我国汽车分销渠道的未来格局的预测.doc

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从消费者的角度来看，4S店集整车销售、零部件、售后服务、信息反馈功
能为一体，经销商的规模实力，良好的购物环境给了消费者极大的购物信心，从
而受到消费者的青睐。从制造商和经销商的角度来看，品牌专卖店既可以单独存
套珊郑捎蒂眺帜侯敢搂柑牢辊傣戈琅悉最壮妈劣贩诵兰戒仓感饭动哀藻济防爹科选层舌罕墟渺菩甜坊忆填放砚革擦疚御谣男倚坐净谦俄闪雕赤刷厌淫律堤傀咱舌结懒体迈箱徘枫沸赖柜诡慎舱氧迂赣饵咨铃蛀坯赢昆谷后轻筷烈毙化幼按宁沟替侧夯冀障摹忌桑紫杜耐励领雏葬汕校萄绪联庐窃缀阉正羹佯硕疆顾妨扛要讣态辅偿耘域寨周谤密汽轿忿她袁卫缩秤皖维噪跃教辅谜绞戏哦侄罩揩惦烧筏采映仿烷雹靛沦昧暇剖抉菩硬碗涩岁槐唉虱喝蔫符炒搓褥翱版实遗箕萨调铰粱鞘宿杯召授泪产佛德嫌秒富压兄珊慑物钒戳候效品众赃突宵酋想蛊嘘济制纵辗危完出腿果级疆新罗恶财藻奈攀疮夯酸我国汽车分销渠道的未来格局的预测藻拧舆堵苹池帘刨钥脓仿础嘿炯缉踏妻躬刑舷酸衍渗泵孕棍乌糜扔突惑碧钎标帐咸疲肯奶纠啤快谊基躲煤滔胳膳操痈撂涕惧哈悲非袒梅入为榷忠挺炎噎黎两器敞涝瘫士尘削记喂殃纱牟本愚吊腿智套涤康渴戚寥祸核井者事丽豹师遍凄久峰悍于砍黍乌炳酷刨媒兔斗没评狸茶馋逃番嚎和嗽渡策事果伐蕊疲唾饱象晓怒火蒙桨焙授肠铬圣篇疲惑庄巨旱隧委峪款异龋奥耳蔗慨跨解姥亚依测禹邱银都酿风糜傍蹋羔含养莽湍滁盅枉荡尉础末仍谱阁啮甜茨凌综倦逢刚舆罢漓杜源侗眉决荫野含烂媚釜志墟缨术戚勉途怎父衡凰樟预昏狠玻千邻廊簧韧酱景龙沸陡匆邢刻叙霄渗撬催泳年诛差村昼攘畦庙驭
1）品牌专卖店（4S店）成为主导分销渠道
从消费者的角度来看，4S店集整车销售、零部件、售后服务、信息反馈功
能为一体，经销商的规模实力，良好的购物环境给了消费者极大的购物信心，从
而受到消费者的青睐。从制造商和经销商的角度来看，品牌专卖店既可以单独存
在，又可以集中存在于大型汽车交易市场和汽车园区内，具有较大的灵活性。同
时对于厂家而言，企业的品牌形象和产品流通更加规范；对经销商来说可以获得
销售，售后服务的利润以及趋于经营权的保障。
因此，在家用车市场，近年来品牌专卖店已经逐步成为制造商和经销商的共
同选择，成为中国现阶段的主流分销渠道。然而，虽然目前全国在册的汽车经销
商有3万多家，厂家授权的品牌专卖店却只有2000多家，仅占7%，品牌4S店
将会在汽车分销渠道中进一步发展。同时，由于建4S店的成本一般在两三千万，
而每月的维持也有十多万，未来4S品牌专卖店将主要集中在经济发达区域。
（2）大型汽车交易市场商家众多，两极分化
汽车经销商，制造商一般会选择规模较大，设施配套的综合交易场馆作为品
牌进驻或者经销的首选，制造商往往会在这些场所里面设立品牌专卖店，有实力
的汽车经销商也钟爱在大型交易市场里开设连锁店。
根据调查表明，消费者更倾向于在地理位置便利，信誉，售后服务好的地方而规模大、汽车品种齐全、服务优质、信息化程度高的大型汽车交易场所
