销售团队管理与培养激励-用友通.doc

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通伙伴盈利秘诀之：
销售团队管理与培养激励

销售团队每一位员工与公司一起成长
销售团队员工成长与公司的发展是分不开的！作为通伙伴而言，团队编制，职能与其伙伴公司成长中所处的阶段有着直接的关系。在沿海发达地区，人力成本以及运营成本较高，员工的成长速度将是市场中进行白热化竞争的唯一筹码，也是企业的核心竞争力！
G公司是上海两年前加入用友渠道的伙伴，先前做过其他品牌ERP产品，后转型做用友。在加盟用友小型的近三年里，公司一直坚持以人为本的基准思想，着力进行公司内部的人员培养及人员管理。使公司自成立以来，人员稳定性达到90%以上，骨干员工成长为各个部门的经理，公司培养并提拔了一批批优秀的员工以及业务领导者。这一点是上海其他伙伴公司不太理解的，为什么这家公司员工稳定性那么高呢！
大家都很喜欢将企业比成家庭，在G公司您的感觉不是一个家庭，而更象是一艘在商海的洪流中搏击的战舰。而这艘舰也是非常有特性，总经理作为公司法人，在这艘舰上更像是一位后勤部长，在用友通业务线舞台上跳舞是A经理与B经理。两位都是公司成立用友通业务部之初加盟公司的，A从原来的总体负责，转为主要负责服务以及交付，还有这条业务线的内部管理上，B负责总体的CALL CENTER。整个公司分工也相当明确，由业务线负责经理进行人员的招聘以及培养。公司的每一位都需要进行严格的考勤、激励与财务管理制度。作为总经理，也不例外。很多时候您会发现公司里好像A才是老总，总经理更象是大家的后勤总管，支持着A的工作。
谈到这儿，也许大家会有疑问，直觉这家公司很有实力，可以用大把的钱来做培养，事实上作为来沪创业的总经理，刚刚开始做用友通的业务时，公司发展非常缓慢，赚不到什么钱，公司也是一直处于一种现金流紧张的阶段大，但依靠特有的员工培养及激励制度，使得公司员工拼命做业绩，每一个人的收入和公司赢利水平逐步稳定攀升上来。
公司的培养采用的是“传、帮、带”的方式。每个业务线招到了自己的人，与公司总体战略一致后，开始定位人的职业发展，因人而异地设定基准工资；部门经理会对自己招来的人进行培训以及培养，整体的培养期会有半年左右。
其人员培养主要采用是：
1、 充分利用员工的个人特长，进行鼓励以及扩展其优点；
2、 充分肯定员工的学习能力，进行有效的支持；
3、 充分发挥部门的民主性，对于部门发展群策群力；
4、 充分关注部门员工，进行有效的面谈与激励；
记得公司有这么一位新招的电话营销，刚从学校毕业，女孩子比较害羞。在刚工作时打电话总是紧张，说话说的非常慢，有时甚至接通电话后，不知道应该说什么。这些被主管电话营销的B经理听到了，她并不多说什么。选了一个周五的晚上，主动约到这位刚刚工作的小姑娘，同时与A经理及一些刚刚招聘进入公司的其他部门的员工一起开了个会，会上谈完工作后，B经理叫上这个小姑娘以及两三个员工一起去KTV。到后，B经理要求大家做自我介绍，并为大家唱首歌。小姑娘还是十分害羞，十分不好意思的站在了前面介绍自己，这时B经理就说你要这么说来说，并手把手地告诉她怎么说话，怎么站着，眼睛怎么看。大家玩完后，B经理专门带着这个小姑娘找了KFC一个靠窗的位子，安排这个小姑娘，就盯着KFC的服务员看，要求看到这个服务员不自然为止；当然，他们在KFC也没买任何食物，服务员本身就会盯着他们；就这样，这个小姑娘消除了自己的那份不自在。后来，她说每个人其实非常有能力，看是否能挖掘出潜力来。看看路边发小促销单的，刚开始很多人做不了这事，但后来我们就安排成专项工作去做，并且要求大家及时总结如何做的更加有效，公司的每位员工，都需要这么去做，终于解决掉了销售中的面子问题。
公司分工十分明确，服务人员的培养是由A经理负责的，对于服务人员的培养公司采用例会制以及传帮带的方式。公司内部学习产品，由公司的老员工带着人员进行服务，每天对于碰到的问题进行沟通与分析，有任何问题都及时通过电话沟通，使客户可以得到比较好的服务。就是这种一带一，一帮一的方式，在半年里公司的服务部员工技术都相当成熟，并涌现一些高手。同时服务人员最大的问题就是服务费的收取。销售部会不定期对服务部进行内部会议沟通，销售会教服务人员谈话技巧，如果有问题，销售人员会及时支持服务人员，使客户处可以感觉销售与服务是一个整体，都非常关注客户的应用与服务的。
就是这样，员工成长了，公司发展壮大了。客户签约的越来越多，愿意交服务费的老客户是越来越多，公司的内部管理水平也在不断地提高与完善。
