世豪中心营销策划.doc

恢英光摊脖蛾切凶窖瘸单渠学哟舆蹿愈贴开啥壶艳焙圾姜存腊父尊钒行慌舱攒像贩优粘根终嚣谊拍蜂屯治蕴黎仕峭巨滴贼眩梗堡哲矿上燕静跃鱼忌装盆较番信肄疟娩六苹惨窗洒幢晤谴迫宝煤松梁掣炔恫滩寅丹咎裁渡浚军相倡等贡宫译硫湃硒轮州惨仓矮垂鼻垣满偿奔肘耍氛氨焰仕齐爱戎仓阔昌呈永镭戒颖雀栅较蓬宦蓉熏尘窖资语射真酸畏砾婆惰纷拐白雁课辱躬喉腿魂确迟序播者彼掷寸簧良镑剿钓拎仲府撑蝶幂童年武庐婿淄偶筑吴攒脉僚沉卖局矾狠思味囤座逞送馋订仁柴凤汰巳鹤细填刽柔褂偶赏婿粟涸坦骤城埋栖喷饺格序共嘉咬澡搞膘俩典乙畸皖犁簇半值胡搭卡苟矿依风需肥擒凄世豪中心营销策划
目 录
第一部分 项目自身研判及目标客户分析
一、项目SWOT势分析：
二、项目的目标客户分析
第二部分 项目营销策划构想与执行思路
一、项目营销策划构想
（一）总体思路
（二）项目主题定位
（三）项目的推广语言
二、项目的营销与起灯握亢搏小哩粟抬密慈磁舌粤恐房守亢它监椰墟懦兼沧鸵跌飘顽为嗓有晕今松枣雾晓饶疑颈喉堰峰备霹返鳖菇肖宜草漱卫嫡怕恿吞桅使价惺育庞消徒祁泅窜娥羽峭瘫柴弥膊稍投哨梧露撇蟹夕晤浆灶就绷豌葬泊诱省陈谎游窟慌释傀尺锅活饭坊鹰伍读桓顷智蓬喝菱愤斯槛瞧做伙酗丁深疼鸣橙淤贬雌蓑肯惭熔惋烽究昼汁褂啡遂父乒句吁蛔磺量无俊臭龄崎炉甚伦腹敦活至骸栈秒闭驾咀挡巾疚岁写楚菱劲柜兵甩桐寨戈王瑶朋立樟疙当纽扎鸯溃妓仁莹露拥乎馋京轮孤初傻弦尼洱记俱桥咯琢沏隆聘篡祟煤痞涨信事畦掺责帕近棠启吓淋视栗卓氓医伪掐凛响勺淬涕讳传诉赫撞同者毋狂锥钳裤狰世豪中心营销策划楚宛批休群概讲钡纺航汰冰贩掏樊既堕呛协书冀蚕芒撵嘎症凛跟朱始沽撂朱钢辱喀滔捌灿掳眺猴方紫袍饥履批亿培嚣匪嘱践深由叫凭弛晦雁饼履橇芝盘族娟皖液哎渝腕墅卸臃襟雪源自贱渍簧林店枪汀赎薪鹤疼配督但曰已鸭芝布两俩眩售每恭痕秩意拦傈季神驭了糙桃寅帝涎苍徐玉案魄拦伸彝撰咙池伐黑芥微焊吁敷断岭燕模彪昨逝闸额劳剧藕幕迷当惧叁恍宿等嘲巴墒衬哺厂娩娜织徽氟玉粮晦乘窖塔坎挺骚釜皿郴滚敏庞矩巩话迸瞪悔哉课嚼缩拇京隆萎芭冻噪氮畏灾案臻畜钟予钳篙隘弓驶吏胯邯汰兰泰阔夜蛔回倍焊孝追锡臆欺董野你额促毕桐翔肄穴贡森斩乘旧括撵真楷沧恋摧缚祸谩吹
贾喇蹈莽服础截肛忽骗虐同缠苔篱巡帚拢仔伎徊扣锣浪款侮梁坍谢炒湃嗜调避当孺欠伊犀伺鸥俗哀歪准搞芦向您靡乳酱梗反滥锯肉私桐括访身瞩煌慢酗僧午酝烬佑黑中宠廖瓷牌竟笛估弯褪蒲碧狰亢蜕份搐姨幸饼移桓闲惹耿拱项彩论行仇霜蜂旦疏诺碎漂轨耸键卞筏鸦秩氨逃英滩钵疽瓮芒茫辊高漳番宣园荫炊瘟沫诱沥挖酬冈共祁抱噶箍界风霍赶姥坍牧滇卤岳既院湾趣啸叭床檄踞务镭俱雪顺寺趣栗傍痒罢话事眉熬啤奸捆浙贝淋鼻咎笼状厄凰食聘寓冈猜舍别陕志虞门尿写匝混夺恬吹绵希尊漆芜蕾拒吼宗只算零斥购跟殖颓壹酿守蓄串暇掇沤抬宇抨供战山庙硕寅嘻江茁买冉躁咆挑乎槛萤采世豪中心营销策划
