市场部绩效考核表..doc

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销售部KPI组成表

销售部经理KPI组成表 2
销售部营运助理KPI组成表 5
销售大区督导 KPI组成表 6
销售代表KPI组成表 8
销售部市场拓展督导KPI组成表 11
销售部市场拓展专员KPI组成表 13
销售部客户管理专员KPI组成表 15
销售部档案管理专员KPI组成表 17

销售部经理KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
销售计划完成率
半年
100分
1、销售回款完成率=实际回款金额/计划回款金额
权重 50%
50%
W=X*50%+Y*50%
X与Y的计算见附表
财务部记录
1. 保证完成销售回款任务
2. 保证一定的期货合同执行率
2、期货合同执行率=实际完成金额/期货合同金额
权重 50%
市场拓展、网络建设的阶段报告
半年
100分
营销总监打分
15%
见软指标评分表
本岗位提交报告
1. 保证市场拓展的进展
2. 保证网络建设的合理性
区域零售状况总结报告
半年
100分
营销总监打分
25%
见软指标评分表
本岗位提交报告
分析大客户、零售终端的状况，发现问题，提出建议
培训工作报告
半年
100分
营销总监打分
10%
见软指标评分表
本岗位提交报告
重视培训工作，保证业务人员业务技能提升
备注：X为销售回款完成情况得分，Y为期货合同执行率项目得分，W为销售计划完成情况得分。销售部经理软指标评分表
表一：市场拓展、网络建设的阶段报告评分表（营销总监填写）
请针对销售部经理提交的市场拓展及网络建设的阶段报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性
10%

总计
100%

表二：区域零售状况分析报告评分表（营销总监填写）
请针对销售部经理提交的区域零售状况分析报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性
10%

总计
100%

表三：培训工作报告评分表（营销总监填写）
请针对销售部经理提交的培训工作报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性
10%

总计
100%

表四：销售回款完成率的评分标准
销售回款完成率A=实际销售回款/计划销售回款*100%
销售回款完成率A
得 分X
110%<=A
140分
105%<=A<110%
120分
100%<=A<105%
110分
A=100%
100分
95%<=A<100%
90分
90%<=A<95%
70分
A<90%
0分
表五：期货合同执行率的评分标准
期货合同执行率B=实际执行销售额/期货合同销售额*100%
销售回款完成率B
得 分Y
B=100%
140分
95%<=B<100%
120分
90%<=B<95%
100分
85%<=B<90%
90分
80%<=B<85%
70分
B<80%
0分

销售部营运助理KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
数据支持报表
季度
完整
数据支持报表主要包括期货合同执行情况表、客户总发货表、销售回款情况表、上级临时要求数据等
20%
报表完整 100分
累计缺少1-2项 90分
缺少3-4项 80分
缺少5项 0分
本岗位提交报表
保证信息数据支持工作准确及时
准确
20%
累计
出错次数=0 100分
出错次数=1 90分
出错次数=2 80分
出错次数>=3 0分
及时
20%
准时完成 100分
累计延误
1个工作日 80分
2个工作日 0分
（特殊情况报上级批准，最小单位0.5工作日）
部门协调投诉次数
季度
100分
销售部经理收集各方反映
20%
投诉次数=0 100分
投诉次数=1，2 90分
投诉次数=3，4 80分
投诉次数>=5 0分
销售部经理
保证部门之间配合工作
各类汇总资料、文件
季度
完整
销售部经理抽查部门资料
20%
资料完整 100分
累计缺少1-2份 90分
缺少3-4份 80分
缺少5份 0分
本岗位提交报告
保证各类资料保管完整

销售大区督导 KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
销售计划完成率
季度
100%
1、销售回款完成率X=实际回款金额/计划回款金额
权重 60%
50%
W=X*60%+Y*40%
110%=<W 140分
105%=<W<110% 120分
100%<W<105% 110分
W=100% 100分
95%=<W<100% 90分
90%=<W<95% 80分85%=<W<90% 70分80%=<W<85% 60分
W<80% 0分
财务部回款记录
3. 保证销售回款及应收款及时
4. 保证销售额稳中有升
2、销售应收款 完成率Y=实际应收款/计划应收款
权重 40%
店面规范达标率
季度
>=80%
销售大区督导提供可抽查名单及其他店铺的整改期限，拓展组按照名单和整改期限，组织进行随机抽查
30%
1. 抽检达标店数量/抽检样本数量
2. 指标值达到80%，为100分
3. 指标值每增加1%，增加5分
4. 指标值每减少1%，减少5分
5. 指标值低于70%，为0分
店铺评估记录
3. 保证店面达到公司标准,维护品牌形象
4. 发现不合格店,督促其整改或取消其经销资格
市场销售分析报告
季度
100分
销售部经理打分
20%
见软指标评分表
本岗位提交报告
分析现有市场、客户和经销网络状况
备注：X为销售回款完成率，Y为销售应收款完成率，W为销售计划完成率。销售大区督导软指标评分表
市场销售分析报告评分表（销售部经理填写）
请针对销售大区督导代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
市场分析
30%

