2024工业制造业案例合集.pdf

1-Company Confidential-2-Company Confidential-随着物联网、大数据、人工智能等技术的不断发展，B2B工业制造业正经历着深刻的数字化转型：正逐渐从传统的硬件和生产线投资转向对软件和数字化技术的重视。很多企业越来越认识到，通过软件和技术应用，可以提高生产效率、优化供应链管理、降低运营成本，从而增强竞争力。根据Gartner Digital Markets最新发布数据显示，与2023年相比，超过一半（54%）的制造业企业在2024年计划在软件上花费总营销预算的10%以上。越来越多的工业制造企业营销人员，开始关注内容营销及销售线索收集。营销人员的KPI也越来越聚焦在有效销售线索的转化。作为营销人员，你在收集线索或者线索转化方面有困难吗？或者你的销售团队是否会抱怨，经常花时间在低质量的线索上？截至2024年5月，作为国内领先的营销自动化平台，JINGdigital服务客户体量已超过600家。在服务不同类型企业过程中，已积累了很多颇受客户欢迎的内容营销案例。我们对2024年JINGdigital在【工业制造行业】比较具有代表性的部分客户案例进行了整合，形成这份案例合集，JINGdigital认为，只要对营销转化率有诉求，那么营销自动化技术都是在这个时代下企业的不二选择。这一系列案例的分享不只适用于JINGdigital已有客户，我们希望它对所有正在看好并不断实践数字化营销转型的企业同样大有裨益。前言3-Company Confidential-01.【客户案例】某国际工业软件企业02.【客户案例】某全球知名电气企业03.【客户案例】某精细化工企业目录 如何将微信公众号粉丝转化为潜客？如何将数据打通、解决“营”与“销”协同难题？用户信息复杂，如何筛选有用的线索？4-Company Confidential-客户背景 客户痛点 解决方案 成果展示5-Company Confidential-【客户背景】该客户是全球知名的产品生命周期管理（PLM）软件与服务提供商，帮助芯片半导体行业规范产品数据管理，实现研发全面信息化管理。【客户痛点】1.客户将主要精力放在微信公众号获客，并且有不少粉丝，内容发了阅读量不错，但转化率却不高，苦恼怎样用微信公众号内容吸引潜客留资；2.客户有自己内部开发的CRM系统，获客渠道多样，有线上图文、直播，也有线下活动，但数据分散，客户涉及多个行业，无法自动收集信息和归类，迫切想要一款营销工具帮助打通多个渠道，实现数据统一和自动化触达。客户背景与痛点6-Company Confidential-解决方案径硕科技市场部营销自动化工具微站H5活动H5页面内容小程序网站微信公众号市场部拥有的渠道微信渠道付费渠道洞察：客户早期开始数字化，严重依赖内部团队开发，导致了数据碎片化百度搜一搜头条受限于合规约束的广告内容营销内容中心活动营销捕获的潜客信息通过API逐字段传输到JING CDPCRM企业内部开发在潜客阶段后，将所有信息导入CRM吸引公众号粉丝并将其重定向到我们自己开发的平台进行潜客生成JING生成的内容页面用于落地页部署负责潜客分配和工作流程CDP价值:将多渠道客户获取数据通过外部程序开发和自有渠道集中到单一CDP平台；通过跨平台导航提升潜客体验。通过公众号吸引观众转移到我们的视频频道关键活动关键内容微站/微页7-Company Confidential-据Protocol80数据显示，着陆页上的 CTA 可将转化率提高 80%，相关且位置合理时收入增加 83%。因此，建议B2B企业在做好内容的同时，别忘记放吸引留资的CTA（钩子）从而提高转化率。解决方案利用CTA巧妙将微信公众号粉丝进行自动归类公众号文章插入CTA留资贴片填写个人信息可免费获取CTA中加入内容聚合页面用更多内容吸引下载留资查看JING数据CDP平台1.