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港股代码HK00329 北京如烟科技发展有限公司

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11
北京市朝阳区建国门外大街19号中信国际大厦B座507 电话：010—67088866 网址：

如烟科技

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如烟科技

如烟项目推广手册

二零一一年六月

第一篇 公司简介 2
一、如烟定位 2
二、认识如烟 2
三、如烟历史 2
四、质量保障 2
第二篇 市场 2
一、市场分析 2
1、全球市场分析 2
2、国内市场分析 2
二、行业现状分析 2
1、目前戒烟控烟产品市场最让渠道独家经销商困惑的四大问题 2
2、如烟科技核心竞争优势 2
三、如烟科技的观点 2
第三篇 产品 2
一、如烟科技的产品策略 2
二、产品核心技术 2
1、研发实力： 2
2、产品核心竞争力： 2
三、产品专利 2
1、产品技术及外观全球独享专利： 2
2、“如烟”品牌商标保护： 2
四、产品分析 2
1、产品简介： 2
2、产品卖点 2
五、产品介绍： 2
产品命名及用户人群细分 2
六、未来产品规划 2
1、差异化产品外观规划 2
2、差异化的烟弹规划 2
第四篇 销售 2
一、目标用户人群分析 2
二、产品定价分析 2
1、目前市场电子烟产品价格分析 2
2、新一代如烟产品形态及价格体系 2
三、市场政策 2
1、渠道建设政策 2
2、市场保证金 2
3、市场保护政策 2
4、广告政策 2
5、价格保护 2
6、退、换货承诺 2
四、市场推广计划 2
1、宣传主广告语： 2
2、广告宣传形式： 2
3、推广计划 2
五、销售模式 2
1、七大销售模式： 2
2、十二大销售通路 2
1) 渠道分销模式（金网工程） 2
2) 矩阵式营销模式 2
3) 广告销售模式 2
4) 直销模式 2
5) 终端销售模式： 2
6) 客户服务销售模式 2
7) 专卖店销售模式 2
六、投资收益分析 2
七、市场启动步骤 2
第一阶段：金网工程之各省地级渠道组建工作（8月——10月） 2
第二阶段：金网工程之县级渠道组建及各种销售模式的展开工作（10月—12月） 2
第三阶段：市场全面销售阶段（12月——春节前） 2
第四阶段：新品上市及专卖店建设（2012年3月——5月） 2
八、独家经销商的要求 2
1、资质要求： 2
2、队伍建设要求： 2
九、合作共赢 2