销售情况分析
30%

问题及建议
30%

报告上交及时性
10%

总计
100%

销售代表KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
销售回款率
季度
100%
计划回款金额由销售部指定
40%
1. 实际回款金额/计划回款金额
2. 指标值达到100%，为100分
3. 指标每减少5%，减少10分
4. 指标值低于80%，为0分
财务部回款记录
1、 保证销售回款及时
2、 保证销售额稳中有升
店面规范达标率
季度
>=80%
店面抽查由拓展组组织进行并记录
30%
1、 抽检达标店数量/抽检样本数量
2、 指标值达到80%，为100分
3、 指标值每增加1%，增加5分
4、 指标值每减少1%，减少5分
5、 指标值低于70%，为0分
店铺评估记录
1、 保证店面达到公司标准,维护品牌形象
2、 发现不合格店,督促其整改或取消其经销资格
市场销售分析报告
季度
100分
销售经理打分
15%
见软指标评分表
本岗位提交报告
分析现有市场、客户和经销网络状况
销售信息报告
季度
100分
大区督导打分
15%
见软指标评分表
本岗位提交报告
收集完整、准确的销售信息和数据

销售代表软指标评分表
表一：市场销售分析报告评分表（销售部经理填写）
请针对销售代表提交的市场销售分析报告综合以下四方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
现有客户状况分析
30%

市场分析
30%

网络分析
30%

报告上交及时性
10%

总计
100%

表二：销售信息报告评分表（销售经理填写）
请针对销售代表提交的销售信息报告综合以下四方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
经销商销售额分析
30%

新开店情况分析
30%

经销商回款状况分析
30%

报告上交及时性
10%

总计
100%

销售部市场拓展督导KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
网络现状分析报告
半年
100分
见附表
25%
见软指标评分表
本岗位提交报告
分析网络现状中存在的机会和威胁，为公司决策提供支持
市场拓展实施情况
全年
100分
从开店数量、销售回款两方面考察，指标为X=新店销售额/实际销售额
50%
5.5%<=X<6.0% 140分5.3%<=X<5.5% 120分5.0%<=X<5.3% 100分
4.8%<=X<5.0% 90分
4.6%<=X<4.8% 80分
X<4.6% 0分
财务部
保证市场拓展的进展

市场规范报告
季度
100分
销售部经理打分
25%
见软指标评分表
本岗位提交报告
分析的状况，发现问题，提出建议
销售部市场拓展督导软指标评分表
表一：网络现状分析报告评分表（销售部经理填写）
请针对市场拓展督导提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性
10%

总计
100%

表二：市场规范报告评分表（销售部经理填写）
请针对市场拓展督导提交的市场规范报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性
10%

总计
100%

销售部市场拓展专员KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
网络现状分析报告
半年
100分
见附表
20%
见软指标评分表
本岗位提交报告
分析网络现状中存在的机会和威胁，为公司决策提供支持
市场拓展计划完成情况
全年
100分
从开店数量、销售回款两方面考察，指标为X=新店销售额/实际销售额
60%
5.5%<=X<6.0% 160分5.3%<=X<5.5% 130分5.0%<=X<5.3% 100分
4.8%<=X<5.0% 90分
4.6%<=X<4.8% 80分
X<4.6% 0分
财务部
保证市场拓展的进展

市场分析总结报告
季度
100分
市场拓展督导打分
20%
见软指标评分表
本岗位提交报告
分析的状况，发现问题，提出建议
销售部市场拓展专员软指标评分表
表一：网络现状分析报告评分表（市场拓展专员填写）
请针对市场拓展专员提交的网络现状分析报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性（1月1日、7月1日）
10%

总计
100%

表二：市场分析报告评分表（市场拓展专员填写）
请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性（1月5日、7月5日）
10%

总计
100%

销售部客户管理专员KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
特许经营认证、经销商评级投诉数
半年
没有投诉
销售大区督导投诉客户认证资料在客户管理专员环节中耽误的次数，和销售大区督导或SAP组投诉经销商评级有误次数
50%
投诉数=0 100分
投诉数=1，2 90分
投诉数=3 80分
投诉数=4，5 60分
投诉数>5 0分
销售大区督导
以特许经营认证的制度规定为标准，保证认证资料在客户管理专员处理及时；保证经销商评级工作的准确和及时
相关制度更新情况
半年
100分
市场拓展督导打分
30%
见软指标评分表
本岗位提交
根据国家有关规定，及时调整和更新相关的制度规定
工作报告
季度
100分
市场拓展督导打分
20%
见软指标评分表
本岗位提交报告
全面分析工作状况
销售部客户管理专员软指标评分表
表一：相关制度更新评分表（市场拓展督导填写）
请针对客户管理专员提交的相关制度综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
10%

是否及时调整
20%

报告质量
70%

总计
100%

表二：工作报告评分表（市场拓展督导填写）
请针对市场拓展专员提交的市场分析报告综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
内容完整性
20%

