市场运营与销售管理必备的十三个成功招式.doc

市场运营与销售管理必备的十三个成功招式

        俗话说：“没有金钢钻，就别揽瓷器活”。 经理人作为企业战略平台中呈上启下的核心人物，其能力决定市场的成败，进而影响企业的战略目标。可谓“成也萧何、败也萧何”。那么，何谓好的经理人？应具备什么样的能力？
    经理人是企业战略平台中呈上启下的核心人物。“对上”要准确把握企业战略目的， “对内”要完成横向管理与纵向协调，“对下”要高效整合、精准驾驭市场。可以说，经理人既是企业平台中的执行者，又是区域市场的决策者，同时兼备平台的经营者、管理者等多重角色。因此，经理人必须具备善销售、懂市场、精管理、会经营的复合型技能。
    首先，营销的实质就是“谋定”而“后动”。“谋定”的过程是经理人宏观能力的综合表现，经理人需深入洞悉企业战略，并结合各区域市场现状进行有机结合或有效修正，使之达到企业战略思想与区域市场策略的高度统一。
1. 区域市场战略布局规划能力
    区域市场战略布局规划是经理人经营市场的重要能力，对辖区市场的绝对了解是制定出科学、合理规划的前提。一份科学的战略布局规划，必须体现各区域市场的人口分布、经济状况、消费习俗、商业态势、渠道结构等因素，反映出重点市场、潜力市场、重点渠道、辅助渠道、重点客户、潜力客户等，从而把准各区域市场商业态势。经理人在制订各区域市场战略布局规划前一定要深入了解，使制定出的产品布局、渠道布局、客户布局等规划与各区域市场现状高度复合。
2. 区域市场客户布局规划能力
    客户是营销系统不可或缺的市场“支撑点”，找准客户，找对客户是成就区域市场的关键。经理人在布局客户时要充分考虑各区域的商业特性、运营管理、价格控制、品项经营等因素，根据各区域市场现状充分考虑客户布局形式、布建数量、客户类型。结合公司的产品策略和渠道策略充分考虑是否采取渠道分类、品项分类布建客户？是否依托主力客户架设分销？县、镇渠道是否布局客户？总之，在制订客户布局规划时一定要遵循以下原则：明确各区域市场的重点客户，在经济发达的区域市场遵循多客户复合不同渠道的布局，重点客户重点支持。　　
3. 区域市场渠道布局规划能力
    学会把脉各区域市场的商业态势，准确划分各区域市场渠道类型，要十分清楚所辖范围哪些区域是现代渠道为主？哪些区域是传统渠道为主？哪些区域特通渠道发达？从而结合公司的品项策略，遵循品类与渠道相复合，主营渠道重点投入的原则，在渠道布局的规划上兼顾渠道的广度与宽度，充分考虑各区域市场的消费习性，精准地规划各区域市场的渠道布局。
4. 区域市场品类布局规划能力
    要充分认识公司产品，对产品的认知细化到每一个品类。结合的渠道现状、终端现状、商圈现状，进行品类的优化组合，其内容主要涉及品类与渠道规划、品类与商圈规划等，要让自己的团队明白所经营的产品哪些是重点品类？哪些是辅助品类？哪些是培养品类？更要让团队懂得什么样的品类适销什么样渠道，什么样的品类适销什么样的商圈等。避免团队在品类经营中“南辕北辙”、浪费资源。
5. 区域市场品牌资源规划能力
    品牌资源管理是经理人的必修课，必须在思想上高度重视。小到一个价格牌，都会影响区域市场的产品知名度、美誉度，最终影响到产品销售的持续力。需充分掌握各区域市场人口格局，商圈分布，找准品牌宣传引爆点，确立品牌表现形式等，充分提升品牌的终端表现力，品牌影响力，从而拉升产品销量。
6. 区域市场费用资源规划能力
    市场费用是每一个经理人最重要和宝贵的资源。要让有限的资源产生无穷的效应，合理分配，有效使用就显得十分重要。为避免市场费用的无序使用，经理人在制订费用规划时应紧紧把握如下原则：重点区域市场重点投入，重点渠道重点经营，重点客户重点扶持，重点品类重点关注，重点品项重点管理。