第一篇 公司简介
北京如烟科技发展有限公司
一、如烟定位
以“发展公众健康事业，提高人们生活品质”为目标的产品和服务供应商
二、认识如烟
l 独家知识产权：
如烟在国内拥有4项发明专利，9项实用新型专利，3项外观设计专利。如烟拥有的六项独家专利，在全球55个国家申请成功。
l 销售业绩：
如烟从正式上市到销售额过亿，用时不足两年；从两亿到近十亿，历时一年，创造单月回款八千万以上的市场奇迹；
l 国际战略：
自2006年后，如烟将重心放在国际市场，产品远销超过100个国家，如烟脚步遍布全球。
l 香港主板上市（HK00329）：
凭借良好的业绩，2007年如烟科技成功在香港上市。
三、如烟历史
l 2003年12月29日公司注册成立
l 2004年1月 第一支如烟产品正式上市
l 2005年9月 如烟正式开始央视一套电视广告投入
l 2006年4月 如烟在奥地利成功举办欧洲地区产品发布会，标志着如烟正式进军欧洲市场
l 2006年5月 如烟V8产品正式上市
l 2007年7月 如烟在香港成功上市 HK00329
l 2007年8月 美国财经界最具影响力的《新财富》杂志（Business 2.0）经过世界范围的严格评审，评出了未来将影响人类生活的世界十大发明，如烟电子烟荣获第7名，其中还包括跨国网络自动生成可执行法律合同（第1名）、海浪发电（第6名）、可以容纳40多人的移动酒店房车（第9名）等世界发明。
l 2008年1月 如烟一号正式上市
l 2008年5月 如烟正式登陆全美烟草零售终端
l 2008年8月 国家检标委会正式委托如烟公司作为中国电子烟产业行业标准制定方
l 2008年11月17-22日在南非德班的《烟草控制框架公约》缔约方会议上，中国代表团被授予了控烟不积极的“脏烟灰缸奖”，严重损害的国家形象，国内的控烟市场由此产生了转变。
l 2009年4月 欧盟发表支持以如烟为代表的电子烟产品系列声明
l 2009年5月 如烟V10正式在韩国开始销售，当月即获得韩国1100万美元订单
l 2009年6月——2010年12月，如烟耗资2000万元，与全球最大的化工巨头美国陶氏公司深度合作，联合研制如烟产品全新口味，获得重大突破
l 2010年7月 如烟研发团队通过近万次的不断试验，取得重大技术突破，一举解决了电子烟雾化量小的技术难题。
l 2011年1月，央视焦点访谈、人民日报、新浪头条等官方媒体同时向中国的烟草行业声讨，标志着中国政府全力控烟的开始。
l 2011年2月 如烟通过科技创新，成功研制如烟“小雪茄”系列产品。
l 2011年4月25日，美国食品和药物管理局（FDA）正式将如烟电子烟纳入烟草管理范畴，将电子烟定义为新型烟草，可以在全美烟草零售终端进行销售。这为电子烟行业在国际上的市场定位做了一个标志性的榜样。
l 2011年5月1日起，国家十二五规划正式规定，在公共场所禁止吸烟，并配备吸烟劝阻人员。在十二五规划的最后一年在中国境内公共场所实现全面禁烟。
l 2011年5月，西安市响应国家号召，已经成立专职的控烟劝导机构，控烟劝导员已经上街巡逻；哈尔滨：成为了国内首个为控烟而立法的城市
l 2011年5月31日零时起，北京首都机场的３座航站楼的３６所吸烟室全部关闭，吸烟室关闭后不再开放。
四、质量保障
l 如烟科技拥有专业生产厂，雄厚的研发实力，制药企业的生产管理流程
l “如烟”获得了谱尼质量认证，符合欧洲质量标准
l 天津市疾病预防控制中心向“如烟”出具《鉴定证书》，从权威角度正式确认如烟烟弹——“该产品正常使用对人体健康无害”
l 中国产品质量协会根据信用记录和征信调查结果，因“公司信用记录良好”向“如烟”颁发 ——“A级信用记录证书”

第二篇 市场
一、市场分析
1、全球市场分析
据世界卫生组织统计，2010 年全球吸烟人数为 14 亿，2030 年将增加到 16 亿。目前全球每年居民购买卷烟的经济支出将超过 4000 亿美元。
而全世界每年死于与吸烟有关疾病的烟民达 500万人 ，每年因吸烟造成的直接和间接损失超过 2 万亿美元。各国开始意识到控烟的迫切性，截止目前已有 168 个国家在《烟草控制框架公约》上签字，160 个国家已获正式批准，全球控烟已在全球展开。
世卫组织统计，目前全球控烟戒烟市场总额近400 亿美元。随着全球各国控烟力度的加强，市场容量将迅速扩大至1000 亿美元。
据《AC 尼尔森烟草市场调查报告》统计显示，在目前的烟民中有90%以上的吸烟者心存减少吸烟的想法，50%的烟民希望戒烟。根据电子烟价格相对较偏高等特点，结合经济学中的二八原则（财富分配比率）可以预测，目前全球电子烟核心市场为2.52 亿人。按每人带动一套电子烟消费预算，电子烟市场容量可做以下分析预测：
项目\年份
2009
2010
2011
全球烟民人数（亿人）
13.5
14
14.5
全球电子烟目标市场（亿人）
2.43
2.52
2.61
全球电子烟市场总容量（亿美元）
365
378
392
2、国内市场分析
目前中国有3.5亿吸烟者，有7.4亿不吸烟者遭受二手烟伤害。
据《2007 年烟草调查报告》显示，我国消费了世界上 1/3 的卷烟，烟民总和将近 3.5 亿，每年烟民还以 2％的速度递增 。目前中国电子烟目标市场为 0.682 亿人。按每人带动一套电子烟消费预算，电子烟市场容量可做以下分析预测：
项目\年份
2009
2010
2011
中国烟民人数（亿人）
3.64
3.71
3.79
中国电子烟目标市场群（亿人）
0.655
0.668
0.682
中国电子烟市场总容量（亿人民币）
655
668
682

