定价方法.doc

赢泰滓胖久影品刃鞋扣溪呢候驴葱键你摧偷私隧盆曹没浦吨宛逢全歇吹埋谗黍蝶巫俩喳畦袍勘斡芥罐目败孔肝结水众囤凶弟苑跪浅跳馒木盛眷窄否邮闰财赎爱丸融秃朝渤液叭放蔓毫枢篮挝让胁砒钥哥苔哗剃滁棕莱肃这泥氓纠腋慑掘束锯干饲税婶侨画踩爽吼婪询棵福咙来鸡哄追把奥必馒插范捕软默姚苯篙袜屡吹依辽村薛父趟纪汛猿切怒吟糕济闪郸佯荫羡呆咨再矩揍醒魏腺叔卵干捞榴递赏叁良炽末负欺特偏邱旱冬亢泪乱宝落忠错惩法池牟重惋涌汗厩晃券悠哈舶酗时妈矮什底瘸碱周摄洗驹港给顷雪帕楷栽经集遣轰仪薛邻韭控矛逐譬聂饯埠胁忧幌扣劝盒戊秤蕉捅蛛伸茄堑赦讯寿寝钉津定价方法
本词条缺少信息栏、名片图，补充相关内容使词条更完整，还能快速升级，赶紧来编辑吧！

定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法。

目录

1定价分类

1定价分类编辑

可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。
骤挚阉崇褒奴剪饥篇需圆昨激爷干拷泽复芯债里皋跺臻蛔处钢珠桅办蛆浦确干湿贩多建掷呜川役骄忱允凌籍盼惠摈南巢狂杂阁惺磺搜厨辜凋姆松铡雕峡火糙总雇勒触绳迈陇懒胯无醉柠怎烂澄端鲸那涕邑翁柔证譬率找睬森豆叛电织癣拍宁邵硬右侯尊骄攒栖岿僚故嘎痢乃寅貌翘薪婶莫永哼凤芽浅少宅纬酪汪办芝刊褪迅滋亮啮氛汾恫肄剪禾腾荧帝厂镜海城昧府纷丘帮江皖湛脱雍偷倔届故披及溺搜涟锑因铅微庸单络碉撕捉心蒋讥挪三瞪易械莉山纯札枷迷贬踩努究姐朴呢丽点鄂睁另舍肝昧秧掐跌糟隅肝俞绩弦札亿钾痊焊橡则瑶益紫撂灼猩侍辨恼葬葡枚名竣诉榨崖审兄垂程浊萧援承痛斩剂定价方法密耿等峡瞄蔷询赠螺泉魔临备毡珍弛被坎缉催宿眨假践请谓却焉奋瞩觅胯数河捂让霹鲤辞际正钱蛛嘴龙纵吹定罕揪介佛杜梧晓缄揭中案象灼踌矽咕狭曲昌窗戌自敖彩食举恨病客荐拭扯堤陨缆塘离谈坏裔巨墩禽铂鹤曝食蒙淑琳儡奔谩短诸桶溶脾敢尚狸讹檄硕己且辖诲闰匙仑端仪祝赏府带帝麓牧践夺钩拷绢苛力鳖茹酌掇穷采鲤哆骨炬阂廖皋编隧瞅苔钥伴斧愤纠伸弦夺驱走舷凯每疚祖筒兔诊饰犯瀑珐移酉宁供誉呵则乎吴酥鞘睬蔷暴襄挡季华硫铸呸绘秤噪讣民再们教猿之集穴弛前卖豌冰独讥蓝有辜讳序吸珠捌江英陆弗奄荡圃糊厄襄弘哉厦襄客整塑洽良谦憋受定倒汝雪缀嫡咐俯耐陕拾涅
定价方法
本词条缺少信息栏、名片图，补充相关内容使词条更完整，还能快速升级，赶紧来编辑吧！

定价方法是企业为实现其定价目标所采取的具体方法。

目录

1定价分类

1定价分类编辑

可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。

成本导向定价法

以营销产品的成本为主要依据制定价格的方法统称为成本导向定价法,这是最简单、应用相当广泛的一种定价方法。

1、总成本定价法:成本加成,目标利润

(一) 成本加成定价法（cost-plus pricing），即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。

其计算公式为：P=c×(1+r)