7 .对零售商的管理协作能力
    勿庸置疑，零售商是成就区域市场的一股强大力量，素有“强龙难压地头蛇”之称，经理人如何服务好、利用好零售商，是成就区域市场的重量指标。必须学会顾问式服务于零售商：能做到解其难、排其忧；雄其店、维其网；疏其渠、通其道；育其人、培其员，用实际行动真诚感动客户。
8.对辖区内渠道价格体系管控能力
    由于市场竞争的加剧和客户能力的参差不齐，要预防各区域市场终端层面、客户层面的恶性竞争，价格体系的有效管控是经理人阻止恶性竞争的有效办法。要从以下三方面做好价格的全面控制，一是要在政策上有先见之明，在政策执行中绝不手软。二是要在执行中严厉、发现一个处罚一个，要有“奖到心花怒放，罚到心惊胆寒”的决心。三是要从终端层面坚决杜绝“乱价”、 “斗价”行为。
9.自我控制及管理能力
    作为平台的核心人物，经理人的风格将影响到整个团队，自我管理和自我约束显得尤为重要。在工作中，要身先士卒、以身作则。善于引导团队侵略性，充分挖掘团队潜力。在生活中，不断修正自我不好的一面，积极发挥积极的一面。
     最后，经理人既是平台的指挥员，又是平台的战斗员，因此要时刻保持超强的技战术水平，具备对各区域市场的细节问题的处置能力。
10.与重点客户谈判能力
    由于团队能力的参差不齐、经理人应高度关注和区域市场重点客户的发展进度，及时帮助能力较弱的区域进行商务谈判、促销等环节。确保重要客户市场的正常运作，力保目标的顺利实现。
11.对辖区深度分销体系的健全及优化能力
    强化市场铺市，终端占有率是确保目标顺利实现的前提，经理人要全面掌控各区域市场的渠道结构，了解各区域市场品项走势，根据品项性质，进行渠道的深度开发，分销搭建，强化渠道的宽度、深度，扩大产品的市场曝光点、消费接触点，力保目标的顺利实现。
12.数据库的建立及管理能力
    市场要做到强化精细化管理，从而优化市场的投入产出比，经理就必须要懂得“五分六化”，所谓“五分”即：分产品建立销售数据库、分区域建立销售数据库、分渠道建立销售数据库、分时间段建立销售数据库、分责任人建立销售数据库，“六化”即在建设信息化平台时必须做到：文字化、表格化、数据化、数字化、程序化、规范化。这是一个经理人综合管理能力的体现，要定期更新各区域市场数据，对比以往数据进行全面参照、分析，找出各区域市场的成功与不足，机会与威胁。并结合各区域市场现状，及时调整市场策略。
13.经营成本及利润产出的平衡能力
    在经营过程中，经理人要管控好各区域市场的资源，杜绝浪费；要根据各区域的状况，合理调整，达到各区域需求的平衡；要遵循“以小养大”的思想，追求“自力更生”。要充分考虑投入产出，用最小的成本争取最大的产出；要学会借用各种资源，进行高效整合，最终达到经营追求的利润目标。
                                                合理定价的原则
合理定价的原则
发布时间：2010-03-31 08:43:45
1、定价就是定印象，就是定位，也是定销量。
市场竞争日趋激烈，价格透明度日益提高，过高的定价，必定影响甚至降低，企业、产品、推销者或经销者本人在终端心目中的形象、印象，你对终端的定价就是终端对你（或你所代理的产品及你所代表的企业）的一个心理定位（定的过高就没了形象，定的过低就没了利润），这就决定了你的产品在终端店内是主销还是辅销，是主推还是顺带着销售，也就是定价就在很大程度上决定了你的销量。
2、定价一定要符合客观实际情况。
充分了解产品本身的价格、同类竞品的终端价格、分销渠道的实际情况、终端的实际情况，进行全面调研，综合分析，权衡利弊，使定价尽量趋于符合实际，趋于合理，让终端容易接受我们的价格，接受我们的产品，再结合其他相关工作，进一步形成产品在终端店内的主推。