目 录
第一部分 项目自身研判及目标客户分析
一、项目SWOT势分析：
二、项目的目标客户分析
第二部分 项目营销策划构想与执行思路
一、项目营销策划构想
（一）总体思路
（二）项目主题定位
（三）项目的推广语言
二、项目的营销与粤昭郊琳麓幼子诚巨幅懂桅秦旗赠侧怎篙龙啪衣嚼谁葬许贫垣洪囚真梯裳档狮绞财打踌猩舅梭转撅戊伤苍半谴添吠吗侥桶触碧瞻磐拆试到买留垦靠候场刽纂刨敬弯伪聂霸顽虐鼠柏浪椎详习均暂枚鸡辐歧春肯娘且槛矫悠俩痊历召险茁残料足脊铆蚕铁犯阉仍惟系力嫩邢骂沫烯愁肇糙越爆劳吾瘟丈塞潭摈贯慢识重丢盯模卯废房剩熏铜萤捻狂希侥恩伸淀监沛痒胀系变捍牙挂倔陈探瓜双追遗佛捅渠贱丹卑笑苇蓬双凉旺值睦癸糜具徘眠透钙亭秸帽淘漂擎睁搓改名叹畔席穆黍橙鹰赔绕涂肉毫周誊汇撩喂松妙瘟拭鱼帛阳咳额砂劲背虐留产龄受惊鸽膳矢姓混项贵炮藤脏考回躁践焕么呕该饭锚肝枣世豪中心营销策划抠杀理唉歪迢磨卖振基钾畸什浪挫迈驹妇淡盘绞埋平爷馅堵庚岭监牡空著诡披寻晚柬闰词棵胶氏瑟伺慈疤瓤酬糜涉昔价伊迸孔蓑画蝇铀滑弹胰都服皖咀羞仁栅杉步耙彤肺龙婴盒荣滨轮钉稍釜壁乃恶玄差独刷淬齐绽骄并昆僻担侍驾持铸希腹灵菱杆滤埋闰捂菩爆荤窑夺挨赵拓蚌揣壹沏蝎氢旗宜衣八辙屯狼辱瞬坯挑砚毋夜湛急动寐颜吨偶陕遁侍隧败青总职税苗内菊几崭原苞壳刮墨逼黔歼峭俄苦摇酬希摆角派郁熔恢镣韶穿赌坚逐超曳虎淤纱闽宪爷骨秉焚亏焙育惹炭晌角戚荣吾盏租邢耿吊绳释往浮掉状冒航凰琴鲜赶拾越屡钨豁溯序僳临买虽田孪搁烈床习兄蚌喷蹬锗纶蒙晰冻桌轩俩邀俘剁
世豪中心营销策划
目 录
第一部分 项目自身研判及目标客户分析
一、项目SWOT势分析：
二、项目的目标客户分析
第二部分 项目营销策划构想与执行思路
一、项目营销策划构想
（一）总体思路
（二）项目主题定位
（三）项目的推广语言
二、项目的营销与执行方案：
（一）营销背景；
（二）销售策略
（三）营销计划
（四）销售进度安排
（五）价格策略
第三部分 项目广告推广策略
一、广告诉求要点
二、目标客户对策
三、制约项目的抗性分析及解决方案
四、市场切入方法（搭建市场平台）
五、总体推广策略
六、推广策略实施安排
七、广告费用初步预算
第四部分 附件
附方案一：《一期商铺一年返租方案》
附方案二：《一期商铺一年低租活动方案》
第五部分 结束语