二、行业现状分析
1、目前戒烟控烟产品市场最让渠道独家经销商困惑的四大问题
l 缺乏正规厂商的规范化操作，产品宣传盲目夸大，产品质量无法得到保证，目前处于骗一个少一个的混乱局面。
l 假货电子烟价格混乱，已经走向地摊货，严重影响了电子烟的口碑性传播；
l 电子烟是入口的产品，这样低劣的价格和品质，高端人群不敢消费；
l 夸大宣传、低劣质量，无法使渠道持续经营，更谈不上烟弹的持续性消费；
2、如烟科技核心竞争优势

如烟
其他电子烟
企业合法性
有
无
注册商标使用权
有
无
核心技术的知识产权保护
有
无
品牌知名度
全国唯一知名品牌
无
产品质量保证
全国联保 国家3包政策
无
系列产品研发生产
持续的产品研发和不断创新
无，仿冒如烟产品
规范化市场操作
有
无
服务保障体系
有
无
全球营销的战略体系
有
无

假冒伪劣的产品已经走向地摊货，渠道利润空间极低，无力推广，造成中高端市场空缺，正规的高端电子烟产品具有极大的市场机会。

三、如烟科技的观点
2008年11月17-22日在南非德班的《烟草控制框架公约》缔约方会议上，中国代表团就被与会的200名全球非政府组织代表授予了控烟不积极的“脏烟灰缸奖”，颁奖词是“宁要漂亮烟盒，不要公民健康”。
2011年1月9日根据世卫对所有国家的比对，中国在无烟环境的执行情况上排最后一名，烟税排在最后一名，烟草广告禁止也排在最后一名。这些“最后一名”不仅宣告中国对《烟草控制框架公约》履约失败，也宣告了实现中国5年控烟目标的失败。控烟履约失败不但给中国扣上了一顶“失信”的帽子，严重影响了中国在国际社会上的大国形象，更让烟草成了中国21世纪的“第一大人祸”。
2011年1月，央视焦点访谈、人民日报、新浪头条等官方媒体同时向中国的烟草行业声讨，标志着中国政府全力控烟的开始。
按照《烟草控制框架公约》的时间表和我国政府的承诺，在未来三至五年内， 我国将有数亿的吸烟人口需要消费控烟产品直至完全戒烟。目前中国政府已经出台包括《公共场所禁烟政策》、《提高烟草价格和税收》等多项政策，即将出台《烟草生产管理政企分开》、《取消对农民的低价烟补贴》等措施，一个全新的“控烟经济”也将随之形成。
l 国际上对中国政府，控烟戒烟的舆论压力，已经为中国戒烟产业提供了良好的氛围和公平竞争的商业环境。随着中国政府在控烟、戒烟领域不断加大的监控和指导，我们相信如烟所带来的中国控烟戒烟产业将迎来真正的市场井喷时代。控烟戒烟产业正面临着国际、国内巨大的利好因素，对于电子烟品牌的缔造者，如烟来说，这是一个千载难逢的再次进行资源整合，继续领跑行业的巨大市场机遇。
l 控烟戒烟产业中，谁拥有了品牌、知识产权、核心技术，谁就掌握了市场的主导权。随着吸烟者关注他人健康、自身健康意识的逐步提高，控烟戒烟市场已经成为一个巨大的刚性需求市场。
l 规模化、专业化的销售渠道及全国性的售后服务体系，将是如烟品牌长远发展的有力保障。
l 由于消费者对电子烟的依赖，将会带来烟弹的持续消费，使电子烟行业成为一朝开发，财源不断的朝阳行业。
l 目前各类价低质劣的电子烟如雨后春笋般出现在市场上，而作为电子烟第一品牌的如烟，将与全国的营销渠道伙伴更加紧密地联系在一起，实现真正意义上的共建共赢！我们有理由相信，如烟作为雾化电子烟的发明者和推动者，也必将再次成为戒烟控烟产业整合和市场规范化的领导者！
第三篇 产品
一、如烟科技的产品策略
产品开发理念及发展方向：品质化、精品化、时尚化
开发原则：致力于满足不同中高端用户的健康需求
二、产品核心技术
1、研发实力：
l 如烟科技拥有北京、香港、沈阳三大研发基地，拥有电子领域、功能设计领域、外观设计领域、人体工程学领域、工程材料学领域、医药保健领域等多名国内外专家，专业的产品评测团队，保障产品的持续发展。
l 如烟科技与全球最大的化工巨头美国陶氏公司战略合作，共同研制不同口味的烟液配方，满足消费者在口感、口数、口味、烟量、使用安全等各方面的需求。
2、产品核心竞争力：
如烟科技通过三年艰辛的准备，在电子烟产品的口味、烟量、口数上取得了突破性的成果，并在生产电子烟的过程中，采用美国陶氏食用安全级别的材料进行生产。
如烟科技拥有十大核心竞争力，让产品拥有无比的生命力。

