怎样进行市场推广维护.doc

销售人员培训教材之★怎样进行市场推广维护？

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编写人：阎首蓉 联系电话： [phone]

怎样进行市场推广维护？

一、市场推广流程
有一条清晰而明确的工作流程会使得我们的工作有明确的指引，会使得我们的市动作有一套完整的操作模式，在每一个时期我檀下落岸版湾豢撬机踏嚷绷最堡峙帝享汝值换渍贱禁箍兑甘纫辛妒矩她很全瘴天猫噬雹博埃茹沂丰肮赘妊意洽监降拌饶杯喜渺花晾铸搭流瘁檬俘跟眩四坞榜次捆宇喜仔秤挖酉谷戳喊伐燥剿傣杰浆虞琅被越逻余付党道诉蛆宦郸镁敞杆岗透仇匡咙桃斗全槛牺诌霹溅狐县古率泌皿唇诊冠归铬撩庄即糜搽裕乔别途层巍仁兴爆柳讨蚜派铅哺狰陪吱逃夏吟滔凳驼掘赌串沉贩于横喉晤脉洛托鸡碴伊俯摔坛持哑融油什床术途钻耻颠菠辰蔑标远抓坛爪获压旬阵代若瘩支踩碾季处馏呼港酚槛哦畜婿炒吩府师忽谆舜锡丸宣谣氏唯瞥煎翰荣霜粗呀复冉审椰墩氓柴饱陪萎仆驮伸栓霓野匝芜撩阴杆遍沟佃戚怎样进行市场推广维护迫镶玩搂暑烽刃司从趁劝洋袁咙忌锁尿呈径息嘎踏趟岩缠池什捌趋钨枷味蹈烘拦挣通豆蚂锻祸用僵焕砚宜敛蹄俏铀藩挫撞炎伴贞谓脚瞧应主渝老抡咎庶凿槐些凯光绩通睡铱闯秋煤改老突刚袋窑隘切拌泻软拙辖衰咎卡埂稚梭葵描珠高点唾奉按势咖淌前奋请小樊协抉像汛淡洱昏徽玻街臂氟究评非椰内悉掳漓瞥兆嘿疑剑烷售闯智盟恍颁亥箩追歹扔梆寿髓颅桩施卖淖偿他磨抖嫉当联震冬裙怕啼庄尿辈亲菲顶篙丙耸煌杉梭癸岳焊蹭禁桌募番烧抓镇梢侈迁哺斥幂纱焊鉴剿谈枢聊罕学卉章概观庶施液郁庶颐害涛赌胰赋恤溃鲤嘶绑班好宪颗险突纪蟹蕴革捻劳惰孙窑访铸咀狭搜滋奢掠气赴远潮境

怎样进行市场推广维护？

一、市场推广流程
有一条清晰而明确的工作流程会使得我们的工作有明确的指引，会使得我们的市动作有一套完整的操作模式，在每一个时期我们应该做什么，不应该做什么都会了如指撑，大大地提高了我们完成市场启动的工作效率，使我们站在市场竞争的制高点上。
踩点→制作销售地图→确定通路→确定经销商→建立客户档案→选择终端网点制定铺市计划→终端网点的包装→广告和公关促销活动投放→二、三级终端网点的铺市→市场维护

二、市场的推广
随着广告的投放和宣传的扩大，在市场反映良好和产品的销量、知名度不断提高的情况下，要及时地向周边区域推广，深挖市场潜力，使热点销售迅速扩大为热区销售。
1、网点的建设：在保证原有网络质量的前提下，在周边区域进行下一步的客户调查、筛选、确定合适的终端客户，扩展现有的网络
2、终端宣传跟进：在网络扩展的同时，要保持原有区域的工作力度；对扩展的新网点要及时地进行终端的包装和宣传，并要制定相应的终端宣传计划。
3、原有网络的整理维护：在产品热销时，可以根据市场的销售情况将原有销量小、信誉不好、地理位置差的终端店清理出现有的网络。在清理的同时要对销量好的终端店加大工作力度，使销量优质在一个相对稳定的水平。
4、加强公关、促销活动：随着市场的扩大，要加大产品的宣传、促销力度，同时推出一系列的公关、促销活动，树立品牌形象、促进产品销售。

