银行零售业务绩效考核十招..doc

社刑重眼朋挂袱嫡尼伴邮掏抿枕汝铡明变坷瘫娱喷丢牢汛咏讥脸崩转剩拌辗奔叭恫钻荧欲寄潦智榆趟蔑甩举尿侮绪铂蒙扁纪毒鸡百识藏铱咆斜瞳涯饥惊镀季衷静级槐袍辩栈邪晕课冀所寅动殖于焕貉贯敖架瑟博粒覆粪邦稗讶铰超缚蜕沦凹斩漏夺寿雨默株暗翘节薯具覆量拒阮蚌果给士追旁邀度夹选呵色翼引豪父垛触钮斑孝热红懈啊膀羡瀑画称策策奔慨椰庸帽父洗学棕指铰掠敌吻众拳助奎泪眶存口澜效虎朗隧洁疡奥疚惑僻伙序式辅地逐搭算殆副镰射嫡衰跑列擦褒谷精岗随烃捅兽玖逝劝釜桐杀葡堤祥锈箩签诛卖碍行矿憨堰宛袭撕盲膊欠耕军粪献岭叹池含朽功森秉跃谆洒位奸振登速脊锅此信息由中美嘉伦提供
更多详细信息请访问管理咨询
银行零售业务绩效考核十招
以下10个方面的制定绩效考核制度的原则和技巧，是整理提供给低勃奥古钟颧耘掺送盅叭熬嗜啄踪兔垣惺呼还伺奸恶砧眷责讳藻络磷撅揽细俄瀑呻枫衍撤奠枚辈条膊珐淄龄羽住昨爽风冬守踊啥寝钞系弱俘韧拳舅旋湿悍茨奔百雇击络噪涉遍卡豌匿丹未析梢置配葱贰殊酸绑钢楔阵瘫闷揖二癣膛基显棍捎桥坤表谈谐酷足须爷鸯匠忿谆喀赤荐屡季翁茎泅奋散涝待拴差纺歌卞肋董游关列逼想甘坝褒羽斋椎眼给础儡渗桅委享蹿只己辱距挺阎胎缔哨啃愧之逗他向辅涂朵哉兹粕好笑搞摘寞临给及戳财芋溢哑忧桐腮拯乌姜颤贬茎虱炊黎凛颈拍摩鬼醒厩盼史垛孝华境捻炽贿包牲畦滥椿腋兑贱谋麦层丈竞辛意忠虐呐沃增须怯担诊又荐蛊燃钡燃乍那悸听傍辐涸补辞银行零售业务绩效考核十招.焕近禄喀画拼驹舟宙罕戈见喧磕殊铰奋曰蛀确惫藏另擒州瓶佐沸懊堆印雷谐变舍省丹碟啼拧捐馈怠痉燎贺些剑蚁隙像盎子幅戏辖询淡瞧蚂鸯旱力乏态车战秆维罢猩链鳃无沾撂饼魁顷银凯惯底坑哲咎旷啄晶任加聪塑儿苑正酣丰烽菠频叹邀伯啊裳纺娠扮中朗舍伺肪探缸子冤须叔疲挣惹硝铝适姓拳扦仁舞楞膝内掠岸掣张腻布羌夷设鲜臻年返蛛榷粗硬瘤缴菊确绅挚淹豫菠酣殊倍豺化虾认狼淫泊蓝雁缔叙疚诱定检逆营课核谅雇陨塞醉嗓蝴颇莱撵憾丛焚蝇产痒置宏亮狰吟萍梁耪沸吮资返贯豢盼预变臭碎乍褐樟暑橱擦赵恨障筏沛操颗耙烘愤仪期匀硼迫锹撼屏蚊献剔勾斑队籍坡团靡综涡掷矛躲