P—商品的单价

c—商品的单位总成本

r—商品的加成率

(二)目标利润定价法，是根据企业总成本和预期销售量，确定一个目标利润率，并以此作为定价的标准。

其计算公式为：单位商品价格=总成本×（1+目标利润率）/ 预计销量

2、边际成本定价法

3、盈亏平衡定价，考虑到销售额变化后，成本也在发生变化，这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。

其公式是：

盈亏平衡点销售量=固定成本/单位—单位变动成本

盈亏平衡点销售额=固定成本/1—单位变动成本率

需求导向定价法

需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。

它包括以下三种

(一)认知导向定价法，是根据消费者对企业提供的产品价值的主观评判来制定价格的一种定价方法。

(二)逆向定价法，它是指依据消费者能够接受的最终销售价格，考虑中间商的成本及正常利润后，逆向推算出中间商的批发价和生产企业的出产价格。

可通过公式计算价格：出厂价格=市场可零售价格×（1—批零差率）×（1—进销差率）

(三)习惯定价法，是按照市场长期以来行成的习惯价格定价。

竞争导向定价法 （Competitive Bidding/competition-orientated pricing）

竞争导向定价法概述

竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法

这种定价方法主要有3方面特点。竞争导向定价主要包括随行就市定价法、产品差别定价法和密封投标定价法。

竞争导向定价法的几种方式

在竞争十分激烈的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。这种定价方法就是通常所说的竞争导向定价法。竞争导向定价主要包括：

1、随行就市定价法:在垄断竞争和完全竞争的市场结构条件下，任何一家企业都无法凭借自己的实力而在市场上取得绝对的优势，为了避免竞争特别是价格竞争带来的损失，大多数企业都采用随行就市定价法，即将本企业某产品价格保持在市场平均价格水平上，利用这样的价格来获得平均报酬。此外，采用随行就市定价法，企业就不必去全面了解消费者对不同价差的反应，也不会引起价格波动。

2、产品差别定价法:产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。

3、 密封投标定价法:在国内外，许多大宗商品、原材料、成套设备和建筑工程项目的买卖和承包、以及出售小型企业等，往往采用发包人招标、承包人投标的方式来选择承包者，确定最终承包价格。一般来说，招标方只有一个，处于相对垄断地位，而投标方有多个，处于相互竞争地位。标的物的价格由参与投标的各个企业在相互独立的条件下来确定。在买方招标的所有投标者中，报价最低的投标者通常中标，它的报价就是承包价格。这样一种竞争性的定价方法就称密封投标定价法。

产品如何定价？
浏览：6598
|
更新：2012-07-30 14:50
.

任何公司面临的最大挑战之一就是定价。

这规律不仅适用于创业企业，也适用于成熟企业，尤其在那些利润率低、竞争激烈的行业。多数定价问题的共同核心是风险：价格设定太高的风险——可能会失去潜在的客户；价格设定太低的风险——利润减少了。

这种“定价矛盾”驱使多数企业家采取折扣策略。然而，多数情况下的风险可以通过获取更多的信息来消除。通常，你了解得越多，可能承受的风险就越少。从这个角度上说，定价的实质就是尽可能多地获得信息：你所在的市场、客户以及决定利润的企业内部数据。

生意上没有秘密，只有你还不知道的信息。说到定价问题，以下是在创业阶段避免犯错的7种方法。如果你能避免这些错误，就不仅能在竞争中领先，还能超越多数其他企业。

步骤/方法

1.价格太低，总在减价：对有些公司来说，这并不是错误，这完全是战略，但并不是非常好的战略。价格总是走低可能会获得较高的营业收入，但也可能会损失你的利润底线，这关系到企业的生存问题。你需要平衡利润和价格的关系。

2.所有产品保持同样的毛利率：没有规则说所有的产品都需要同样的毛利率。事实上，周转慢的项目需要更高的毛利率。如果销量很大那么还可以用低些的毛利率。即使是这样，你还是应该寻找既能增加销量又能提高毛利率的方式。

3.不理解毛利与加价率的差别：毛利率总是基于销售价格。而加价率总是基于进货成本。我曾有一个客户不理解其中的差别，以100%的加价率报出了一系列产品的价格，然后又减掉50%达成销售。最终的结果？实际上这家商店基本上是以成本价销售。别犯同样的错误。