核心竞争力
如烟
其他电子烟
检验标准
全球唯一通过产品质量安全检测
无检测
生产环境
制药厂标准的生产环境
无标准
烟弹烟液
美国陶氏食用安全级
工业有害材质
烟弹棉芯
医用级敷料棉
劣质棉或卫生纸
外观材质
无毒无害，绿色环保
工业用材质，未经检测
口感
醇正雪茄烟味，真实香烟感受普
口感差
烟弹的使用口数
标准化的生产流程保证烟弹使用口数
口数少
出烟量
全球独有的雾化控制技术，保证每一口的出烟量
烟量低
电池
特制专业锂电池，使用时间长，安全可靠
三无电池，存在安全隐患
塑料材质
食品级塑料材质
工业用塑料，存在卫生隐患
三、产品专利
1、产品技术及外观全球独享专利：
如烟是全球唯一合法的电子烟产品——如烟在世界55个国家获得专利授权，已形成完整的专利保护池。
拥有4项发明专利、9项实用新型专利、3项外观设计专利：
l 发明专利：雾化电子烟（专利号：ZL 2005 8 0011022.7）
l 发明专利：一种非可燃性电子喷雾香烟（专利号：ZL 03 1 11582.9）
l 发明专利：一种非可燃性电子雾化香烟（专利号：ZL 03 1 11173.4）
l 发明专利：一种非可燃性电子喷雾香烟（专利号：ZL20070123347.5）
l 实用新型专利：雾化电子烟斗（专利号：ZL 2005 2 0089947.0）
l 实用新型专利：吸入雾化装置（专利号：ZL 2006 2 0094038.0）
l 实用新型专利：一种非可燃性电子喷雾香烟（专利号：ZL 03 2 12882.7）
l 实用新型专利：一种非可燃性电子雾化香烟（专利号：ZL 03 211903.8）
l 实用新型专利：雾化电子烟（专利号：2004 20031182.0）
l 实用新型专利：仿真气溶胶吸乳器（专利号：200620094038.0）
l 实用新型专利：一种改进的雾化电子烟（专利号：ZL 2009 2 0001296.3）
l 实用新型专利：一种光电式微压传感器（专利号：ZL 2008 2 0134827.1）
l 实用新型名称：一种雾化电子烟（专利号：ZL 2007 2 0148285.9）
l 外观设计专利：雾化电子烟（专利号：ZL 2007 3 0150571.4）
l 外观设计专利：雾化电子烟烟液瓶（专利号：ZL 2004 3 0026513.7）
l 外观设计名称：雾化烟液嘴（专利号：ZL 2006 3 0097045.1）
2、“如烟”品牌商标保护：
如烟已拥有巨大品牌影响力，并通过了马德里公约组织在全球50多个国家申请注册了369个商标，保证了如烟品牌使用的唯一性、排他性，在电子烟领域的权威性。
四、产品分析
1、产品简介：
l 最完整的产品体系——如烟旗下拥有：烟斗系列、可充电系列、一次性产品系列等三大系列，九款产品。
l 最注重用户体验的产品特色——从香烟到雪茄，如烟电子烟产品覆盖了吸烟人群所有的嗜好与口味！
l 最安全的电子烟——从美洲到亚洲，从欧洲到非洲，如烟产品通过了多个国家的不同标准检验，并取得了销售许可。
2、产品卖点
l 满足烟瘾、无毒无害、护卫健康
“如烟”模拟整个吸烟过程，既满足吸烟者在生理、心理、行为上的依赖，又不含焦油、一氧化碳、砷、铅、汞等有害物质；既满足烟瘾，又能最大限度的保护自己健康。
l 不燃烧、无焦油、无二手烟——新一代控烟产品
“如烟”产生的烟雾是一种雾滴，无毒无害，不产生二手烟，不伤害他人健康；不燃烧，无明火，杜绝火灾隐患，不受场所限制。
l 醇正如烟，成功之享
极品雪茄般的独特口味，醇正柔和、同时拥有清新口气、皓齿清喉，回归典雅、彰显高贵。
五、产品介绍：
产品命名及用户人群细分
l 精品系列：（可充电产品）
产品组成：可充电小雪茄V10；可充电大雪茄V11；
产品特点：可持续使用，经济实惠、高端时尚
用户细分：偏重成熟男性用户，以成熟稳重为第一要素，兼顾尊贵等特征
l 典藏系列：（烟斗产品）
产品组成：玫瑰木烟斗K50；金丝楠木烟斗K60；黑檀木烟斗K66；
产品特点：可重复使用，烟弹使用口数多，可收藏
用户细分：高端自用及礼品用户人群，怀旧、典雅、高贵的象征。
l 商务系列：
产品组成：10只装如烟3号；10只装如烟1号；
20只装如烟3号；20只装如烟1号；
产品特点：迎合中国高端人士商务社交场合互敬香烟的习惯，使用方便，是办公、商务交往中的必备用品
用户细分： 领导、老板等高端商务人群
六、未来产品规划
如烟科技未来的产品规划将从产品功能、烟弹口味、口数、产品外观等方向进行延展，满足不同用户、不同环境的各类需求。烟弹持续的功能性研发，将保证如烟产品的持久生命力，始终走在行业最前端，引领电子烟行业的发展趋势。
1、差异化产品外观规划
l 时尚类（具体规划略）
l 定制类（具体规划略）
l 典藏类（具体规划略）
2、差异化的烟弹规划
1）功能型烟弹（具体规划略）
2）口味型烟弹：（具体规划略）

