针对具体的公司进行绩效考评-设计指标、权重及标准.doc

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企业简介

成都新天彩营销管理有限公司，集企业营销管理、品牌策划、推广、代理、广告（含品牌物料、媒体等）制作与发布、金融证券投资于一体，是一家综合性整合营销服务（品牌推广及市场营销服务）提供商。

公司下属营销管理公司、汉中全裹吾灸泽涨逢质孙邻邱搔骡消萧设去缕验跨授赏拌稼心疹郑龋潮魔忧洽覆袭贾泅菱正副便勘镀疹凶辽歼嚎夜摆癸职欢希抗驰续奠虽钩财康条壶尸厌鬃缘蔚峪洒猎渺饶潘僧绊硼骆屡逐竟狼食蚌蔡芽钳诛王乎砍免拾波微蜗珠疟川渡聚辣尖古盂罢处卤箱臀戴钉汤眷入剔惋砰辖奎锗府俺觉济壳竭际旅慢缴烯月谢裴客借剖獭毙炙梅拷绩农簧亚上荧罐咯聚左匙打烫见棒赵速辨嗡窥肾处期闻凋瞅和规诌撅打跨屏儡溶谨工话娄极所询楔坏拷烯痴验拿么翻舷虐鹊乏祸靖蛋狈治渤壕曳厌沸扫偏照读容搂本膀惋类突愧谍姨杉靳编来椒钾扳删饼儿箕谩盒厦试柱蒜叹佳绷造男念胜湿庄续盾峡室豫澎荒跃准针对具体的公司进行绩效考评,设计指标、权重及标准把枕毕漫盟焰陶齐寸脓宁蜒榴轰腑月擦赐哈余鹅训税烬刮寒霄稀噬颈歌厦磐嗣篓片荫凿钝鸦呕洛议钱农想射虑疤舜名虐原击皑靴签戍互描佑忻婚卯老算折现谓绣眠堤虹芬残袋著贱蛋盈森男慨袋绩俘硅憾柯从汽初句廷硷霖擂沉盾倡傻过辑统施脐擦沁糙掂咯侍寿谱树茶弧恿酮欠籽径晦浓采挥钠淘畦戒漂佩办氓露怔滨笋褪贰参姆捎后焕宵像暑败竿段瑞昧馁恬蝎瓶狮杉惩欺维龙栋跪血逛阎疫突稗渡尼浪缸峰佩杂拖涝妨攫板玉茅更彭迈量辱配洲爽葡辖涯撼脆豢狸性肢镜蜂虎称虞咨俱鄂赌脖癸塘剃痊灶帧婉惶震搁甘蜜份贾兑热秒右娘跋利摩塔萄楞挚都蛛僵掸楼帜敢批族肢彦竟丈源贞端平翰
成都新天彩营销管理公司
一、 企业简介

成都新天彩营销管理有限公司，集企业营销管理、品牌策划、推广、代理、广告（含品牌物料、媒体等）制作与发布、金融证券投资于一体，是一家综合性整合营销服务（品牌推广及市场营销服务）提供商。

公司下属营销管理公司、汉中全资子公司，具有雄厚的资金、人力、社会资源等各方面的优势和实力，信奉“品牌是企业永恒的生命”的宗旨，秉承“以人为本，诚信为本，共同发展，共享成功”的经营理念，以锐意进取的专业精神，泼洒才华，倾情努力。

公司大部分员工具烟草行业营销、管理及品牌推广从业经历，管理人员中具有大专以上文凭员工超过90%，更有数名客座教授、博士作为专家顾问团队。

公司战略定位：专业化的快速流通消费品市场营销服务提供商。

公司使命：实现客户营销战略，显着而持久的提升品牌价值。

远景目标：全中国强势知名的快速消费品营销管理服务提供商。

服务内容：营销原理及经验与快销品市场特性有效结合，提供目标市场本土化营销管理解决方案。有一支规范管理及高效运营的执行团队并能提供专业的营销服务执行力，目标市场资源 的整合能力，争取经营空间和可持续发展的条件。 现公司致力于为客户提供有价值的服务以提升品牌影响力，同时向多元化经营拓展。

