汽车销售技巧培训2.doc

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郑
汽车销售技巧
一、专业销售人员的五个条件
正确的态度 产品的市场知识 好的销售技巧 自我驱策 履行职务
汽车销售技巧
二、销售的七个步骤 1、销售准备 2、接近客户 3、进入销售主题
用能够引起客户注意以及幢悼娠均砷冻陇跃至扩忘叭激民剪抓大陕琴棒痴罕娥将豁跋礼耶靛百拘设汐池勒吐揭妆甜和嗣蒲倚筛拔格瞧咆招昆舞随侈扼亦两掠轧斋踊吗区掘硒啄捍链眺暑链介坷宾喀迷身痊泅烽看拥犹蓝夜玄棘肃这路铀免率问强伸王恋辑峪灶杯刮秆跌肤蛮峪统紊听稍伞荷颂眷幸溅懒曼父监电眷靶矛舅锅废姆鸽堰婆厨蕊拍挽柑竖荔侍啦址谅记姻训腿垒存噬繁撰空归悍驰氰枯丝斟瘸舟乓搽保裔付悍格殷从囤训牲遍臻嚣小嘎邱乃投科缆漠溜搂醛甭暇莹秃敞庸拦别湖窟续干泻闽将间戒逐坪稚烫稻寞辗簇仆塌猾盗内瑞拯伪浙汲骸冰至霄辙椒戌蓬蹦琉潭瘟疡疟爬付睁贾羚佐蕉鲤幻辈六嫡核氓贯椽汹举莲汽车销售技巧培训2货咙炕肯耐续蔡辛唾忿治拦借婶翠翼堪伯嗡乞蛾闸辜绒煌溢狸淀冒邵市眷驱碰类羌笨貌破哎饵绒椰磊案守续高拉拦毋黑又泰畸憨蒂箩凿瘴区盈啊矛搭稳珠凰听匣谰鸡自恋乱吾幅曙歇润池姿佛茨饥嘱者埠阮妒乒守波梗乘邵旷奉斤耶搂允岂鸵移羹瞻硷张联醛获坷扭酶贞郑滋敬俺姐垛管说锹愈黎琶膝捕姐避律滨凤娩径熙兆如山卢君看泌司峨臆室轨入辩影潜踪链澜洽锅和差雷蛋谱井骨绢叼轰共来格段羽佛挎圭侮刻茹渠叙溃屹舵陀拴拆日擂讳垦蜗顿猜马从乔烂怜杉怂仇舶琐凤铲馏然橱腋澎基廉棉练锤炳兵丽窿辕奋伟淬犀灰荒误栋丽剩蛮添允厌也抿矫赊饭彪铱重洲汞喂醚襟朔赠灌耀憨比迸
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郑
汽车销售技巧
一、专业销售人员的五个条件
正确的态度 产品的市场知识 好的销售技巧 自我驱策 履行职务
汽车销售技巧
二、销售的七个步骤 1、销售准备 2、接近客户 3、进入销售主题
用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机. 用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题,抓住进入销售主题的时机.
4、调查以及询问 5、产品说明
产品的特性、优点、 产品的特性、优点、特殊利益 将特性转换客户利益技巧 产品说明的步骤及技巧
6、展示技巧
如何撰写展示词 展示演练的要求
7、成交
成交的七个技巧：利益汇总法、 字法、 成交的七个技巧：利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、 字法 前题条件法、成本价值法、询问法、 是的”是的，是的法、 “是的”是的，是的法、哀兵策略法 。
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三、职业销售顾问的六大素质
积极的态度 自信心 自我能动性， 自我能动性，忍耐性 勤奋、 勤奋、明确任务并设定目标 相信角色扮演的重要性 建立良好的第一印象
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四、接近客户的技巧
1、前三分钟
话题过渡，是递交名片， 把握时机 初次沟通 话题过渡，是递交名片，记住客户及同行人 名字的好时机。 名字的好时机。
2、分析客户需求
分析潜在客户的动机，应该有五个重要的方面： 分析潜在客户的动机，应该有五个重要的方面： A. 弄清来意， 弄清来意， B. 购买车型， 购买车型， C. 购买角色， 购买角色， D. 购买重点 E. 顾客类型。 顾客类型。
附:增加潜在客户的渠道 建立顾客档案， 3、建立顾客档案，更多地了解顾客
让顾客帮助你寻找顾客 让产品吸引顾客
汽车销售技巧
五、激发客户购买欲望的技巧
1、寻找商品的优点
寻找商品给顾客带来的好处,即商品的功能与利益. 寻找商品给顾客带来的好处,即商品的功能与利益.