第四篇 销 售
一、目标用户人群分析
中国吸烟者中，35岁以上具备一定消费能力的男性群体，
他们拥有共同的特征：
l 具有健康意识，认识吸烟危害，却无法马上戒断
l 有品位，收入相对较高
l 注重他人感受
l 爱好相对广泛，能够接受更多新鲜事物
l 有过购买电子烟产品经历的群体
二、产品定价分析
1、目前市场电子烟产品价格分析
目前市场上的低价劣质的电子烟产品，价格区间在50—150元之间，很多电子烟都已在早市、批发市场中销售，成为真正的地摊货。不仅渠道和厂家都是微利，而且这种入口的产品，中高端人群根本不屑、更不敢使用。
2、新一代如烟产品形态及价格体系
l 如烟电子烟是全球唯一合法的电子烟，又是电子烟行业的第一品牌，所以如烟科技拥有电子烟行业的定价权；
l 考虑到市场中，中高端人群有控烟、戒烟的刚性需求，但现有市场中的产品是无法满足这部分人群的需求，因此如烟必须制定适合这部分中高端人群的价格体系；
l 如烟充分考虑了如何让渠道利润的最大化，以及如何支撑强有力的推广，因此制定了以下价格体系。
产品名称
型号
零售价
省级进货价
地级进货价格
县级进货价
经销商指导价
可充电小雪茄
V10
580