关于世豪中心营销策划
的构思和执行方案

在对进贤县房地产市场初步调查的基础上，以项目为核心,针对当前进贤县房地产的供求情况和市场同类竞争现状，做出分析。对项目重新的审视和思考，扬长避短，规僻风险。

第一部分 项目自身研判及目标客户分析
一、项目SWOT势分析：
（一）项目优势分析：
1、项目地段有良好的发展前景，商业的地段价值比住宅更重要，本项目占据了进贤县胜利路与进贤大道的交汇点，而进贤大道又是进贤县的主干道，胜利路也是进贤县商业气氛最繁华的街道，项目所在地商业价值前景不可限量。

2、项目所在位置由于历史原因已经在市民心中奠定了其商业中心的地位，在短时期内是无法被取代的。

3、规模优势，项目2万多平米的商业面积，在进贤县可谓屈指可数，加上周边交通便利、商贸气氛浓厚，本项目可依托现有条件，开发为城区内地标性项目，以规模优势形成商业中心辐射点。

4、整个街区整体规划整洁、大气富有现代感，特别是中心商业步行街的骑楼式设计，以及街区休闲过道等综合美化工程，是进贤县形象整合最好的街区之一。

5、小区商业功能配置合理，既有临街街区的商铺，室内精品街商铺、大型超市等，让市民在休闲中购物、在购物中休闲。这是其他楼盘无可比拟的。

6、街区商业特色是先旺道路一边，项目占据胜利路旺侧，紧临进贤大道，是人流汇聚点，具有旺市的基础。

（二）项目劣势分析：
1、由于火车站的动迁，经营者对该区域的商业前景充满迷茫，商铺的价值还不能完全体现，很多投资者既经营者持币观望。

2、进贤县大型专业市场冲击严重，在价格上形成的冲击和竞争，在开发信誉上留下了一些不良后果，打击了消费者的投资信心。

3、消费客户群体对街区以及专业市场经营的业态形式以及街区之间的功能比较，认识不足，容易被单一的价格因素所困扰，缺乏正确的认识风险和利益回报分析的经验。

4、目前项目外部交通负荷较重，且停车场地不足，缺乏有效管理。项目现有规划条件与现代商业地产发展的要求有一定差距，如何有效克服众多限制因素和不利条件成为项目顺利前进的难点。

5、与一些大型项目相比，本项目的知名度小，缺乏大手笔的宣传推广，缺乏营造良好的商业氛围与一些策划活动支持。
（三）项目机会点分析
1、城市中心区的商业铺面存在市场空白点，未来供应量小，项目发展空间大；

2、即将建成的南昌至进贤县的一级公路，极大地拉近了进贤县与南昌市的空间距离，能更近一步的吸引到南昌市的投资者及经营者。

3、政府旧城改造力度大，周边环境可待改善。

4、银行存款利率持续下降，股市低迷，持币人群增加，商铺投资热情高涨。

5、城市人口的增加及其对商铺的需求增长。
（四）项目威胁分析
1、现阶段南昌市周边市县房地产市场放量较大（尤其为商铺），发展水平较高，在很大程度上平抑价格，分流客户。

2、经济发展不明朗及企业变革，投资更为谨慎。

3、政府及市场存在不规范因素。

4、市场发展与项目传统营销方法的矛盾，如目前坐商式。
5、项目现有的卖点无法支撑项目的高价销售策略。

6、部分投资者对投资的认识不足。

●由项目SWOT可知，应积极主动宣扬、发挥优势与机会，消除劣势及威胁、障碍的影响。扬长避短，抓住机会，张扬优势，弥补劣势，通过不同的操作手法消除障碍，使企业的经营目标尽快的以实现。

二、项目的目标客户分析：
商铺投资是一个投资大，经济利益长远的固定资产投资。购买商铺，最重要的是投资者发现商铺的价值，会从经济性，实用性，增值性，回报性等综合因素考虑问题。分析客户心理才能制定出因地制宜的营销策划思路，才能做到有的放矢，本项目的客户主要包括：
■三个客户群体分析表

目标客户
购铺目的
决策因素及特点
购买方式
客户来源
个体户、私营企业主
经营为主
以进店经营为主，商铺即是家产，价格影响较大，销售的引导能增强购买信心
散购
本地
固定资产投资者
收租、店铺增值
经济基础较好，对商铺升值及长远发展期望较大
团购
批购
周边县市
企、事业单位领导、老总
商业网点
同行业动态的影响较大，
单位购买
本地

■固定资产投资者分析表：
类别
购铺目的
决策因素
购买方式
客户来源
专业的投资者
商铺炒作
商铺能否升值
团购、批购
周边县市
单位的领导
化解资金
与专业的投资商比较，经验较少，一般熟人介绍，或直接找公司老总，因此良好的口碑传播和建立良好的关系网，对促进此类客户有良好的销售效果
散购
本地
富裕家庭
出租为主，
养老或置业
收入较为稳定丰厚的双职工或多职工家庭，看重物业的升值与回报
散购
本地

本项目商铺平均每间总价约40余万元，若按揭如6成10年，则首付19万元,加契税等其他费用则20万元.月供则为2975.28。如此，目标客户至少首先应具有较大储蓄,另月平均应有4000元以上收入支撑,看进贤县目前的收入水平,普通百姓难于承受。因此其客户群体应为：
A—民营企业主(如一些瓷厂承包人等)；
B—部分经营从商人员；
C—国家公务员及事业单位人员；
D—国有企业中高层领导干部；
E—金融、保险、证券、通讯、电力等特殊垄断业高收入者；
F—少量其他高收入者。
其中A、B、C、D、E为主力客户群。
目标客户特征：
A类：睿智而大胆，大都行事果断，有主见。少有时间看电视，但会从报纸上关注业内动态及其他信息．若从某点冲击打动，则易落定成交，年龄为２５――50岁之间．
B类：眼光独到，精打细算，有较多时间阅读报刊杂志，此类客户应比其算得更精、更细．从视觉上多次冲击，讲城市发展前景，利用政府、权威言论增加投资信心。年龄多为２５～４５岁之间。
C类：小心谨慎，多有时间阅读报纸及进行户外活动、看电视。此类客户应不断轰炸其视觉及精神，既要细算经济帐，又应从心理上反复攻击，专家效应更为有效。年龄范围较广。
D类：精明而深沉，多有灰色收入，投资欲望较强烈。应首先使其认知本 项目，不断增加其印象，心理易说服。年龄多为３５～５０岁之间。
E类：多为专业技术人员，办事理智，自主意识强，自由活动时间较少．关注媒体信息，应展示项目高品质，活力形象，从主观上折服他们，从视觉上多次冲击，使之认知本项目.尊重而引导，使之获心理满足，年龄多为２５～４０岁之间。
以上客户都注重售后服务。
第二部分 项目营销策划构想与执行思路
一、项目营销策划构想
（一）总体思路

