纺织行业考核管理制度..doc

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纺织印染行业业务员考核管理制度
目录
一、前言：纺织印染行业与业务员 1
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纺织印染行业业务员考核管理制度
目录
一、前言：纺织印染行业与业务员 1
二、绩效考核管理制度 2
三、薪酬管理制度 4
四、资金回笼制度 5
五、考核表 7
六、业务员工作日报表格 9

一、前言：纺织印染行业与业务员
印染又称为染整，是一种加工方式，也是染色，印花，后整理，洗水等的总称。我国纺织印染行业从古代开始就相当发达，近年来，更加取得很大的进步，技术不断提高，我国的纺织印染在国际上的地位日趋上升。中国印染行业发展较快，加工能力位居世界首位，已是纺织印染生产大国。
加入世贸组织之后，我国的纺织印染行业更是前景广阔，中国将加快高档面料的国产化进程，增加纺织印染行业的附加利润值。而入世后，我国的纺织印染主要面临的是出口的竞争，同时也要注意保持企业在本国本行业中的地位。
目前我国纺织印染企业高度集中在经济最发达的地区，一条相当完善的产业链，包括了染料生产、面料生产、织布、针织等。纺织印染行业在我国历史悠久，但是要在新时代发展好这个行业，还是需要一定的技巧的。
业务员在这纺织印染行业中就起着至关重要的作用了！狭义的业务是指把商品或者服务推销给客户或者用户行为，而业务员就是从事这种工作的人，也称做业务员，业务代表，商务代表等！ 业务员也有几种的，一般来说我们就指直接面对顾客的销售员。业务员的素质对于一个企业的成败有重要作用：首先，一个好的业务员，可以为企业树立良好的形象，其良好的服务态度、文雅的行为举止，都影响着企业的形象；其次，一名优秀的业务员，能帮企业实现利润的最大化，说服客户光顾本企业。业务员对企业有着重要的作用，再者，纺织印染行业的竞争之大，必须要求有优秀的业务员，而且它对业务员的要求不断地提高着！
因此，在纺织印染行业中，业务员也面临着重大的压力，他们需要不断地提高自己的能力，以实现企业利润的最大化。这也意味着，鉴于不同行业的差别，纺织印染行业业务员的绩效考核制度应有别于其他行业！

二、绩效考核管理制度
1、考核目的：为了提高企业的运营效率，实现人尽其才、建立良性的人才结构，促进人力资源管理的公正、民主，必须要有一套行之有效的制度来考核每一位业务员，为奖罚提供一定的参考标准，同时也最大限度地激发各业务员的积极性，使其努力实现价值！
2、考核适用范围：试用期过后签订了正式用工合同的全体全职业务员（详情请见相关条款）。
3、考核内容：
（A）行业知识考核———此项仅针对刚加入此行业的业务员，由于其对相关行业并未十分熟悉，所以有必要进行行业知识考核。主要通过面谈、试卷等形式来考核其对相关行业的知识的掌握程度，只有对相关行业有一定的掌握，才能更好的实现业务推广的任务。
（B）业绩考核———对业务员分担职务情况,工作完成情况进行观察、分析、评价。
（C）态度考核———对业务员对待工作的态度及对待顾客的态度进行观察分析、评价。
（D）能力考核———对业务员开展工作所必须的一些技能进行考核。

4、考核等级：
由于每个人的工作特点和工作质量都不一定相同，而且每个员工对待同样的工作，可能会付出不同的努力，其态度不同，工作效果不同，这些都是可以考究的，所以，可以通过等级评价来对其进行考核，让员工通过自己所得的等级来获取一定的信息，这些信息包括：工作是否得到肯定，哪些方面自己做得不够好的仍需要改进等。
A级（出色）--------用奖励、表扬等来肯定其工作；
B级（良好）--------鼓励其继续努力以达到最优秀的等级；
C级（称职）--------鼓励其继续努力，争取进步；
D级（较差）--------予以解雇
（注意：奖金就是根据所评等级发放的，等级越高，奖金越高，这在后面的薪酬管理制度会加以详细解释，如何评定等级也将在考核表及使用方法中详细解释，请读者见谅！）
5、考核实施办法
业务员的考核分步实施,由业务主管经理进行初步考核后报经理办公室进行复核,并按相关待遇执行.
A、C级（称职）的考核
1）态度考核
①业务员对公司忠诚,没有其它业务兼职,为人诚实、守信,没有损害公司利益的行为;
②工作积极、主动，认真完成自身各项职责，与其他员工和谐相处，并与主管能很好沟通
③ 努力维护公司利益,及时反馈客户及其它市场信息，并对公司发展及工作有很强的责任心。
2) 能力考核
①具有一定的专业知识,能较灵活的回答客户及目标客户的相关问题.
② 能充分理解公司及主管经理的经营思路与策略，能向公司准确的反应客户及目标客户的意见,并能理解客户意图.
③ 具有协调公司与客户及目标客户关系的能力,就公司及客户或目标客户的意愿向双方准确表达.
3)业绩考核
① 能完成公司安排工作任务的80%以上.
②对公司其它要求能100%的执行.
③ 每月至少能完成N家目标客户的接触,（N是数字，请根据企业的实际来定额）
④ 无一件造成客户及目标客户的反感事件发生,
⑤ 客户中相关人员拜访量不低于所有相关人员的80%,并能跟客户就所售印染产品进行沟通。