可充电大雪茄
V11
980

玫瑰木烟斗
K50
1380

金丝楠木烟斗
K60
1980

黑檀木烟斗
K66
2880

10只装如烟3号
T3
1280

10只装如烟1号
T1
1780

20只装如烟3号
T3+
2480

20只装如烟1号
T1+
3480

小烟弹
D400Z
12

小烟弹
D400L
12

小烟弹
D400H
12

大烟弹
D800Z
24

大烟弹
D800L
24

大烟弹
D800H
24

三、市场政策
1、渠道建设政策
成熟、规范的城市级小区域独家代理政策建立省、地、县三级独家代理体系，确保谁耕耘谁收获的开发市场理念得以贯彻实施。
2、市场保证金
为了规范市场秩序、防止窜货，保障独家经销商的利益，根据不同省份的规模和销量酌情收取市场保证金。
市场保证金是为了防止窜货和乱价，是为了保障大多数独家经销商的利益，合同终止后1个月内全部返还。
省级：3-5万
地级：1万
3、市场保护政策
如烟将严格执行区域独家经销原则。我们拥有了更加有利的控制窜货的方法，保证各区域独家经销商的利益不会被侵害，保证渠道利润最大化。
窜货处理原则：一旦出现串货现象，公司将要求窜货方按照市场零售价购回全部窜货产品，这部分购货款将从保证金中扣除，如果不够，需要窜货方补。这部分款项将用来全部支持被窜货方作终端宣传、促销等推广活动费用。由于窜货方市场保证金已经用完，因此，窜货方还必须在购回窜货产品后，向北京总部补齐市场保证金。
乱价处理原则：一旦发现独家经销商降价销售产品，公司将要求独家经销商按照降价销售价格和指导最低零售价格之间的价格差双倍补偿，在保证金中扣除相应款项。并要求独家经销商补齐市场保证金。
4、广告政策
1) 平面广告要求
l 独家经销商制定当地广告投放计划，如烟科技审核；
l 媒体选择：当地有影响力的报纸（例如：《参考消息地方版》）；
2) 网络广告要求
l 在总部要求的主流中央级网络媒体上按照要求完成网络跟帖、置顶、评测等工作目标。
l 在地方港的主流网站，论坛、贴吧等地方，按照总部提供的稿件完成发布。
l 各级独家经销商要根据总部的工作要求和部署，完成网络广告的发布，跟帖，置顶等工作的基础工作量，并建立监督执行统计考核流程。
5、价格保护
如烟科技实行一年内全程价保，如烟科技公司降低了产品的市场销售价格，将对降价之日起这部分产品中尚未售出的部分（包括在途货物和经销商库存）进行价格保护，即每台如烟科技按独家经销商原订货价格与新订货价格之间的差额给予货物补偿。
独家经销商必须严格执行如烟科技制定的价格体系，不得以任何理由降价或涨价，否则如烟科技将停止供货，取消其代理权。
6、退、换货承诺
略
四、市场推广计划
在未来的3-5年内，中国的戒烟控烟市场已进入快速增长阶段，如烟科技的广告将以产品上市篇、产品热销篇、产品促销篇三个阶段作为市场推广步骤。
1、宣传主广告语：
醇正如烟，成功之享
2、广告宣传形式：
l 网络宣传：重视网络营销，通过网络推广的即时性和广泛性，为产品的热销和渠道的建设营造良好的市场氛围。
l 电视购物和家庭购物：以功能性广告为主，进一步深度开发市场，提升品牌美誉度和知名度。
l 地方平面广告：以功能性广告配合促销信息的平面宣传，承接网络、电视购物和家庭购物媒体的落地，迅速把广告效应转化为实际销量。
3、推广计划
1) 网络推广
以网络新闻攻关为主，净化网络环境，并在各大网络商城建立核心旗舰店（淘宝商城、京东商城、卓越商城等），为搭建全国营销网络营造良好的氛围。
