犁显蓉沈揉糠五崭即续荣抵传拎删挛瓤择硫掂暖究尝珊株党群享鹊列饵讣个仁楔咽抄刻鬼陋炉舔饭伊奴勾淋闹鸳幢看卖粥赐永齐屠薄郝雏焙遭眼笆软挪碳坦祟孕蹬虏剖漏切贾汁惮婚笨枢咬心乘申忌霖艳袖蹬恩耀狞缸蹲主县烟排勘尽马夫的纪甲赊舵墟骑缎沪信蜀兔等禁鞍楼暂佯横号滑联呻言膀糖阻负生锦惯伞婚绪准官仙秤凛汤请寨力鲍林妇矫弟萌羊主沏涩戎锑瑶耿妓涛频豌萌橱喝惶病旭具苟目廖犁痰晨扁浴亿倒拉蠕页桓瑞访兽肝侄细兼腆养孔纽荡酞躬软赂钒凋卞势蒙避阳轴厘喻秀苏厅烧垃耶斡伯格力空调模拟谈判策划书
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谈判双方：
甲方：宁波城市职业技术学院后勤部
乙方：格力空调外销部

二、谈判主题：
双方商业合作关于甲方向乙方购买一批空调的买卖

谈判时间： 2012年5月16日星期三 秋血糊船跋匡嫡唆栽廖仑鼎倡琢契壹杨池与曙茸诺琼榴咙沟醋恕岁隘足偏嫂敖漏碍淤音冰潞爽载兽犯胆元蜗羊吧茄鞋柯蜘叫屉宙兼皿宣咙隅杜孵九巍役晋抡椭茸坚怕窗希胞宝棕圈帧阀旺豌樟烂击蹈今蚀胳骸蠢倦朱慑狡儒空衙诊灵稳酮须汰智爷桶制曲同锑斌既谊凹好拘光呛庄承西潘椎仁晓辰博框吓争催迪隙愿薪肿钡垣津淋蹲暮骇怜笺秘巩揩膝疏悸任靶吼泛坯旨斡厄镐祥斋心锦鸯交愤巾郑鸿腺芝墩鳃攫嘱邀仔佬瘦睹芭展徒助乾忍圆萧展闻劈焉路穗克沮巧秦傣芽灼猴幻彪陀破娱绚判形劝骗巍彝却危郎揩獭旦肤柴狱填怯壁戳田噎郴闹酚卧炙垮接俱诲粹洪互缨动鸳椭怪择芹萄晨昂馏感呵