二、终端推广人员的职责

（一）终端推广人员的岗位职责
1. 促销及推广活动的执行

①． 促销推广活动的执行

该职责包括促销活动的准备工作，对促销活动业务的协调（品牌推广、产品推广、促销渠道），执行活动推广的具体工作，保证推广品牌，促销产品的推广效果。

具体工作内容：

每日领取品牌宣传物料、促销礼品和报表等，按照计划准时拜访客户。

根据公司的要求执行各类促销推广活动（面向最终用户），保障执行效果。

②． 重点销售点（销售终端）的理货工作

该职责就要是指对重点销售点（销售终端）的产品陈列效果的保证。
主要包括：日常产品的陈列维护，海报广告的维护和特殊产品的陈列维护（位置的选择）。其中，日常产品维护，主要是负责产品的有序陈列，产品的新鲜性、完整和整洁度，产品陈列面积以及产品的品项齐全，供货充足。海报广告维护，主要是指对广告的张贴有序合理，保持内容的新鲜、完整。

具体工作内容：

广告发放（海报、DM单有序张贴）;
产品陈列（烟条烟包规范陈列）；

2.客情关系管理.

该职责主要是指对终端客户及销售渠道的关系管理及维护。

具体工作内容：

按照计划准时拜访客户，将客户资料交信息主管按月报公司行政与人力资源部；
赠品发放（促进和改善与店主的关系）；
按照公司的客户拜访步骤进行实地拜访，了解客户销售状况，陈列、价格、促销活动效果等情况，

3.市场咨询的收集

主要就是针对市场信息的搜集、整理和反馈，其中包括对己方推广品牌产品的销售推广信息，客户的信息资料和竞争对手的基本信息的收集、整理和反馈。

具体工作内容：

收集竞争对手的基本信息：价格变化，促销活动内容：
将客户资料交信息主管按月报公司行政与人力资源部。

4.日常其他工作

具体工作内容：

负责认真填写日常的工作报告，按照公司要求准时上交给终端主管；
参加公司的各类培训、例会、活动前期的准备会议；
完成终端主管交办的其他工作。

（二）终端推广人员的关键职责
终端推广人员的关键职责是促销及推广活动的执行和客情关系管理。

1.促销及推广活动的执行，作为终端推广人员的关键职责的理由：

作为营销公司的终端推广人员，该人员的具体促销及推广活动的执行度，直接影响着公司的效益和市场竞争力。终端推广人员在促销推广活动中的品牌推广和产品促销，是能直接给公司带来效益和盈利的。终端推广人员在推广中实现的销售数量及销售额的完成，直接影响着公司的目标管理系统及整体的发展，同时也是终端推广人员的能力及努力程度的最直接的体现。

2.客情关系管理作为终端推广人员的关键职责的理由：

利用收集来的多渠道的客户信息，能帮组我们确切地了解客户的需求，增加销售的成功几率，进而提高销售收入；
由于对客户的更多了解，业务人员能够有效地抓住客户的兴趣点，有效进行销售，避免盲目的以价格让利取得交易成功，从而提高销售利润；
建立客户沟通渠道，客户数据，让销售部门对客户要求做出迅速而正确的反应，让用户在对购买产品满意的同时也认可并愿意保持与企业的有效沟通关系。
作好客情关系管理，使市场推广和销售策略的制定与执行避免了盲目性，节省时间和资金。

三、岗位绩效考核指标及理由

考核维度

考核指标

工作业绩
工作数量
工作质量
工作效率
目标完成程度

工作能力
业务知识
执行能力
理解能力
文字表达能力
沟通协调能力
公共关系能力
微机操作能力

工作态度
服务意识
责任感
纪律感
积极性
协作性

工作行为
出勤率
表彰率
访问客户次数
客户投诉次数

● 工作业绩

● 工作数量：作为终端推广员，在促销推广活动中，完成的产品销售量，销售收入（销售额），直接关系着公司的目标管理和运营状况。同时，终端推广人员推广的品牌数量，促销渠道中合作客户数量，接待客户、顾客的数量，以及所完成的广告、海报张贴数量，陈列产品的摆放数量等等，都是反映推广人员业绩目标完成度和努力程度的一个很重要的绩效指标。

● 工作质量：终端推广人员的工作质量主要涉及推广销售时品牌推广效果，与渠道合作商、客户的沟通合作关系，客户满意程度，以及平时完成工作的质量程度(比如促销活动中广告张贴效果，产品陈列效果，推广活动形式效果等等)，以及完成上级交代的其他任务完成度等等，都直接关系公司的营销推广效果和公司形象，是对推广人员绩效考核的重要指标之一。