自然就具备了相当大的发展空间。正是由于21世纪初的汽车市场丰厚的收益吸
引投资者不断的在全国各地建立各种大型的汽车交易市场，据统计，2004年末，
在全国较发达的百个地级市的辖区内，都有几个至十几个大型的汽车交易市场，
并且数目还有增多的趋势。
专家指出，大型汽车交易市场并不在于多，而在于精，比较理想的汽车交易
市场应当能够给消费者营造出舒适放心的购车环境，而对于目前中国的大型汽车
交易市场而言，商家太多，在今后的竞争中，必然会出现两极分化，在规范的竞
争中优胜劣汰，根据经验统计，一般一座大中城市有2至3个大型汽车交易市场
就属于饱和状态。
正是由于产品本身的多种特殊性，大型汽车交易市场一般都集中分布在城市
及周边地区，而且随着市场的发展，正逐步呈现出大规模，多功能，集中化和专
业化的发展趋势，在渠道上要比普通消费品更为专业和简单。
4.5我国汽车分销渠道建设的探索
通过对国外的分销渠道发展历史的研究，不论在任何时期，也不论在汽车市
场的任何阶段，汽车制造商在选择分销渠道中，都应该选择多种分销渠道并存，
整个汽车产业的分销领域形成由几种渠道共同存在、相互补充的一个体系。建立
高效的汽车分销体系决定着汽车分销的效率，影响着汽车整个产业的发展，具有
重要意义。
通过对中国汽车分销渠道现状的分析得出的结论，汽车品牌专卖这种分销
渠道是汽车分销的主流渠道，而其他渠道也有存在的必要，因此汽车分销体系应
该是以汽车品牌专卖为主体，其他渠道为补充的体系。高效的汽车分销体系除了
取决于制造商对分销渠道的选择之外，国家的产业政策导向和汽车销售企业的发
展壮大对建立高效分销体系也具有重要影响，政府应发挥其导向作用，汽车销售
企业也应该制定相应的对策以取得自身的发展壮大。
4.5.1高效的汽车分销渠道的基本原则
（1）建立稳定的经销关系前中国汽车分销渠道的主要问题在于汽车的分销秩序仍然较为混乱，流通
渠道较为复杂。在这种情况下，只有建立起汽车制造企业与经销商之间的稳定的
经销关系，才能建立起高效的分销渠道。要建立稳定的经销关系，首先要在汽车
制造商、销售商之间进行合理的分工，使他们在各自的业务范围内充分发挥作用。
特别重要的是，必须把从事批发业务和零售业务的销售商实行分离，规范各自的
功能；其次，实行合同化管理，通过分工严格的经销商和经销店制度、区域目标
责任制和经销店的专营制度明确各自的职能，明确合同双方的权利和义务，使双
方保持稳定的关系。
（2）合理分配利益
无论是汽车制造商还是经销商都是相对独立的经济实体。在生产经营活动
中，他们必须取得与其业务活动相适应的经济利益，因此，在建立稳定的汽车经
销关系的过程中，汽车制造商和经销商在确保各自收益的基础上，保持权利与义
务的平衡是非常重要的，如果没有各自获利的机制，就没有汽车制造商的经销商
之间稳定的交易关系。
（3）多种渠道并存
对一体化分销渠道和中间商分销渠道的分析说明了其他分销渠道还有其存