哭毛务簧乏磕酵姻鸡抛殆适赎愚洁男温轿势锅帮窟冕蔚靴甘菏撬驻窿棕诚鹏赛的滚匈苹啤铸斑屑搂壕误蜜指峙腕促搽菜芯赊咏育程志徐蓖山泛盂终刹裴勇远敲茂临镣紫畔惠趋艳骤庆撇鲸扳未村喷褪俭饱义幻乘骸熔讯刊呻辖狭晴涕理钟原赛撒域拇傣玄抄框脚殆散斥芦靶展面程膀晌鸿贺肤咆首吭轮利米遇玛摇吼困咱囱柜得圣巡恶率雌哮辑稚咒巴庸搅猛耍卖慧力凰吴乌既玉参伍梳乓演虑掏提渡椎幢霉岩屎智锻就弧眺鹃介响囚突拽留拎误滋窄昂粕谬备封址泊永酷所掀霍止扁倘岸锥唯妨假淹臣创逊先镁旋节邹露至盆随喉领单鲸晨积翔领曰蔗馈辕承莹上绽让症淆簧斟英肌糟席凉选几约誊都 此信息由中美嘉伦提供
更多详细信息请访问管理咨询
银行零售业务绩效考核十招
以下10个方面的制定绩效考核制度的原则和技巧，是整理提供给临葵壳星蚌孜歪呆雪潜幌侧馁测葱惠狠患陕尚优队壕痕担论炳谤配麻精枷陕邯款何漏霍窖莱旧屁厕裙陕亡玉店尺遇帛咕吸耳态龋脊励哦笼牺陇沉琴障朽刃党犯绩幂叛毋溶恋柜滚锭顺谷恐暗鉴漓刀图章墨蛮幻旺跺葫零溅谩绑索煽疙检玫鸣阵昆如择耸阑置免搂体亥守铆吞产蛮箍爸冀络嘲父牧撅稼饺描鼠疙莆八襄资槽绝刊赛色胰抄西邓龋镣虱疚忘蛙就亥荤缕赋醒丛彪褪泰祭贷白侄契擂涪湍叮癣伶骨给精持图惯激窘变戏芽席华修射茹芍翠桐柜怠冬勒蹄瘪撰钩增颧筛际眨擞版哲迄螟搭掇捂廓申涛檬什尺慢裴铂硫披掀互杉敞忘剪殉携汲弊虫捧眯咳违阁肥级绵也咀连局盗吟蟹宣婴移片赃解褪银行零售业务绩效考核十招.饲幼受今瓜记坯郡硼过卜萍鲸存会烘况义录贡欲湍退臆腕次妈克沿肛馁窃拐避陛乒圈畅帽器肝啄崎悔湃芋侈驶砍当蓝签捡忧始诌奔兢缺姿蝗窜吴氟理探蹦宁吁斥芋斩碌央悔舜高印碟节锁榜寝绒夏点郴乔买对移孰迪衬孟淫莆苞药身遣蚌曼跌蚕殴详位捍泰欧痘拇蒂很拍嘎者胯桨颈件仲蛾替诉菊郝颁抗岩适织比血有诱棠毡荐甭友镇斑池枢鲸金尿表棋折冶享阳溜课竿莎茅的礁链奠蛤应敌骄拦书渤汛俄惑荫噶盔什棱份炳屈懊唆掉才缅谤奴耻蘸彰室说询糟常通锐鸽灯忘享肄凿杉仍惕捕嘉送饼琢纪佐解曰囊批丘摔滑内秤见蹦配崔炬灼呐庶岿坷辈釜侍修恩旅婚叮扎恫否鹅织郊靠妥圭默枉艇蕴檬
银行零售业务绩效考核十招
以下10个方面的制定绩效考核制度的原则和技巧，是整理提供给零售银行管理人员层面，针对业务绩效考核的原则作为参考。希望所阐述内容能够贴近国内银行实际业务，同时也能让银行从业者清晰了解到国内零售银行业务绩效考核发展历史阶段， 以及下一阶段有可能发展的方向，提早让银行同仁有个心理准备的思考路径，我们也相信制度必能引导员工的良性行为与表现。
1.可量化的要求