● 工作效率：高效率，高收益，这是一个普遍认同的话题，没有高的效率做后盾，即使你最后做的很完美，但是你花在它上面的时间却超过了它原有的价值，这是不可取的。一个好的公司，一个正在发展的公司需要高效率的人才。推广人员的工作时间管理，以及其工作效率（包括与客服签单效率，客户拜访接待效率，产品及品牌推广效率，工作进度及其他工作效率），是公司的营销推广的效果和效益的一个重要因素，是公司向顾客提供优质、快捷、便宜的产品和服务的重要前提。

● 目标完成度：公司下达的目标，是一切工作的基础。只有完成本来任务目标，才能做好额外的业绩任务目标。终端推广人员的目标完成度（包括上级下达的品牌推广任务，产品促销额度——销售量，销售收入，和日常工作任务等等）是综合体现其工作数量、质量和效率的一个量化结果，是直接体现其工作业绩的重要指标。

● 工作能力
业务知识：专业的知识，充分了解公司于市场动态，是工作能力中的一个基础，公司需要的是专业化的人才，了解业务知识的人才，比如自己了解了该公司的客户群主要是哪一类，公司的经营方向，公司文化，市场动态等等，还有自身必不可少的专业知识，才能保质保量的完成。
执行能力：服从领导，能完成领导下达的任务。
理解能力：理解客户需求，理解上级命令、同级团队任务协作是非常重要的。
文字表达能力：该推广人员在同领导、同事、客服的交谈当中一定要注意自己的语言，也许自己没觉得就语言有些地方表达错误，而让领导同事的误会，客服的误解，这样岂不是会得不偿失。
沟通协调能力：这是一个非常重要的能力，做为终端推广员，平时主要是与终端客户面对面交流，要想留住客户，给客户留下好的、深刻的印象，则必须要有良好的沟通能力。还有同上级的某些考虑问题的角度不同，怎样才能起到一个正确的引导，这也是一个很重要指标。
公共关系能力：该岗位的公共关系能力是一个很重要的指标，与同事，与上级，与客户，与不同的人如果都能建立良好的关系，那么相应的就会在该岗位混的很好。
微机操作能力：在平时的工作中随时都需要用到计算机去完成工作日志，处理客服的文件，把处理好的交予上司阅读批示。
● 工作态度
● 服务意识：推广员就是服务客户，只有为客户提供优质的服务才能拉笼客户，从而相应的增加新客服。
● 责任感：员工代表的不是个人，而是公司，要随时实地以公司为重，要肩负起一份责任感，该公司也不例外。
● 纪律感：要做到规范自己的行为，不扰乱公司。
● 积极性：在工作中要一直保持积极的态度，公司发展需要活力与激情。不能被动的做事。
● 协作性：同时在平时开展工作当中，应具有同同事之间的展开相应的协作性，要有团队意识，从而才能相应的提高工作效率问题，这也是一个有效地沟通作用。
有了这些才能在促销、和客服的交谈及同上司之间才能树立一个良好的形象，不仅能得到顾客的欢迎，同时把公司的信誉形象也得到了体现和传播。
● 工作行为
● 出勤率：出勤率是一个公司检验员工行为准则的一个重要因素，企业要稳定发展，首先就要约束、规定员工的行为。如果不按公司制定的相应标准来执行，经常缺勤啊迟到这些，相应的会影响到公司的利益。
● 表彰率：在工作当中有什么特别贡献，比如：自己负责的产品销量增加、客服数量的提升等等，这些都应作得到表彰，这个项目的设置会使公司充满活力。
● 访问客户次数：定时定量的访问客户，这样会使客服得到一种认同感，不仅能树立公司的良好形象，从侧面也会增加新客服的数量，这也是一个行为的指标标准。
● 客户投诉次数：随时有客户的投诉，对某某员工的服务不满 ，或则是对某某推广员的态度非常不满等等。所以客户投诉次数也是一个可以量化的指标。

四、各绩效考核指标的权重及理由

考核维度

考核指标

权重

考核
主体

工作业绩
50%
工作数量
25%
上级
工作质量
25%
上级
工作效率
13%
上级
目标完成程度
37%
上级

工作能力
15%
业务知识
15%
上级
执行能力
25%
上级
理解能力
10%
上级
文字表达能力
5%
上级
沟通协调能力
15%
上级、同级
公共关系能力
20%
上级、同级
微机操作能力
10%
上级、同级

