营销部工作思路.docx

隆帆地产
营销部
工作思路
前言
∝隆帆集团是一家集房地产开发、物业管理、农业旅游产业开发、酒业生产及销售的一家多元化集团公司，集团在庞董的决策下，更是着眼于全国，现拟在海南、贵州等地打造依托地方人文资源、自然资源等优势的传统特色旅游产业及旅游地产业的战略布局，为隆帆集团的未来之路勾勒出宏伟蓝图。同时集团公司董事长庞家武先生在呕心沥血谋划集团未来发展之路的同时，更是以吃水不忘挖井人的感恩之心，在自己作为集团唯一出资人和拥有者并已获成功的时候，愿意拿出部分股权来与一直以来为集团发展作出贡献和那些坚定不移决心和企业共发展的“隆帆的家人们”一起享受成功的硕果，这必将使每一个愿意与企业共进退的“隆帆家人”和每一个怀有感恩之心的隆帆员工下定决心坚定不移的跟随隆帆，跟随我们亲切尊称的“庞老大”。
∞那么作为隆帆集团起家的产业、支柱型产业的房地产板块，营销就成了公司举足轻重的关键部分之一，就营销团队目前而言存在诸多根深蒂固问题如：执行力弱、执行偏差大、对项目和公司缺乏信心等等问题在营销团队中很多且很严重，有甚者，个别领导在新进员工面谈沟通时都传递出对公司的抱怨与失望等恶劣情绪。受此影响，对于我个人，从进入公司以来经历过很多非议和质疑，我有过动摇，但我从未放弃要与公司共发展的决心，更不曾背弃我认准的“庞老大”这个大哥。
那么，如何使我们的营销团队改掉以前陋习，打造一个能强力执行和具有超强战斗力的营销团队，营造良好的团队氛围并得以传承，以及如何做好营销工作当然就是我一直所思考的、在这里要表述的和接下来要做的，我将根据目前营销团队各人员的工作情况、思想情况、执行力等情况为背景下，结合公司各项目的实际情况为参考依据和着力点，将营销工作着眼于未来集团发展对营销工作的需求作为目的来开展接下来的营销工作和营销团队的建设工作。
〥我必带领营销团队全力以赴，力求用营销的实际工作成绩为集团的发展添砖加瓦，并以营销扎实的工作能力在集团发展前进的道路上披荆斩棘，用营销累累硕果促使公司快速稳步发展，在“庞老大”的带领下与集团一起乘风破浪扬帆远航。