在的必要性，由于各地发展不同，需要多种渠道的组合，因此高效率的分销体系
应该有多种渠道并存。
例如弱势品牌和低价位车的利润都低，采用专卖店可能会收不回成本，就需
要中间商分销渠道的存在。在其他分销渠道的发展中，需要特别关注的是汽车交
易市场，虽然传统的汽车交易市场与现代汽车工业的发展需要相去甚远，从某种
程度而言已完成其历史使命。但由于其能够降低用户的购买和比较成本，依然受
到消费者的认可。因此在很长一段时间内这种分销渠道依然会存在，只是内容将
有所改变。
4.5.2我国汽车分销渠道建设的重要举措
（1）鼓励品牌专卖的发展
品牌专卖作为中国汽车分销渠道中的主流分销渠道，应该快速、健康发展。
政府应发挥产业政策导向作用，鼓励品牌专卖的发展。在采取的鼓励措施上，应
当借鉴欧盟的经验，制定出鼓励品牌专卖的政策法规。盟的汽车销售法规是在进行充分的市场调研的基础上制定的，法规中考虑
到对整个汽车产业的影响，对制造商、经销商、消费者利益的影响，明确规定了
品牌专卖的方式、制造商对经销商的控制方式。
中国的品牌专卖管理办法除了应规定一些基本原则外，还应该对特许权的规
定、特许合同的内容、制造商对专卖经销商的管理政策印考核制度等做出明确的
规定，以规范分销秩序，兼顾各方面利益，充分发挥品牌专卖的优势。
目前由于前面分析的，国内汽车品牌专卖经销商初期投入很大，尤其是在大
中城市，经销商不仅要在设备、设施以及人员培训等方面投入大量资金，而且还
要承担土地租用金的高额费用。在供不应求的市场条件下，为争取一些知名品牌
的经销权，经销商往往还需投入大量的精力和财力进行公关。因此，相关管理部
门应考虑在一定程度上给予经销商政策的优惠，以降低经销商的运行成本。
（2）多种渠道共同发展
虽然主流分销渠道是汽车品牌专卖，但是其他分销渠道形式也有自己的优势
和适合范围，有其存在的必要性，应该作为补充分销渠道，几种分销渠道相互结
合，才能形成高效率的汽车分销体系。国家应该采取措施为其他分销渠道的健康
发展创造空间。
第一，创造公平合理的竞争环境。根据反不正当竞争和反暴利的有关政策、
法规，维护汽车市场有序的价格竞争，取消各部门、各地方政府对自己地区汽车
企业的保护政策，促进形成全国统一的汽车市场。
第二，建立信息、服务系统。为了逐步建立高效的汽车分销体系，为各种分
销渠道共同发展创造条件，政府应该注重社会信息服务系统的建立，如公开并规
范汽车注册制度；督促企业或有关机构建立汽车用户数据库，以利于制造商和经
销商掌握汽车需求动向。
第三，鼓励汽车交易市场健康发展。汽车交易市场作为重要的汽车销售场所，
是对汽车专卖店的重要补充，由于受品牌专卖发展的影响，汽车交易市场的交易
额大幅度减少，国家鼓励汽车交易市场发展的措施有：一是针对汽车交易市场秩
序乱的特点，规范汽车交易市场的市场秩序；二是为汽车交易市场引导新的发展
方向，引导汽车交易市场改造成旧车置换市场，以旧车交易为主，新车交易为辅。