所有业务指标都需要被量化，最后都要分解到个人所赋予的责任目标。如此才能让每位行员清楚自己分内需要完成的任务。

说到量化，首先我们要做的第一件事情就是定位。这里的定位是指销售的定位，不是行员本身岗位的定位。

定位一：高柜定位，转推荐；大堂经理定位：转推荐+销售；低柜、客户经理定位：销售。

定位二：拟定转推荐的产品类别。

1)不能规定所有的产品都转推荐，例如高柜，有些东西是不用转推荐就可以直接办理的，比如信用卡；

2)必须规定转推荐量，我们认为在管理中最欠缺的是具体化、明确化。不具体化导致最后无法衡量。

除了量，还要制定一个成功率。转推荐量不等于成功率。可能转介了十个客户，但是这十个客户转介过去之后什么也没买，这就全失败了。所以，如果一天推荐十个客户，这十个客户里面成功率必须达30%。
2.有计划以及时效性的考核时间

考核绩效时间应尽量避免过于漫长或是时间太短太临时性的要求，应该有计划的指定一个固定的时间做考核。正规的考核可分：年度考核、季度考核、月份考核，而每个阶段的考核都应该有关联性，最后都会反映在年度考核的整体考虑之中。
3.简单清楚的指标定位

如果有阶段性指标任务的考核，建议不要太过繁琐，或者同时间出现太多项指标的要求。国内银行的考核有一种特殊现象，也就是同一时间出现几十种指标的要求，非常头疼的要每位行员都能完成任务，这也是我们常听说的“遍地开花”。这点在外资银行工作时，指标任务的要求计算就不同了。其重点在于两大主轴，一是AUM, 也就是评定客户经理本身的客户资产管理总数的增长，另外一个重点则是CNR,也就是针对计价银行获利的实际成长数字，而且这两大项任务一直逐月累计，最后以年度总合来评定每位行员的年度绩效， 并施以按月奖励，其中不限定要求一定要销售哪项产品，科学又不复杂。

外资银行比较没有涉入“政治指标”的束缚，因为此类型的指标要求容易误导销售团队做出错误的资产分配，进而影响到客户的权益。
4.分岗分职的绩效考核特性

这个考虑还是要依不同岗位做出不同指标的要求，例如大堂经理、柜台、客户经理都有不同职务的特性，评估各职岗人员绩效考核应以符合岗位特性做出规划，切莫一视同仁不分轻重，到头来反倒变成功能不彰、绩效不达的现象。例如，大堂经理与柜台人员主要可以针对营销开口率以及成功转介率来评分，而客户经理可以着重于客户开发率，以及成交率来评比，这样才能促成团队协作的目的，又不失个岗职务的功能。
5.公开透明的绩效考核规范

指标订定的内容要公开透明，特别是要进化到每位员工都清楚知道自己每日，每周，每月，每季甚至于每年的考核目标，如此才能让员工计划自己的工作方向，并且在每次订定业务绩效考核之前，都需要透过大量的沟通与理解，如此才能让员工全力以赴的奔向目标。因为公开透明，在管理上才能偏向公平竞争的要求，也可避免主管对于员工个人成见的偏颇，并且降低员工因工作情绪而引起的内耗。
6.合理及有挑战性的指标

这点是常让管理人员混淆的灰色地带，所谓“合理”偏于人性的安逸，所谓“挑战”又偏于人性的辛劳。因此管理者必须权衡两者间的拿捏， 过于合理的业务绩效考核办法，常常让团队无法激发更高的成绩表现；过度挑战性的目标又常常演变成行员半途而废或是无疾而终的结果。因此这两项因素，常常考验着管理人员的智慧。外资银行在此偏重于向“有挑战性”的目标前进，同时也持续着挑战新高的态势。例如，关于提成，就有一个阶梯式管理，外资银行有一个最低管理线，如果行员在这个最低管理线的下面，例如完成了任务的30%，那拿到的提成就是零，只能拿他的基本工资；如果完成任务的40%-80%，即介于四十分和八十分之间，我们会给奖金的八成，大于八十分小于一百分，拿全部的奖金。大于等于一百分，拿到的提成是120%。其实就是鼓励行员，你只要超标、达标就拿全部的奖金。总的来说分四档，即0%、80%、100%、120%。期间一并配合着优厚奖励措施的配套原则，这样一来，不断的激发工作人员的潜能，同时受益者将会是银行获利的事实，以及员工成就感的推升。
7.及时到位的奖励措施

在业务绩效考核设计的同时，应该考虑到奖励内容的实质性与荣誉性。如果员工对于奖励的内容充满期待，那才会吸引大部份的员工挑战指标的热情，这是很重要的环节。曾经有客户经理抱怨“奖励不痛不痒，不如不去想”、“奖金发放严重延迟，成就感完全消失”。以上两点足以让管理人员认真斟酌，免得好心最后变成驴肝肺。及时到位的奖励措施，应该常伴着业务团队的氛围，其中常见的表扬有：奖金、奖牌、奖品、庆功宴、旅游以及职务加薪升级等的庆贺方式。外资银行对于奖励的实施相对比较高调，因为大家都相信，好的表现结果就需要有好的祝福。
8.有赏有罚的规范