第一章
开展工作背景
一、 返乡置业背景
1、 项目背景
隆帆目前在售的项目有7个，分别是：太和、二郎、群利、会龙、土场、孙家、小沔，在这7个项目中有商品房也有农民新村，尤其是农民新村项目，虽然价格便宜，但受到准入条件的限制，使得项目本身对准入的客户群就有着极强的针对性，这也直接导致项目市场辐射客群的面大大的缩小，随着项目销售进度的推进，从而对项目市场辐射范围内的客户量去化等影响，以及项目售后与相关市政配套与其它因素的综合影响，客户群越来越少就成了不可回避的事实了。
2、 市场背景
中国改革开放以来，老百姓的生活发生着翻天覆地的变化，老百姓的腰包也越来越充实起来。作为中国最年轻的直辖市重庆更是以西部地区经济、商贸中心的高度使重庆的经济及城镇规模发生着巨大的变化，重庆人民更是以切身的体会感受着日新月异变化。
收入高了，生活富裕了，但相对具有3000多万人口的重庆而言，庞大的农村面积和农村人口数量，他们的经济结构和经济组成形式并没有取得太大的改变，当然合川也不例外。对于这部分人，他们的年资本积累经济结构组成基本为：【（个人月收入-个人固定月支出-个人临时性月支出+（家庭其他成员月收入-家庭其他成员个人月支出-家庭其他成员个人临时性月支出）-家庭固定月支出-家庭临时性月支出）×12】。
他们的经济组成形式，这毫无疑问的绝大多数家庭都是主要劳动力和半劳动力就业务工的模式，但这部分人群基本又受文化程度不高的影响，使得他们主要就业方向就倾向于【一高、一低、一专】工种，暨：【高强度体力支配+低知识含量+单一专业技术】，这样使得在选择就业所在地的时候就比较被动，劳动力输出就成了一种必然现象，这种现象就直接导致了我们乡镇项目客户群体的置业成为“季节性”。
然而，区县成了劳动力输出的集中区域，乡镇就是劳动力输出的集中区域里的主要组成部分，就业地受上述因素的影响又多以远离原住地的省市为主，这样综合所有因素，春节这种在中国具有很悠久的民俗文化、传统文化、社会认知文化及道德思想情感文化的重要节点，返乡就成了必然，对于向置业这类重大的事件来讲，决策人在返乡的同时一并处理也自然而然的成了必然，抓住这个必然点就成了必然之中的必须。
二、 处境
1、 刚进公司
在我刚进公司的时候，听到很多对公司和项目的抱怨本贬乏知音，甚至，在个别领导找我谈话的时候就对公司氛围、运营、管理氛围及项目的情况等提出诸多抱怨，去到项目也发现我们的销售人员存在诸多问题，部门配合及项目售后等也存在严重的问题，但同时我也发现在这些问题的背后是可以改变的巨大空间，在通过董事长（甚至对我以兄弟相称）、张总等一些领导的沟通和交流之后，我决心用我的知识和专业来改变这个团队，也下定决心跟着这个大哥（庞老大）一起努力共创辉煌。
2、 时间节点
从我2015年11月17日进入公司到乡镇项目的销售高峰期春节就剩下2个月时间，这一点我清晰的认识到，也明白给我的时间已不多，在初步了解到各项目和各销售团队的基本情况后，我太过于着急推进工作了，导致我在开展工作的时候过于激进从而忽略了处理公司这个大家庭的人际关系这一重要的环节，招到了很多的质疑和非议甚至诽谤，也因为我的激进导致个别领导有了一种我要取而代之的危机感，因此带来了很多人为的阻碍，甚至没有有担当或者说是恶意陷害，同时在对团队每个人情况了解不够的情况下，过于激进的推进工作，导致出现逆差现象，由于我太急于抓春节这个节点，我积极的争取过很多的工作及职能职权分配的问题，结果都适得其反，我这一点也与我自己的处事原则是极不相符的，但我在当时没有一点多余的时间，试问一下：损人不利己的事谁做，再说现实一点，事多做、责任多担工资还是那么多，这样的事谁做。我在苦于抓住春节这个销售高峰的时候，我要的是工作成果，我就做了，但没有做好，我需认真反思。