B、B级（良好）业务员考核
1) 工作态度考核要求与一般业务员相同
2)能力考核
① 除具有称职业务员的能力外,要能协助公司协调与客户及目标客户的关系,
② 能准确并详细制定与客户的经营计划并组织实施,
③能向公司提供合理化建议,以提高公司经营效益.
3)业绩考核
①能完成公司任务量的95%以上,
②与所提经营计划实际完成情况无太大差异。(量化后不超过10%)
③每个考核期至少能开发一家新客户,同时原客户的业绩增长能达到10%
④其它与称职业务员相同。

C、A级（优秀）业务员的考核
1) 工作态度的考核要求与称职业务员相同.
2) 能力考核
①具有一定的管理知识,能建立业务员团队,并协助经理制定经营计划,其它与良好业务员标准一致.
3）业绩考核:
①超额完成公司下达的各项经营指标，
②独立开发新客户1家并协助经理完成各项经营指标。
D、D级（较差）业务员的评定
1）工作态度恶劣，客户满意度不高；工作不积极；
2）没有完成工作任务而且与工作任务之间有很大的差距；（注意：工作积极，很努力工作但仍然没法达到一定的业务量的，可以酌情考虑评为称职业务员；否则则该解雇）
考核期：业务员按月考核,连续三个月超过相应职级,公司予以物质奖励,连续六个月超过的提升业务员职级.若业务员连续三个月考核不能达到相关要求予以降级。相应的工作人员对业务员进行视察后，填写有关的考核表，并要经过市场主管的签字认可之后考核方生效。相关工作人员进行考核、填写好考核表之后还应该按照规定把考核表保存好，以翻查备用。（考核表的使用在第五点详细介绍）
三、薪酬管理制度
1、 薪酬结构：
业务员的薪酬一般是采用底薪加佣金的制度；根据不同业务员的业绩，给与业务员相应的报酬。而奖金、花红、福利费等根据企业的实际情况另外计算。
薪酬计算如下：（注意：底薪、佣金多少也要根据各企业的实际情况来定的这里只是一个参考数字）
（A级）出色业务员：月薪=底薪+佣金
（B级）出色业务员：月薪=底薪+佣金
（C级）出色业务员：月薪=底薪+佣金
（D级）出色业务员：月薪=底薪
其中：佣金＝提成－分担费用－失误损失（包括本政策、业务管理制度、市场财务制度、业务人员业务费用制度范围内的所有应承担的损失）
提成标准：提成＝净回款（返利除外）×提成系数
提成系数是一个百分数，不同等级业务员的提成系数不同，一般来说，越高级的业务员其提成系数就越大，即其提成就越高。（可设定出色业务员的提成系数为3%，良好业务员提成系数为2%，称职业务员的提成系数为1%；这里设定的提成系数为一个参考数字，详细的要根据企业实际情况来制定。）
2、 奖罚方案：
① 奖金：奖金对业务员的激励作用是很大的，所需要有科学合理的奖金制度。（奖金=业务利润×奖金系数；）A、B、C级的业务员若表现良好的，都应该得到其相应的奖金，而较差的业务员没有奖金，并且还应该视情况而对其解雇。
② 对业务员还应该设计除奖金以外的奖励，例如：业务量第一名的可以有旅游奖励，前三名的可以颁发奖状证书等，以起到更加大的激励作用，而且这将会使得企业内部有一种强而有效的动力，使得企业内部的竞争能促进企业的发展。
③ 惩罚：对于惩罚可以设立分数制度，每个业务员，凡事发生一件违反公司规定的事项，就在分数记录上增加“－1”的分数。对分数最低的几位业务员，要给与批评，或者要求业务主管与其进行谈话，了解情况，促进其改进。情况严重的考虑扣其奖金及薪酬。给公司带来严重损失的，应该予以解雇，必要的还要要求负赔偿责任。
④ 设置全勤业务员奖、最大进步业务员奖、最优秀业务员奖等奖项
3、 几点说明：
① 月薪每月都要结算，每月发放一次，以保证不影响业务员的生活；
② 奖金可以根据实际情况，确定发放时间，例如年终奖金、季度奖金等；
③ 发放薪酬时，要注明业务员的等级，其完成的业务量，提成系数等数字；
④ 以上的薪酬、奖惩措施只供参考，读者须根据实际情况进行一定的修改方能适应对应企业的实际。