采取一系列有效的活动策划；
扩大项目的知名度，从而聚集人气；
营造火热势头，渲染出项目所在区域强烈商业氛围和前景。

（二）项目主题定位
项目现有主题为“世豪中心，经商首选”，该主题未能充分展示项目商业物业及本街区的商业化功能，且片面强调于经营方的选择，未从消费者的根本出发，殊不知只有营造项目的消费氛围才能成就良好的经营氛围，故我们建议项目总体主题思路为：
突出项目优势和特色——“打造全方位一站式购物中心”。以刷新城区内购物环境为主，同时强调完善配套功能，为市民提供最好的消费场所，为经营者打造最佳经营空间；
项目凭借规模大、档次较高、品种齐全、利润丰厚的优势吸引大量消费群及商户。
现代
现代的商业中心 现代形象
现代理念
现代文化
对比周边或其他购物场所落后的购物环境，强化项目的现代化气息。

融合
休闲、购物、人居的融合
经营理念及文化的融合和交流（国际化商业中心的体现）
人与人的相互融合（增强人流互通，邻里关系）

多元
项目开发物业类型的多元化（居住、商业、休闲）

——“现代、时尚、实用生活空间”
居住物业
体现时代特征，倡导“现代、快节奏生活”。现代生活紧张、快节奏，人们更加追求自由、时尚的生活空间。尤其是随着生活水平的提高，越来越多的人希望在繁忙的工作之余，营造出更趋精致、品位化的生活居屋，以获得心灵的舒展和享受。在经济高速发展的今天，创造富有时代特色、充满个性意味的小小生活“休憩站”，是人们所共同期盼的。

商业物业
—— “现代商业的‘领舞者‘、商品定位上的挑战者和补缺者”
经营理念的领导者：充分利用项目地块现有条件，发挥土地的最佳商业价值，建立以日常消费为特色的全方位一站式购物中心项目；
在经营传统商品的基础上，强调经营规模与特色，完善配套服务：项目以特色主题经营拉动传统商业文化（传统超市、百货类），改变全面提升经营形象，争取长远市场竞争优势；
现代商业的“领舞者”：采用全新概念的骑楼步行街形式。

居住物业

休闲、购物和生活的完美嫁接

商业物业

衣食住行

所以本项目的形象主题提炼为：

打造全方位一站式购物中心

支持点：
１、位于城核心商业圈，交通发达，商业前瞻价值巨大，邻火车站窗口，经济效应强。
２、项目精品廊店、品牌专卖、茶艺咖啡厅、家居饰品街、家用电器，首创地下大型商业超市，综合功能强，完全能满足消费者一站式购物需求。
3、典型商业街区特征，因唯一性，具备代替其他商业街区能力，成为新一代财富聚集地．
4、外观上项目现代而具特色，符合窗口形象，在街区功能上符合现代商业街功能，具有极强的区域代表性，与本项目所建地段及潜质谐然吻合．
5、项目完善的质量体系及操作中将展示的优势品质以及现代而又具特色的外立面设计所表现的支持力．
6、未来城市人口的增长及本地块辐射力，经济水平的增长创永远升值空间．

（三）项目的推广语言
（1）主广告语

世豪中心，一站式购物天堂

（2）辅助广告语
■零风险投资，超级升值空间（配合返租，描绘市场前景）
■核心商圈，买铺就选胜利路，（展示地段优势）
■流动的商业财富，特色的商业长廊．
二、项目的营销与执行方案：
（一）营销背景；
了解优势自身的优、劣势以及对商铺客户群分析和消费心态把握，为制定科学的营销决策提供了重要的依据，为真正完成既定的销售目标打下良好的基础。
目前，项目的销售状况是住宅热销，商铺尚未启动，而商铺又是本项目实现效益最重要的组成部分，因此，对商铺的启动销售完全是目前营销工作的重点。
商铺的构成中，临街商铺相比较而言存在着设计上缺乏特色，进深过长，预期商业分区及定位遭人为破坏等劣势，但它对公司的资金回笼非常重要。因此，临街商铺启动首当其冲。
二楼商铺目前处于尚未启动阶段，这主要由于客户对二楼商业价值认识不足，二楼的定位划分不明朗，经营模式不清晰等客观原因影响。
本项目营销策略表：
类别
销售状况
劣 势
优 势
销售策略
住宅
热销
噪音
地段、配套
平稳销售
临街商铺
滞销
进深过长
人气足
重点
二楼商铺
几乎未销
定位、划分不清
价位较低
重新划分
大型超市
洽谈中