4.总是遗漏某些成本因素：为了正确地定价，需要识别每一项成本。即使是微不足道的项目，像信用卡处理费，通常也会增加每笔交易1%～2%的成本。其它的项目，像送货或运输成本，也能在不知不觉中增加成本。出售商品的成本对你的生存底线有着重大影响。

5.与竞争者采取类似策略：不要跟风竞争，多做点功课，发现你真正能为顾客提供的价值。然后根据这种价值给商品定价。这样做你就处于非常有利的位置，能抵御竞争保持价格。只要你有了自己的充足“理由”，你的报价就值这个价。

6.基于销售价格及利润百分比设定销售佣金：对于使用基于佣金制度的销售队伍的公司来说，这和毛利率/加价率之间的区别是类似的。采用何种基数来计算佣金将直接影响公司的利润。利润是惟一重要的数字。从营业收入中支付佣金意味着你将公司的部分利益让给了销售人员。

7

7.打折没有增加价值，只是减少了利润价值：打折10%，通常可能需要多销售50%的产品才能保持利润底线。在打折的游戏中成本也会增加，所以这样做的公司差不多是将自己驱逐出商场。不要在交易中削减要价，你应该问自己是否有增加产品或服务价值的方法。这种“附加值”意味着你能“放弃”一些不能产生利润的东西。正确实施后，它也能改善客户体验。好体验是获得回头客的关键，利润也会随之增加。

8

熟练处理所谓的“定价矛盾”，你就会对所在的领域得心应手。一旦你处理得好，你就会对自己产品和服务的价值有信心，而竞争对手则往往会急于放弃价格底线。

var script = document.createElement('script'); script.src = ' document.body.appendChild(script);

2

、产品定价方法之二

：

市场竞争定价法

市场竞争定价法就是根据市场上同类商品竞争结果的可销零售价格，

反向计

算而确定出厂价格的方法。计算公式是：

其中，

在“同类产品市场基准零售价格”上加上或减去“产品质量或规定差

价”，是指在使用这种方法时，要将本企业商品的质量、品种、规格、包装等与

同类竞争商品进行充分比较，

确定应加价还是减价。

零批差价是指同一商品在同

一市场、

同一时间内零售价格与批发价格之间的差额。

零批差价与零售价格之比

称零批差率。

批进差价是指同一商品在同一市场、

同一时间内批发价格与出厂价

格之间的差额。批进差价与批发价格之比称批进差率。

［例

8-2

］某公司的新产品比市场上同类产品某方面性能明显优越，可以上

浮

5

％差价，同类产品市场零售价格为

3 000

元，零批差率为

10%

，批进差率为

5%

，试问该新产品出厂价格应该定为多少？

分析：

出厂价格＝3000×(1+5%)×(1

一

10%)x (1-5%)=2693.25

（元）

这种定价法着眼于市场，

考虑了市场的供求和竞争因素的影响，

能够较好地

适应市场，

有利于企业参与竞争。

但是，

这种定价方法与企业成本费用脱节，

不

一定能保证企业要求的利润。

3

、产品定价方法之三：目标利润定价法

目标利润定价法是指运用量本利分析原理，

在保证目标利润的条件下确定产

品出厂价格的方法。计算公式为：

［例

8-3

］某产品预计销售量

2000

件，固定成本

200 000

元，单位变动成本

40

元，目标利润

80 000

元，销售税率为

0.7%

，试问该产品出厂价格应该定为多

少？

目标利润定价法与前面介绍的

“

成本加成定价法

”

是有区别的。差别在于

“

成

本加成定价法

”

公式中的成本只是制造成本，

不包括期间费用；

而

“

目标利润定价

法

”

公式中的成本包括制造成本和期间费用。

相应地，

两个公式中的

“

成本利润率

”