第二章
目前存在的问题
一、 执行力不够
执行力会以各种形式存在于人们的生活和工作当中，它不分官阶高低，它不分职位高低，它也不分年龄大小，执行力是任何不管规模多大多小的企业有效开展各项工作的第一要素。
我们也不例外，在执行力方面我们的营销团队表现的尤为不够，主要表现在以下几个方面：
1、 客户登记和跟踪工作执行力不够。
如：客户到访登记、客户来电登记、客户回访跟踪信息录入等
2、 日常管理工作执行力不够。
如：涉及费用支出的村干部或老带新介绍成交客户登记报备、晨会等
3、 计划方案执行力不够。
如：营销方案执行、各项活动执行、信息收集和统计等
4、 公司及部门要求执行或制度执行力不够。
如：公司或部门要求的一些临时事项等
5、 自身及团队管理部到位。
如：个人销售物料的准备、项目及客户资料的管理等
6、 制度执行力不够。
如：管理及规章执行力不够、规定规范执行力不够等
二、 知识不够
知识也是多维形式存在的，它的涉及面广泛到人类未知的领域和空间，人类接触最多的知识形式也就是与自身生活、工作、环境等相关的多维空间。
“术业有专攻”这句话就典型表达了在任何一个工作或技术的层面都有它专业的知识面，我们的房地产营销更是如此，“工欲善其事·必先利其器”，房地产营销的规范和专业的知识就尤为重要了，不管是农民新村项目还是商品房项目，都有它独有的知识面。
我们现在的销售人员包括战区经理，专业知识存在很多的不足，它直接表现在客户接待、项目讲解、客户谈判、回答并解决客户疑问、促使成交、解决售后矛盾等方面，特别是在我们一部分从事建筑劳务这块的工作的客户面前，我们专业知识不足表现得尤为突出，在解决客户问题和矛盾的时候给客户的感觉就是还没有客户自己专业，这就不能有效的解决客户的质疑、矛盾和纠纷，甚至经常出现在与客户洽谈时老是被客户的问得垭口无言，不能建立起信赖感，更不能用自己的思维去引导客户的思维，反而被客户的思维引导自己的思维，使自己处于非常被动的局面，最后导致谈判失败。
三、 思想认识扭曲
思想是一个人产生行为执行力的重要导向，思想消极就会产生很多的抱怨，思想消极就会对自己的产品和公司失去信心，思想消极就会使自己投入工作的心态发生扭曲。
目前营销团队里有相当的一部分人都存在这个问题，指责呀抱怨呀贬乏之声很多，这当中也不乏领导同志。形成这样的局面还有赖于我们团队日积月累的工作形式和信息传播，特别是一些老员工，这种情况尤为严重，这种情况也直接影响到新进员工，形成了恶性循环，最终导致他们对公司和项目的信心缺失。当他们面对公司任何政令和方案及要求的时候都会用他们已失去信心的思维去过滤一遍，最后导致执行不了或执行力度不够或执行偏差，当然这和他们专业知识不够也有很大的关系。
四、 工作方式不正确
就目前营销团队的情况，我想我们都能发现一个显而易见情况，不管公司或部门要求执行什么事，你都能听到他们以各种理由和借口推诿尽可能少的去执行或直接不执行。也有些会在执行过程中按照自己的固有方式去开展工作，排斥新的知识，比如：在接待一个客户的时候，物料准备不充分，打个空手就跑去接待，给客户计算价格的时候没有留底，主观判断客户是否购买意向，登记信息不全面，甚至不登记，客户讲解的时候找不到重点等等，这些都是导致工作效率降低的因素。在客户回访跟进等工作中不能详述客户在意的重点，无法进行有效沟通，甚至找不到任何要和客户沟通的信息只是问“你考虑得怎么样嘛，我们这个还可以” 等等诸如此类的口水话。
五、 制度约束力不够
目前在我们的营销团队里，制度的约束力缺失是一个较为普遍的严重问题，这与长期以来制度执行不力和领导不分青红皂白的袒护有着莫大的关系，导致他们形成恶劣的习惯性思想模式，这种模式严重的导致执行力和工作效率下降，若任何事都不能认真贯彻和执行，对要求的各项工作总是找各种理由推诿或打折扣，这也是长时间制度约束力缺失后遗症，就目前而言毅然成为了这个团队的潜在习气和氛围，这是团队的癌症。