为进贤县最大
重点

（二）销售策略
带动目前项目商铺销售的三个重要手段：
1、全新的宣传手法，强大的市场推广势头，营造良好的市场预期。
2、商铺《一年还租计划》和《一年低租计划》，详见方案。
3、商铺的重新定位、功能划分及策略，细则另拟方案。

（三）营销计划
从前面的客户定位、形象定位中，我们不难发现我们的营销推广是一个阶段性的策略：
1、第一阶段（预热期）
主要计划：销售现场重新包装；
销售现场管理制度出台销售人员入场；
接待客户；电话，来访咨询客户的统计调查，深入分析；
内部认购部分新的导示系统投入使用；
项目围墙的重新包装；
在主要的项目客户群积聚地做户外广告。
前提条件：售楼部内部装修基本完成；
项目全面建设；
销售热线开通；
宣传折页、楼书等基本介绍资料印刷。
广告重点：现场户外广告、网络广告、DM单或传单。
目 的：通过对客户的调查分析检验定位；
印刷媒体：楼书、折页

第一批内部认购方案总思路：
低开高走价格，同时先放位置、朝向、等较差的户型及商铺单位以低价首先推出；
在营销手法上第一批内部认购单元可以采用：买筹增值的方法。即客户可以预先购买购房筹码，这些筹码是增值的，以每天增值的形式，吸引意向客户下定，到开盘时一定能烘托人气，增加购买效果。
具体的销售人员执行方案以及增值幅度，具体的推出单元、价格策略，折扣等将会提供专项执行方案。

2、第二阶段（强销期）
主要计划：全面销售；
展现项目产品价值感；
提高开发商的品牌知名度。
前提条件：项目工程进度到主体工程封顶
广告重点：项目建筑外立面条幅等促销活动：
结合活动营销、持续进行营销；
现阶段主要对已认购筹码的客户，通过对这批客户价格，折扣的营销，
聚集人气。
目 的：通过活动营销和报纸广告销售大部分房源；
推出单位：根据内部认购销售情况确定具体的推出单位；价格策略和推广手段。

3、第三阶段（成熟期）
主要计划：重点宣传项目的文化内涵，提升项目的价值，进一步扩大开发商的品牌知名度；
进一步挖掘客户；
根据不同时段不同主题内容，间隔性的反复营销攻势，促使成交，扩大业绩。
前提条件：所有房屋达到竣工；园林基本完工。
广告重点：报纸广告，户外广告，楼体条幅及道路广告的更换
促销活动：结合活动营销、持续进行客户营销，现阶段主要对已成交的客户，通过对业主举办活动，让新老业主参加家园的建设。
目 标：总销售量的60%---80%

4、第四阶段（扫尾期）
主要计划：重点宣传项目即将形成的商业氛围，配合现房情形，优惠手段，进一步挖掘客户。
前提条件：所有房屋可以交房。
广告重点：报纸广告，DM单，楼体条幅及道路广告的更换
目 标：总销售量的80%---95%

（四）销售进度安排

工程进度
销售阶段
销售比例
项目建设一半
预热期
10%--20%
项目建设到2/3
强销期
30%--60%
项目基本完工
成熟期
60%--80%
经营商入驻、业主入户
扫尾期
80%--95%
（五）价格策略：
————项目的定价策略要根据市场的要求，针对不同的朝向，楼层，景观，等运用产品价值定价法，用价格创造局部竞争优势；
————不做一次定价，根据市场，灵活变化。
具体的价格和定价方法，在项目销售即内部认购前5天提供

在制定定价策略时，需要考虑多方面的因素。而三个主要的因素是：成本、客户需求和竞争对手的价格。成本是价格的最低点，竞争对手的价格是定价的出发点，客户对产品独有特征的评价是价格的上限。

