中央空调销售管理办法.docx

中央空调业务员提成方案
一、目的
以业绩为导向，按劳分配为原则，充分调动销售积极性，创造更大的业绩；
二、适用范围产品：本制度适用家用中央空调项目产品；
适用区域：仅限滨州众和信泰电器商贸有限公司；
三、业务员薪资构成：
1、应发工资=基本薪资+考勤+补贴+佣金+奖金；
2、基本薪资= 基本工资+岗位工资+绩效，分配比例6:2:2；
3、补贴=交通补贴+午餐补贴+话费补贴；
4、佣金=根据月度销售额所获得的提成；
5、奖金=公司或团队额外发放的奖励；
四、业务员底薪及补贴设定：
1、业务员的底薪为2000元/月(业务经理2500-4000元/月)；
2、补贴：交通补贴、话费补贴各100元/月；
3、差旅补助：按公司现有制度执行；
五、销售任务：
业务员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布，试用期业务员第一个月不设定销售任务，第二个月按正式员工的50%计算任务额，第三个月按正式员工的100%计算任务额；
六、提成制度：
1、提成结算方式：一个项目一结算方式，隔月结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；
2、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；
3、提成计算办法：销售提成=（项目销售价格-设备价格-材料价格-安装费价格-项目其他费用价格）=项目毛利润*销售提成百分比*项目回款百分比；
4、当月项目余款，不计入其他月份销售任务指标考核，只在当月核算该项目剩余部分提成；
5、销售提成比率：业务员有合作人销售提成表
提成等级 销售任务完成比例 销售提成百分比
第一级 80-100%以上 项目毛利润40%
第二级 50%-80% 项目毛利润25%
第三级 50%以下 项目毛利润15%
注：项目毛利润为项目销售价减去项目设备、材料、安装及其他为项目所产生费用的差价，销售提成百分比中20%为业务员合作人销售提成。业务员应与合作人签订合作协议，已安装产品的业务员应该与合作人有相应签字手续。
业务员自行销售提成表
提成等级 销售任务完成比例 销售提成百分比
第一级 80-100%以上 项目毛利润50%
第二级 50%-80% 项目毛利润30%
第三级 50%以下 项目毛利润20%
注：项目毛利润为项目销售价减去项目设备、材料、安装及其他为项目所产生费用的差价。
注：业务员应与客户签订产品销售合同，手续完备。涉及分期付款的，其业务提成也按照分期付款的百分比发放。
5、业务员必须按公司规定产品的价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比。
6、与客户签订合同时收款期不能超过6个月。分期付款期数不能超过3期，设备全部进场后回款不能低于总合同价60%，安装结束、调试交付使用后，余款不得超高总10%，回收期不能超过1个月；如有质保金，在质保到期后1周内一次收回；收到货款当天必须将款项上交回到公司财务。
例：根据目前市场需求及户式冷暖项目综合分析，一个优秀的业务员月签单客户数量为7单，签单金额约为25万，月度回款在15万，现取一个中间值作为月度任务指标（签单数量3单，回款金额10万元，考核权重各占50%）；
提成等级 销售任务完成比例 销售提成百分比
第一级 80-100%以上 10000元
第二级 50%-80% 6000元
第三级 50%以下 4000元
注：月度考核任务指标为新签客户3单，回款金额10万元。毛利润以20%计算，即2万。
七、激励制度：为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设四种销售激励方法：
1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予2000元现金奖励（月销售冠军必须超额完成月销售任务且团队排名第一）；
2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予3000元奖励；（季度销售冠军必须有连续两个月超额完成月销售任务且季度总指标团队排名第一）；
3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予10000元奖励；
a)、年度销售冠军必须有连续两个月超额完成月销售任务1次，超额完成月销售任务不得低于6次且年度总指标团队排名第一；
b)、各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。
八、实施时间：本制度自2017 年2 月5 日起开始实施。