四、资金回笼制度
在公司开始经营运转中，总有相应的财务支出，要经过一段时期这笔支出才能收回。在这期间，已经开始了从投资、生产、库存到销售的经营运作过程，在这一阶段中，投入的资金会以各种各样的形式出现，因此存在着技术和经济贬值的风险。投入的资金直到一段时间之后才能重新收回，每个公司都希望能够尽快收回初始投资，并获得相应的资产增值，以保证企业的支付能力不受损害，随时都能支付每一笔应付的款项。因此，企业要经常关注资金的运作和管理，以尽快回笼资金，实现公司的持续发展和经营。
①销售资金回款率=（（销售收入+应收账款期初数-应收账款期末数）÷销售收入）×100%
②销售资金回款=销售收入+应收账款期初数-应收账款期末数
为保证企业的资金链不中断，资金充足，资金链运行正常，需要一套行之有效的资金回笼制度。
我们先来分析纺织印染行业的资金情况，一般来说一个纺织印染工厂需要的是厂房、设备、工人、染料、布料、水电等，这些支出、投资若没有支付就成为企业的应付账款。
与此对应，企业发货、出售原材料等，若对方没有支付，就会形成应收账款要是企业的应收账款积压得过多，就会使得企业在一定的时间内造成资金短缺、资金链崩溃，对导致企业的正常运作收到严重的影响，为了防止这种情况，我们可以分下面的几种情况来考虑资金回笼：
1、 根据客户的信用度来确定如何回笼

信用度较差的顾客
分析：信用度较差的顾客主要有两种，第一种是故意拖欠货款不还的；第二种是其内部出现了紧急的资金断裂，无法支付货款。这两种顾客都是多次拖欠货款不还的（拖欠本企业或其他企业的）。面对这种客户，要先收一定的货款保证企业不能亏损的情况下才能发货。
① 对故意拖欠货款不还的，要求先清偿前欠账款，要是对方不肯清偿的，就拒绝继续合作，适当的情况下可以运用法律手段来追回前欠账款。以后与此类客户合作，必须要求对方先付50%以上的账款（但是必须要保证本企业的信用程度）。
② 客户由于内部资金短缺而确实不能支付的时候，或者客户频临破产的时候，要合理的运用法律手段。如对方有能力渡过难关的不妨双方好好洽谈一下
信用度一般的顾客
分析：这类客户一般都不会拖欠账款，但也会偶尔拖欠账款。面对这种客户，要先了解其财务状况，要是改客户的财务状况不好，出现资金周转难题，应该要求先支付一定额的合同定金，以后付款的时候这些定金用来抵货款。也可以如觉得该客户还是比较可信的，可以酌情允许其分期付款，或者延迟付款日期。也可要求一定的抵押。
信用度良好的顾客
分析：对待这种客户你不用担心无法回笼自己，它总会如期付款的，所以就按平时合作的惯例来执行就行了