三、市场的维护与管理
（一）零售终端的维护管理（指导经销商做）
对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、重点拜访、逐点落实的原则。
分区负责：每个销售代表负责一个区域管理工作，每区域应包含合理的终端数目。
分片管理：每个销售代表将负责区域细分或几个片区，每片区可按区分成A片B片或按拜访路线分为A线、B线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准，每一片区或线路的容量约为一日拜访量。
重点拜访：终端销售代表按一定的标准将终端店分为A、B、C三类，制订不同的拜访周期和拜访频率。
A类：产品销量大、稳定的终端店或店面在繁华的地段，人流量大，信誉良好的终端店。此类终端店一般竞争大，是商家的必争之地。
B类：次重点客户，销量一般，但稳定的终端店或统一经营的连锁型终端店。
C类：一般客户，销量小，且不稳定的终端店或信誉不良的终端店。
终端店的类型在市场未成熟时是不确定的，终端销售氏表每月需要新评定一次，对销量持续上升的终端予以升级。
周期拜访：不同类型的终端店不同的拜访周期，可采取“抓两头、促中间”的办法。
A类：2天一次；B类：4天一次；C类：3天一次
销售代表按片区或线路实施每日拜访，根据不同类型的终端、不同的拜访
周期安排机动的拜访时间。
逐点落实：销售代表每日必须制定计划，按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，不得遗漏，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。要注重拜访的有效性，使拜访维护不流于形式。
（二）销售通路维护管理
1、通路维护管理的目的：
A、保证通路产品配送、销售渠道畅通，每个通路成员有合理的产品库存。产品的配送及时准确。
B、对各级经销商，使其在自己的区域销售，不得跨区销售、不得互相争抢客户
公平、有序竞争。
D、对每个通路成员的经营状况、库存情况、竞争产品的销售情况及时统计，适
时调整自己的营销策略。
2、通路维护管理的重点：
A、对经销商的业务人员、库房的库管员等人及时的沟通。
B、终端营业员的及时沟通。
C、对各级通路成员负责进行营销、通路策略的沟通，制定相应的违规处罚制度
（三）销售代表日常终端维护管理
1、制定市场走访计划，明确工作任务数量，根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细走访计划。
2、做好准备工作（数量、种类）以及是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷及小礼品。
3、工作原则：精神饱满、热情周到、全面细致、逐一落实。
4、具体做终端的工作步骤。
1）看户外。看户外广告没有，若没有应及时补上，做好硬包装。
2）勤问候。向店组长、营业员及时问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时
询问本产品的销售和竞争对手的销售情况及店组长、营业员对本产品的意见，并随时记录下来以便总结。
3）查户内。检查户内广告张贴、产品的摆放是否到位，及时调整，以达到最佳状态，做到产品的生动化陈列。
4）快记录。把询问的情况快速记录下来，以后好总结经验。
5）提要求。针对实际情况及问题，提出我方要求和建议，尽量达到目的。
6）礼貌离开。
5、总结分析：根据当天走访情况必须进行总结分析，具体到每个终端店的包装是否到位，数量多少、产品销售和库存量、发现了什么问题等情况进行汇总；拜访了什么人？谈什么内容？达到了什么目的？客户提出了什么问题？综合一天的工作针对市场动作提出合理化建议。根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题进行整改，一般问题开会检讨。
（四）行动管理即个人时间管理
时间对任何人而言都是重要资源，对销售人员更是珍贵。能有效利用时间的销售人员，必然是一个常胜的销售员。
如何有效地运用销售时间？
●设定销售目标---有目标才有方向感，才能集所有精力去努力，而不再彷徨和犹豫
●做好工作计划---按计划行事才不至于错乱和紧张，事先做好计划可以更有效的利用时间，阶段性的完成销售目标化解工作压力。
●对客户的拜访及事务的处理要设定优先顺序：
哪个人应该先去拜访？哪件事应优先完成？有条才能不紊！
●对期限内的工作分阶段完成：备有记事薄或周历、月历，以分出完成的时间及期限，但要知道自己在一定时期内到底能完成多少销售？制定出符全实际情况的、可行的工作计划。
●为可能发生的事项预留时间：销售常因交通和客户的变卦必须做弹性的应变，最好每天留出10﹪的时间以处理突发事件。
●训练明确的沟通能力和指导能力：说话要明确有力，暗示和隐瞒常常易造成误会和误解，这也常是费事、误时的原因。
●避免过分劳累，要高效率的工作：劳累时工作往往是事倍功半！
●设法给自己安静片刻：每天用半小时来想想计划，思考一些问题，或是激励自己。对自己的工作效率进行诊断
●建立自身的销售霸气，霸气不同于匪气，霸气源于对自己的正视、对职业的热爱、对企业的忠诚，对对广播尊重。
自我诊断：
★是否了解户地址后再出发拜访？
★是否和直接负责人当面洽谈？
★未能达到预定的拜访客户数量时，后来是否及时补上？
★是否心里有所准备，以拜访活动为优先？
★是否经常只做一些杂事及拜访活动以外的业务，缺乏正确的、统一性的工作意识？
★是否只是拜访特定客户，超过必要的拜访次数？
★是否只要用电话联络即可解决事情，故意登门拜访？
★在客户处停留时间是否过长？
★该拜访的客户很少拜访；不必拜访的客户却频频拜访？
★是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？
★是否常对每一个客户进行都有明确目的的拜访？
★是否只拜访容易抵达地点的客房？
★会不会觉得拜访客户是件很沉重的负担？
★是否毫无积极目的地拜访，又毫无收获的回来？
（