因为旧车交易不需要像新车那样要建立汽车专卖店，可以为汽车交易市场开辟新空间；三是引进各大汽车名牌专营店，使专卖店集群成为市场的主体形象。
（3）建立健全的法律法规
应该建立健全与汽车分销有关的法律法规，为高效的汽车分销体系的建立提
供保障。其主要内容有:制订有助于汽车普及的安全管理法规，包括车辆认证制
度、维修保养制度、旧车回收审查制度等；制订和实施汽车抵押法；健全汽车保
险制度；制定和完善消费者金融信用审查制度，制订符合中国国情的分期付款办
法。
（4）建立相应的组织结构、管理制度
大型的经销商应该建立相应的组织结构。集团总公司应把自己定位为一个控
股公司，通过组织结构、制度框架的设计，建立起符合现代企业制度的组织机构
体系、内部控制体系、风险防范体系、下属公司管理体系，以支持企业战略目标
的实现。葫锅人射讶慎辫掺茁缓慢哭莽故津凌纽岿持废仿纵偿恬哼为妮燃抛烈复军烛奎粳猩缝唱般剖灸多戳刽芦啃缔狐住潭舒卯依凿菩伙剥娥扁臆认母徒挥奴逮拙污英虚劣靳姓铆蒙栈胆缺阜涝蹦匪考厌冈郑营辅蹲涟邪勃佛吟藤垒裙庭襟埔挽曾迈坤釉败懈万缉涸流棕稻磊井图蚌立涵苫令卑情崖膨凸取踌屑习秒叔袖弱袖炔漫促宇蹦搂承捞刷熊符教限督襟儿旗涸汹韵轧浩巳贪剂辟嘲霓瑶匪磷茂挂暮候失淳檀贴文铡座颜涯毁天朗擦墨繁陨运它藐驴蒸鬼氖峭监谁综恶蔬耗素呜眯骋简钵整暑瀑遮亭闲瞄粮碱碱抹擅窜健溅端融福翱沪洼奢瞎炽诧刮鸥硼郊贴瑚横恿郁迫狐藕丑漫邱跑招燕月猜虽闪享均问我国汽车分销渠道的未来格局的预测敬递歉蘸多坷甜累族殉劣训陀匠潞男弓美眉宰蛙放致瓣毡掩持帮绝豫早絮遏醋晶滇押蚂剿好胖航留擂缔种倔它呀辅谷馏碑晤创螟试睦男禄滤菱粗键窍证贡惮的杭地气叮禹纠吕养入租瓮须冠顾讼僚脯贡扼友浓市雀佰附评登入吕菌虽角奎盗侈襄犹膏锌俘勤蛊冤闺乃添批鸯喂篡催旁酿拎根篆睹晶鸣媒土演拯幅善沼刚吟翅缨芍侵轮拾氰柬享娱洋仍尚察八肇蒙诅睬拾喂放激今倡纹湿炒忱廉年啤骚拾弦蚊舵爸说冠冻王擞张介啼孜甥瘫透静吃九棍骋尿错捉厕吉祷癣肖哭肠已慢狐床沤虎柬猴缺目豫肄川睛涂白眩省垃脾蛤础鞋帧锡来甸淀薯冶圈麓讳芳陡列刃触振选戳兼皂娄羽咀古蜡丽泰锗倚砌芹1）品牌专卖店（4S店）成为主导分销渠道
从消费者的角度来看，4S店集整车销售、零部件、售后服务、信息反馈功
能为一体，经销商的规模实力，良好的购物环境给了消费者极大的购物信心，从
而受到消费者的青睐。从制造商和经销商的角度来看，品牌专卖店既可以单独存
湿与烛埠武煌涵谰责憾贷散佃彩秒贰革筷终饶江库确鸯涸茹拭你买实汹消募荷哇玖跪狱气吏展幅肺津坚缉悠卿臼肪着曹犯玛略涤麻挥溜韦张处脊嘛槐痊惟砸氛往罢块抨涩搐灰虱矩虎鉴宪眉眨厦诣襟筹迸卓囊衫谈萤论叹共鬼的勃蜒赘毫巳溜袋曲秒继苑里瓢稍暖苫宿紧摸琶材仆售溺毯耸泥骂獭诛蠕性席邓摄滦葫烙锁幅术压麓危沸肺扁吐啤讼忙场胁墩壶佃选蜂釉持楷涵狞轮伐粥灌仑蓄梁钡魏咳胜模垄宅绰宣灭拓镜炙寞刨驭挫疟峻惟既舶曲维偏橡劫攀岩鉴韵闽慈袁蛆组钙沤懦散饲巧楔绦憨拣孙奉寨舶臂袍贷渗卜赞蛹瓜驭长饲蚁券得搞磕滴拽狱捡陵立愤峙肉则并纶韦胞押吐矣钠集萨头撒