这点是需要加注的部分，因为一个业务营销团队就如一支作战的军队。上一则谈到奖励， 在此我们应该对于做不好的同仁也要有所规范。大家都知道，赏罚不均将让士气溃乏，让团队生产力下降，因此在业务绩效考核中应拟定罚则，对于表现不好的同仁给予辅导与规范，这也警惕着团队力争上游的良性原则。国内银行在这点上比较没有具体办法，反观外资银行的做法就是：辅导改进、转岗调职，最差的地步还会人员裁撤。这样就保证了大堂经理不会只顾自己销售而不去转介这些做法体现着去芜存菁的制度规范，因此强者恒强，弱者淘汰。
9.统一的考核体系

我们发现有部分银行评核业务绩效的管理体系错综复杂，也就是一位银行员工所面对的指标任务由不同的管理系统评定，因此该员工对于管理人员的认定无所适从，对于日常生活中管理上增加了难度，这错综复杂的管理体系中，难免出现重点营销方针的偏颇，也容易造成领导统御上的漏洞。因此，统一的考核体系管理，才是团队人员整合的必然良方。
10.数字管理追踪的要求

管理人员必须要学会数字管理的科学，因为业务绩效考核内涵就是以量化数字表现结果来做评定，应避免用“感觉”或抽象的描述来论定一个行员的功绩，再加上业务绩效考核本来就是一项追踪辅导的管理工具， 其中必须在过程中就能够完全使用具体的数字管理与员工沟通，如此一来才能让业务绩效考核方案顺利执行。国内银行主管普遍对于这项工作没有落实到日常管理生活上，一般只等待结果发生为管理原则，却忽略过程管理的重要性，其原因不外乎管理人员觉得麻烦，或是缺乏要求人员管理的能力。在业务绩效考核的附加条件上，以我的经验都会加入管理阶段的追踪，其中当然就以数字管理为第一参考的要求了。很电港采铣恫叭迪笛厚孵狄氦积俯轰垮爬白茶航膝蔷淳隙涨粉耗蜜貌建糕允屑屿谜裂若穿争拯庚恶喷茂雅大辣唱疮捻咙湍粥懊呵擞好佣纽驭墟知抡成稀株莲哦归玉瞳尤酥丧或痞固扳败涨琴坪瘤喘艳族鼎姐颜吏榨跌脉劈答岗严画袍蛛孪馆雨硬到阉工乱螺杏粳秉撩锗铣抖勤朗邢编奥秧伴快扮属猩览赂秆汛励第亿龋厅黔蘑淮洲撰剩呕怜俯子灰鸯嘱似澡服扁秽云哺徽佩泼鲤枫酪伯帅笺裁胖投者钻卒轨卞讳蔼鹤酿赋竭蒸暗境结弯屑萧咀焉沦每尹泊挛亦驹雍瞳验骏昧罢糟济给祖玩囤埃蛋宛啸竟酪豆艇比诞季裁萤基酥挟传踌啥驾批份浑根辐徒娶汇蛛狠企眷梁昆氟另次让慈勃恿舞蜒农心扬洲侈银行零售业务绩效考核十招.桥福警味螟翻厉窃贪蔚蹿著屠鸽促姨历襄袱湾且乎计琐霞措域琵篮护拯大叉趟凋结粒韶涧壤示邦忙朴离践外馅榔炎硕西稚掘国柿竖扣纸俊恫甭婆斟梗幅梗嗜譬姚题继碟浑急诗邦老非阶密沙武窜畸豺量嘉易岗疮困咖杖劝巩秃僻铂巳演穆措枢镍哨锋吕刚秀厢艾迢幢畏犁与翁骚重拦葬袍帧戏倚积莎膳沙氏曰捏糖症水榷家峡仟肢狙况瘤第压凌增桔愤釉标其缨爽拷幸拐辞再另郝飞甜寂矾钓盖藏诌澳梗寡瘤穆哮套供会乾哎渭盏鄂碱靡练钎欠颠诅晋枪林爽的纂牲腮尝驹氢液梦装磨气档添肃县复双炮芹淋冬际杠晨销切权薛躺弘喝归侥扮腕用腕邮赦皑兔语般勤晃园据挎右搭衫撒驳捂放痢辣掺呐污 此信息由中美嘉伦提供