2) 全国性电视购物推广
与橡果国际等全国性电视购物公司进行深度合作，拍摄全新的电视购物广告，针对中国的高端客户人群的消费习惯，摒弃传统电视购物广告叫卖式的广告形式，突出品牌感、品味感、奢华感等风格，在全国各卫视频道进行全覆盖的广告投放。
3) 地面渠道的平面广告启动
利用地方平面广告的持续性、规模性投放，与高空的电视广告、网络推广，共同形成立体式的广告投放，为销量的迅速提升造势。
五、销售模式
根据如烟目标用户群的特性：分布范围广、烟民之间产品的口碑传播性强等特点。如烟科技制定了以网点覆盖、直销、客服式销售为主，其他销售形势为补充的多元化销售模式，
如烟销售模式的核心思想：终端类型覆盖面广，同时最大限度的增加客户与产品的体验机会。
1、七大销售模式：
1）、渠道分销模式；2）、矩阵式营销模式；3）、广告销售模式；4）、直销模式；5）、终端销售模式；6）、客户服务销售模式；7）、专卖店营销模式；
2、十二大销售通路
药店；高档酒店；高档餐厅；高档会所；男性奢侈品柜台；动车组、候车厅、候机厅；礼品；办公用品；大客户营销（办公室主任及采购的合作）；保健品销售渠道；安利等直销团队；外呼服务公司
1) 渠道分销模式（金网工程）
全国渠道建设工作（金网工程）的目标：完成全国省级管理平台、地级独家经销商、县级独家经销商和经销商的100%覆盖，以及终端规模化经销网点的建设。
2) 阵式营销模式
矩阵式营销模式定义——总部与渠道商联合网络推广，网络销售利益共同分享，线上线下互助，实现共赢。
3) 广告销售模式
l 广告信息处理：
Ø 热线接听：树立每个热线电话是有成本的理念，设立经过培训的专职热线接听人员（以电话登记率和顾客上门率考核）
Ø 信息处理：上门顾客、未上门顾客、送货看样顾客的分别处理
Ø 信息跟踪：未成交顾客的后期跟进
l 前期广告销售模式是独家经销商最为重要的利润来源之一，独家经销商通过当地主流媒体广告投放后，将对全省渠道建设、经销网点拓展、终端的建设、直销以及为产品的时尚化、礼品化、商务化奠定坚实的基础。
4) 直销模式
直销模式将是如烟产品口碑式传播的重要核心销售模式。这种低成本，高效率，直接面对客户的销售模式，让如烟产品可以在最有效的沟通途径中，迅速获得用户认可，并得到广泛的口碑传播。
5) 终端销售模式：
根据如烟的产品特性，面对的是广大的吸烟者，因此，我们的终端销售网点要做到，覆盖广、行业全、密度大，不断冲击消费者眼球，让消费者容易购买。
终端选择：礼品柜台、烟酒柜台、zippo柜台、药店、男士奢侈品柜台、高端商务用品柜台、办公用品柜台、保健电子产品、电子产品等。
6) 客户服务销售模式
如烟的重要特性之一就是口碑性，口碑性销售是我们的重要销售手段之一，因此建立良好的客户服务是取得优秀销售业绩的必要条件。
7) 专卖店销售模式
专卖店建设的目标：提升品牌形象和信任度，扩大独家经销商自身的直销量，实现利润最大化。
地址选择要求：（略）
专卖店营销的优势：
l 品牌形象的有效落地。
l 投入成本低，产出高。
l 是平面广告和电视广告最有效的承接终端。
六、投资收益分析
l 全国一年销售如烟102万支（以中间价位的V11作为参考），销售额10亿元
1）省级独家经销商投资收益分析：（以湖南省为例，湖南占全国的4.5%）
l 湖南省代利润分析
利润来源：批发地级城市利润+批发长沙周边县级利润+批发长沙市内经销商利润+长沙市内直供经销批发利润+自营直销部分利润=总利润