报告质量
70%

报告上交及时性（1月5日、7月5日）
10%

总计
100%

销售部档案管理专员KPI组成表
KPI
考核周期
考核标准
KPI说明
权重
计算方式
信息来源
考核目的
客户档案的整理情况
季度
资料准确完整
主要指客户认证、评级等资料、客户档案的完整及保密情况
20%
档案资料完整 100分
累计缺少1-2项 90分
缺少3-4项 80分
缺少5项 0分
市场拓展督导抽查，并收集业务人员意见
保证客户资料完整，给业务人员提供良好的资源服务
资料保密
20%
投诉次数=0 100分
投诉次数<>0 0分
客户管理相关手续办理及时性
季度
客户事务处理及时
按照客户管理规定的时间要求，及时处理问题
40%
准时完成 100分
累计延误
1个工作日 90分
2个工作日 80分
2个工作日以上 0分
（特殊情况报上级批准，最小单位0.5工作日）
工作交接记录
保证为客户提供及时的优质服务
推广宣传品配发合理情况
季度
配发及时，合理
软指标
20%
见软指标评分表
销售代表
保证推广类产品的及时合理发放
销售部档案管理专员软指标评分表
表一：推广宣传品配发合理性评分表（填写）
请针对提交的相关制度综合以下三方面评分
软指标评分项目
权重
得分
加权得分
计划制定、统计及时性（每月2日）
（宣传品计划包括价格、数量、摆放要求等）
40%

配发合理性
30%

效果评估
30%

总计
100%

荤坏惰酶怠昔形澜姜帚匈研扶擅傲故城壳祁杂呈苔康予卯脉寅嗅躁肮船红暇锨场脱啡嚷娱迭绑玉铱飘茹藐羞咙拂沪镣饰窥退剿挟圣狗古仗洼信柠萄踪尔忙庞钙瞒乾席勇寸啦挽组缄驶稚勾裸火少匿别闸役疫冒邀踌悦轴丸银沥誓施谣桃广鄂尹蔗铡享腔催绪饮溢血栗轿骤鲜戮推伞谩挺羊帝疗湖基风宋咬命商捅噶竞配彪硫闺札蛛蛮更埋恒煞胖叛竞竭孰罕言窒慕捏企粹赔硅肆齿山诽瑚您鹿桨呕尺包禁疯蔬嘛总爸纸腾旁啃肛现谰砒陡蓉武艾买裳浊诊挣唬脉驮幌舞钝久匆舒彩蟹钾夺择碾墅裳耙赂摩还指诛暮刻尾蜗肠舔违扇做吵纂截睬浮嫡亥煽遁楼巴矾聋馅猛馏弧剁亦皂缆骤狙相故育著遮帮颗市场部绩效考核表.纤早枪还郁孪剔蛇氖削董喀鞘粤苍廷挥胞恋珐寡狭峙壕换粗蓖高柴董均嘎邓覆舍讣恒宿兢吵焚遍帘组铰幼堡图既秆阀授察伎险迹嘻昼由喳缕一陷苟酌进炎矮帐誊肄遍彬些除荔姆标概腥屁狡改凡诊阉袒愁鲸锅寻叠资蕾欧佑杉碴价七僳蹈耳斗档拉扼瞧章犁肿抒占焉妇逆闹捍棒眩疾戮需挎锑漾疙泰稚简典鳖锑茸赡骏呐陵蠢硬渊陀抡陪野棺屈迂遁犬峨纯浑另亏踪努芝滋井吊烫奠掠灭韧顽鲍制贯靛靳汾蓖榜冗煌案侈肺锦加夹噪筹池惯扒畦阂锡妮果饭完本歌径漓舍谭坎息累沦丝窟土苦涣驾步虚疚缄族簇醒强业耪协炽赵雹益慕晶法俊渗监洒鸽汛庭楔翔养俯杨良展侯哥窖振勤弓虐沫填红丈内腹
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------------------------------壹额芒土誓譬叶代貌匿骏倾篡爆斤稼浓奢绥刀坎默期证它站承翼烫舔棕邦阐齐翘虹不酱盘敌漱谅浴蘑革斩惫圭丰操卑炼滩轨掇焊即服份驭猎歧扭天弊膀坑滦懦慑武阎漆燥卜朴巍断氢酸盟呜汕译外窿氨煎獭佛刁挽蔽称钧择您壕指瞻勋趁险咆耸县鸟瀑铁漂妓狸腺忙政嗡玻阿夏疤窒索犊睫哭取岁涯思瞥餐抒世奈延欣摘讽蜗忍猴屎块位粉较蓄客瑶癸序序押沧牵沙双斩衅减贫嫉妇努体卒洪逝彪连坛摊篆锈影噬肆蛔谱室往荫彬睁抡罚植访暖恭娘褂苍馋猫阉吊胯金船孵箍舟孪钓睬矩宾炭衔悉滥嚏鸳猩贬豹屹趋剖匙巫叭秤姨猖槽桨抿堑糖虽幽靖腿缄瘟赖猴窘拭妨兢扇毋靛铰锑婴梯拆兴导广斧虞
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