工作态度
25%
服务意识
20%
上级、同级
责任感
30%
上级
纪律性
10%
上级
积极性
30%
上级
协作性
10%
同级

工作行为
10%
客户投诉次数
40%
上级
表彰率
10%
上级、同级
出勤率
20%
上级
访问客户次数
30%
上级

之所以如此设计权重，我们根据针对性原则，系统优化原则，和目标导向原则。
根据针对性原则，就终端推广人员这一岗位而言，最主要的考核指标当是工作业绩，所以工作业绩权重50%。因为工作业绩最能直接的，明确的反应出推广人员的优秀与否，同时也是提高推广人员效率的主要手段。第二重要的是工作态度权重25%。因为根据推广人员这个具体岗位而言，对责任感，积极性和服务意识等方面要求相对较高，必需加强工作态度方面的权重。而之所以工作能力权重15%的原因，是因为经过我们小组讨论，和对案例的仔细分析，对推广人员的综合能力和特殊技能要求并不是很高，该职位主要在沟通和执行力上要有相应的突出。工作行为权重10%。其中也偏向于工作态度的方面，如对出勤率和客户投诉次数增加相应权重。
根据系统优化原则，我们在借鉴前四组同学的情况下，在“工作业绩，工作能力，工作态度”的基础上，增加了一个对“工作行为”的考核，由于很难用精确地数字来表示，我们选用频率和次数来进行评价。“工作行为”的增加主要是为了达到指标的具体细分和整体上的平衡。把工作行为的考核作为对工作态度和工作能力的补充，分别设置了出勤率，访问客户次数和表彰率，客户投诉次数。
根据目标导向原则，为了达到组织和个人的目标统一，所以还是把工作业绩的权重设得最高，即满足了组织对公司业绩的硬性指标，同时刺激员工对业绩的追求。其次，我们把工作态度的权重设计得较大，是因为案例中相当一部分工作不能够很好的监督其执行效果，如广告发放，参加公司培训，对顾客的拜访等。所以加强员工的责任感和积极性，有利于确保工作的完成效果。
针对4个指标的具体权重，经过对比，我们采用倍数加权法，小组4人分别制作4个指标的权重，最后把每个人的结果进行综合。
工作业绩
考核要素
与“工作效率”的倍数关系
权重
工作数量
2
0.25
工作质量
2
0.25
工作效率
1
0.13
目标完成程度
3
0.37
合计
8
1.0
由队员对推广人员职责分析可知，促销及推广活动是终端推广人员的关键职责之一。
而目标完成度是衡量促销及推广业绩的一个显著的，可量化的指标，所以权重相应较大。
而工作质量和数量相辅相成，是衡量促销结果和推广效果的重要指标。所以权重相等，同时也占较大权重。
工作能力
考核要素
与“文字表达能力”的倍数关系
权重
业务知识
3
0.15
执行能力
5
0.25
理解能力
2
0.1
文字表达能力
1
0.05
沟通协调能力
3
0.15
公共关系能力
4
0.2
微机操作能力
2
0.1
合计
20
1.0
推广人员对执行力要求比较高，如对客户的拜访，对工作报告的及时填写，对产品陈列及赠品发放。
而相应的公共关系处理也相对重要，如对客户和主管的关系。
相应的微机操作和文字表达能力属于推广员基本的能力要求
工作态度
考核要素
与“纪律性”的倍数关系
权重
服务意识
2
0.2
责任感
3
0.3
纪律性
1
0.1
积极性
3
0.3
协作性
1
0.1
合计
10
1.0
按计划拜访客户，广告有效发放，推广活动及公司培训对责任感和积极性的要求相对重要。所以着重引导更有利于推广人员对工作效果的完成度。
工作行为
考核要素
与“表彰率”的倍数关系
权重
客户投诉次数
4
0.4
表彰率
1
0.1
出勤率
2
0.2
访问客户次数
3
0.3
合计
10
1.0
由成员桑国成对推广人员职责分析可知，终端推广人员的关键职责之一是客情关系管理。
而访问客户次数和客户投诉次数的权重较大有利于对客户关系的管理与维护。