表单信息的自动传输2.将表单信息存储为标签：职务、关系、潜客来源、行业等。3.根据标签对用户进行分段4.基于标签按行业进行分段JING MA能力：个性化参与CDP注：为保护客户隐私，上图以径硕科技公众号作为示例8-Company Confidential-该客户通过微信公众号文章中嵌入JING微站，在微站中嵌入内容、活动、案例、官网链接等，潜客可一键申请产品试用，并点击聊天机器人打开咨询窗口，也可在微站中嵌入不同主题的内容聚合列表。解决方案整合营销：通过四种行为召唤（CTAs）放大潜客生成效果在微信公众号文章中嵌入 JING微站点击重定向到JING平台微站嵌入模板以快速构建一键申请现有内容单页有多个潜客生成选项点击聊天机器人以打开咨询窗口微站-官网首页微站【活动中心】落地页点击了解更多，重定向到以白皮书为主题的内容聚合页面注：为保护客户隐私，上图以径硕科技公众号作为示例9-Company Confidential-该客户粉丝通过4个渠道访问JING的微站、内容聚合页面等：1.微信公众号文章；2.微信公众号聊天机器人；3.第三方网站；4.付费渠道该客户通过在不同渠道上进行有针对性的内容推送，通过细分完善粉丝档案，并精准跟踪来自不同渠道的访问者数量和潜客生成，从而形成精细化的粉丝档案。部分成果展示可视化：BI仪表板分析不同线索跟进情况和不同行业分布10-Company Confidential-案例总结1.巧设CTA：CTA就像一首动听的歌曲，当一部分用户为之“心动”时，立刻出现诱惑着他们点击，从而向下一个旅程前进。该客户巧妙在微信公众号中设置留资的CTA，将小成本的【内容获客】和【活动获客】效率最大化；2.定向营销：为客户定制个性化营销旅程，增加访客获取信息的路径，更好吸引用户停留并潜移默化培育转化；3.整合营销：该客户通过接入JING微站，嵌入含有CTA的不同主题聚合列表或官网产品试用链接，缩短潜客访问路径，提高转化效果；4.阶段成果：运营三个月，该客户微信公众号涨粉3000+，通过互动收集数据，清晰获取了84%的用户具备画像，通过培育使得额外增加了60个线索。11-Company Confidential-客户背景 客户痛点 解决方案 成果展示12-Company Confidential-【客户背景】该客户是全球电气领域的工业自动化知名品牌，主要为客户提供工业器件与电子技术、智能器件以及自动化系统和数字工业解决方案。【客户痛点】1.企业拥有自己的CRM系统，但是CRM用户与微信粉丝信息割裂，潜客身份不清晰，无法将全渠道数据进行统一自动化管理;2.市场部和销售部获取信息不对称，导致线索分配不及时，跟进不及时，市场部也往往无法及时获取销售对潜客的跟进进度。客户背景与痛点13-Company Confidential-解决方案全渠道用户一致性身份映射，在不同渠道上识别出相同身份微信公众号粉丝开放 ID微信互动Union ID客户数据通过通过IDID进行的进行的OneIDOneID用户数据的自动映射用户数据的自动映射Union IDDUC互动详细信息DUC互动手机DUC用户技术支持热线联系企业微信外部用户手机手机客户数据账户联系账户数据Cookie访客数据14-Company Confidential-获客渠道微信H5 活动网站400销售前景业务类型一123业务类型二业务类型三线索池是否符合潜客标准？是否与CRM潜客匹配以确定销售负责人分配销售给经销商JINGsalesJINGlead分配给经销商报价成交退回原因径硕科技针对该客户的不同渠道，提供了不同类型的技术产品，可对访客的行为进行自动分类、打分，识别出潜客，自动分配给销售跟进，实现线索孵化，增加优质线索转出。