销售风险管理实践报告.doc

企业对货款回收风险的控制

销售的结束以货款回收为标志，回收决定着利润，企业销售商品必须按合同付款方式及时结算和回收，以使销售工作能够及时、安全、顺利地进行，保证销售利润的实现。然而，目前许多企业都面临货款回收困难的问题，这在一定程度上阻碍着企业的发展。因此熟悉结算方式，研究货款回收也就显得十分重要。
目前主要有八种结算方式，即现金结算、电子货币结算及汇兑结算、委托收款结算、银行汇票、银行支票、银行本票、商业汇票等。
不良货款的原因是
（一） 卖方原因
1 缺乏法律凭证，要账讨债无门
2 对客户缺乏资信调查
3 进入赊销陷阱
4 货款回收制度不健全
（二）买方的原因
1 经营状况不佳
2 资金周转不佳
3 故意拖欠
（三）买卖双方的原因
1 合同纠纷
2 产品滞销
（四）宏观环境因素
1 信用管理体系不完善
2 经济立法不健全
3 经济不景气
一 信用政策的制定
市场的竞争要求企业应充分利用信用销售方式促销，而货款风险的加大又要求企业要严格控制货款的回收。信用政策的制定就是要根据企业的实际经营情况和客户不同的信誉情况，制定企业合理的信用政策。信用政策主要包括信用标准、信用条件和收账政策三部分
（一） 信用标准
信用标准是指企业用来衡量客户是否有资格享受商业信用的最低条件。这是企业向客户提供商业信用的首要前提。
（二） 信用条件
信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件。它包括信用期限和现金折扣。
（三） 收账政策
收账政策是指信用条件被违反时，企业所采取的收回应收账款的政策。在实际工作中，应参照测算信用标准、信用条件的方法来制定相应的信用政策。
（四） 综合信用政策
前面分析的是单项信用政策，但要制定最优的信用政策，应把信用标准、信用条件、收账政策结合起来，考虑这三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账费用的影响。其决策原则仍是赊销的总收益应大于因滞销而带来的总成本。
二 回款工作的四种态度
1消极导向型
在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。
2销货主导型
这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。面对激烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后回款工作带来影响。
3回款主导型
在某些时候，企业很可能基于对外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当做第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额急剧下降。
4战略导向型
这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进行考虑。显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
三 制定回款政策时应把握的几个关键环节
提高回款工作的质量，根本的问题是加强管理，主要是处理好以下几个关键的环节
1， 回款工作目标化。
2， 回款工作激励。
3， 评估与指导。
应收账款的管理与控制
一 ，应收账款的功能与成本。
(一),应收账款的功能
1，增加销售。
2，减少存货。
（二），应收账款的成本
1， 机会成本
2， 管理费用
3， 坏账成本
（三），预防债务的发生
对于新客户，公司应该从信用评估机构和其他公司那里了解其信用情况。公司应该意识到，有必要从真正的供货商那里知道对方的信用情况。
货款回收管理
（一） 建立货款回收风险处理机制
加强货款回收的风险管理首先应严格要求按企业的有关规定区分“未付款”“拖欠款”和“呆坏账”。
（二） 创造回款实现的良好条件
1 提高销货与服务质量
2重视客户资信调查
3加强回款技能培训
4回款工作制度化
（三） 客户无力支付的风险管理，企业应做的重点工作有：（1）订立合同前，调查客户的财务状况。（2）要求客户的母公司或第三方比如银行提供担保。（3）根据客户的属地及地位，寻找相关信用担保。（4）要求按本国货币来付款。
拖欠货款的清收的原则和注意事项
（一） 拖欠货款的清收的原则
简单来说，拖欠货款的清收手段有四种，即动子以情、晓之以理、辅之以利、诉之以法。
（二） 清收拖欠货款的注意事项
（1） 在采取行动前，先弄清楚造成拖欠的原因。
（2） 不要怕催款而失去客户。
（3） 当机立断，及时终止供货。
（4） 收款时间至关重要。
（5） 采取渐进的收款程序。
（6） 不能因为对方欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势。
（7） 不能客户一诉苦就心软。
（8） 清债人员在催讨欠款时发挥缠功。
（9） 不能收受对方礼物或吃请。
（10） 能够协商解决的不要动用法律。
关于清收账款办法
（1） 对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过公司规定的最高限额和最长时限，一旦达到规定的资信限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。
（2） 应充分利用公司回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款。
（3） 可根据客户回款时间的长短，按公司政策给予一定比例的回款折让。
（4） 对没有资信保证的一般客户，本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得采用赊销。
（5） 各销售单位在销售中心中收取的货款不论是现金、现汇，还是银行承兑汇票，应及时汇往公司货款中心，不得挪作他用。
（6） 各销售分公司及业务员收取的货款应足额入账，不得隐瞒。
（7） 要严格执行公司的价格政策，既不允许低于公司价格出售，又不应高于公司价格出售，以保证公司价格的一致性。
各销售单位要把回收货款当做头等大事，不得全部推给销售人员。应留意客户的销售额、收款额、未收额等，以免业务员计算错误或做伪账等，并经常叮嘱。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
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