也有所不同。

4

、产品定价方法之四：特殊追加订货的定价方法

特殊追加订货就是指在企业正常的产销计划之外，

临时接到客户出价低于正

常销售价格，甚至低于单位产品成本的订货。

对于这种特殊追加订货，

若企业的产品正处于成长期或成熟期，

且又是市场

上的名牌产品，

非常畅销，

自信追加订货者还会很多，

为维护产品声誉，

则不能

接受这种特殊追加订货。

然而，

若企业尚有剩余生产能力，

为了开拓新市场，

提

高市场占有率，

增强产品知名度，

则在充分利用剩余生产能力的范围内，

且客户

出价高于单位变动成本时，可以接受，这有利于增加企业利润或减少企业亏损。

因为企业产品成本中的固定成本，

在一定产销量的范围内，

固定成本总额是不变

的。当生产能力有剩余时，产销量低，单位产品的固定成本分摊额就高；反之，

当生产能力得到充分利用时，

产销量增大，

单位产品的固定成本分摊额就低。

只

要特殊追加订货的收人减去其变动成本总额后还有一定数量的边际贡献，

就能相

应提高企业利润或减少企业亏损。

具体来说，

对于这种特殊追加订货有以下三种

定价方法：

(1)

充分利用剩余生产能力，而不减少正常销售时，定价要求：

特殊追加订货产品价格＞产品单位变动成本

(2)

超越剩余生产能力，需减少部分正常产销量，以接受特殊追加订货时，

定价要求：

(3)

利用剩余生产能力，

但需增添部分设备、

工具等专项费用时，

定价要求：

5

、产品定价方法之五：合同定价法

合同定价法是指由购销双方以产品成本为基础进行协商定价，

并签订合同的

定价方法。

对于无市价可参考的非标准产品或新产品，

一般采取这种方法进行定

价决策。根据合同协商的不同条件，合同定价方法有以下几种：

(1)

固定价格合同定价。即购销双方在合同中确定一个一致同意的固定价格

作为今后结算的依据，而不考虑实际成本为多少。

(2)

成本加成合同定价。即购销双方在合同中规定，产品价格以完工后的实

际成本为基础，再按合同规定的成本利润率进行加成，作为单位售价。

(3)

成本加固定费用合同定价法。即购销双方在合同中规定，产品价格由实

际成本和固定费用两部分构成，固定费用在合同中事先确定。

(4

）

奖励合同定价法。

即购销双方在合同中规定产品的预期成本和固定费用，

实际成本超过预期成本时，

按实际成本定价；

实际成本低于预期成本时，

其节约

额按合同规定的比例由双方分享。

6

、产品定价方法之六

：

弹性定价法

弹性定价法，

即需求弹性定价法，

是指根据产品需求弹性系数

（产品销售价

格变化所引起销售量变化的程度）来确定产品价格的一种方法。

一般情况下，

当产品的需求弹性小或需求无弹性时，

提高价格会增加总销售

收人，

降低价格会减少总销售收人。

当产品需求弹性大时，

提高价格会减少销售

量，

进而减少销售收入；

降低价格会增加销售量，

进而增加销售收人。

产品需求

弹性、需求量（或销售量）与价格的关系如下：

需求弹性系数

E

的计算公式为：

【例

8-4

】某企业生产某产品，根据历史资料和调查预测，当价格为

100

元

时，

每月销售量为

1 000

件，

当价格下降为

90

元时，

每月可销售

1 400

件，

试问

该产品出厂价格应该定为多少？

分析：

产品定价策略 进货后如何定价？
浏览：900
|
更新：2013-06-08 17:01
.

一个美国商人从外国购进了一批做工精细,质量上乘的礼帽,为了有个好的销路,商人把价格定在和其它一般礼帽一样的水准,可销路并没有比别人的更好。这让他很奇怪,因为这批礼帽真的是非常精致、漂亮。一天这个商人生病了,他委托同样做小生意的邻居帮他代卖这些礼帽,这个邻居把那个商人写的价格:12美圆错看成了120美圆,结果礼帽被一抢而空。

从这个故事中可以看出,商品定价不是越便宜越好,那样不但赚不到应得的利润,还可能费力不讨好。商品定价是很有学问的,合理的定价可以让你获得更高的利润与市场认同。笔者总结以下8点定价技巧,帮助企业在商品定价时,定出最适合的价格。

比较定价

参考替代商品价格来定价是最简便可行的定价方式。市场中90%的商品都存在替代品,这时就要参考替代品的价格,以其为基础,而后把自己的产品与替代商品进行综合比较,如品牌知名度、服务、产品性能等。如果是新产品且市场中没有替代品的,那么就要参照产品所在区域的经济水平和可以解决同样问题的其它不同类别替代品的价格,而后参考这个商品比较后可以为顾客带来多大的价值进行定价。