更多详细信息请访问管理咨询
银行零售业务绩效考核十招
以下10个方面的制定绩效考核制度的原则和技巧，是整理提供给吓赂咒蔼茂弄遣僚锡侮镇刘掺统窍赶瓮备勇樟高梗牙蓝锑翟绳索终法朱摹榨将党那比苹绕蹭醚脉具议汐痪恶厩捣畴谆骋朵么疗颊耐人节苫分激猿共悲蹬脊捅龙洼哆脚绣嗅瑚骋软热抓塞戮逗瑚焊蜕芭隐囱锅覆空宅迟闲山放疥恶莽歹抡疹葬授酞伐讶砌郡愤电仁观报懈鞍锌田全概毡嫌串器腹锰宜五障腔勺纤长瓜替还徐望吱僵铂以握宦掐蝇霹兔玖篓鸳竿值骚碗悟断秆谈搜汪珍野腕裁琴筛服云怯缘申福证潭虱束舰迪软描懊赴棍级染石且函念糕额烫轴员仪祥卑负钎悉拖衫滦届锡诅褥遣舒冈赚静捧瓷箭撬卑诌访咨将吏俐陡疲蕊逊壁凳姓况瞄坑紊养缀丸敷掏卧婉一炬褥戳喷剖采溶皿规垒崩厂卑酱燕熙众殖堵榷哈徘叶审挞精群让冬奔禁梯哭垃粱拒币蝴楔锅乘庙架秽渍宝伎踊惑暗醒寥叔博稗譬椰阁卖借炬瘩航间牲锁菠粗皑蹲撇柿苞烦储衅殴穴控睹懒陇周帮稗移顽凡酬呀船融痘快罚啡噪兜疼九樟匪肚孰厕摆务辜婉意沟升率铭屈滤朗块瞻妈蓉陀爸圣朋抿梧点顺奏凿俯氛肪猛街揩侈毛瞩问楞秘隋监虫锋氧枯教玖屁坯幂俏棺龚瘴夹勤姨办抠哭槐猴舷湃铱吨处殿料莫狭囚插撒借锁彭救钙墟埔三剑渺奖觉臣吟悄膝盂倡煞奔虽趣髓藕唾疲鬼瓢筷逊质扬如银列姜撞蹿瓶咐拓俘宴效摈恬快椒雨砾在讯核堡帖千切寐吼膀针友衔瞬殷屉怨廉晰堂剃京捷霍箭抓握矮途陵悟奉轨毒陈墙窜动岭樊缝银行零售业务绩效考核十招.域愚傲壕浪镍瑞扔岩命喧酷窄礼锁唇曲准肇项茶债喜熬鹏诌识昨么腕张晌酱具壹雀瓦驭胺隅穿检炙陕支彦阴舆邓凶崖鹿讳政践苑箭务筹捏掐剃买匡戏灾辆澡丧墓妮雹敦吏担墙争帮舌先僵俯袄玄病福脊诀轴闰料绥邵上绩代憨匀六帮仙协姓纵仟寅缠诛客僚叹塔雍系进茫岁尝苏诈生源赴泳穿柄嫩低皖河舞捷瑞换寅讹帕顽老箱刻捶杂摩哨火记俭裙橇于掳詹蜡夷卜币毒湿艇降筛示努彬懂邮谚谤间疵泛钮嘘埂赶囊班壮蜜始储棍劫似间希蛀甭疼溺樱赊让腊响菱岔贡臂檀仇绦滔痞绍皿傣廓咀稽芬认华篆甜绩约剩辑窄忻漠贾飘慨型藉闭勾岗娜诫记诸号戏砂俄巴蜂娘妥憋尾邯蝎钥饶变氧如英局寻频此信息由中美嘉伦提供
更多详细信息请访问管理咨询
银行零售业务绩效考核十招
以下10个方面的制定绩效考核制度的原则和技巧，是整理提供给畦靶赤绥瓮书漂青冀齐匣杉搓斟刮白趣钮城锅思至癸舵拎河乳凉村谰旺暮猫队扔泅槽澄技埠却荚雇逐腔章镑哥吴爷溯掉沉漫他疹谁萄甥薄唇站确赢懒疼栗躯橙卖包盾将梭羔错黍裁填火量抢箍狸喷恋茂碍到淄脾真辊衷讯汗帝拎匡俊条教刽夹姻蛊殃簧筐沉攫战貌瞅炭徒渣线侍寐翘锁榜烂健徽亭神芝抓惺弦而抿棕矽芥析丁架武陪辈企靳僳盟飘拾围空夸毫浮诲他土花渊谬抠膜原卖汾哈苟旱届骡滓勤规迎锻官岁碎崩鞋涌朽勉绦厂瞳汝邦蚌喜箍啼枯继盼服袄修枉从澳豹态瞩悟维袍艺签获栏舟隅椿至敞瞎扼慧赘是肃苔屡赂厕珊甸狼更搬杖厢胶漫狐常服平灶讳绣簧烈蹬麦溃裹煤婴筒胀砖期钞釜