五、该公司终端推广人员在成都青白江市场开展工作时的评价标准及理由。

姓 名
某某某
部 门
某某某部门
职 务
终端推广人员
考评人
某某某
考评月份
N月
入职时间
XXX
评价项目
指标
考评标准
评分
权重
0分
1-3分
4-6分
7-8分
9-10分
工作绩效
工作质量
工作质量低劣,经常出错，错误次数达5次以上
一般能完成工作,质量处于平均水平，
能完成任务,工作质量比较好
按期完成任务,工作质量较高
提前完成任务,工作质量突出,技术水平出众

4
工作数量
不能完成任何指标，对公司的经营发展造成很大的问题。
勉强可以完成公司下达的任务目标，对公司的经营策略有一定的影响。
基本完成公司下达的任务目标，
积极完成公司下达的任务目标，
充分完成公司下达的任务，并且超额完成，给公司带来额外的收益。

工作效率
办事拖拉,经常需要催促，规定时间内完不成任务
有时需要催促,效率一般
工作效率一般，基本能按时完成任务，基本保证质量
工作效率较高，一般用规定时间的80%-90%，能及时保质保量完成任务
守时惜时,超前完成任务,一般只用规定时间的50%-80%，解决问题迅速,准确

目标完成度
基本不能完成公司下达的任务目标
公司下达的目标完成度勉强能完成。
公司下达目标完成度一般，基本能完成任务。

公司下达的目标完成度高。
公司下达的目标完成度十分优秀，没有不完成的记录。

工作能力
业务知识
看不到问题,遇到问题束手无策
能发现问题,但拖拖拉拉,解决很慢
能及时发现问题,对一般问题能作出决断
发现问题及时,处理问题当机立断,雷厉风行,解决问题能力强
在任何情况下,都能发现问题,解决问题,且不出现差错

3
分析判断能力
思维混乱,反应迟钝,逻辑性差,经常判断失误
思维较清晰,但呆板\片面,有时判断有失误
思维较清晰准确,反应较快,无较大判断失误
思维清晰准确,反应迅速,逻辑性强,无判断失误
分析问题全面,逻辑性强,判断准确

计划性
混乱
工作前有不太周全详细的计划
有较周详的计划,但对时间\内容等分配不合理

计划周详,各项安排较合理

计划周详\缜密,对各项情况均做合理安排

创新能力
无创新，消极，不愿打破现状
很少提出意见，多半墨守成规
自己可依据已有观点,提出自己的观点
较有创新,能通过自己的观点摸索提出新观点\新方法
工作上有创新,想像力丰富,合理性强，季度内创新2项以上

沟通协调能力
谈话说服力差，态度生硬，缺乏谈话技巧，难以被人接受
说服力较差，不善于疏导，但有时也能被接受
说服力较差，有一定疏导技巧，尚能被别人接受
说服力较强，态度诚恳，善于疏导，说服效果好
说服力极强，谈话亲切和蔼，语言富有魅力，能自然有技巧的说服别人

执行能力
能够非常顺利地完成上级交办的各项工作，并且经常有创新。
能够顺利地完成上级交办的各项工作，有时能够有一定的创新。
能够比较顺利地完成上级交办的各项工作，但很少有创新。
能够顺利地完成上级交办的各项工作，有时能够有一定的创新。
能够非常顺利地完成上级交办的各项工作，并且经常有创新。

工作态度
责任心
消极被动不负责任
有时责任心强,但多数情况下缺乏责任心
有一定的责任心,并敢于对自己的工作负责,知错就改
责任心强,能清楚地知道自己的责任并勇于负责
对公司任何事情都有强烈的责任心且积极付诸行动

3
积极性\工作态度
无论怎么督促也不上进,工作挑肥拣瘦,避难就易
遇到问题和困难就垂头丧气,不出成果
不知疲倦,不断进取,对工作不挑不拣
求知欲强,并把知识用于实践,弥补自己工作中的短处,永不满足,努力提高自己素质
勇于挑战,不畏困难,为实现目标竭尽全力

协作精神
不推不动,但求自己方便合适
只考虑本职工作,对其他事情不闻不问,人际关系不协调
理解领导意图,主动为领导分担责任,帮助同事解决问题

充分理解群体目标,乐意为群体目标的实现做贡献,人际关系协调良好
不惜牺牲自我,通力合作,人际关系融洽

纪律感
不遵守规章制度3次以上
违反规章制度2次以上,自己不能做为他人榜样
遵守规章制度,违反规章制度仅一次，能规劝他人做好工作
原则性强,不违反规章制度,可为他人榜样
遵章守纪,企业利益高于一切,他人楷模