解决方案基于不同业务类型，设置独特的自动化潜客分配标准15-Company Confidential-分支到DIMP自动分配规则根据业务类型、来源、生命周期等定制分配给销售 分配给部门/团队分配给销售潜在用户池自动回收规则过滤工具添加备注在不同条件下通过企微发送提醒消息手动重新分配/退回更新状态已确认商机通过不同方式跟进由于线索的来源不同，数据库的线索良莠不齐，该客户为了对培养对象更加了解，通过借助【JINGSALES】定期清理回收无用线索，识别了不少重复联系人、激活/放弃了不活跃联系人，大大提高了工作效率。解决方案定制销售潜客分配规则，加速机会转化16-Company Confidential-案例总结1.利用OneID整合全渠道数据：针对该客户全渠道用户数据无法整合的问题，径硕科技利用One ID追踪技术，帮助该客户有效整合所有渠道线索，合并一条线索的多个“分身”，形成统一用户画像。2.用技术实现营销协同：针对该客户以及很多B2B工业制造业营销协同难题，只有前期充分沟通还不够，不妨借助径硕科技营销自动化工具，做好市场部与销售部的数据打通，从读取线索、跟进线索、线索归类等多方面进行协同，从而调整市场前端动作和销售后端动作。3.设置销售潜客分配规则：径硕科技营销自动化工具可帮助设置分配规则，将潜客自动分配，为销售人员简化跟进流程；同时，建议B2B企业应该为销售建立多元的KPI指标，将对线索的转化纳入在KPI之中，也是提升线索转化率促进营销协同的重要机制。4.不要过度依赖电话销售：B2B企业营销领域常见的一种错误态度就是急功近利，比如盲目频繁给客户打电话、发消息，这对很多用户来说是一种打扰。而营销技术可以按照客户的标签，以有针对性内容、活动和高频巧妙地触达、转化，在漏斗中充分发挥营销人的作用。17-Company Confidential-客户背景 客户痛点 解决方案 成果展示18-Company Confidential-客户背景与痛点【客户背景】该客户是全球日用及食用香精领域的先导者，业务遍布全球20多个国家及地区。【客户痛点】1.微信公众号和企业微信里沉淀着一批潜客粉丝，但粉丝活跃度很低，流失率也比较高；2.微信小程序是重要的客户自助服务平台，然而没有打通用户数据，缺少清晰用户画像，无法了解用户的需求和关注；3.在人员不充足的销售端，无法快速精准识别优质线索？19-Company Confidential-解决方案将潜客引流到微信私域，为培育优质销售线索建立基础方案资料官网浏览微信广告百度SEM线下渠道产品外包装引导关注公众号识别粉丝来源以评估营销活动的引流效果分析不同渠道引流获客的数据以优化引流策略，持续扩大私域体量线下推广 微信广告 官网官微20-Company Confidential-根据Brizfeel的研究，49%的人表示在和供应商见面之前，会在线上搜索产品信息。线上获客突破时间、空间限制，但是精准识别用户新老身份十分必要；当用户关注该企业后，【JINGLEAD】后可立即触发迎新工作流，根据身份差异为他推送不同内容。解决方案通过判断用户画像身份信息，提供不同的功能和体验通过聊天机器人询问新用户身份如果是访客，先询问行业需求确定行业后，定制化推送相关内容及链接相关入口21-Company Confidential-解决方案打通微信公众号和小程序数据，记录粉丝互动行为建立用户画像使用JINGtrack追踪用户在小程序中的浏览行为利用产品资料引导用户授权，完成留资动作展现公众号二维码，引导小程序用户关注公众号做更多互动相关数据保存到JINGlead，自动合并为用户画像信息在JINGlead中查看小程序访问流量报告，为优化体验提供支持22-Company Confidential-通过使用径硕营销技术，以及用户培育策略将低质量线索培育成为优质销售线索，用户培育策略：橙色区域是高价值用户 此类用户需持续推送感兴趣的内容，保证用户粘性。