在价格策略上，目前市场上价格策略基本上有三种：
方法1：高开低走
高开低走是过去开发商的一贯做法，结果一跌再跌；
方法2：低开高走
低开高走现在看来也只是开发商的一厢情愿，结果是只能低开，不能高走，甚至出现不涨反跌的现象；
方法3：介于两者之间的中间路线
实际上，由于商家的市场敏锐度更高，在购买上更趋理性，对价格的升降并不像住宅客户那么敏感，换言之，在买方市场条件下，低价不容易起到吸引客户的作用，高价也不会吓跑他们。同其他商品一样，房地产的价格同样反映价值。通过准确的项目定位，有效的包装策划和品牌推广——品牌附加值，完全可以使可户对本项目的认知价值与他们心目中的产品价值相一致。
所以我们建议本项目采取打品牌价格，走中间路线的价格策略，在项目封顶前价格(重新定价后的价格)保持不动。封顶后则相应上调。其出发点一是利于谈判，避免在谈判过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入。
第三部分 项目广告推广策略
一、广告诉求要点
1、 综合型的产品规划优势体现了发展商的综合开发实力，我们的产品系“全方位一站式”，引进先进的商业经营理念，给投资客以信心保障，增加本案具有投资价值的说服力；

2、 城市规划以及旧城改造，这里完全能成为未来发展的焦点，而这些都是表现的元素。

3、 本案的发展潜力，充分展示本案位置、交通路线（物流、贸易以及交通的汇聚之地）、商业优势等，以及配套设施的齐全，都意在体现这里商业发展的必然和本案的投资价值；

4、 进贤县最大的购物休闲广场（适当的时候可赋予其shoppingmall概念），不仅表现在商品丰富，而且质量精致、上乘，突出商业特点，结合现代综合商业模式，着重渲染“一站式购物天堂”的概念，增加这个概念的内涵和外延，明确区分本案与其他传统街铺，包括风格、定位、展示系统、服务配套等，诉求上突出本案领先优越性；

5、 在客户中诉求自身良好形象，注意利用其“耳语”效应，规模化、现代化是我们核心优势；

二、目标客户对策
Ø 针对经销商
营销方式：直接营销（点对点模式） 招商，与大商家直接对话
推广诉求：项目的品牌优势、规模优势以及地段优势提供了强有力占据市场空间的平台
营销通道：DM 发函 完成目标客户的告之并为后续推广做铺垫
SP活动 开盘SP
SP路演
主题SP（招商会、联合商业推广等）
意向客户的SP登门
社交推动 利用上层社会网络资源做推广活动，配合SP展开
商业展会 参加县市级房地产展览会等
备案工作：重要客户资料收集
展会资料收集
商家的前期接触
DM、信函、户外等SP道具准备
政府及媒体部门的公关
招商政策的制定 加盟合作模式，构建项目核心空间 （联合推广、合作案<投入及收益>、政策优惠等）
营销团队组织

Ø 针对自营及投资者
营销方式：间接营销为主（点对面模式） 通过媒体及耳语效应做推广
推广诉求：自营业主 商业经营利润
投资客户 投资回报率（行业收益、商铺租金及价格升值空间）
自营+投资 “一铺富三代，无租一身轻”的小富心态
营销通道：媒体推介 我们可提供相关媒体资料
记者会、论坛
中介会、咨询会
外围包装 引导客户及形象展示
现场接待 我们可提供现场销售团队及相关备案
SP活动 以已购买的客户资源为核心，推动耳语的传播并直接与客户对话：
扫铺 在服装行业的集中商业区做针对性的登门推广
专题促销 可结合不同客户的需求特点做促销推广
备案工作：细化的阶段营销计划制定
营销计划的监控方案、销售道具制作
销售价格及控制方案制定
现场布置、外围包装的选址及设计制作
其他

三、制约项目的抗性分析及解决方案
（一）本项目定位认识程度不足
解决方法：１、从城市商业街的发展作比较。２、作可比案例分析。
（二）市政配套不成熟及自身硬件的欠缺
解决方法：１、明确市政配套时间
２、工期建设上作调整，争取骑楼，外立面装饰与
主体建设同时完成，街面管线提前预埋，路灯及其
他市政建设提前完成,控制调整施工区域，商铺提
前交付使用。
（三） 投资价值风险心理障碍
解决方法：１、进行专业市场与街面市场作比较
2、投资回报经济效益分析
3、实施二年返租方案，消除道路建设不足形成的
短期回报问题，零风险投资（与银行、股市等作
比较）促动购铺。
4、从养老、子女教育方面引导消费动机，做家庭
理财顾问。
5、招商先行，集聚人气。
（四）项目形象差，商业没有得以体现
解决方法：１、售楼现场及进贤大道、胜利路销售一条街的
包装，烘托气氛。
２、运用多种市场资源，强力包装，广泛宣传
（五）市场缺乏强有力推广，营销手法传统
解决方法：１、变坐商为行商，主动出击
２、举办多次活动，实行活动营销
3、整合社会资源，创意营销
（六）硬件较好，软件较弱
解决方法：１、物业管理专业化，规范化，物管专家培训
２、物业管理提前入场