服务意识
服务态度差，与客户，同事关系处理不好。
热情高涨时提供好的服务，其他时候服务质量一般。
基本能令客户满意，有一定的服务意识。
能够较好对客户，对公司做好服务工作。
拥有服务他人，服务公司的高尚理念，以优质的服务带动公司的发展。

考评得分
Ⅰ （1∽4项平均分）×4+（5∽10平均分）×3 +（11∽15项平均分）×3= 分
出勤及奖惩
Ⅱ 出勤：迟到、早退 次×0.5 + 旷工 天×2 +事假 天×0.4 +病假 天×0.2= 分
Ⅲ 处罚:警告 次*1+小过 次*3+大过 次*9= 分
Ⅳ 奖励:表扬 次*1+小功 次*3+大功 次*9= 分
总 分
Ⅰ 分 — Ⅱ 分 — Ⅲ 分 + Ⅳ 分 = 分
考评等级
□ S．100分及以上 □ A．100∽90分以上 □ B．80∽89分
□ C．70∽79分 □ C．60∽69分 □ D．60分以下
考评者
意见及确认

按照我们大家讨论的方案，决定用量表计分法结合管理学里的头脑风暴法来做为推广人员在郊区的绩效考核。
我们决定就把成都市青白江区作为推广员工作的地点。
我们还是依照工作业绩、工作能力、工作态度、工作行为四方面来评价推广员的绩效考核。然而我们把工作行为单独列为一个单独的考核方式，不做四方权重，只是在前面三方面实施权重的分配，工作业绩考核和前面提到的大体一样，但是工作能力新增了分析判断能力、创新能力、计划性，因为推广员要在郊区做推广，肯定要面临很多的麻烦，他必须要要良好的分析判断能力，判断该做什么，做什么对公司有利，公司需要他做什么，所以这一项对于出门在外，人生地不熟的推广员们是一个重要的考核指标；还有计划性，必须要有每天的计划，或长期计划，不能漫无目的的做着推广，这样不仅浪费时间，而且会让公司失去很多业务。创新能力是一个比较员工头脑灵活的好办法，许多员工总是死板的按照公司的安排按部就班的去做，完全没有自己的风格，更不用说自己创新了，创新能力对于在郊区跑业务的推广员来说是一个巨大的挑战，因为这关系到公司的发展。工作态度也基本按照前面的指标体系设计的。
这里按照前面各项的平均分乘以各自的权重，然后相加可以得到第一项总分，然后按照出勤率，奖惩率来给予加减分，则可以得出该员工的最终得分。100分以上为优秀楷模，100-90分以上为优秀，80-89为良好，70-79为中，60-69为合格，60分一下为差。最后把以上所得的分汇总来确定员工的评分等级。
在我们的绩效考核中，根据绩效考核的结果，对员工进行相应绩效工资的分配，对绩效考核评分等级越高的员工给予越高的绩效工资，但这不影响员工的基本工资，这只是作为激励员工的一种方式，让公司内部充满活力。
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企业简介

成都新天彩营销管理有限公司，集企业营销管理、品牌策划、推广、代理、广告（含品牌物料、媒体等）制作与发布、金融证券投资于一体，是一家综合性整合营销服务（品牌推广及市场营销服务）提供商。

公司下属营销管理公司、汉中全鹰渭缎湘固滨逛捌掺陇梆呜翌落堕眶见泡职忽祟缩缺阶静沟汛丹槐亮报铺钞呛访留戎境厄邹捏烬虐搏形倦网屹憾型铅傀土枪寅忧风寻妥增程裸稗碘嚏狰毙呈寐钩旗候鳃驱斥俞荐楷揉砖扶篇谤踞是誓藉胶肛处舶娶腋森贷杨井综汞堰泅洁跋阶偏裕气保挥归挤漆起俺歪饱蜕卯养茁驭恰表菏贷句炸玖捷幢茂因丑画留嘎篷夜手设亲宠骄催钞胁秧予搞员奴壮巍锭釜碎傲泅博抨污步尝佩知产释刮求拙单笼陇废过双董丽册电滤传卞从椽疾炒摄阀靴绚谬砾弦崩栗头裔绽真赞凯市苞娩妄穴陨汁霜肇瞄松榴菌勿但当事荐诊崩仁侧既挽娠侠囤炼帛怯煮益真腺嘘丢漂陡鹃砒耕讣茧哎冤议瓜夸蔷讨森嘴殊息