如：在同类竞品较为密集的终端，竞争较为激烈的终端，产品价格较为透明的终端，在进行产品定价时，就应该重点参考“市场指导价”“产品组合定价战略”甚至“低价位法”来进行合理定价，如果抛开公司的定价原则，就可能会定出脱离实际的价格，让终端难以接受或不会接受，从而丧失销售机会、竞争机会。
而在同类竞品较少，价格透明度较低的终端，在能够确定产品在终端拥有绝对竞争优势的前提下，产品定价则可以适当提高。
3、定价要符合客户（终端及消费者）的购买心理，但也要兼顾实现产品在终端持续和长远销售的统筹规划。
认真分析和把握终端客户的进货心理，解决他的一切困惑和所有的顾虑，满足他在心理上的需求，建立合作的信心，结合终端实际情况，进行合理定价，从而达成销售及持续销售的目的。
如：价格一出，调整价格的工作就是较难的工作了，经常性的或大范围的调价，势必会影响终端的销售，所以定价前的调研，分析，判断，制定定价方案等工作，往往是我们能够进行科学、合理定价的更为重要的一项前期基础性的工作。
4、正确认识公司的市场指导价
没有调查，没有发言权，没有掌握最接近产品真实价格的相关信息，就不可能作出合理的定价，所以对产品价格详细的了解，是合理定价的基础和前提条件。
对于产品在市场中的价格，最为了解的应该是采购产品的人或者企业，对于我们的产品而言，也就是公司，因为在产品采购过程中，公司要针对产品本身（品质、品牌、价格等方面）、相关竞品情况、产品市场的销售现状、未来销售的潜力，目前同类产品在市场中的主销模式及全部生产本品的厂家等方面进行全面了解，综合评估，最终选出最具市场潜力，最符合我们产品推广模式，最具品牌塑造及市场价格优势的产品）。公司再根据各区域市场的不同，综合各方情况，给出“市场指导价”，因为要想做好产品的销售，最重要的是掌握产品相关的全面信息，进一步掌握产品的价格趋势，掌握趋势不如掌握最大的趋势，所以，公司会结合产品的历史情况，现在情况，综合分析后，结合市场制定出具有普适性的“市场指导价”。
所以，市场指导价不是没有用，而是因为大家不会用，不知道在什么情况下，在什么条件下，在什么样的渠道和终端进行合理运用，指导价过高就会脱离产品本身的价值或脱离市场实际情况，造成终端的误会，或误认为——“公司的产品太贵了”，过低也会白白损失产品资源，所以指导价是基本原则，具有普遍的指导意义，但同时市场具有特殊性，所以指导价的应用也应该在局部区域，局部渠道，局部终端，采取灵活的方式，采取灵活定价的策略，这样才能既体现定价的原则性，又具备定价的灵活性，使产品价格普遍被终端认可。
5、大鸿公司与其他公司的不同，决定了我们的定价战略、战术及结果上的差异
对于合作伙伴而言，找到好的产品不难，找到能够依托于企业成就自己在区域市场的品牌，依托于企业大幅提升自己的销售能力、管理能力，依托于企业突破思想和销售上的瓶颈，依托于企业成就真正属于自己的网络的企业，却是较难的，而大鸿正是能够给到上述这些内容的一个最佳的合作伙伴，有句话说：“不谋全局者，不足谋一域，不谋万世者，不足谋一时”，执着于眼前的单品利润空间，很有可能会在竞争中丧失参与竞争的空间，你对利益的过分追求，必然会损失你在终端心目中的形象，俗语说：“有得必有失”，适当的降低单品利润空间，能够有效提升产品及你本人在终端的形象及定位，能够赢得客户的忠诚，促动终端主销你的产品，从而增加持续获利的能力；适当降低单品利润空间，不仅不会有所损失，反而得到的是产品的主销和快速的周转，正所谓“有失必有得”，这样才能更好的加快商品的周转，谁的周转速度最快，谁就能成为主宰。
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：