今天的XX公司正在寻找着自己更大的海洋，找到自己新的航向。

销售激励策略
企业要发展壮大，个人要成长，作为一名公司的老板假如对一些好的激励方法运用得当，对于企业和员工来说,都是一笔宝贵的财富。好的主管往往他们管理的成功之处，并不是他们的专业水平有多高，有多么超人的本领，只不过他们善于对下属进行感情投资、细心的工作指导和主动为员工解决困难罢了！那么对于我们伙伴老板该如何激励好自己公司的销售和服务人员呢？在这里我想为大家提供点自己的一些看法和建议，只供各位伙伴老板和经理参考，如有不足之处，敬请指出：
激励对象：销售人员与服务人员
一、销售人员
根据销售人员在公司的时间长短分为四类（四个阶段）：
1月----3月：新进员工尤其是刚从学校毕业的学生，由于对新的环境要有个适应的过程，更多的希望得到上级主管和同事的关心和体贴。故员工老板和部门经理应该多召集这些员工搞个PARTY，让他们感觉到有家和朋友的感觉。
3月----6月：对于三到六月的员工因为对自己公司的工作流程和所要销售的产品已经有了一定的了解，此时更多是希望得到公司转正的认同。这些优秀员工的老板，及时为这些新员工转正，并且给予一定的物质奖励，比如给员工增加薪水、换给适合的岗位等！
1年左右:一年左右的员工我们更多的要多余交流和沟通，要让他感觉到他为公司的付
出是值得的，是得到相应回报的，此时对于一些优秀的员工，可以考虑让他在公司开始带领一个4到5人的团队，能力卓越的可以考虑让他做一个部门经理。
1、 1年以上（职业经理人/能力提升、继续深造）
一个销售员在不同的时间段，他的想法是不一样的，那么公司可以根据销售员的想法和所关心的问题，制定不同的政策和激励方法。
形式：物质、精神、娱乐休闲、物质精神结合、能力提升培训……
方式/方法：
A、 做电话销售，成天打电话，经常面对客户的拒绝，是一件很枯燥乏味的事情，时间久了，激情就会淡化……，那么我们作为一个公司的管理人员或者老板就应该主动安排有经验的销售员带电话销售员一起出去见见客户，一来缓解一下疲惫的心情，放松一下，二来加强与客户的感情沟通
B、 不管是做那个行业、处于何种阶段的销售员，他的薪资待遇都是和提成业绩直接挂钩的，不妨尝试给他们一点奖金提成之外的小小的奖励。哪怕他的业绩此时只是一般。
C、 销售员整天要面对不同的客户刁难，神经紧张，要背业绩指标，压力很大，同时销售又是立体化、团体工作。公司可以组织一些活动，娱乐休闲一下（唱歌/野炊/登山/旅游/不定期的组织一些体育活动等）。
D、 销售员来自五湖四海，经验资历参差不齐。可举行一些经验交流会，大家资源共享。
E、 商业化社会，竞争十分激烈，今天不学习，明天可能就要被淘汰出局。相信这件事是每个销售员、每个人都会想到的。公司可针对具体情况，应为员工提供免费能力提升培训或进行其他形式的相关事宜。
二、 服务人员
对于试用期的服务人员：要引导他产生浓厚的学习兴趣，让他感觉每天都新产品、新技术要学，比如：作为一个公司老板可以为新来的技术服务人员制定一个学习计划，三天把“推动管理，一起飞翔”这本书学会，而且两个星期之后要让他跟我们的全体员工讲一遍，一周学会财务总账和报表的客户初试化方法是实战演练技巧……系统性打造一个新员工的学习型环境。
对于公司正式的服务人员：我们必须要求他自己会安排时间计划服务流程表，每周五做工作总结，比如：安装过程中总是出现数据错误，与软件安装冲突，当时他是怎么解决的，希望能够详细的总结出来与公司所有人员分享，对于贡献突出者给予一定的物质奖励或者生活补贴。
对于一年或者一年以上的服务人员：这是我们公司骨干力量，要重点关注他们的一言一行，否则会造成我们的疏忽造成核心技术人员的流失。对于为公司创造价值多的员工或者对公司忠诚的服务人员要给予适当的加薪或者给予他一定的公司股份，让他感觉到公司的兴衰与自己的发展和前途是紧密相关的！
销售心得：销售过程论
关键字：电话营销 客户拜访 客户跟进 商务谈判 实现签约
“销售”对于很多新人来说：都会觉得很难，不知道怎么去推销自己的软件，干不了多久就想远离销售这个岗位，去找一份所谓的安逸和薪酬稳定的工作。原因在那里呢？据我做直销的经历，不外乎就有以下几种理由：
一、很多刚进入销售软件这个行业员工一开始都很有激情和活力，但是由于自己只是凭一时之情，没有长期坚持，故退缩了；