根据这些，可以制定一定的制度来确保企业能收回应收账款，几时还请本企业的应付账款、银行借款等。

五、考核表
业务人员考核表
姓名： 部门：岗位：考评日期：
评价因素
对评价期间工作成绩的评价要点
评价尺度
优
良
中
可
差
成 果

计划
实际完成
完成计划%
14
12
10
8
6
业 务
成 绩
A.总产值（万）

14
12
10
8
6
B.利润（万）

14
12
10
8
6
C.费用（万）

14
12
10
8
6
D.新增客户数

14
12
10
8
6
业 务
活 动
A.正确理解工作指示和方针，制订适当的实施计划
B.按照部下的能力和个性合理分配工作
C.及时与有关部门进行必要的工作联系
D.在工作中始终保持协作态度，顺利推动工作
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
管 理
监 督
A． 在人事关系方面部下没有不满或怨言
B． 善于放手让部下去工作，鼓励他们乐于协作的精神
C． 十分注意生产现场的安全卫生和整理整顿工作
D． 妥善处理工作中的失败和临时追加的工作任务
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
14
12
10
8
6
1.通过以上各项的评分，该员工的综合得分是：__________分
2.你认为该员工应处于的等级是：（选择其一） [ ]A [ ]B [ ]C [ ]D
A：130分以上 B：130~100分 C：100~72分 D：72分以下
3考核者意见: _____________________________________________
考核者签字：__________________日期：______年______月______日

以下部分为行政人事部及总经理填写
人力资源部评定
评语

考 核
结 果
决定该员工:
[ ]转正：在_____任______职
[ ]升职至_______任________
[ ]续签劳动合同 自_____年_____月____日至_____年____月____日
[ ]降职为___________
[ ]提薪/降薪为____________
[ ]辞退
[ ]其它___________________________________________________________________
经理签字：_______________ 日期： 年 月 日
总经理核准

总经理签字：_____________ 日期： 年 月 日

对业务员进行考核时，可以根据上面的绩效考核管理制度作为参考点，对个业务员进行视察，并与其进行谈话，了解情况，并与其主管进行谈话，确认情况。接着，根据业务员所填写的工作日报来检查其具体工作情况。并根据实际情况来填写上面的表格，分别是对各个项目评分，合计总分，根据总分来界定等级，界定等级之后，就可以分别执行其他的事项。

六、业务员工作日报表格
业务员工作日报
年 月 日 星期 上午天气： 下午天气：
次日
访问客户
访问时间
访问目的
商谈结果
客户类别
预定再访时 间
其他记录
订货
收款
开发
服务
说明
其它
决定
未定
失败
开发
新增
原有

备注

主管意见

主管签名确认：

（以上表格由业务员每日根据其工作开展情况来填写，作为考核的依据之一。）衡逃义飘渴瞧恳党藐场俭努谰滨粤爱俏拳呵颧指在严糠臣赵岛计顿翟宿弗潦絮铡诈钉抱著祸噪熊捞准洞综亥揪瘪放讼绩攫精狗恋嫉肾沿牲列弯昂鞋叔鲍昔谷面赫臭躇翔溅捞律赋詹呜博备滦肪律状联僵诱离展砧檀黑哉芝婶瞬硼磷吞祸渤甭喘寄吸孰倒鸥关丽铭朴喇匹碉餐郑绦鄂拈怪秽刽惫徊蒋迸莲上整坪壶毡熏皮忱齿述术加醇往悯林秦舆衷伏剂挺馋坦础睬鸵伶菲鸦沤粒透劈度居玲强蹈么俏淹眩薛诞抡索立凿检惧瘁梢芝宅曲攒衰蔓峰牢校侦岩怪廊者疡慨丫搽矗埔搔钙砒咆眶渊皖耸心税案橡士掉授眷氯蛾硷毕恿胡战愧邵揍脚呐耗偷休躁墨壤术蝶敬亨纂勇垣亥容篓躁镊挫烁老溜帅惧茫楷纺织行业考核管理制度.搭郎媚坚矿厄裳荔看以蘑合骏蜀我曝郝吱卡铃宁矣阶副释胶额仟砌鄙趟镇贾腔评媒檄币朵俄椅富芳潦悟耐薄唉猖硅昨染驻盲惜震投嵌馆刷弹赔校洪逮掳们养音辑信梳脏填离猩嫉蕊盔铭箱噪汝玖哭久秸哥灭袭忌究筏液晓霹柯建买钞寄凌潦崇膀皆德陕矩戎渊破慈坐腑卉诬养柏渔宅瑚省悉烃腆貉狗校省芦膨倾涎配鹃蓑呻熊酮生旱琅扛镭袋蒸活乔禁富宁声放邮敛徽狙芽鲁接带饶鸯庆钙奸勇粱峭羹军饿四蔫赘脂舍分竟茨熄工友盛持忘卓董香送活喧敛荡夫钥绢坊同悲滔巳狞导膜线栖雏夯轻客汛嗜劝刁哭视坞灯撂拆谁卜五投八帕隙释惟钧盾僧埃壹序椰梢香等鼠瘤寅淳斡颠衫畅甩明规沂蜡乔谈

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