店长技能培训-打造五星级门店销售管理.doc

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店长技能培训-打造五星级门店销售管理

课程前言
市场竞争越来越激烈，产品同质化日益严重，如何落实厂家的企业文化，销售政策和产品卖点，构建有特色的差异化销售终端，实现销售最大化？通过建立店面喜悦管理系统，站在顾客的角度重新审视我们的店面销售管理环节和购买流程，提高销售业绩，创造顾客购买的喜悦。

课程大纲
（一）、店面销售的基本观念
1、观念决定结果 服务以人为本
心态是影响成功的重要因素
心中没有目标等于走路没有方向
2、尊重顾客购买个性
（1）、个性描述
性格分析
（2）、不同性格顾客的销售对应技巧
四种性格类型的语言应对技巧
3、双赢思维是购买的保证
（1）、创新思维模式
思维误区分析
（2）、逆向思维的多赢模式
案例：本田安全驾驶普及

（二）、4S店顾客喜悦建设和管理
1、销售领域建设
（1）、购买原理和顾客购买心理流程
消费行为的共性与应对技巧
购买的心理流程与应对技巧
标准购买流程介绍
（2）、广告宣传包装和焦点作用
宣传要有针对性
宣传要有超前性
宣传的公益形象
案例：本田的创建混合安全交通城市
（3）、店面整体形象包装和功能区的建设
店内外的形象建设
功能区的设计与使用
案例：五羊-本田店面功能区的设置与作用
（4）、导购人员综合销售技巧训练
人员形象新理念
感性品质与理性品质
标准销售语言
销售中常用的语言的意义和目的
顾客异议处理
价格异议处理
销售人员的日常工作
（5）、促销活动创新模式和实施步骤
促销活动目的的确定
促销活动方法的建立
促销活动细节的管理
促销活动总结与改进
如何设计你的促销活动
常见的促销方式的优劣势分析
2、产品领域建设
正确的认识你的产品
如何获得对产品的信心
（1）、产品属性分析和规划
（2）、产品销售的陈列技巧
（3）、店面产品管理
（4）、产品买点解说
提高成交率-顾客核心需求挖掘和应对
产品全面差异化-买点总结技巧
立体展示-产品买点展示技巧
体验式销售-语言和动作规范技巧
3、服务领域建设
（1）、顾客档案管理（久赢真经）
建立外围营销系统
（2）、顾客投诉处理技巧（转危为机）
（3）、维护客情关系的工具（与时俱进）
如何利用现代的工具
（4）、尊重个性的差异化服务（唯客独尊）
保有客户、竞品客户、潜在客户

授课方法 课程讲授、分组讨论、案例分析、角色扮演、游戏活动、录像等

师资简介
辛长安——原五羊—本田（WH）市场培训经理
省企业服务专家库专家成员，国际PTT高级职业培训师，专注汽车、摩托车、电动车、家电、家具、陶瓷等终端店面管理和销售领域，金牌店长和导购规划训练师，具有十多年的销售实战经验和管理经验，理论功底扎实，销售管理实战经验非常符合国内市场现状。
汽车设计与制造专业学士，在知名日本合资企业工作多年，历任生产工艺管理员，大区销售员，销售经理，全国销售培训经理和市场培训主管等职位，具有丰富的市场网络管理和销售实战经验，曾多次创造出区域销售历史最高记录，至今尚未有人突破。结合世界500强企业先进的经营理念，总结出具有市场领先地位的经营管理方法和终端销售实战技能。
主讲课程：
《逆向思维 创造成交》-提升店面核心竞争力的观念与方法；
《完美的商品解说技巧》-商品解说全方法，迅速提高产品销量；
《创新经营 销售双赢》-建立共赢厂商关系的经营观念与方法；
《TTT企业培训师培训》-如何提高培训效率和创造价值；
服务客户（部分）：
广州本田4S店，比亚迪汽车4S店、五羊—本田、奥迪汽车、上海大众、一汽丰田、东风标致、日产（中国）、圣戈班（中国）、通标(SGS)荣威、力帆集团、轻骑铃木、圣象地板、新中原陶瓷、七匹狼男装等
学员评价：
学员A：本次销售课程，我很喜欢，象这样的课程，我们百听不厌，经常性的讲最好，通过培训，我得到了很多工作中最有用的知识，指明了方向，理清了思路，掌握更多销售技巧且分析顾客心里以及提升店面形象，导购素质，激发购买欲望！
学员B：如果时间再多点，还想再听听辛老师的课。谢谢！很有意义。
学员C：辛老师讲课，生动活泼，有水平，以后请多到我们这里讲课！
学员D：深入浅出，摆事实，讲道理，风趣幽默，各知识点便于理解接受，使我在短短时间内大量接受销售知识，让我们更快融入团队中，细节决定成败，本课程讲的非常专业细致。
学员E：通过对本课程学习，对在销售当中环节一目了然，对此信心十足，对品牌更充满希望，真心感谢公司为我安排这样一堂对我毕生难忘，终身受益的课程。谢谢您，辛老师！
学员F：启发式讲授，图例式讲评，案例警示，优劣两面一目了然，受益非浅，理性分析，店面提升，人的素质确实非常重要，请多多培训！
学员G：本课程讲的很好，内容都具有实用性，图文并茂，生动有趣，专卖店就应该有差异化的销售！
2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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