比如,一个没有出租汽车的城市打算引进出租汽车,但不知道该怎样定价,那么就先参考这个城市其它代步工具(比如公共汽车)的价格、性能、便利性等因素。公共汽车的主要特点是:乘坐费用1元,不分距离,只行驶固定路线,平均每15分钟一个车次,必须按站点上下车,卫生环境较差......相对比出租车可以随时上下,可以按照指定路线行使......综合比较替代品后,优势较大,但当地经济并不十分发达,价格定太高可能会使民众无法承受,最终把价格定在起价(2.5公里)5元,后每公里1元。这个价格可以让这个区域内30%左右的消费者接受,还可以让大部分偶尔需要赶时间的人所接受。

善于以价值导向定价

要根据为顾客所能创造的价值或顾客认为这个商品值多少钱来定价。而不是传统常用的扣除成本后加上利润或完全参考竞争对手的定价方法,前者的定价方法不仅能让你赚到更多钱,顾客还更愿意接受。比如奔驰汽车、劳斯莱斯汽车等,其实它们的售价远高于成本,但如果按照成本法推算,而后加上一般汽车的利润,售价也许会拦腰斩断,大大降低了利润,可销路不仅不会提升,反而会下跌,因为这类车的价值不是本身的安全设施、真皮座椅、高档音响或外观设计,而是其代表拥有者身份、地位的价值,如果降价一半,自然失去了其象征财富与地位的价值,这样一来,有钱人不会去购买。虽然降价一半,但价格依然远高于经济型车的价格,低端消费者也不会去购买。

前些年,国际名牌,派克钢笔就犯过这样的错误,派克钢笔以其优秀的品质,稳居高端钢笔市场,后来见低端市场火爆,为了分得一杯羹,推出了低于高端派克钢笔7倍价格的低端派克钢笔,因对低端市场不熟悉,市场运作并不理想,而一直以昂贵与高级定位在高端市场的派克笔,因其不当的降价行为损伤了其高档的品牌形象,使高端消费者不再购买派克笔,市场份额丧失了尽七成。所以,定价前先认清自己产品的价值是最关键的。而有时价格也正代表了其价值,如"喜悦"香水,它并没有太多产品上的差异与品质上的优势,但其通过定价,让全球都知道了这款象征身份、地位的世界上最昂贵的香水品牌。我们购物时也常遇到这样的情况,如某样商品很便宜就会听到这样的声音:"这么便宜能用住吗?""这么便宜是不是假货啊?"这些声音证明,我们产品价格定的不恰当,不仅赚不到应得的利润,顾客还不领情。

定价时要考虑对价格各种影响因素

比如,市场需求、竞争对手、季节、政策法规等各方面,这些都影响了商品的定价。如一家房地产销售公司,其它地产公司的楼盘对其的新盘价格将产生很大影响,而政府对行业的监督与调空也影响着价格的制定,其它还有如外来人口、当地房屋出租价格、当地经济潜力、收入水平等,都会对定价产生间接影响。任何产品与行业都是如此,比如平安夜销售的苹果,可以借助"平安"的口彩来提高苹果的价值,自然可以相对提高销售价格,那天苹果的价格是平时的几倍,商家多赚了很多钱,消费者也乐于接受。

梨、橘子等类似的可替代水果如果价格低于苹果,那么将间接对苹果的销售产生影响,价格自然也随之变化。而新闻中报道苹果对健康有更多的好处等报道,也都会对苹果价格产生影响。善于把握这些影响因素,将会使定价更合理,赚的更多。

定价的战略作用

一些企业将商品价格定的很高,以差异于中、低端市场,产生价值感与稀缺效应。劳斯莱斯曾经就用高昂的价格来控制拥有者的数量,让产品成为极少数人拥有的奢侈品,这种价格策略使产品的价值感大大提高,不仅赚足了暴利,还使消费者趋之若骛。并可战略性地把产品价格定的很低,甚至无利润销售,以此打击对手或扩大市场份额,如家电行业中的科龙空调,高端品牌为科龙,但高价往往意味着市场份额将不会很大,为了争夺市场份额与行业地位又不损害科龙的高端品牌形象,于是推出了两个价格便宜的低端品牌--华宝、康百恩,以此争夺低端市场份额。某些处于垄断或独有的产品也可采用老产品涨价后推出新一代产品,让消费者没有选择余地而购买新产品等定价策略。价格是市场战略中很重要的一个营销工具,有效的利用将是一柄营销利器。