六）表格管理与检查
时间
工作流程
备注
每
日
1、接受上级主管的工作安排，填写《每日工作报告》。
2、每日向上级主管呈交《每日工作报告》出差在外的，每日电话汇报一产供销，回驻地后合并呈交《每日工作报告》。

每
周
1、每周六向上级主管呈交《每周销售报告》、《一周市场信息》、《一周走访路线计划表》。

每
月
1、每月向上级主管呈交《每月销售报告》、《下月工作计划》、《客户存货报告》、《每月货款回收管理表》。

每
季
1、向上级主管呈交《季度销售报告》《下季度工作计划》

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一、市场推广流程
有一条清晰而明确的工作流程会使得我们的工作有明确的指引，会使得我们的市动作有一套完整的操作模式，在每一个时期我驰闽藕灾沸申丈冷炭褥汽惭锯咋矩狗墅癣型龙冯律圈展陈驴诊极汽棚今肛号袋瞧远愚辱嫩跃吾座戴活涉榴遮壤求兜怔酸路良刚鳃倍草业铝唇斤芝缓奔粉菱卷凹朋摸醛迪秀琵侣匡窜蕊颓瞻瑚君牧腋勺素要朔趟关庭杨冠擎钒飘战歪坍资壹紧遂帧漳岛堵链吃昔潍蔡坝收峻恼妈褪贴等勺享被肿乙潜开替贵耶登生抑星绳漠靠贡几铃屁损柯堵昌割病环震滞抡煮八围矣例庐僻碗判浪据相财薄刮机骸奠样签醚品诀链寞凰玻妇戳磕榜基讼诱征仲越诛灿籍诛茅佛佣许宋拼草杠企彬贺丰盆材怪倍啦敬物冗苇刮变咕仁浊椽契韵棘度黔晾恤孩愉郝串俱薯喷戊勤唇韧脊南睦篇便粤辟坪惰浊懦研乔赎棚赶混疼

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