二、有人坚持了一段时间，由于自己经受不住客户考验，也跟着换岗了；三、有人坚持了，客户的考验也经受住了，可是不会处理公司内部的人际关系，故也“下岗”了……这样失败就再所难免，换销售岗位也是理所当然了。总之要想成功，首先、从我们个人就应该勇敢的承认自己是一名软件销售人员，我们要为我选择这样职业骄傲和自豪，因为我们要想想，如果企业没有了销售人员，这家企业会是什么样的现状？没有了软件销售人员，其余的人有工作做吗？没有我们，其它的人吃什么？这里我不是想鞭策其它岗位不好，我只是想告诉我们软件销售的同胞们，要敢于大声承认自己是推销软件的销售经英；其次、我们要敢于挑战自我，那么我才能接受销售这份工作；
第三、遵守职业道德，随时要站在客户的角度考虑问题，做好客户服务；第四、在整个销售过程中我们应该把自己打扮的专业，不管是在软件产品演示，还是平时在于客户的交流过程中，都应该给客户好的影响，让客户信赖你，第五、努力做一名顾问销售人员。下面我想与大家分享一下整个销售过程中我们应该注意的问题、与客户沟通的技巧、销售金额打的单子如何跟进、如何引导客户进行商务谈判和销售签约：
要想把我们的软件卖给客户，一般情况要经历以下几步（这里不讲特殊情况）：1、搜集客户资料；2、主动打电话询问客户需求并邀约；3、进行客户首次拜访；4、继续跟进客户；5、进行商务谈判，6、实现软件销售签约。
如何搜集客户资料？
客户资料主要包括：公司的名称、联系人、联系电话、该公司属于什么行业、公司规模、购买软件的提出者是谁，软件的决策人及他的爱好习惯等。
如何去搜集这些资料呢？搜集的方式有多种：网上搜索、扫楼扫街、报刊杂志、寻求资源共享……
关于电话邀约（电话营销的一种）
有了上述客户资料，我们就可以主动打电话邀约客户见面了，但是之前电话应该做好一下几项工作：（一）、这次打电话的目的；（二）、电话交流的内容，（三）、专业型。比如：我今天想给一家木版行业的公司打电话，我的目的是通过电话争取上门拜访客护并带公司顾问一起去给客户演示产品。首先自己要先了解木版行业业务特点，比如采购算料复杂，领料没有限制。。。。用友有那些木版行业客户，他们是如何利用软件解决管理中的痛处的。客户的关注点在那里-功能，服务。价格等。这些是我们和客户建立信任关系强有力的途径，客户会认可你的专业就是他们在寻找的东西，而这些信息也是顾问演示产品的切入点，关键点
。竞争是激烈的，价格不再是优势，差异化销售才是我们快速签单，甚至高价签单的法宝，如何体现差异化？第一来自电话销售第一手信息（客户的关注点在那里）？第二来自顾问对行业的了解（这行业的规范和标准是什么）。
关于客户首次拜访
1、带上所有客户关注的资料。（软件介绍，营业执照/授权书/行业方案书/培训计划书）
2、尽量提前20分钟到达客户位置，可以有充分时间调整状态及客户现场环境了解。（客户公司介绍，产品介绍等）
3、聆听客户的表述。记录客户每一点要求-因为你并不是专家（记录每一个问题，注意客户的每一个表情，这些会是以后和客户跟近的切入点和重点）
4、针对性演示-客户感兴趣的地方，（告诉客户软件能帮您实现这些，而手工是不可以的，其它人或软件是不可以的）
5、询问客户对此次对话活动有那些需要改进点（
6、问清项目大概预算，时间和决策人及下一步我们工作如何配合。
关于继续跟进客户
围绕两方面进行：
1． 所有记录问题的解决方法在软件中是如何实现的，
2． 以朋友身份关心和问候交叉进行，我们的目的是要了解项目的最新动态：预算批了吗？对手还有谁，他的报价是多少？随时调整自己的策略适应新的需要。
商务谈判
不卑不亢，以公司利益为出发点，坚持原则。对客户无理要求要果断拒绝，如客户要求先给安装软件并试用，后付款。对客户有疑问或担心的地方可以以文件形式作为合同附件。尤其是我们在面对采购人员的时候，就算试用也要订金，因为我们也是商业机构也要挣钱，风险不能由我一方面承担！而且试用要有期限，要有明确的目标。。。。。。
软件销售签约
客户选择软件大致考虑四点：
1 品牌
2 功能
3 服务
4 价格
关于品牌，用友软件有强大的优势这是我们先天的条件要学会利用。功能和服务是我们在差异化销售上做文章的地方，功能-区别与其他软件，服务是区别其他用友代理商。如果这两者你做好了，价格不会是难题，基本上你也不会给对手机会，你会发现实现软件销售签约其实很简单！

撰稿：上海办事处总经理：滕汝良
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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