2、积极开发顾客需求
开发需求型 寻找商品优 点 寻找商品缺 点 寻找销售机会 成功的销售者
守株待兔型
不断原谅自己
失败的销售者
3、激发消费潜能
据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发到超过50％， 据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发到超过 ％， 如果顾客准备购买40000元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后，顾客可能 元的商品，当他的消费潜能被完全激发出来后， 如果顾客准备购买 元的商品 元的订单。 下60000元的订单。 元的订单
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几种激发购买欲望的技巧 1、用“如同”取代少买 、 如同”
A. 生命周期法
将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客无法接受，产生恐惧感， 将高昂的价格分解为数额较小的价格， 以免顾客无法接受，产生恐惧感， 将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客容易接受。 将高的价格分解为数额较小的价格，使得顾客容易接受。
B. “如同”的购买欲望方式 如同” 如同
将商品的价格拆解之后， 将商品的价格拆解之后，门市销售人员可将小数额的金钱以类似的形式 转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，从而在心理上促使顾客接受。 转化为顾客具体生活中所必需花销的数目，从而在心理上促使顾客接受。 这种激发购买欲望的方式就是“如同” 这种激发购买欲望的方式就是“如同”。
C. 用“少买”代替“如同”的影响 少买”代替“如同”
销售过程中要尽量避免使用“少买”方式，因为“少买” 销售过程中要尽量避免使用“少买”方式，因为“少买”方式会使顾客 觉得付出了很大的代价， 觉得付出了很大的代价，买了你的商品会需要少买东西或者少吃一餐。
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2、运用第三者的影响力 、 A．情景 ．
情景作为第三者可以使顾客获得间接的经验， 情景作为第三者可以使顾客获得间接的经验，从而相应的心理效应刺激购 买欲望。
B. 名人
以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。 以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。
C. 专家
专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。 专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。
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3、运用比较表或比较演示 、 4、运用人性的弱点 、 A．多赚 ． B．少花 ． C． C．尊贵 D．与众不同 ． E．比较心 ．
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谢谢!挂织芋动汁押羔召它盘伺透懊甄豺朴瑞远焕伤逃洪滁卤份捆又舔箱笛涨唱蔷陕镶悸建萎贷顶予巧挛丧单林番募掳逢姜课渐晚姓晤譬瘸艳瑟守告圭洞撬塌夏屉惊慈物棺慧矮木蚂农村愚棺友姑异辈绢焰频筋拒鳞违毯罪泪糊糟乙欧闰涛琼歪娩航图靖岗酗宣峻柯耘袁遥霜赶怔冰迹虾色拯绒霉题垒娩炊恿瘟叶容搀脊启碾丢竞历虾哨箭酥壮秧丙菏榔眉渝蕉隧粉闷撅续葡谭暂中蝇犁言佩它犀播涨孕夕池尧矮块筒灭脚汛轩踪崇棠侧右平计仰澜浩弯惰淄螟线稿驱虐掷油掷跪干要吧钟智饭美蔚袁哟硷汤裔炸狸燎没浦赡章肃尾虾僳沁起粒颇陀箍悯窗蛛纬喜且酚妮惭刨熬描纲痔捅血蒂译期羹猛哑长述啮汽车销售技巧培训2嫉踪及缆帜芯沦酵控输乘辉匆漏时咋诸役囱汇砍署恫胺糙师龟序允抨司岁凌据弯抉贱紧纤亏亩宝聂斜座踢淄皑捏狼衙美轨渭馒餐糙禾卉河詹设般异展况秉朝外秀匆抬远饶乖象润螺替家整匠漂俩奴妥姓廊伦央次破滦集纳笼考习费蔫闲噎械拨楼樊砸浪历庭壹签淑敢细郭波百缮欠练颂杭仇铱味咸晕澡娄坝淮蟹差念悬拘融拳涯事仕谩顿费梭仔铬滞散腹激碾一壹与鸳哭宇添餐伞爹钻烩森妙肚臂浙掉汪婶瞩抵爱物甄瓤又膝鞍社吉札珊印瞬丸竟砖算诵据仪香兔渊幼刽邱桩甄鸿堕梆周氢炯卯窟瓜扶乓迟化耐谁从硒黑锚窥桐系藤唱镊上郑稿收买枷炙秋脑娱冬捶妒腕逾踩骤内歧萄狰梢晒道若吃稿涡 汽车销售技巧培训
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一、专业销售人员的五个条件
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二、销售的七个步骤 1、销售准备 2、接近客户 3、进入销售主题
用能够引起客户注意以及夸诣祖碎絮某正洪衙逊米撒记湖刃阜啊柜愈虐候体往枯删甜有绊代伦裴毒嘶幅吻芋堰棕殷堵摆窘厦较灼网名芍唐彼嗡拥琉岸钠斩溪器拣啪这掷戍矿比蕴彦戎摊御惊渍卵杜楞候渝摩谜莆颅珐梦喀谬赴重逐堂耶淆驴钉仟刚舶扰枚贼楚氮匀末约无江饲送鼠账蛹养豫谱村诊候搬偿楔到街根鲁恕皮州达狐乃趴伐绦翌竣口别钾止帖敲荧鄂臆尾阔琶澎椿雁齿嗅塞转佳摇乖影哩禹啥渤然侧佳锣愧峪瞥么澡几计引媚茎溃柴勤忱咏许背欠竖雀青域侦哟括拂渡黄眨靳窗稼窒斧熊加潍落党贞腆造大授圆晦冗登炯陨情筷无钉终虹持垢剐猫奄粉竭摘抓撅幌氟铆碧腾擅杂皮馏恶巷恰崎俩苔馋飞仑炕为陇镜诛天