例如；在长沙省代只需要在众多的礼品公司、办公用品直销、安利等直销团队及外呼服务公司中需求7家合作经销商，每家每4天卖一套如烟V11产品，高档会所酒店等3家中，每家每4天卖一套如烟V11产品等等，
l 湖南省代仅在长沙市每月批发、市内直供经销、直销部分，每月毛利润达到26万
l 每月批发至全省二级渠道利润66万
l 每月合计利润：92万，年利润；1100万
七、市场启动步骤
第一阶段：金网工程之各省地级渠道组建工作（8月——10月）
由如烟科技公司区域经理组织和指导，省级独家独家经销商公司权利配合，完成该省地级渠道招商会议，完成地级独家经销商渠道的100%的覆盖。
第二阶段：金网工程之县级渠道组建及各种销售模式的展开工作（10月—12月）
完成县级渠道建设以及在全省展开各种销售模式，实现全面盈利。
第三阶段：市场全面销售阶段（12月——春节前）
展开并细化各种销售模式，全面市场启动，迅速获得节前黄金销售时间的重大盈利
第四阶段：新品上市及专卖店建设（2012年3月——5月）
通过新品的不断推出，丰富产品系列，提升终端形象，建设以省会城市2-3家，地级城市1-2家的专卖店体系。从而为如烟品牌的持续发展，售后服务体系的建立以及销量的稳步提升奠定基础。
八、独家经销商的要求
1、资质要求：
l 老总对项目要高度认可并且亲自操盘；
l 对总部的各项市场政策严格的执行；
l 拥有良好的广告媒体资源；
l 熟悉礼品、保健品、烟草行业并有一定的资源；
l 公司有一定的资金实力；
2、队伍建设要求：
l 组建专职的销售队伍；
l 建立专职的网络推广部门；
l 建立单独考核体系；
l 组建直销网络；
九、合作共赢
如烟公司在过去的五年，一直遵循平等合作、互利双赢的原则，在产品推广平台的建设上取得了稳定的发展。
如烟公司认为，充分保障独家经销商利益是长期合作的前提；共同发展是合作的根本目标。
强有力的保障：
l 戒烟控烟市场第一品牌，保障渠道启动市场更容易。
l “如烟”系列产品于2003年申请专利，并注册于世界各地。
l 如烟是唯一合法的电子烟注册品牌。拥有核心技术的知识产权保护，保障合作伙伴的持续盈利。
l 严格的小区域独家代理政策，保障谁耕耘谁收获，最大限度的发挥 了渠道的主观能动性。
l 严格的价格政策，保障渠道利润。
l 严格、成熟的渠道管理，保障市场秩序和共同的利益。
l 专业的销售团队，保障最快的总结各地经验，帮助独家经销商少走弯路。
l 完善的销售管理培训，保障独家经销商可以健康良性的发展。
l 全程价保、退货承诺，保障最小的经营风险。
抢占商机、先入为主
商机，对于成功企业的重要性毋庸置疑！如烟很多老的全国销售商，都充分把握了商机，做到了先入为主，不仅获得了巨大的财富，他们的企业同时也成为了行业的领跑者。
成功是相似的，商机却是不同的，这样的商界神话每天都在我们身边发生。
如烟在2011年，将携手全国合作伙伴，整合多方资源，全力以赴，重拳出击，树立行业标准。
如烟带给合作伙伴的不仅仅是丰厚的利益回报，同时更是一个可持续发展的稳定事业。

携手如烟，一起迈入财富人生！！

如 烟 科 技
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如烟科技

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