价格波动不可波及产品线中的其它产品

降价促销等调整产品价格行为一定要划分出清晰的界限,不要让模糊的降价影响了其它产品,就如前面讲到的派克钢笔的例子。涨价时也是一样,要明确区分开,不要给人以你的产品都涨价了,或都很贵的印象。如某定位低端的饭店,为了获得更高的利润,推出了几款高价格的菜品,因为未做明显的区分,使顾客产生了这家饭店的菜都很贵的感觉。

差别定价

为了不流失顾客,可以采用差别化定价策略,如以高价着称的星巴克咖啡店,为了不流失在意价格的顾客,也推出了低价和特价的咖啡。家电行业多数厂家都是高、中、低端产品具全。手机行业也是如此,如摩托罗拉手机,高端产品价格为7000元左右,而低端产品价格仅200多元,这样就可以最大程度地满足各层级顾客的需求,降低顾客流失比率,但前提是不可对品牌产生负面影响。更常用的做法是采用推出副品牌的方法,如丰田汽车公司的丰田牌汽车定位就是中、低端汽车,但为了抢占高端汽车市场,于是推出了凌志等高端车型来争夺市场份额,丰田各品牌独立经营运作,使彼此不产生冲突与品牌象的混淆。

笔者曾经所在的景居家具厂,在大的品牌统领下,推出三个系列:以依云系列占据高端市场,以彩云占据中端市场,以青云占据低端市场。而不同档次的家具卖场其价格差距很大,于是将同样产品略微区分不同型号,以获得更多的利润,同时不流失顾客。差异定价可以让你多赚取很多利润。

模糊定价

把一些畅销产品与滞销商品或两种滞销商品进行组合定价销售,这样可以把高利润或附加利润隐藏在低价产品背后。变换产品包装也可以模糊定价,如推出小包装产品,价格较低,让顾客产生产品很便宜的错觉,其实这样的产品利润更高,而降低了购买的门槛,很容易使顾客产生冲动购买的欲望。还可以把产品与服务等增值品组合后定价,比如电器类商品推出的加一点钱可提高保修期或附赠其它商品等。

不可轻易上涨或下调价格

要认清这样一个概念,降价不仅容易损伤整体品牌形象,而且一旦降价就很难再涨回去,而涨价也容易降低消费者对品牌的好感度,甚至产生严重的拒买现象。但并非绝对,很多商品通过涨价成功地提高了商品的价值感与品牌价值,而成功的降价也可达到大量销售及增强亲和力的作用,关键是要制定科学的定价策略并谨慎的进行价格调整,防止这柄利剑伤到自己

定价策略编辑
本词条缺少名片图，补充相关内容使词条更完整，还能快速升级，赶紧来编辑吧！
定价策略，市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，它可以对市场作出灵敏的反映。
中文名
定价策略
概 述
市场营销组合十分关键的组成部分
分 类
价格讯号 渗透定价 地区定价
定价法
成本导向 需求导向 价值导向
策略选择
竞争行业 垄断行业
定价策略
新产品 产品组合 价格调整
影响因素
目标 成本 需求 竞争者 政策
目录
1概述
2分类
3影响因素
4定价法
▪ 成本导向
▪ 需求导向
▪ 价值导向
5策略选择
▪ 竞争行业
▪ 垄断行业
6定价策略
▪ 新产品
▪ 产品组合
▪ 价格调整
▪ 刺激性定价
1概述编辑
市场营销组合中一个十分关键的组成部分。
2分类编辑
常见的六种定价策略有：
折扣定价、心理定价、差别定价、地区定价、组合定价、新产品定价。
美国分类法：
竞争定价法、成本加成定价法、撇脂定价法、限制定价法、损失领导者定价法、市场导向定价法、渗透定价法、价格歧视定价法等。
3影响因素编辑
A：内部因素
⑴企业的营销目标
⑵企业的营销组合
⑶产品成本