后续的业务操作及时转销售进行跟进；绿色区域是高活跃用户 此类用户以补充完善留资信息为首要目标。待信息补全后可转销售进行跟进；紫色区域是有采购意向用户 此类用户虽留资但活跃度较低，需持续推送感兴趣的内容，防止用户流失。根据实际情况判断转销售进行次优先级跟进；灰色区域是低价值用户 此类用户活跃度低且留资信息完整度差，目标是长期促活，通过活跃度的提升才可进一步判断用户价值取向，提供相应的服务内容。解决方案利用打分功能筛选出优质线索，为销售提供高质量的潜客信息A（100分）A3：低兴趣，身份信息完整核心目标：判断用户兴趣，增加用户粘性内容形式：个性化图文、展会信息、直播报名、H5解决方案、白皮书A2：兴趣度足够，身份完全匹配核心目标：持续推送感兴趣内容内容形式：推文、展会信息、直播报名、H5解决方案、白皮书A1：兴趣度高，身份完全匹配核心目标：持续推送感兴趣内容内容形式：推文、展会信息、直播报名、H5解决方案、白皮书B（31-99分）B3：低兴趣，有采购意向，但留资信息不完整核心目标：判断用户兴趣，增加用户粘性内容形式：个性化图文、展会信息、直播报名、H5解决方案、白皮书B2：兴趣度足够，有采购意向但留资信息不完整核心目标：补充留资信息内容形式：模板消息+留资表单B1：兴趣度高，有采购意向但留资信息不完整核心目标：补充留资信息内容形式：模板消息+留资表单C（29-30分）C3：低兴趣，除采购意向外留资信息完整核心目标：激活用户内容形式：各项福利活动推送C2：兴趣度足够，除采购意向外留资信息完整核心目标：补充采购意向内容形式：模板消息+留资表单C1：兴趣度高，除采购意向外留资信息完整核心目标：补充采购意向内容形式：模板消息+留资表单D（28分）D3：低兴趣，身份信息不完整核心目标：激活用户内容形式：各项福利活动推送D2：兴趣度足够，身份信息不完整核心目标：提交留资信息内容形式：模板消息+留资表单D1：兴趣度高，身份信息不完整核心目标：提交留资信息内容形式：模板消息+留资表单3.需长期培育（59分）2.培育价值高（60-99）1.兴趣度高（100分）行为等级身份等级23-Company Confidential-运营3个月阶段成果展示通过互动收集数据81%的用户具备画像81%用户画像通过培育使得超70个线索质量得到提升 70+线索孵化培育多渠道引导用户进入微信私域2,100公众号涨粉高质量线索利用打分机制筛选出36个高质量线索3624-Company Confidential-案例总结1.拉新与唤醒双管齐下：针对该客户微信公众号粉丝活跃度很低和流失率高的难题，我们建议：一方面从不同渠道（官网、线下、百度SEM、产品外包装等）将粉丝往公众号引流，另一方面将利用“利他性”的干货将沉睡粉丝唤醒；2.精细化小程序数据：该客户通过【JINGtrack】工具，追踪用户在小程序中的浏览行为，利用产品资料引导用户授权，完成留资动作，通过展现公众号二维码、引导小程序用户关注公众号做更多互动，并将相关数据保存到JINGlead，自动合并为用户画像信息，还可以在JINGlead中查看小程序访问流量报告，为优化体验提供支持；3.判断新老用户身份：该客户通过【JINGLEAD】聊天机器人判断新老用户身份，并根据用户历史行为等，精准判断用户画像身份信息，有针对性为用户提供了个性化的不同功能和体验；4.利用打分机制高效识别优质线索：该客户反应：从众多渠道获取的线索中，80%属于过时和无效的，销售团队需要花费大量人力、时间去审查每条线索的质量。为缩短销售周期，该客户前期采用粗放管理，从而导致整体效率低下、业绩和产出也都因人而异。径硕科技拥有从“线索定义线索打分线索培养线索方案测试与优化”完善的自动化评分系统，根据打分帮助该客户销售快速识别优质线索，仅仅合作3个月，对比上一个统计周期，额外培育孵化线索70+。