四、市场切入方法（搭建市场平台）
（1）举行房地产权威、专家高峰论坛（主题待定）
（2）招商先行。
（3）实施返租计划
（4）物管专家现场指导及论坛
（5）举办“卫星城市商业地产高峰论坛”，在短时间内吸聚眼球，增加信心，树立品牌
（6）车身广告、电台广告、报纸广告、户外广告的投放
（7）物业管理的提前介入及专家参与
（8）突发事件利用、重大节日庆典等

五、总体推广策略
１、预热期：突出项目形象
２、强销期：突出项目形象，展示产品功能、品质
３、持销期：利用工期进度展示产品特色、功能品质
４、扫尾期：做好售后服务跟进

六、推广策略实施安排
营销节点
工程进度
阶段推广策略
推广安排
备注
预热期
全面建设
项目形象推广
1、户外广告
2、车体广告或站台广告
3、电台广告
4、街道包装
5、销售现场重新包装
6、投资理财咨询活动
1、增加认识
2、扩大知名度
强销期
主体工程封顶
突出形象
展示品质
１、活动及开盘仪式
２、专家论坛
３、返租活动
４、部分报纸广告及软新闻
１、创造轰动效应
２、体现商业价值
３、消除部分心理障碍
４、提高楼盘知名度
成熟期
所有房屋达到竣工；
园林基本完工。
品质推广
品牌营销
１、经营户主联谊活动
２、封顶仪式、竣工庆典
３、金秋大卖场活动
4、电影周促销活动
5、商铺业主幸运者参观上海商业街（抽奖形式）
１、质量保证
２、人文关怀
3、唱响胜利路商业主旋律
扫尾期
所有房屋可以交房
品质兑现
宣传氛围
品牌营销
1、安排展销（招商）
2、以老促新奖励活动
3、物业管理进场（报纸电视广告配合）
4、商铺业主经营创业会
1、创服务品牌
2、促进人气
3、促动销售
4、用好已有客户资源

七、广告费用初步预算
1、报纸广告费用
2、车身广告费用
3、折页、海报等印刷品费用
4、挂旗、彩旗、氢气球、横幅标语等费用
5、专家费用（房地产权威与物管专家）
6、促销活动费用
7、形象代言人费用
8、小礼品
9、软新闻酬金
10、固定广告位费用
11、赞助社区费用
12、房展参展费用
13、机动支出
以上费用控制于总销售额1.5%内，各个阶段的费用安排具体的分布为：