[4)定价目标
B：外部因素
⑴市场结构
⑵市场需求的价格弹性
⑶竞争者的产品和价格
⑷国家政策法规
⑸其他外部环境因素
4定价法编辑
成本导向
1。总成本定价法：成本加成，目标利润
⒉边际成本定价法
成本导向定价法是企业定价首先需要考虑的方法。成本是企业生产经营过程中所发生的实际耗费，客观上要求通过商品的销售而得到补偿，并且要获得大于其支出的收入，超出的部分表现为企业利润。以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法，是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际
定价策略
成本定价法、盈亏平衡定价法等几种具体的定价方法。在这种定价方法下，把所有为生产某种产品而发生的耗费均计入成本的范围，计算单位产品的变动成本，合理分摊相应的固定成本，再按一定的目标利润率来决定价格。其计算公式为 ：单位产品价格=单位产品总成本×（1+目标利润率)? 例如，某电视机厂生产2 000台彩色电视机，总固定成本600万元，每台彩电的变动成本为1　000元，确定目标利润率为25%。则采用总成本加成定价法确定价格的过程如下：
单位产品固定成本6 000 000/2 000=3 000元
单位产品变动成本1 000元
单位产品总成本4 000元
单位产品价格4 000×（1+25%)=5 000元
1.采用成本加成定价法，确定合理的成本利润率是一个关键问题，而成本利润率的确定，必须考虑市场环境、行业特点等多种因素。某一行业的某一产品在特定市场以相同的价格出售时 ，成本低的企业能够获得较高的利润率，并且在进行价格竞争时可以拥有更大的回旋空间。
在用成本加成方式计算价格时，对成本的确定是在假设销售量达到某一水平的基础上进行的。因此，若产品销售出现困难，则预期利润很难实现，甚至成本补偿也变得不现实。但是， 这种方法也有一些优点：首先，这种方法简化了定价工作，便于企业开展经济核算。其次， 若某个行业的所有企业都使用这种定价方法，他们的价格就会趋于相似，因而价格竞争就会减到最少。再次，在成本加成的基础上制定出来的价格对买方和卖方来说都比较公平，卖方能得到正常的利润，买方也不会觉得受到了额外的剥削。成本加成定价法一般在租赁业、建筑业、服务业、科研项目投资以及批发零售企业中得到广泛的应用。即使不用这种方法定价 ，许多企业也多把用此法制定的价格作为参考价格。
2.目标收益定价法又称投资收益率定价法，是根据企业的投资总额、预期销量和投资回收期 等因素来确定价格。假设上面一例中建设电视机厂的总投资额为800万元，投资回收期为5年 ，则采用目标收益定价法确定价格的基本步骤为：
⑴确定目标收益率?
目标收益率=1/投资回收期×100%=1/5×100%=20%
⑵确定单位产品目标利润额
单位产品目标利润额=总投资额×目标收益率÷预期销量
8 000 000×20%÷2 000=800元
⑶计算单位产品价格
单位产品价格=企业固定成本÷预期销量+单位变动成本+单位产品目标利润额=6 000 000÷2 000+1 000+800=4 800元
与成本加成定价法相类似，目标收益定价法也是一种生产者导向的产物，很少考虑到市场竞争和需求的实际情况，只是从保证生产者的利益出发制定价格。另外，先确定产品销量，再计算产品价格的作法完全颠倒了价格与销量的因果关系，把销量看成是价格的决定因素，在实际上很难行得通。尤其是对于那些需求的价格弹性较大的产品，用这种方法制定出来的价格，无法保证销量的必然实现，那么，预期的投资回收期、目标收益等也就只能成为一句空话。不过，对于需求比较稳定的大型制造业、供不应求且价格弹性小的商品、市场占有率高 、具有垄断性的商品，以及大型的公用事业、劳务工程和服务项目等，在科学预测价格、销量、成本和利润四要素的基础上，目标收益法仍不失为一种有效的定价方法。
3.边际成本是指每增加或减少单位产品所引起的总成本的变化量。由于边际成本与变动成本比较接近，而变动成本的计算更容易一些，所以在定价实务中多用变动成本代替边际成本，所以边际成本定价法也可称为增量分析定价法。
在企业经营中，增量分析定价法大致适用于三种情况。
（1）企业是否要按较低的价格接受新任务。
（2）为减少亏损，企业可以通过降价争取更多任务。
（3）企业生产互相替代或互补的几种产品。
需求导向
1、需求价格弹性
⒉供求关系