第三章
解决问题的思路与方法

出台部门制度
组织培训

考核定级
监察力

各项工作过程监控
检查力

调整并改正
制度约束力

被动执行

形成颇具战斗力的固有模式

传承

首先我需要说明一下，根据我们公司在售项目的上客期特点，我们有时间开展以下的工作，同时以现在团队的情况下再好的营销方案都等于零，必进所有的工作、计划、方案都需要人来执行，所以目前打造具有正面思想和超强战斗力的团队是迫在眉睫的，且所有工作需要有计划有步骤的开展，并需要完成好每一步方能有效果。
注：在操作过程当中有可能会触及一些员工（特别是老员工）的心里红线，有可能出现抗性也许还不小，需要做好充分的心里准备，给与我最大限度的支持，避免操作到一半而废止，导致前功尽弃。
一、 强力执行
有效利用资源、保质保量达成目标的能力，指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为经济效益和成果的关键就是执行力。
那么我们的团队要实现改变就还有一个关键性的因素，我叫它为“绑架式执行模式”或者叫“三力合一执行模式”，呵呵，我自创的，或许大家可以想个更好听的名字O(∩_∩)O，因为我是在结合我们隆帆地产营销团队目前所面临的实际情况和这种情况的形成结构和部门以外其它组成因素的综合因素下而思考出来的。
“绑架式执行模式”这种模式是由三种外力，它们分别是监察力、检查力、制度约束力三个外力来融合组成而最终达到转化为“约束性执行力”的结果，“约束性执行力”又是我为我们隆帆地产营销团队而自创的O(∩_∩)O。
1、 组织培训：
思想素养培训
——通过思想素养培训树立全新的思想和对公司忠诚度，并树立信心。
专业知识培训
——通过专业知识的培训有助于提升置业顾问对本职工作的信心，并对房地产营销工作有一个新的高度的认识，同时有助于提升置业顾问在客户心目中的专业形象，提升客户对置业顾问的认可度。
客户接待培训
——通过对客户接待流程和接待必须准备的物料以及引导流程再到登记和客户跟踪的标准进行培训，提升客户接待来电来访的流程带看流程和登记完善情况进行规范并形成制度。
项目介绍培训
——通过项目介绍培训来规范项目介绍流程，利用生动有条理的项目介绍来提升客户的购买欲望。
客户谈判及逼定培训
——通过培训提升客户转化率，提升价格谈判和客户把控的能力。
差异化思路培训
——通过差异化思路的培训来提高置业顾问化解客户质疑的思维模式和路径与方法。
模拟对练培训
——通过模拟对练将所有培训的内容融会贯通最终用于实战。
部门制度培训
——在公司的管理制度之下编制营销部部门管理制度，对制度进行培训讲解，同时对前期所培训和要求规范的操作模式形成制度并下发至各项目严格执行。
项目知识培训
——这块的培训课由各战区经理来执行，目的是要让新进员工尽快的熟悉项目了解项目的实际情况，以便于尽快的进入工作状态，承担起他（她）应该承担的岗位职责，为企业创造价值。
2、 考核
考核是检验培训结果的一种途径，但我这里要强调的考核是一种量化手段，是一种初级阶段的量化手段，【考核定级】。
【考核定级】也可分为两种模式：
① 分解式：这种模式就是将通过培训的新员工和老员工分开考核，根据考核结果定级薪酬（我建议用保底工资作为定级量化基数，也可以用佣金计提点数来作为定级量化基数）。
② 统一式：这种模式就是将新进员工和老员工一起进行考核，根据考核结果按照不同的基数进行定级薪酬的模式（这种模式在操作的时候需要将考核的不同内容进行差别打分）。
注：不管是那种考核定级模式，我们都可以通过考核定级让新进员工和老员工清楚的认识到自己的不足，不管考核结果是老员工或新员工更胜一筹，对新进员工而言都会有百益而无一害，对树立新的工作模式和新的工作氛围如是。
3、 监察力执行
考核定级完成之后就是落实监察力的时候了，这是需要长期坚持的一个过程，要不定期的对各项工作、制度等执行情况进行监察，及时的发现执行过程中的问题并加以纠正和知道，发现一处纠正一处，发现一处整改一处，力求事无巨细无遗漏。
4、 检查力
对所有项目在各项工作和制度执行的过程当中严格落实检查处罚的职责，并持续的开展，对各项目在各项工作执行当中出现的违规、违纪、随意变更或在监察过程中多次提出整改但未整改的情况进行查处，并对各项工作的执行过程进行监督检查，并对相关违规、违纪、不实、虚报、瞒报等情况进行处罚并通报，同时形成记录并对普遍问题但制度约束遗漏的进行制度调整。
5、 制度约束力
制度本身就具有强制性和约束力，我们将对现行出现的问题和可预见的问题从制度上加以完善，充分运用制度的强制性和约束力来划定工作过程中的运动红线，公平、公开、公正、透明的履行制度，发挥制度的强制性制定工作规范和标准，就目前而言要让大家主动改变是不现实的，所以制度的强制性将是我们为他们定制的规范和守则，被动改变将是最终也是目前最佳的方法。
二、 统一思想
这一点是所有问题当中最难触及的，监察、检查、制度都无法触及，就目前的情况来讲可以从以下几个方面来规避和调整：
①严查严惩消极思想传播。
②深度挖掘正面信息和案例，组织培训树立正确思想。
③抓住正面事件，将事件放大，对外树立口碑，对内树立信心和正确思想价值观。
④对正面信息和案例要及时并反复强调和宣传并组织学习，形成正确的认知思维。
⑤对公司和项目信息进行保密制。
⑥对保密制进行分级制，根据保密级别不同向不同级别的人员和职务履行人进行公开。
三、 改变工作方式
改变工作方式相对较简单一些，在通过规范统一的培训和考核之后，将“绑架式执行模式”融入到各项操作规范当中，并在过程中不定期的组织学习，在发现问题的时候及时沟通、指导和纠正以达到规范和专业及正确的工作模式。
总论
整个工作思路和整改过程都力求最终实现打造一支具有战斗力、忠诚度和积极思维的营销团队并形成优良的团队文化并形成氛围传承。