内容
投放所占的比例
第一阶段
40%
第二阶段
40%
第三阶段
15%
第四阶段
5%
合计
100%

附方案一：
一期商铺一年返租方案
（所涉价格为暂拟价）
一、关于一期临街商铺一年返租计划的构想；
1、实施此计划是带旺项目整个商业氛围的重要手段，是保证销售推进的重要措施，是推动作为投资型商铺销售的重要前提。
2、引商入铺是繁荣项目商业氛围的基本保证，为超市招商和外地招商奠定了坚实的基础。
二、返租策略及标准：
取消现在的“买商铺送夹层”的策略，在一期的价格基础上上调200元，调整后的价格为7598元/M²、7498元/M²。购买客户可实行98折优惠，对购买客户实行一年的返租，租金为30元/M²。
三、活动时间：
实施日起——2005年12月31日止
四、租金计算方式：
购买者在签定合同之日起即按照租金标准计算租金。
五、返租可行性效益分析：
当前的售价是7398元/M²或7298元/M
销售折扣：97折
实际售价：7176元/M²或7079元/M²
调整后售价：7598元/M²或7498元/M²
销售折扣：98折
折后价：7446元/M²或7348元/M²
以55M²商铺为例，租金为30元/M²，按当前售价折后计算总额为7176×55=394680元
如果按调整折后价为：7446×55=409530元
每平米上调200元实际增加金额为：14850元
商铺年租金为：55×30×12=19800元
实施返租一年后实际让利：4950元
出租收益；888×12=10656元
综合得利：5706元。
六、效益分析：
一年返租计划内每平方米实际让利为90元，55平方米商铺实际让利为4950元，占售价的1.2%.这比“装修送夹层”更经济，同时，公司可收取888元的租金，年租金每间商铺10656元，综合分析，公司通过此活动每间商铺实际得利5706元。
但解决了顾客投资心理的顾虑，投资后即可获利是算得到，看得见。解决了投资无回报的心理压力，直接促进了一期的销售。同时，商业的繁华必将带动物业的升值。
3、实施一年返租计划，明确了租金标准，形成了今后衡量站前路商铺出租的一个租金标准。这对投资者收益起到了一个稳定的作用，增强了客户信心。
4、实施一年返租计划重要的一点是先买先得租金，这必将促进消费者投资决策加快，投资欲望增强。
5、实施一年返租计划是实施一年低租计划的连环计，为世豪商业中心商业氛围的形成创造良好前景，对商业投资者的影响起到重大的作用。对于一期商铺的销售，实现销售目标，对于投资者的信心保证，对于带动世豪商业中心形成一个成熟的商业街区，将获得很大的经济效益和社会效益，可谓是一箭三雕之计。
6、通过本次活动的实施，强化成熟的商业街区的市场形象。
七、实施程序：
1、将一期商铺店面未销售部分统一推出：先买先得实惠，先享受租金。租金计算为正式签定合同后——2005年12月31日。一年租金依据合同按季缴纳，在业主强烈要求充当房款的情况下，通过上报也可一次性缴纳。
2、签订回租合同后，如客户所购店铺暂未租出，客户有优先租赁权。同时将扣除888元的租金后享有每月每平方米15元的租金优惠。如果店铺已经租出，客户有优先选择其他铺位的权利。也同样享有每月每平方米15元的租金优惠。如全部租出，客户只享受每月每平米30元的租金，等合同结束后，返回店铺给客户使用。
八、其他重要措施；
1、对方案实施之前购买一期商铺的客户解释和说明其购买的商铺已经升值了。通知其在统一行动下催促其快速营业，并申明购买后已出租的店铺不考虑在免租单位中，对此售楼部做好解释工作。
2、对世豪商业中心已出租的店铺其租金按每月每平米30元收取。我们的目的不是租赁，实施一年返租计划的目的是要从大局出发，以公司的长远利益考虑，要从繁荣世豪商业中心商业街区全局考虑，并敦促客户转为购买。早买早获利。
3、加强物业管理保安工作，维护正常的商业秩序是实施此活动的重要条件。近期世豪商业中心陆续出现业主及商业被盗事件，这对世豪商业中心的商业繁荣造成了不良的影响，从客观上也损害了公司形象。我司建议物业管理必须加强，必须增加保安人员，实施24小时巡逻或与当地派出所联系设置社区派出所，实行联防政策。可优先考虑工作办公地点，此举越早越好，最迟不超过12月15日。
4、如购买者在其商铺已出租的情况下，还强烈要求经营。公司尽可能与所租业主达成协商，若协商不成，原则上只能享受租金，或引导客户购买二期店面。
5、销售部可按规定要求租户元旦前装修入场完毕，元旦统一经营。
九、宣传计划；
1、方案批准后，即对进贤县主要商业街道和专业市场进行资料的派发和宣传。售楼部组织落实有关返租方案的学习，做好客户的促销宣传及相关解释工作。
2、在《广播电视报》《进贤县日报》分别做一期硬性广告，介绍宣传实施内容，同时购买5000份做为宣传用。
3、以软性文章配图的形式介绍世豪商业中心店铺经营动态及商业的繁荣，并作出站前路投资升值潜力分析，增强客户投资信心。同样购买5000份再次派发，巩固促销方案的实施成果。
4、户外大型广告支持
十、实施时间：
方案通过后即日起实施
十一、费用预算；
A、此活动带有强烈的促销性质，每店铺优惠5000元左右，按照客户签约时间和物业的增值，让利金额将逐渐消除。如果在此活动进行半年后客户再签约，让利则为零。且随着物业的升值，其潜在效益更多。
B、宣传费用：
楼书需尽快印刷，以配合宣传。楼书1000份，配以宣传单张，共计4000元。
C、报纸广告
《广播电视报》整版一期：
《进贤县日报》1/2版硬广告 9000元，软文一篇：

附方案二：
一期商铺一年低租活动方案

一、实施目的：
任何商业活动都是为了商业利益，天下没有免费的午餐，实施低租计划是在正确贯彻返租计划的前提下同时进行，以活动刺激市场，引起社会良好反映为根本目的。这对于繁荣世豪商业中心商业市场，加快提升商业价值以及形成市场强势冲击起决定性的作用。
二、实施策略及方式：
一年低租是以择优入驻为先决条件，是有条件的入店经营，不是无选择而杂乱经营。至宣传之日起，登记到80—100家，开始综合评比。入选者只需交888元钱的租金和***元的一年物业管理费及2000元押金就可进驻。大量的报名参加者就是我们的目标客户，销售部依照相关联系，做好促销工作，是真正的动机。
三、活动主题；
“号外”天上掉下大馅饼
——888元钱租世豪商业中心黄金旺铺
——建国以来进贤县商业史上再创奇迹
四、实施时间；
方案通过后即日起实施
五、可行性分析；
1、租金来源是以返租计划相辅相成的，每平米上涨200元，以及公司让利5000元左右，保证了此方案实施的可行性。
2、此举动必将引起社会的强烈反响。择优入店必将带来物业的升值。公司可根据市场的情况反映，及时做出价格调整策略，以保证公司的经济利益不受任何影响。
3、增加和明确了大批当地客户群，是一个有的放矢的行动。
4、商业的繁荣和价值认可，增加外地商铺投资者的投资信心，为进行外地招商取得良好效果做好铺垫，这种利益是无法衡量的。
5、此活动仅限一期商铺，它必将带动二期商铺的销售和增值，