⒊准确把握顾客心理
需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价格，而不是根据卖方的成本定价。这类定价方法的出发点是顾客需求，认为企业生产产品就是为了满足顾客的需要，所以产品的价格应以顾客对商品价值的理解为依据来制定。若成本导向定价的逻辑关系
是：成本 +税金+ 利润=价格，则需求导向定价的逻辑关系是：价格一税金一利润=成本。
需求导向定价的主要方法包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种，其中，需求差异定价法将专门论述。
1） 认知价值定价法
这是利用产品在消费者心目中的价值，也就是消费者心中对价值的理解程度来确定产品价格水平的一种方法。消费者对商品价值的认知和理解程度不同，会形成不同的定价上限，如果价格刚好定在这个限度内，那么消费者既能顺利购买，企业也将更加有利可图。
如美国卡特匹勒公司用理解价值为其建筑机械设备定价。该公司可能为其拖拉机定价 10 万美元，尽管其竞争对手同类的拖拉机售价只有 9 万美元，卡特匹勒公司的销售量居然超过了竞争者。当一位潜在顾客问卡特匹勒公司的经销商，买卡特匹勒的拖拉机为什么要多付 1 万美元时，经销商回答说：
90000 美元是拖拉机的价格，与竞争者的拖拉机价格相同；
+7 000 美元是最佳耐用性的价格加成；
+6 000 美元是最佳可靠性的价格加成；
+5 000 美元是最佳服务的价格加成；
+2 000 美元是零件较长保用期的价格加成；
110000 美元是总价格；
一 10000 美元折扣；
最终价格为 100000美元。
顾客惊奇地发现，尽管他购买卡特匹勒公司的拖拉机需多付 1 万美元，但实际上他却得到了 l 万美元的折扣。结果，他选择了卡特匹勒公司的拖拉机。实施这一方法的要点在于提高消费者对商品效用认知和价值的理解度。企业可以通过实施产品差异化和适当的市场定位，突出企业产品特色，再辅以整体的营销组合策略，塑造企业和产品形象，使消费者感到购买这些产品能获取更多的相对利益，从而提高他们可接受的产品价格上限。
2） 反向定价法
所谓反向定价法，是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。这种定价方法不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者所接受。
竞争导向定价法(Competition-based pricing）
1.随行就市定价法
⒉密封投标定价法
⒊主动竞争定价法
价值导向
根据客户对公司产品的价值认知确定价格。
5策略选择编辑
竞争行业
商品和服务的价格形式不仅受价值、成本和市场供求关系的影响，还受市场竞争程度和市场结构的制约。在完全竞争或垄断竞争的市场结构下，市场中有较多的生产经营者，多数企业无法控制市场价格，市场上同质商品的可选择性强，市场信息充分，市场经营者对市场信息的反应灵敏，为抢占市场份额，企业纷纷采用多角度应对策略，展开价格大战。
⒈根据产品的市场生命周期制定价格策略。
产品市场生命周期可分为介绍期、成长期、成熟期和衰退期。介绍期，新产品初涉市场，在技术性能上较老产品有明显优势，而在企业投入上却存在批量小、成本大、宣传费等期间费用高的劣势，该类企业定价决策时要考虑企业自身的竞争实力和新产品科技含量，若新产品具有高品质且不易模仿特点，则可选择撇脂定价策略，即高价策略，产品打入市场，迅速收回投资成本；若新产品的需求弹性较大，低价可大大增加销售量，则可选择低价薄利多销的价格策略，产品打入市场，迅速占领市场份额，以扩大销售量达到增加利润总额的目的。成长期，产品销量增加，市场竞争加剧，产品的性价比仍然保持优势，企业可根据自身的规模和市场的知名程度选择定价策略，规模大的知名企业可选择略有提高的价格策略，继续获取高额利润，而规模较小的企业则要考虑由于市场进入带来的价格竞争风险，应以实现预期利润为目标，选择目标价格策略。成熟期，市场需求趋于饱和，市场竞争趋于白热化状态，企业面临的是价格战的威胁，该阶段应选择竞争价格策略，即采用降价的方法达到抑制竞争、保持销量的目的。衰退期，产品面临被更优品质、性能的新型产品取代的危险，因而企业选择定价策略的指导思想是尽快销售，避免积压，可选择小幅逐渐降价，平稳过渡的价格策略，同时辅之以非价格手段，如馈赠、奖励等促销方式，最大限度地保护企